《《毕业设计论文》心理学在门店销售中的应用》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《毕业设计论文》心理学在门店销售中的应用（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、心理学在门店销售中的作用1心理学在门店销售中的应用心理学在门店销售中的应用心理学在门店销售中的作用摘要摘要改革开放以来，不止是中国大陆取得了巨大的经济成就，海外华侨在经济领域的成就同样突飞猛进，据中西百货协会 2010 年统计数据，华侨在西班牙开设的百货店数量超过了 8000 家，此外还经营着为数尚多的服装店、餐饮店等众多经济实体，为当地经济、社会发展做出了不可磨灭的贡献。笔者通过对华商经营的 60 余家西班牙百货店、10 余家意大利超市的考察、国内众多门店的考察，发现华人门店的经营水平相对于国外先进水平而言仍具有较大的差距。如何提高门店的经营水平，提升华人商超的竞争实力，具有重要的现实意义。
2、然而随着消费市场从卖方市场转变为买方市场，消费者成为决定一家门店业绩水平的最终力量。怎样更好地满足消费者需求，成为商家能否在竞争中取胜的关键因素，而要满足消费者的需求的满足程度，则需要对消费者的购物心理进行广泛的研究。本文正是看到消费者心理在交易过程中的主导作用，以条件反射为研究的基础，通过理论推演以及实证分析的方法，来分析商场购物信息与消费者购物行为之间的内在联系，发现：二者之间存在如下四条基本规律：规律一：商品的信息没有被消费者感官到，消费者不会做出购买行动；规律二：商品的少量信息被消费者察觉到，消费者会做出小概率或零概率的购买行为；规律三：商品的错误信息被消费者察觉到，消费者会做出错误的
3、购买行动；规律四：大量、强烈刺激的信息被消费者察觉到，消费者才会做出积极的购买行为。对于消费者而言，只有那些简单的、分类明确的、符合锚定率的、能够刺激消费者镜像神经元的信息才更容易接受。关键词：关键词：门店销售提升 消费者 心理学 消费心理心理学在门店销售中的作用3目目 录录摘要摘要.2图表目录6第一章第一章 研究问题和背景研究问题和背景 .81.1 研究背景：研究背景：.81.2 问题陈述问题陈述 .81.3 研究心理学在门店销售中应用的意义研究心理学在门店销售中应用的意义 .91.4 研究的范围及界定研究的范围及界定 .91.5 概念界定概念界定.101.5.1消费心理学含义.101.5.
4、2.门店的含义及分类.10第二章：相关研究及文献第二章：相关研究及文献122.1 相关理论相关理论12.条件反射12.刺激反应理论13.相关研究回顾相关研究回顾 142.2.1.国外相关研究.152.2.1.1.效用理论152.2.1.2.社会交换理论152.2.1.3 客户心理对于购买的影响 152.2.2.国内相关研究.182.3.对以上研究成果的评论：对以上研究成果的评论： 18第三章：研究方法和技术第三章：研究方法和技术193.1 研究的主要内容和技术路线研究的主要内容和技术路线.193.2 研究方法研究方法203.3 创新点及有待进一步研究的问题创新点及有待进一步研究的问题.213.
5、3.1创新说明.213.3.2有待进一步研究的问题.21第四章第四章 门店销售心理学模型及在门店中的应用门店销售心理学模型及在门店中的应用224.1 门店销售心理学模型门店销售心理学模型224.1.1消费者决策的不理性.224.1.2.人类的大脑决策原理.234.1.3决定门店销售的心理学模型.254.1.4小结.274.2 心理学模型在门店销售中的具体应用心理学模型在门店销售中的具体应用29心理学在门店销售中的作用4.2.1门店选址的心理认同：“锚定商圈” 304.2.1.1 构建自己的商圈 .314.2.1.2 锚定已有商圈324.2.2.释放门店信息，吸引消费者走入门店.334.2.2.
