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1、Copyright 2009 Raytheon Company. All rights reserved.,二手车专业评估与整备,课程说明,课程目的： 通过培训： 让学员掌握二手车评估收购流程及流程执行内容 让学员掌握二手车的鉴定估价及收购谈判技巧 让学员知道车辆整备的要点及整备流程 授课形式：课堂讲解讲师提问小组讨论,个人介绍,讲师介绍 学员介绍 ! 你从哪里来？ 你的工作头衔？ 在二手车的经验？ 曾经从事过的工作？ 希望从课程得到什么？,课堂 设定及须知,设定，选组长 扑克牌用法 请踊跃参与 洗手间位置 休息时间说明 即时举手提问 火灾发生时疏散方向 手机请关机或调至静音状态,8,课程目录
2、,售前检查及车辆整备,二手车鉴价,二手车收购评估概述,内 容,课程目录,售前检查及车辆整备,二手车鉴价,二手车收购与评估概述,内 容,二手车收购与评估概述,请思考下列问题,您知道二手车业务总体流程吗？,1,我们来看看吧！,案例讨论：,1,二手车收购与评估概述,小王是一位新的小型私企业主，没有过多的资金购买新车，决定先买一辆二手车。但小王呢是一位“车盲”，对二手车的各种知识一点也不懂，在座的各位您能给小王出点购买二手车时需要注意的地方吗？,1,预购的理想标准,了解使用者 完整的服务历史纪录 原厂规格轮胎 原漆或良好的喷漆技师完成的漆面 没任何损坏 非事故车 4年以内 8万公里以内 所有的钥匙 所
3、有文件齐全 认证二手车,二手车收购与评估概述,您知道在鉴估时间地点要注意哪些事项吗？,1,不要在光线不良的地方鉴估 不要在淋雨的地方鉴估 如果可以最好洗过车再鉴估,二手车收购与评估概述,请思考下列问题,您知道二手车评估流程吗？,1,我们再来看看吧！,二手车收购与评估概述,有成交意向,无成交意向,二手车评估流程,9,二手车收购与评估概述,接待礼仪、着装标准与上海通用授权经销商日常规范保持一致 了解客户要求，判定客户进店目的（二手车置换、二手车购买、二手车出售等） 接待时让客户随意自由参观，不要给客户太多的压力，不要忽略同行者,3,客户接待,二手车收购与评估概述,客户的基本情况，包括车辆权属和权属
4、性质 车辆的基本情况，包括车辆的类别、名称、型号、生产厂家、初次登记日期、行驶里程数、所有权变动或流通次数、落籍地等 验明车辆的合法性： 来历和处置的合法性，查看机动车登记证或产权证明 使用和行驶的合法性,检查手续是否齐全、真实、有效；是否年检；是否有违章记录：检查行驶证登记的事项与行驶拍照和实物是否相符,你都审查了吗？,3,客户/车辆资料审查,二手车收购与评估概述,热门车种（市场保有量大的车型）出价要一次到位 年份过新的车辆，要先试探顾客的承受力，不要立即报价 车辆状况比同年份车辆好很多的车，报价前要先使顾客明白年份才是决定车价的最重要因素，未作这些动作之前，不要报价,3,预估车辆价格,二手
5、车收购与评估概述,微型车保值率排名,小型车保值率排名,紧凑型车保值率排名,中型车保值率排名,中大型车保值率排名,中大型豪华型车保值率排名,资料来源于北京二手车市场调研,那你们本地市场又是如何的呢？,二手车收购与评估概述,参考因子,1、厂牌-热门车或冷门车 2、年式（出厂日上牌日年限） 3、车况（外观内装引擎底盘原 漆）-修复金额减码 4、保险 5、过户次数-次数多应减码 6、颜色-特别不畅销的颜色应减码 7、配置-依加装配置价值及拆装难度决定是否加码,8、税费/上牌照因素 9、 证件-应弄清楚缺什么不能办过户 10、保养记录-有完整纪录 11、事故车-依热冷门车、高低价车决定减码幅度 12、里
6、程数-里程少可加码、里程多应减码 13、库存（市场供需）-依市场及自己库存决定加减码 14、新车调价、促销、改型-随时注意市场脉动,二手车收购与评估概述,1.有一个客户开了一辆银色的刚行驶了半年3000公里左右的波罗 来估价，做为评估员的您应注意些什么？ 2.有一个客户开了一辆黑色的行驶了4年8万公里的C-RV（热门车）来估价，做为评估员的您应注意些什么？ 3.有一个客户开了一辆金色的别克君威车，3年行驶了5万公里，定期在4S店保养，车况很好，客户对估价期望值高，做为评估员的您应注意些什么？ 4.有一个客户开了一辆10年40万公里的二手沃尔沃S80（冷门车）来估价，做为评估员的您应注意些什么？
