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1、产说会邀约,产品说明会的意义,产品说明会，是用来拓展销售业务的一种非常有效地销售模式，它通过影像、声音、音乐、现场等多种方式，使与会者对保险的功效或产品的认同，并现场产生购买的欲望，从而获得良好的业绩。 对于业务员而言，产说会之前的邀约之中的促成和之后的追踪动作完成的好坏，关系到业务员的成败。,会前邀约 会中促成 会后追踪,产说会的三大环节,会前邀约,第一环节,会前准备的注意事项：,首先，要对客户进行筛选。在现有的准客户中筛选出有购买能力和购买意向的准客户，尤其是符合条件的高端客户。千万不要滥竽充数，如果把低端客户带到高端理财会会场，不仅不能签单，反而会影响到真正的高端客户签单。 其次，会前要
2、对邀约的客户进行前期沟通。沟通保险理念，进行产品介绍，甚至做方案设计，叫客户有备而来。如果前期没有做任何沟通，甚至生拉硬拽把客户带来的，结果事倍功半。 再次，运用正确邀约话术保证客户到场。一般高端客户很难邀约，是因为他们觉得参加这样的会议只是听保险讲座，并不重要，而且觉得参加就要买保险，否则面子上过不去，有心理压力。,产品说明会的成败在于会前准备。这种准备当然不是简单地把物品和流程等细节做到位，最为关键的，是营销员和客户之间的前期沟通必须到位。这种沟通主要包括三个方面：,邀约话术要注意以下三点：,第一，要包装专家讲座，强调会议的重要性，机会难得。 第二，包装讲座内容，强调不仅讲保险，更注重投资
3、理财方面的知识，还将对世纪如何对企业家庭的资产进行合理的配置和规划、如何合理避税、保全资产等内容做重点讲解。 第三，包装会议规格。强调会议将在某某大酒店举行（当地最好的酒店），来宾都是政界、商界领域的成功人士，此次会议还是成功人士之间相互交流的平台。,第一 是保险理念的灌输。前期营销员和客户一定要谈过这件事情，让客户知道保险是什么，让客户明确来参加说明会意味着什么，很多营销员简单地把所有希望都寄托在老师身上,只是在说明会的时候负责把客户带过来而已，认为客户来了就是完成任务,是否成功完全取决于老师上课的功力，其实这样签单或者说成功的希望是非常渺茫的。,第二 一定要谈过产品。这样客户在听到老师讲解
4、的时候才不会陌生，也容易架起共同的桥梁，也更容易接受老师谈到的理财观念和产品，在营销员和客户沟通的时候也会顺畅得多。也就是说，这些基本的保险产品应该在客户心中打下一定的烙印，否则客户只是在欣赏老师的讲课而已，这样就与我们最初的目标大相径庭了。,第三 一定要谈过公司。这是一家什么样的公司，这家公司的企业文化是什么，在过去的岁月里取得了什么样成绩，营销员必须把这些情况如实地介绍给客户，毕竟客户做的长期投资，一定要创造出值得信赖的感受，否则客户把钱放在这里怎么能放心呢？,以上三点也是作为营销员最为基本的三大技能， 就是： 介绍理念的能力, 介绍产品的能力,介绍公司的能力。,说明会的成功要点,客户产品
5、说明会也好，黄金客户答谢会也罢，这是现在收取大规模保费最为有效的途径。但是一场说明会的成败，我们到底应该注意些什么呢？,第一，前期铺垫。那种认为只要请来了优秀的老师就能把客户锁定的想法不能说是比较愚蠢的，至少是不客观的。其实说明会营造的是销售环境，环境固然重要，但来宾能否适应环境就取决于前期营销员和客户的沟通，是否就保险的话题谈过，客户有没有基本的认识等都非常重要。,第二，会中配合。说明会举办的过程中，一方面我们要把每一个细节都做得恰到好处，另外一方面营销员，音效，主持人都要和主讲者之间形成良好的互动，彼此之间有一个默契，但值得注意的是，配合不要过于极端和主动，不能让客户感觉是有人做托。我们只
6、要台上台下，会前会后，配合主动热情，创造好的销售氛围，就一定会赢得客户的认同。,第三，注意着装。营销员的服装最好统一，倘若不能统一，最起码也是着职业装，这样既能显示出公司的形象和企业的实力，同时让客户更加信任，细节决定了风范和成败。穿得不成体统就没有专业人士的状态，千万不要忽略这些小事情。,第四，来宾小孩要照顾好。比较年轻的客户来的时候可能把孩子也带过来，一方面作为组织者我们要为其孩子准备一些好吃好玩的东西，同时要注意尽量不要让孩子进入会场，最好专门找一些组训或者老师把这些孩子看管好，因为孩子进入会场有时候会发出一些奇怪的声音，或者哭泣等，都会吸引听众的注意力，影响听课的状态，自然也会影响说明
7、会的成败。,以上提到的都是一些工作中的细节，可能看起来无关紧要，但很可能就是这些细节，却影响整个说明会的质量。千里之堤，溃于蚁穴，说的不就是这个道理吗？,如何才能做到成功的邀约呢？,特邀嘉宾,金佑人生或鸿发年年A/B专属产品彩页 问卷调查表 邀请函 抽奖券,辅助工具：,常规的邀约话术,邀约话术,邀约过程中经常遇到的拒绝问题：,我很忙，我没有时间参加。 我已经约好同学来打麻将。 你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。 你们公司就是变着法儿拉我去买保险。 孩子太小，没人照看，走不开。,拒绝处理话术：,1、我很忙，我没有时间参加。张先生，我知道您很忙，其实我们大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为
8、了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福，您说呢？俗话说“过错是暂时的，错过是终生的”，这次是太平洋保险公司产品说明会举办最隆重的一次，这样的机会我想你是一定不会错过的！对吧？我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，又没规定说中途不可离开。,2、你们公司就是变着法儿拉我去买保险。张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事，像您这样成功的人士，就算有人要求您做点什么，您不答应还是等于零。,3、孩子太小，没人照看，走不开。这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们
9、每天忙忙碌碌其实全是为了自己能过上好日子，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由家人来代，您先不必急于答复我，本周未我再给您来个电话，到那时如果是这个原因我们公司也会考虑解决的。,4、我已经约好同学来打麻将。打麻将是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和赚大钱相比，您对那一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将可以赢100元，与参加我们的产品发布会，而令您今后赚到更多的钱，您选择那一个呢？更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢打麻将啊！,5、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。那是专家的讲解，他的理财知识知道的比我多（包装一下理财专
