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1、,在价格管理课题中， 作为管理者的您， 最想了解、关注的内容是？,价格制定,总体框架,价格调整,价格监控,碧桂园营销中心,住宅定价,Back,推售前两个月,推售前20天,价格审批后两天内,价格 会审,前期定价准备工作,价格审批流程,价格 执行,价格方案制定,推售前30天,前期定价准备工作,项目本体分析,政策环境分析,市场 调研,Back,城市发展分析,竞争对手分析,商品房及土地市场分析,客户分析,前期定价准备工作,货量分析,Back,开盘货量分析,后续货量分析,土地储备分析,市场和竞争对手货量情况分析,同类产品销售周期,前期定价准备工作,定价资 料收集,Back,项目推售范围的确定,项目相关图
2、纸获取,项目暂测面积获取,项目成本预算获取,项目现场勘查,相关报表递交说明,价格方案制定,相关部门的意见收集,产品均价建议,同类产品销情分析,Back,产品均价建议,下一页,定价公式的讲解。确定影响楼价的因素。,定价公式的讲解,一次性价的计价公式=（建筑面积*建筑基价（含利息的建筑成本）+露台面积*露台基价+闷顶层面积*闷顶层基价）*景观系数等相关系数+（花园面积1*花园基价1+花园面积2*花园基价2+基底面积*土地成本）*景观系数等相关系数)*调价系数+相关费用,下一页,确定影响楼价的因素及因素值,相关基价： （1）建筑基价 （2）花园基价1 （3）花园基价2,下一页,（4）露台基价 （5）
3、阁楼/夹层价,确定影响楼价的因素及因素值,相关因素及因素值: 以下系数为一般的参考基准，各楼盘可根据当地实际情况略为修改。,下一页,景观系数,景观系数是根据实地考察结果而确定的 景观最好 景观一般 景观最差,下一页,景观系数,下一页,方向系数,（1）别墅方向： 主方向：门口方向；次方向：主卧景观方向 主方向：主厅景观方向；次方向：门口方向 备注：联体仅有单边的单位才有次方向 （2）洋房的主方向是指阳台的方向，洋房次方向是指主人房方向的方向,下一页,方向系数,方向参考因素值,下一页,楼层系数,多层洋房：,楼层系数是对洋房而言的，是区分开同一位置不同楼层这间的房屋价格。分为多层洋房、小高层洋房。,
4、Back,相关报表讲解,下一页,定价报表包括： 定价流程表 定价页面（含成本分析） 竞争对手 会议记录 景观系数图 价单明细,案例一,2009年5月XX碧桂园籍凤凰酒店开业庞大宣传阵容，计划推出示范区非板房单位产品，以达到改善现时别墅单位销售局面（09年1月5月售出9套双拼，双拼可售货量140套），计划推售的示范区位置较好，密度小（0.34），但交通、配套、环境欠成熟，销售中心建议双拼毛坯均价为4600元/，此均价比同期售出的双拼（非示范区）毛坯成交3400元/高出33%，以突出在售单位性价比，从而促进在售销售 杨总批示：暂不推售！,下一页,2010年2月，房地产市场已回暖，示范区已完成升级改
5、造，其中绿化园艺升级后为随州市最佳效果，销售中心推出22套双拼毛坯单位，毛坯均价为6800元/，当天成交9套，销售良好。,下一页,案例二,2009年初，房地产市场低迷，某项目进行促销。当盘经理召集销售人员手上客户以及客户可接受的价格，只要不低于成本都可建议调价，销售顾问A和B也想各买一套，于是把各自看中的两套单位建议较大幅度，与原价对比分别下调25%和28%，而同期同类单位只下调5%。 定价员按经理要求制定了促销方案，促销单位总均价下调了5%，虽然以上2套单位调幅较大，但没有低于成本，故并不在意，所以上交经理审核。而经理见方案总均价是下调5%，合符市场价位，也没有认真审核就直接呈送杨总审批。一
6、周后该两名员工以家人名义购买了该两套单位，与同类单位对比，共优惠了13.7万。,销售中心常犯错误排行榜,下一页,定、调价： 1、在计算均价时：将超豪及双拼产品混合，没有单独列出各自均价； 案例一：某项目定价页面中，价格数据统计混淆，无按苑区产品区分超豪及双拼，导致不能真实反映产品均价。,2、同一产品，不同装修标准，混合计算均价；3、同一产品，不同景观或苑区（苑区差异较大），混合计算均价；,销售中心常犯错误排行榜,下一页,销售中心常犯错误排行榜,下一页,4、总均价合理，但各产品、景观拉差不合理。5、价单明细中调幅不一致，且差距较大的，但并没有相关说明。6、价格报表格式随意改动（销售中心对亩产利润