7、,二手车收购与评估概述,案例讨论,评估师应认真鉴定，不加入个人偏见，高品质的鉴定估价可以让客户更加信任我们 33项鉴定表鉴定估价完毕需 客户签名确认 33项鉴定估价客户应视作二手车潜在客户，应积极跟进，争取二手车店内交易,3,33项鉴定估价,二手车收购与评估概述,课程目录,售前检查及车辆整备,二手车鉴价,二手车收购与评估概述,内 容,二手车鉴价,二手车评估鉴价的重点及方法,置换/收购谈判技巧,目标,车辆评估鉴价与销售的关系,二手车鉴价-车辆评估鉴价与销售的关系,3,请思考下列问题,什么叫车辆评估鉴价？ 车辆评估鉴价的主要目的和任务？ 车辆评估鉴价与销售的关系？,由专门的鉴定估价人员，按照特定的
8、目的，遵循法定的或公允的标准和程序，运用科学的方法，对旧车进行手续检查、技术鉴定和估算价格的过程。,二手车鉴价-车辆评估鉴价与销售的关系,车辆评估鉴价的定义,二手车鉴价-车辆评估鉴价与销售的关系,来店鉴估的注意事项,在鉴估时尽可能的邀请客户一起参与 所有来电估价客户都应填写上海通用33项鉴定表 每天晚上估价师都应把当天前来估价的客户登记到每日客户估价接待日报表 对于已估价客户3天内应追踪回访，争取在其他交易渠道成交之前在大卖场进行交易,一定要做哦！,二手车鉴价-车辆评估鉴价与销售的关系,在二手车的交易过程中准确的确定价格，并以此作为买卖双方成交的参考底价,置换业务就是以车换车，经销商通过二手车
9、的收购、销售获取利益。在汽车置换业务过程需要依靠鉴定估价的手段,在汽车鉴定估价过程中要鉴定、识别非法拼装车、走私车、报废车等，防止这些车辆流入二手车市场而且会对我们造成很大损失,二手车鉴价-车辆评估鉴价与销售的关系,3,车辆评估鉴价的主要目的和任务,通过评估鉴定可以正确的确定二手车的价格，为置换或收购/销售做参考底价 通过高质量的评估将潜在销售可能性最大化,2,与销售的关系,二手车鉴价-车辆评估鉴价与销售的关系,通过专业的评估建立起客户对您专业性的认同感 运用文件上的策略与顾客进行协商以取得信任,2,建立客户的信任,二手车鉴价-车辆评估鉴价与销售的关系,上海通用33项鉴定表,外装饰及钣金件 车
10、架 内装 机械及电器 动力总成及行驶传动 其他,内容概述：,6,二手车鉴价-车辆评估鉴价与销售的关系,3,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,请思考下列问题,您知道二手车评估鉴价常用的方法吗？ 您知道如何来鉴定事故车吗？ 您知道鉴定时哪些部位或性能指标是您所需要重点关注的？,图1 技术状况鉴定检查表,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,车辆评估常用工具,记号贴 损伤标记尺 螺丝刀 折叠镜 胎纹尺 手电 漆面测试仪 腰包 备选工具：照相机、手套 电脑检测仪,1.仔细核对证件上的号码是否与车身及引擎的号码相符和,车身号码,引擎号码,二手车鉴价-二手车
11、评估鉴价的重点及方法,2.将车辆放置在平地上，站在距车3-5米的正前方，观察车的肩部是否一样高，如果不同，就说明车身钢架修复过或悬挂、减震（试车）没有修复好,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,3.检测发动机盖与两侧前叶子板的接缝是否一致,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,4.检查前方大灯新旧程度是否一致，灯位缝隙是否均匀，左右是否对称,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,机盖缝隙是否一致,大灯缝隙是否左右对称,5.检查完机盖，站在车前45角位置，查看车身侧面光洁平整度，漆面的辨识,车前45度检查车身线条,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,6.检测前后两扇车门的接缝是否均匀
