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1、第1页 共 1 页销售部考核指标量化11 销售指标与考核制度设计111 销售指标设计部门名称销售部部门负责人销售经理主管领导部门人数任职人员任职人员序号考核大项考核细项1 销售任务与人员管理（1）根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任到人（2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、销售技巧等方面的培训（3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售价格、产品服务的意见2 开展销售活动（1）定期组织开展市场调查，分析市场动态和竞争对手情况，提出有效的意见（2）通过各种途径收集并分析客户资料，开发客户，完成公司制定的年度、季度、月度销售额指标（3）组织拟定、签订
2、销售合同，保证合同的正常履行（4）组织配合市场部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司产品的市场份额3 售后服务管理（1）定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成客户续签或二次购买（2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉（3）组织有效地进行运送、安装等销售服务工作4 销售款项管理（1）随时掌握客户的信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失（2）组织按照销售合同约定进行收款，及时收回销售款项（3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标5 客户信息管理（1）更新、完善客户资料库，保证资料库的实用性与时效性（2）组织分析客户信用情况，评定客户信用等级（3）有效地组织对客
3、户进行分级管理第2页 共 2 页112 销售部考核制度设计制度名称销售部考核制度受控状态编号第 1 章总则第 1 条为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。第 2 条公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。第 3 条销售部考核职责划分如下。1部门主管领导（1）审批考核制度制定与修订。（2）审定考核结果。2人力资源部公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。（1）对考核各项工作进行组织、培训和指导。（2）对考核过程进行监督与检查。（3）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。（4）协调、处
4、理各级人员关于考核申诉的具体工作。（5）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。（6）对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。（5）考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。（5）对考核制度与考核指标提出修改建议。3销售部（1）销售部考核对象包括销售部经理、销售部员工等。（2）销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。（3）销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。第 4 条公司对销售部的考核须遵循以下原则。1公平、公正、公开原则考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客
5、观，考核的结果对部门公开。2沟通与进步原则在考核过程中，人力资源部与销售部之间及销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解决办法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。3结果反馈原则考核的结果要及时反馈给考核部门，考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到销售部的认可，积第3页 共 3 页极改进部门工作。第 2 章考核周期与考核内容第 5 条公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。1月度考核于次月5 日内进行。2季度考核于每季度后下一个的10 日内进行。3年度考核于次年1 月 15 日之前进行。第 6 条公司对销售部进行考核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考
6、核两个方面。1销售业绩考核，考核销售部销售任务完成的情况，考核结果占总考核得分的80%。2部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等情况，考核结果占总考核得分的20%。第 7 条公司人力资源部在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。第 8 条制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批后方可实施。第 3 章销售业绩考核第 9 条公司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销售增长情况等内容。第 10 条公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标， 结合销售实际情况及公
7、司内外部环境等因素，制定各个指标的权重。第 11条销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据，人力资源部对数据进行审核，计算考核得分。第 4 章部门管理绩效的考核第 12 条部门管理绩效考核分为部门人员管理和部门工作任务管理考核两个方面，其考核评价标准如下表所示。销售部管理绩效考核标准表考核内容考核评级工作任务管理部门人员管理优秀（90100 分）1工作安排非常合理，有序进行2任务出色完成任务1员工的工作与其能力非常匹配2员工的积极性很高良好（8089 分）1工作安排较合理2工作按时、按质完成1员工的工作与其能力比较匹配2员工的积极性较高中等（7079 分）1大部分工作
