学习情境8 商务谈判的磋商,8.1 资讯 8.2 决策 8.3 计划 8.4 实施 8.5 检查 8.6 评估,在谈判双方相互报价后，就进入磋商阶段磋商是谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，它包括价格解释与评论、讨价、还价、小结等多个阶段这个阶段的谈判策略与技巧是最丰富多彩的，主要包括磋商战术策略、让步策略和技巧、破解僵局技巧、拒绝的艺术、答复的技巧等 8.1.1磋商战术策略 在谈判磋商中，谈判双方各自从自身利益出发，唇枪舌剑，激烈交锋，竭力使谈判向有利于自己的方向发展因此，谈判前要对谈判方案和谈判策略进行充分的分析和论证，并根据谈判的发展变化及时进行调整谈判磋商阶段的战术策略有以下几种 1.投石问路，抛砖引玉 这一策略是用来摸清“敌情”的常用手段以“投石”作手段来观察对方的反应，从而分析其虚实真假8.1 资讯,下一页,返回,2.故布疑阵，以林遮木 这一策略是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方失误该策略成功与否在于能否造成谈判对手的判断错误 3.软硬兼施策略 这一策略是将谈判队伍分成两部分，其中一组成员扮演强硬型角色即鹰派；另一组成员扮演温和型角色即鸽派鹰派在谈判初期阶段起主导作用，他们果断地提出有利于己方的要求，并坚持不放，必要时可带一点疯狂或表现出吓唬式的情绪行为。
此时，鸽派保持沉默，观察对方反应，寻找对策等到谈判空气十分紧张时，再出面缓和局面，两面相劝，并建议双方都做些让步要注意的是，鹰派不要无理取闹，鹰派和鸽派角色之间配合要默契8.1 资讯,上一页,下一页,返回,4.有限权力策略 这是指谈判人员使用权力的有限性，受到限制的权力的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求，企图逼对方让步时，另一方反击的策略就适用有限权力，可向对方宣称在此问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法争论既成事实，这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子 5.声东击西策略 这是指在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的在谈判过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在不能完全信任对方的情况下8.1 资讯,上一页,下一页,返回,6.先苦后甜策略 这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐步让步，求得双方一致的做法，以此来获得己方的最大利益 7.休会策略 这是指在谈判的进行中遇到某种障碍或在谈判某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判、暂时休会的一种策略，这能使谈判人员有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。
休会策略运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用当出现以下情况时适宜提出休会： (1)在谈判的某一阶段接近尾声时； (2)当谈判出现低潮时，谈判人员易出现疲劳、精力难以集中；,8.1 资讯,上一页,下一页,返回,(3)在谈判出现僵局时，谈判双方分歧加大，僵持不下； (4)在一方不满现状、可能采取消极态度对待双方应有合作意愿的谈判时； (5)在谈判出现疑难问题时，双方都要进行协商，提出处理办法 8.期限策略 这是指在谈判过程中，规定最后期限的策略这可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力因为，随着期限的迫近，双方会感到达成协议的时间紧迫，会改变拖沓和漫不经心的态度，努力从合作的角度出发，争取问题的解决在谈判中，某一方提出最后期限，开始并不能引起对方十分关注，但随着这个期限的逐步迫近，对方内心的焦虑就会不断增加尤其是当负有签约的使命时，会更加急躁不安，更容易作出较大的让步8.1 资讯,上一页,下一页,返回,9.车轮战与反车轮战 这是指谈判的一方采用不断更换谈判人员的一种方法其目的是使对方精疲力竭，从而迫使其做出某种让步对付这种策略的反策略是： (1)及时揭穿对方的诡计，敦促其停止车轮战术； (2)以借口拖延谈判，直到原来的对手重新回到谈判桌上； (3)对新对手拒绝重复以前的陈述； (4)如果新对手否认过去的协议，己方也可以这么做； (5)也不要忽视对方提出的新建议，抓住有利时机立即签约。