12、对称,接缝是否均匀,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,7.观察玻璃密封胶条是否整齐；查看玻璃上是否有标识，所有的标识是否为同一品牌,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,8.打开车门，查看门框有无变形，门框上大的焊接点是否为原厂原胶点；裙边是否有碰撞痕迹,门框有无变形,有重贴现象？,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,9.A柱、B柱、C柱有无变形，是否有碰撞痕迹或喷漆痕迹,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,10.A柱与前叶子板螺丝处，是否有掉漆痕迹,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,1.从车的右侧绕到车尾，检查后备箱盖与尾灯和两侧后叶子板之间的缝隙是否均匀，左右是否对称
13、,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,2.检查尾灯的新旧程度是否一致，灯位缝隙是否整齐，左右是否对称,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,3.打开后备箱盖，查看箱盖内侧有无变形,线条是否平整,查看箱内是否变形,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,4.查看两侧后叶子板内侧及后围板有无变形,车内板金烧焊痕迹,检查原厂胶条,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,5.查看行李箱两侧连接车身处螺丝是否有更换过或掉漆 现象,行李箱螺丝有否更换过,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,6.掀开备胎箱盖，查看底板有无变形或整形痕迹、焊接点是否为原厂。若车尾被撞过，底板则会高低不平,二手车鉴价-
14、二手车评估鉴价的重点及方法,1.打开发动机引擎盖，查看引擎盖边框的原胶条是否存在，整个机盖内侧平面是否变形,引擎盖平整无整修痕迹,打开引擎盖,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,2.打开发动机引擎盖，整个机盖内两边螺丝有掉漆现象,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,3. 回到车前，开始检查发动机内部状况，电线是否有老化龟裂，管路是否有松脱等,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,4.检查发动机仓其他部件有无漏油、漏水现象；皮带是否有磨损,漏水,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,漏油,皮带,2.查看叶子板内衬有无变形或螺丝有无掉漆，大梁有无碰撞或变形,二手车鉴价-二手车评估鉴价的
15、重点及方法,3.水箱框架表面是否有修复痕迹，框架圆孔是否对称分布。螺丝新旧程度是否一致，有无拆卸痕迹,螺丝新旧程度,掉漆,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,1.查看减震器及上座有无喷漆或修复痕迹，顺带查看轮胎，从凹槽看轮胎的磨损程度,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,是否有漏油或喷漆,2.俯身查看车底，检查漏水情况，底盘表面是否平整，有无碰擦痕迹,漏油漏水,碰擦痕迹,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,2.俯身查看车底，检查前后保杆表面是否平整，有无矫正痕迹,保杆钢梁是否平整,上方,下方,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,1.检查座椅、内饰是否整洁干净，有没有更换过或拆装过；车内自带的靠枕、饰件是否齐全；各个开关操控是否顺手，有无问题。,磨损程度,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,2.检查各个开关操控是否有故障问题。按键翻新过的车很可能公里数过多问题,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,各按键磨损程度,3.打开电门至2档位置，观察仪表灯的显示是否正常，有无缺少显示的迹象，各个提示灯都应亮。发动汽车后，若所有仪表灯全部熄灭，表示正常，若常亮不灭表示有故障,二手车鉴价-二手车评估鉴价的重点及方法,