6、1 门店外观的心理影响：适应消费者偏好 344.2.2.2 趋光性的心理影响364.2.2.3 橱窗故事性的心理影响：让顾客感同身受 384.2.2.4.锚定强势品牌，吸引更多消费者走入门店 394.2.3.可得性对消费者心理的影响让消费者购买.414.2.4应用消费者购物心理学模型，让消费者买得更多：424.2.4.1.主题分区信息的心理影响促使消费者买得更多.434.2.4.2行走路线的心理认同让消费者买得更多 .474.2.4.3感官信息对消费心理的影响.504.2.4.4销售道具对消费者的心理影响.574.2.5利用购物心理模型，让更多的消费者再次购买.614.2.5.1.退换货对消费
7、者心理的影响614.2.5.2.货品常换常新对消费者心理的影响 634.2.5.3.会员制度对消费者心理的影响63第五章概要、结论与建议第五章概要、结论与建议655.1 概要概要655.2 结论结论655.3 建议建议66参考文献参考文献68心理学在门店销售中的作用5图表目录图表目录图 1 技术路线图 18 图 2 信息在大脑中的传递模式 22 图 3 老鼠的海马状突起放大图 22 图 4 决定门店销售的心理学模型 .23 图 5 令人记忆深刻的麦当劳标识 29 图 6 将门店选择在犄角处 30 图 7 广寒宫式门店选址模式 31 图 8 宜家本身即构成了商圈 33 图 9 名副其实的杂货店
8、34 图 10 典型黑店 35 图 11 橱窗中的商品并非多多益善 36 图 12 西班牙鞋加鞋经典橱窗设计 37 图 13 意大利华商超市品牌你好店 38 图 14EMHOME 社区店.38 图 15EMHOME 郊区店.38 图 16 陈年老货十年店藏 39 图 17 挂羊头卖狗肉 40 图 18 货架空空如也 40 图 19 卫生洁具区及运动鞋区指示 41 图 20 西班牙 BM 超市水果区重点陈列刺激了消费者购买欲望42 图 21 主题分区的重点陈列 42 图 22 Adidas 的主题陈列43 图 23 直进直出式行走路线 .45 图 24 宜家行走路线 45 图 25 北京中友百货
9、行走路线与灯光设计图 46 图 26 不知所云的促销信息 .49 图 27 犹抱琵琶半遮面式商品陈列 .49 图 28 商品未将最佳的一面展示给消费者 .50 图 29 IKEA 永远将商品最佳的一面展现给消费者50 图 30 德国 edding 品牌为笔打造的奢华舞台 51 图 31 舞台原理 .51 图 32 窗帘就是要挂出来卖 .53 图 33 更多的触觉更多的购买 .54 图 34 宜家的销售道具 .55 图 35 糟糕的试衣间 .57 图 36 提供消费者试衣的信息 58心理学在门店销售中的作用第一章第一章 研究问题和背景研究问题和背景1.1 研究背景：研究背景：为履行加入世贸组织的
10、承诺，1999年7月，我国发布了外商投资商业试点办法，外资零售业便如雨后春笋般地迅速在全国遍地开花。美国的沃尔玛、法国的家乐福、荷兰万客隆、日本伊藤洋华堂、马来西亚百盛等在我国越做越大，其连锁店也越开越多。这些外资零售企业以其超前的经营理念，超大的规模，价廉物美的商品，规范周到的服务，特殊的营销手段，向我国零售业发起了强大的冲击，构成了严峻的挑战。2010年中国百强零售企业新店平均增速为9.8%，而外资五强超市新店平均增速则达到了惊人的22%1，我国零售业企业目前所处的窘境由此由此可见一斑。与此相对应的是海外华商门店，在经过初期粗放式发展后，也面临着业绩大幅下滑、经营困难等诸多问题2。华商零售
11、业企业之所以在短时间内还处于相对弱势的阶段，与我国的市场化运作时间非常短，门店销售提升理论不能有效地在零售企业中应用有着重要的关联。更为致命的是，华商门店长期以来得不到有效理论的指导，而国外对于门店提升研究已经深入到消费者心理的层次：帕科.昂德希尔通过对消费者购物经历过程的研究，开创购物学；20世纪50年代初期，美国密西根大学具有经济学教授和心理学教授双重学术角色的乔治卡托纳指出将经济学方面的变量、心理学方面的变量和市场条件综合起来，研究人们的经济行为是最可行，并强烈主张，态度的心理变量变得更为重要了；2002年诺贝尔经济学奖更是授予普林斯顿大学心理学和公共事务教授丹尼尔.卡尼曼。与之对应的是