7、计算进行删除）。,销售中心常犯错误排行榜,下一页,7、示范单位均价与普通单位均价混在一起作价格建议 案例八：某项目近期将示范区内双拼及四拼单位（板房、可视区单位）调价出售。本次调价的四拼产品中既有板房、又有可视区单位，而销售中心在调价过程中并没有将板房及可视区单位分开分析及计算价格，而是简单地合并在一起统计其调幅、均价。,销售中心常犯错误排行榜,back,8、选择对比的竞争对手缺乏可比性，当我司价格与竞争对手有价格拉差时，无备注解释说明。9、货量反馈情况不细致：如三层小面积联体定价，在货量分析时，不应笼统说后继货量有500套，而要细分，其中三层小面积单位有50套。,价格审批流程,营销经理审批后
8、转项目部审批,Back,价格调整,价格调整初步建议,相关报表讲解,调价会审,调价方案审批,价格调整原因及分类,Back,价格调整原因及分类,Back,市场性调价,下一页,具体要求： 1、在售单位：两个月全面评估一次2、未推、保留单位：保留超过30天，需重新评估,市场性调价,Back,注意事项： 价格对比： 1、宏观市场对比（环比、同比） 2、微观价格对比,促销优惠建议的注意事项,促销单位明细,促销报告 促销理由 促销具体建议方案,促销优惠报告,BACK,促销理由,下一页,1、销情分析：如前阶段促销及销情。 2、货量分析：促销产品货量情况，包括在售货量，后继货量（半年内）。,要具体说明促销背景、
9、原因及理由，且理由要充分，有足够论证支撑，具体包括：,促销理由,Back,3、竞争对手情况：大市场情况，周边竞争对手。 4、其他理由：景观位置、户型因素、政府政策、周边配套等。,促销具体建议方案,下一页,促销具体建议方案注意事项： 清晰、精简、避免产生歧义1、措施形式 2、促销幅度,3、促销单位范围 4、促销叠加情况,促销具体建议方案,下一页,5、促销手段及可行性分析 6、推售形式：如分批、每周精选特惠等 7、优惠后利润 8、模版：不要随意更改,在这次事件中，经理存在价格管理上的监管失职责任。 1、不要只看总均价，而忽略了其背后的其他因 素。 2、对调整后的价格没有价格会审过程，未按要求对所有
10、调价单位进行价格复核。,促销建议常犯错误排行榜,下一页,1、促销建议中不只是为了结果（具体优惠多少折），更需要注意过程（促销理由、原因），部分销售中心不写理由，只写申请。 2、只看总均价、不看促销单位明细（调幅）。 3、麻木促销：连续几个月对同类产品进行相同幅度、相 同形式的促销，且销售没有气息的。 4、欠促销单位明细。,调价相关报表讲解,调价竞争对手,调价流程表,调价范围图,调价会议讨论记录,调价单位明细,Back,10套以上,10套以下或面积变更调价,调价范围图,调价单位明细,价格监控,明源价格管理板块 明源折扣管理板块,back,价格监控,下一页,杨总要求：2010年价格出错率控制在0.
11、5%,价格监控,下一页,价格管理奖惩机制 目的：通过奖、罚办法，及通报的舆论压力，在各销售中心内部形成良性竞争局面，在提高销售中心管理者及行政执行者的业务水平的同时，减低价格出错率。 时间节点：机制监控为每月一次，通过EIP平台公开通报 监控范围：涉及价格的一切事务，包括价格管理现场、价格管理后台。 具体内容： 建立健全完备的审稿制度 责任落实到个人，奖罚兼并，责任连带,案例五,公司某项目销售中心，行政人员较少，且多为新员工，故销售经理决定，在定价调价后，将新的价格方案导入明源的时候，生成价单方案、审核价格、复核价格操作都由该盘一位经验丰富的定价员独立完成，并由他制作、审核所有派客价单。,下一页,一、依赖楼盘定价员。 二、个人承包型审核方法,下一页,沟通途径,产品定价组沟通途径 1、联系电话： 0757-26399884 0757-26395556 2、部门邮箱： 3、在线培训平台功能：每周六、日在定价小组群内在线讨论、解决问题。 QQ群：36940947,结束,谢谢,Thank you,