10.先发制人策略 在谈判中，如果事前发觉对方会提出某种反对意见或过高要求，最好是抢在他前面把问题提出来，作为自己的观点，引导对方重新认识这个问题8.1 资讯,上一页,下一页,返回,先发制人的一方，可以防止对方提出反对意见或提出过分要求，争取主动，避免纠正和争论对方的意见，还可使谈判气氛融洽，节省谈判时间 8.1.2让步 磋商阶段也是双方讨价还价的阶段，讨价还价体现为双方的相互让步实际上，在商务谈判中，双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务 1.让步的原则 因为商务谈判中的让步是为了谈判者自身长远利益和整体利益的实现，所以商务谈判者在谈判过程中让步时一定不要盲目草率，应该遵循以下基本原则：,8.1 资讯,上一页,下一页,返回,(1)竞争性原则商务谈判活动其实是商务竞争的一种具体反映，如果没有双方之间利益需求的竞争，那么就没有举行商务谈判活动的必要，因此，谈判者的每一次让步都应该争回对方相应的让步和妥协 (2)有序性原则商务谈判活动是一项复杂性、综合性很强的活动，因此谈判中的种种妥协和让步事先应有计划地安排，既不能任意打破具体的让步计划，也不能临场随便退让 (3)适度性原则。
让步幅度要适度，不宜太大，次数不宜过多幅度太大、次数过多会增大对方的自信心，导致对方产生更高的期望值，这样对己方十分不利 (4)互惠性原则每一次让步必须换回一定的利益，不要做无谓的牺牲，有失应该也有得；同样，也不能一味地紧逼对方做出巨大让步，而自己却不愿意满足对方的任何要求商务谈判本身就是一项互利互惠的活动，所以，作为谈判技巧的一种，让步必须要遵循互惠互利的原则8.1 资讯,上一页,下一页,返回,(5)忍耐性原则商务谈判活动虽然是一项规范性、程序性很强的活动，而且在这一活动当中，谈判双方通常都要讲究必要的礼仪但商务谈判又是充满变数的活动，为了得到更多、更大的利益，谈判对手往往不惜采取各种手段，甚至会采用诸如贿赂或者恶语相讥等手段无论面对何种诱惑或攻击，谈判者都应该想办法克服和忍耐，切记“小不忍则乱大谋”、“贪小利则坏大计” (6)交心性原则商务谈判中的让步其实也是一种交心战略的灵活运用，有时候商务谈判中的人们会更注重心理需求的满足，而并非实际利益的满足，如大多数女性的购物就属于这种类型所以，在商务谈判活动中，真正的谈判高手会以小幅度的让步，换取对方最大的心理满足，让对方在心理上觉得自己已经赢了，感到成功的自豪 (7)可挽回性原则。
如果由于信息准备不充分、设定目标太低或者谈判者自身的疏忽等因素造成了商务谈判过程中的让步不当，,8.1 资讯,上一页,下一页,返回,当谈判者认识到这种失误时就要立即想办法收回，千万不要因为觉得不好开口而放弃收回要尽量找一个理由撤销、收回，或者采用追加附加条件或额外服务等方式挽回让步不当带来的损失 2.让步的方式 在实际谈判中，让步方式没有成规可循，因为让步方式要受到交易物特性、市场需求状况、谈判策略、经营计划、客观环境等一系列因素的影响和制约谈判人员应根据具体情况，灵活选择和应用各种有效的让步方式下面介绍八种不同让步方式的含义、特点、优缺点和适用情况(见表8-1)： 3.让步梯度的设置 在讨价还价之中，谈判者始终在争议价格区内较劲，需要对谈判进程有很好的控制为了达到自己预期的目的和效果，必须把握好让步的梯度8.1 资讯,上一页,下一页,返回,谈判者在谈判前就对怎样让步胸有成竹，暗定机谋到实践时，再凭借他们准确地观察和谈判能力加以灵活运用，施展胸中已有的让步方案下面列举一例进行分析说明：有一位卖主，他准备减价60元他将如何去做呢?有以下不同让步梯度方式，都可以达到同一个目的(见表8-2)。