12、国外零售业大鳄们争相将消费心理学研究的最新成果应用到门店经营中来：麦当劳、星巴克、雅诗兰黛等纷纷与研究机构合作，以使得消费者买得更多；家乐福、7-11连锁企业已经开始将感官刺激应用于门店销售中来，位于上海市曲阳路的家乐福超市将烘焙面包的香味传遍门店的每个角落1.2 问题陈述问题陈述国内门店在与国外门店竞争中之所以处于较为尴尬的地位，为数众多的经1 http:/www.china- 中国房地产报 2011-06152 笔者曾应西班牙中西百货协会的邀请，对西班牙、意大利多家门店进行调研心理学在门店销售中的作用7营业主偏执地认为价格是决定消费者购买的核心因素，由此导致价格战横行，然而门店经营者在自贬
13、身价，将自己经营商品沦落为地摊货的同时，我国的消费者却不买账，纷纷投入到奢侈品的消费大军中去我国业已成为世界第二大奢侈品消费国，并将与年超过日本成为世界第一大奢侈品消费国3。出现以上问题的关键就在于国内经营业主不了解消费者的真实需求，即便已经意识到贸易主动权已经握在消费者手中，却苦于没有一个简单、实用、有效的理论来了解消费者的内心世界。为了更好地促进我国零售业的发展，全面提升零售门店的竞争力水平，本文通过调查、分析、比较、探讨等手段，主要解决一下的几个问题：（1）决定门店销售的根本因素是什么？（2）门店销售的心理学模型，如何具体指导门店经营的各个环节？1.3 研究心理学在门店销售中应用的意义研
14、究心理学在门店销售中应用的意义随着世界经济的快速发展，消费品的种类和数量快速增长，从世界范围来看，已经处于供大于求的阶段；与此同时消费者的需求也早已跨越了生存需求、安全需求的阶段，而社交需求、尊重需求以及自我实现需求对其来讲变得更加重要。在此转变过程中，更多的感性因素将混入消费者的购物行为中，为适应这一转变，如何将消费者效用与零售店利润同时做到最大，才是门店所要研究的第一要务。值得注意的是，消费者在购物过程中所获得的效应除了来自所得到商品的物质属性以外，还来自与在购物过程中所得到的精神收益，而精神收益与消费者的心理密切相关。因而可以说心理学对于交易而言就变得异常重要，虽然到目前为止这门学科仍然
15、是一门较新的学科，但是其对门店销售提升的指导意义却使其他工具难以望其项背。本研究首先确定指导门店经营的一般心理学模型，着重推导产品感官信息与消费者购买行为之间的逻辑关系；在得出基本原理的基础上，对门面设计、室内氛围渲染、主题分区、交叉销售、行走路线销售道具使用、商品陈列等进行理论上的指导。1.4 研究的范围及界定研究的范围及界定本文研究的目的在于为广大门店提供从选址到经营的简单、实用、有效的理论工具，促使其门店经营水平大幅提高。由于各地民俗、偏好的差异，文中所述3 2011 年 06 月 10 日， 北京晚报 心理学在门店销售中的作用的具体做法可能与部分门店有所差异。本文认为决定门店销售的因素
16、在于门店如何做到尊重消费者的购物心理，让消费者从门店中获得更多的购物价值。由于消费者心理存在着一定的差异，公然挑战社会伦理的人也大有人在，因而本文中所指的消费者心理为大众消费者心理，由于持有这一心理的消费者人数众多，因而只要维护该类消费者，一般情况下就能使得门店获得丰厚的收益。1.5 概念界定概念界定1.5.11.5.1 消费心理学含义消费心理学含义心理学是一门研究人的心理活动的规律的科学。心理学者只是在尽可能的按照科学的方法，间接的观察、研究或思考人的心理过程（包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象和言语等过程）是怎样的，人与人有什么不同，为什么会有这样和那样的不同，即人的人格或个性，包括需要与动机、能力、气质、性格和自我意识等，从而得出适用人类的、一般性的规律，继而运用这些规律，更好的服务于人类的生产和实践。而科学心理学试验中最具影响力的实验就是巴甫洛夫条件反射实验，每当响铃，狗就分泌大量唾液。本文研