8、安排合理2大部分工作按时按质完成1大部分员工的工作与其能力匹配2大部分员工的积极性一般及格（6069 分）1工作安排不够合理2部分工作未完成1部分员工的工作与其能力不匹配2员工的积极性较低差（60 分以下）1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多员工的工作与其能力不匹配2员工的积极性很低第4页 共 4 页第 13 条公司将部门管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差等五个等级，具体请参照上表所示。第 5 章考核结果与申诉第 14 条人力资源部按照最终考核得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差五个等级，各等级对应的分数如下表所示。销售部考核结果等级表优秀良好中等
9、及格差90（含） 100 分80（含） 90 分70（含） 80 分60（含） 70 分60 分以下第 15 条相关人员对考核结果有意见的，在得知考核结果后7 个工作日内， 可向上一级领导提出申诉。第 16 条员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。第 17 条接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报销售部主管领导审批后，向部门及部门人员公布申诉结果。第 18 条对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。第 6 章考核结果运用与资料管理第 19 条销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改进销售工作。第 20 条人力资源部将考核结果运
10、用到部门奖金的发放、销售经理考核等工作当中。第 21 条人力资源部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，作为考核打分的依据，同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。第 22 条考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结果反馈到部门及部门人员。第 7 章附则第 23 条本制度由公司人力资源部编制，解释权归人力资源部所有。第 24 条本制度自颁布之日起开始实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期第5页 共 5 页211 销售人员转正与月度考核2111 销售人员转正考核方案方案名称销售人员转正考核方案受控状态编号一、考核目的本考核方案本着以下目的进行设计。1
11、为试用期销售人员的转正提供依据。2为试用期销售人员提供明确的工作目标。3为试用期销售人员转正后薪资级别的确定提供依据。二、考核时间1公司新进销售人员的试用期为三个月。因此，公司对试用期销售人员转正考核的时间原则上为销售人员试用期满三个月后的第一个工作日至第三个工作日，共计三天时间。2试用期销售人员若业绩特别突出，对其转正考核的时间可参考考核说明中的相关规定。三、考核主体试用期销售人员的直接领导与人力资源部的绩效专员共同负责对试用期销售人员的转正进行考核。四、考核内容1试用期销售人员的转正考核分为定性考核与定量考核。2试用期销售人员的定量考核如下表所示。试用期销售人员定量考核表考核指标目标值分值
12、评分说明销售总额万元30 分考核结果每少万元，扣除分重点产品销售数量件30 分考核结果每少件，扣除分新客户开发数量个10 分考核结果每少个，扣除分客户拜访完成率100% 15 分1得分 =客户拜访完成率15 2考核结果低于%，得分为 0 市场信息反馈准确率100% 5 分1得分 =市场信息反馈准确率5 2考核结果低于%，得分为 0 客户投诉次数0 5 分客户每投诉1 次，扣除分，投诉3 次及 3次以上，得分为0 出勤率100% 5 分1得分 =出勤率 5 2考核结果低于%，得分为 0 3试用期销售人员的定性考核如下表所示。试用期销售人员定性考核表考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评他
13、评得分第6页 共 6 页沟通能力10 分810 68 46 24 02 协作能力20 分1620 1216 812 48 04 工作主动性20 分1620 1215 811 47 03 销售所需知识掌握度50 分1对销售所需知识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，满分为100 分2销售所需知识掌握度得分=笔试得分 0.5 备注1得分项目中的“他评”项目为销售经理对销售人员的评价2销售人员沟通能力、协作能力及工作主动顶的得分=自评得分 0.3+他凭得分 0.74销售人员的转正考核得分=定量指标得分 0.7+定性指标得分 0.3。五、考核说明1销售人员在试用期内
14、若因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响，则考核结果为0，情节严重者依法追究其责任。2销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时，转正考核应提前进行（即业绩出现后的3 个工作日内进行转正考核） 。（1）销售总额达到万元。（2）重点产品销售额达到万元。（3）新开发客户达到个。3试用期销售人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月之后方可进行。六、考核结果应用1销售人员在转正考核时的成绩必须达到70 分之上（含 70分）时，方可与公司签订正式的劳动合同。2在试用期结束后，销售人员的转正考核若达不到70 分时，销售人员可申请延长试用期时间，待试用期满后再行考核，但试用期最长不得超过5 个
15、月。3公司的正式销售人员的薪酬采用底薪加提成的方式发放。3销售人员转正考核得分与销售人员的薪酬关系如下表所示。试用期销售人员转正考核结果应用表考核得分（ A）等级考核结果应用90A100 优秀固定底薪为800 元80A89 良好固定底薪为600 元70A79 合格固定底薪为500 元相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期2112 销售人员月度考核方案方案名称销售人员月度考核方案受控状态编号一、目的第7页 共 7 页本考核方案本着以下两个目的进行设计。1为激励销售人员的潜能，提高销售量，完成销售目标。2为销售人员的薪资发放提供科学的依据。二、适用范围本考核方案适用于对公司一般销
16、售人员的考核，但下列人员不适用于本考核方案。1试用期人员。2临时雇佣人员。3临时岗位的人员。三、考核时间销售人员的月度考核在每月的1 日至 3 日进行，遇有节假日依次顺延。四、考核主体公司的绩效考核小组负责对销售人员进行月度考核。绩效考核小组成员由销售人员的直接领导与人力资源部的相关人员组成。五、考核内容公司销售人员的月度考核分为销售业绩考核与销售管理目标考核两大部分。1销售人员的销售业绩考核。销售人员月度销售业绩考核表考核指标目标值完成值完成比率计算说明销售总额万元万元%100 目标值完成值完成比率重点产品销售额万元万元同上回款数量万元万元同上新客户开发数量个个同上平均完成比率2销售人员的管理目标虽无法直接产生利益，但对公司的发展及未来的销售工作有重大影响。销售人员的管理目标考核如下表所示。销售人员管理目标考核表考核指标目标值分值评分标准出勤率100% 10 分1