让步方式可同步参考表8-1) (1)一次到位让步(0，0，0，60)在谈判的前一阶段，谈判一方一直很坚决地不作出任何让步，但到了谈判后期却一次作出最大的让步这种让步是对那些锲而不舍的谈判对手做出的如果遇到的是一个比较软弱的谈判对手，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的谈判对手则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使对方作出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步在这种谈判中，双方都要冒因立场过于坚决而出现僵局的危险,8.1 资讯,上一页,下一页,返回,(2)坦诚以待让步(60, 0 ，0，0)即在让步阶段的一开始就全部让出可让利益，而在随后的阶段里无可再让这种让步策略坦诚相见，比较容易使得对方采取同样的回报行动来促成交易成功同时，率先做出大幅度让步会给对方以合作感、信任感直截了当地一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率 采用这种方式时要注意，相比较于一次性大步让利，有可能失掉本来能够力争到的利益；这种让步操之过急，会使对方的期望值增大而要进一步讨价还价，强硬而贪婪的对方更会得寸进尺，而由于本方可出让利益已经全部让出，因此在后面的阶段中皆表现为拒绝，这样一来就可能导致僵局。
不过如果在谈判中是处于劣势，或是老客户，双方都很熟悉，采用这种方法也未尝不可 (3)逐步让步这是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步，从而尽可能最大限度获得利益的策略这种让步策略在具体操作时又有不同的形式：,8.1 资讯,上一页,下一页,返回,①等额让步(巧，巧，巧，巧)即在让步的各个阶段中等额地让出可让利益，让步的数量和速度都是均等、稳定的国际上将这种挤一步让一步的策略称之为“色拉米”香肠式谈判让步策略这种策略的优点是：对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议由于让步平稳、持久，坚持步步为营的原则，这样不仅使对方不会轻易占到便宜，而且如果遇到对方性急或没有时间长谈的则会因此占据了上风而获利 采用这种退让的要求是：步步为营，稳扎稳打；态度谨慎，言语适度；既不张扬，也不胆怯 采用这种形式让步要注意的是：它不仅效率低，还通常要消耗双方大量的精力和时间，从而使谈判成本增高，而且容易使人产生乏味疲劳之感由于对方每讨价还价一次都会获得等额的一份利益，如果对方是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待得到进一步让步8.1 资讯,上一页,下一页,返回,这种策略适用于竞争比较激烈的谈判。
在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在一些同陌生人进行的不熟悉的谈判中运用这种策略，效果也比较好 ②小幅度递减让步(22, 17, 13, 8 )己方在谈判过程中，让步的额度逐渐减小，这有助于表示出你越来越坚定的立场和态度，它虽然显示着你愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也提醒对方，他能得到的好处越来越少了 ③中等幅度递减让步(26, 20, 12, 2)这种形态的让步与前一种基本相似，只是让步梯度的递减比较大一些它表示出你妥协的意愿比较强烈，但同时也告诉对方，你所作出的让步是有限的在谈判的初期，这种做法有提高你期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，你渐渐趋向于一个坚定的立场之时，危险也就逐渐降低了8.1 资讯,上一页,下一页,返回,④递增让步(8,13,17, 22)这种方式是以谈判一方在谈判中每次递增让步幅度的形式实施的这种让步方式往往会给妥协方造成重大的损失，因为它引导对手相信：只要坚持到底，更令人满意的希望在后头看着让步越来越大，所挤水分越来越多，对方的期望随着时间的推移也越来越大，要求越来越苛刻，态度也越来越坚决，这于妥协方很不利 ⑤大幅度递减让步(49,10, 0,1 )。
这种让步的形态比较危险，谈判一方一开始就作出很大让步，这将会迅速提高对方的期望值，而且这么大的让步也会让其感觉很意外但是，接着妥协的一方可以拒绝让步，以及最后为达成交易用小小的让步来抵消这种对自己不利的效果，让对方清楚，即便再进一步地讨论也是徒劳无功的 ⑥大幅度递减但略有反弹(50，10，-1，+1 )这与上一种让步方式极为相似，它就是从上种方式演变而来的它们的区别在于，谈判一方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，,。