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1、天和销售公司咨询案沟通文稿2010-8301目录口前言口咨询诊断模型口天和药业营销管理现状分析口问题归纳口原理和原则口建议解决方案口不容回避的三个重点问题口方案实施风险及其应对策略口区域市场操作步骠口项目工作计刘口对“一省一策“的理解口天和销售公司运营模型讨论口需经天和公司决策层明确的关键问题口天和销售公司组织架构(讨论稿)口销售考核体系(讨论稿)2010-830L.咨询诊断模业务分析国畸业务方法分析国睬业务管理方法工竞争环塘分析工价值创泓流程分林口站争寿手分林口关销业加法提标工捉租模式解室.口犬懂贝丨业务伎能U蹇质筑州工管理平台设计积扰建工管理体系重建工管理机制重建工关链员工职业生浚设求工关
2、键君工队伸建设表象办能柿晓“妍构E口老人吴考札,新人不堰用。邝沥故E口市新开取不厂、口盅利能力袁碌“一口佩王有公的以吴算谅口市加传颜袖日扎蛋人口行为短深化口一招鲸,吃迹天工榆吾肛缺乏功能支持工佳乏贺正的新佩力工罂乏有效的流程和招准支持目.20104830口几事一事一议,不仑一舫性的原理和原败入手解决闭题巳朱忠汀圹和颖算巳头浩医头、河痛医春环绍明明工鄂门、团队和个人之间联系日皿断裂,关善性质阮工企业内部山头林立,部门之间坤全秉咤工部门、团体乃城个人利益口“温水者肉蛟工资源学捣在个人而不是企4工锦有效的退出机制仿俳命咨询诊断模型(二)目标改叉或完销售管理模式些局部问题影响了现有模式的有效性_.晨皋
3、_找解决问题的有效方法口针对瓶颈问题,制定具体解决方案,协助实施口标准化:业务方法整理、原理培训、原则制定20104830吊题有现成的、有效管理模式天和药业营销管理现状分析(一)口天和药业销售公司当前组织架构|销售公司|1|市场部口务邹莉俊一邹弧商二郎|铸林三英|荻倩回酒|莉伟井砺|化京工海2010-8305天和药业营销管理现状分析(二口省级机构管理模式志各部分管一些省份的销售业务仪不同省份,因市场成熟度和当地负责人能力不同,实施着不同的管理方式管理模式管理方式省份市场环境奕出闭题商务和终|万省经理负责制仪浙江仁市场基础好孕商务和线端分开端分开%商务和终端分开管理个省经理条件到位|后,鲍乏有效
4、协作省经理负|幼省经理负质制心湖南、|外市场湛力征大,|市场开承力度和质制|&一省被分成苹干区域有待进一步开发|效果有待提高铁个区域申一名业务吴贼咤业务哗分|孕一相根炭分成看干区|师江芸一市技英吴一版|一伟丿E顺5萧区制|域,每个区域由一名业务|四川、重庆|$欲乏合适的省经|理人才员贺质理人选丿无人统管全省吊区域一省一区|仁全衔币厉不标经分|一河南|人市动标莲制|一人或两人指档贵责全省业务2000330天和药业营销管理现状分析(三)盟嚎口省级机构管理模式连续谱一一3车5雾【匹目赉。标菲四|逊EE市场基础越来越好市场工作做得越来越细对市场的管理越来越强管理能力越来越高授权程度越来越高?20104
5、830)天和药业营销管理现状分析(四)口销售公司当前职能部门|市场部商务部E仁销售资料和文档管理仆销售费用管理总和票据审核仆终端管理丫市场调研丫终端人员工作审核尘负责西地桃的与销售台浚的公关活动,和协助区域主管开展类似活动之进出口今其他日常管理工作D010-830广告、差旅等费用汇仆订单审核、通知发货和应收账款管理仁终端费用提成审核仁诉讼回款仪内部核算问题归纳(一)口销售公司组织和功能不健全仁有业务分析,但缺乏对业务的系统研究仁有业务员,但缺乏对业务技能的提炼、推广和培训今有朴素的管理意识,但缺乏系统的业务管理方法口销售管理过于集权,对区域市场变化响应不及时和影响区域经理积极性口考核指标单一、过于简单口缺乏对终端工作的有效管理和考核口政策多变2010-8309问题归纳(二)口政策调整时对各区域市场的差异性考虑不足口信息交流方向单一,只有自下而上的请示汇报、自上而下的命令,缺乏横向的经验交流口业务精英被提拔到管理岗位时,缺乏有效的评估和培训,影响他们在新岗位的绩效表现口基本业务流程不合途、不完萧,责权利划分不明确,存在推诿现象口各级业务员缺乏相应的业务技能培训2010-83010