10、家），你亲自去听的话会更好一些！,会中促成,第二环节,现场促成,现场促成的 定义,客户基本决定购买，当场在投保书上签名，并与业务同仁约定交款时间。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,现场相互抬高话术,业务员介绍客户给主管认识,业务员（面带热情笑容）：下午好！张主任，这是我的客户吴老板！ 主 管（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！ 业务员（保持热情的微笑）：这是我们的经理房经理，房经理非常专业的，我在他身上学到了不少东西。他对人是很好的！,成功来自于团队,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管向客户表明对业务员的认可,B（微笑向C介绍）：是我们公司的优秀员工-跟
11、同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。 B（略带严肃语气）：当然，如果有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！ B（更加热情洋溢）：，好好的招待唐总，把唐总带到最前面的位置！唐总请！,现场相互抬高话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,交流时间,第一次促成,促成机会 话术要点：专家讲座内容 促成关键：讲座内容沟通举例,第二次促成,促成时间 话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成 促成关键：激将法,第三次促成,促成关键：搬救兵(请专家帮助促成),现场促成之大忌 放弃沟通，而说“不要紧，先签吧，这只是个形式！”,万一网制作收集整理，未经
12、授权请勿转载转发，违者必究,促成的时机,1、客户行为态度有所改变的时候 客户好象有心事般沉默下来 客户查看资料时 格外聚精会神听业务员说明 明显地对业务员的意见表示赞同2、客户提出问题 问开户方式时 问开户优惠政策或其他事项 问拿产说会奖品的投保金额3、客户默许,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成话术,首先，要问这样一句话：今天我们专家讲的不错吧！刚刚专家讲的您对哪一块内容比较感兴趣呢？ 那您准备开多少钱的户呢？ 是以您还是您的太太（或小孩）的名义来开户呢？ 正好，我这里有张开户申请表，签个名就行了，身份证带了吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成
13、的方法,1.激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。 【例】“陈总他们都开户了，以您的能力，我相信”2.二择一法：让客户只能就二种情形做决定。 【例】“吴总，你打算存三万还是二万？” “吴总，你打算存五年还是十年？”3.推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买 【例】“吴总，这个投资计划非常的稳健，麻烦您在这里签个字。”4.利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。 【例】“吴总，既然您非常认可这个投资计划，不如现在就开户，今天开户还可以获得开光的镇宅吉祥物”。,有效的促成动作,（1）适时取出投保书（2）请客户拿出身份证（3）请客户确定受益人（4）引导客户签字,促成签单结束后， 一
14、定要做到恭喜客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成话术（结合异议处理）：,稍纵即逝的机会 您说还想再和家人商量商量，我理解。但我必须给您讲清楚， 因为是投资理财型产品，销售时间很有限，如果您今天不开户，过两天很可能就开不了了。您先开个户，你的投资决定是有犹豫期的，十天之内如果觉得不妥当,开户费一分不少退给您，您一点风险也没有。但是你有了认购的机会。机会难得，今天就开一个吧！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,是这样的，今天先把手续办一下，把礼品请回家，明天再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在10天之内一分不少的把开户费退给您，这样您没有任何风险，但是多了
15、一次选择的机会。您今年的生日应该是一生中很有意义的生日。您跟太保这么有缘，又碰上“鸿发年年”这举世无双的好产品，您不想拿它做生日礼物送给自己吗？（包括孩子、妻子）多有纪念意义。每到这一天太保和很多朋友都会共同祝福您的生日，想想都高兴。我们来办理一下手续吧！,促成话术（特殊纪念日）：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：我们专家讲得怎么样？ 客：不错。 业：您对专家讲的哪一块内容比较感兴趣呢？ 客： 业：这款投资产品挺适合您的，解决了您的资金保值增值的问题，根据您的情况我给您作了一份投资计划，您看看是否合适。 客：我还没想这事呢。 业：可是时间不等人，这款产品销售时间有限，机
16、会稍纵即失。您看，大家都忙着办手续呢。这样吧，我们现在把手续办一下，先把礼品请回家，如果觉得不合适，10天内还可以一分不少把开户费拿回来，这是开户申请表，要不先办10万保额吧！,促成话术（限时销售）：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：我刚才在听专家讲解的时候，一直感觉这个计划特别适合您，跟您原先投过的保险结合，而且加保还有奖励，你选个3万或者2万的，简直就天衣无缝了。何况这么多人都在办理，所以，这次机会一定不要错过，来，我们办理一下手续吧！,促成话术（老客户加保）：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陈先生，2013年太保推出一款划时代的理财产品，“分红加万能”，日日生息，月月结息，保证还本，保证收益，领取灵活，是现阶段你理财的最好选择 。银行是用大本金换小利息，而我公司是小本金换大的分红；请问您是现在就投保还是待会我和您一起去办理呢？,
