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1、店铺营业力与业绩提升,主讲:谢晗苑,销 售,天 时,地 利,人 和,服 务,品牌,产品,提升单店销售业绩的要素,卖场销售额公式： 人流量 进店率 （试穿率） 成交率（附加推销） 回头率（追求优秀服务）,第 一 讲：创 造 天 时 让顾客感觉店铺销售很好,创 造 天 时,传统认识中的天时,我们要创造的天时,宏观经济 房产 行业发展 气候,让客户感觉品牌销量极佳,销 量 极 佳,店内顾客,销售氛围,销售量,导 购 站 位,吸 引 入 店,人 为 主 推,奇 货 可 居,新 品 上 市,畅销品到货,销 售 信 息,最佳站位,凝聚力量,专业、滞销问题,手段组合,主要卖点,信息报表,信心力量,顾客心理,
2、人 气 产 品,褒 贬 应 用,车轮战术,创 造 天 时,第 二 讲：创 造 地 利 让顾客的停留时间延长,传统认识中的地利,最好的商圈最好的位置,让顾客停留时间延长,创 造 地 利,我们要创造的地利,店铺内有无明显 的分区设计？,主推产品有没有动线 设计和量感陈列？,能够带来良好心情 的事物或者服务 （温度 、气味、音乐）,分区是否合理， 动线设计有没有 讲究？,空间,走向,陈 列,其 它,创 造 地 利,陈 列 与 销 售,陈列与方便顾客购买 陈列与外部展示 陈列与产品的自销力 陈列与营销氛围 氛围与形象的协调 设计与顾客的购买决策 设计与场地生产效率 布置目标与产品归类 引导与行走路线
3、不同产品的空间分配,陈列布置检讨,1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。 2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。 3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方 式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。 4)主 题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。 5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。 6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要
4、求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。 7）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。,陈列卖场展示类型,展现排面气势,强调季节商品,演绎流行商品,用途别,价格别,客层别,两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式销售的互相冲突.如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料或款式.,需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色一直卖得不好,即使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。,演出重点和分类,1. 陈列量 2. 统一性 3. 便利
5、性 4. 焦点 5. 质量与价值感 6. 时效与季节感 7. 商品与价格标鉴 8. 有关POP,9. 小道具的使用 10.PIN-WORK 11.陈列台 12.悬吊式看板 13.立板 14.背景板 15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落 16.气氛,陈列的16个思考,第 三 讲：创 造 人 和 打造高绩效团队,负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。,制定并完成单店销售目标。,店长职责综述,1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。 2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。 3、新品上市相关商品知
6、识的培训及企业文化、品牌文化的培训。 4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。 5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。 6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。 7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。,店长职责细分,从企业的角度来看,从同伴的角度来看,从顾客的角度来看,选 拔 人,老员工,良好 的 内部 竞争 机制,树 标 杆,建立 崇尚 王者的 文化,目标清晰，以结果为导向,案例特种兵选拔,思想,平台,表现,激励表格化管理,选 拔 人,怎么做才真的是对员工好？,讨论：,明确的工作目的和详细的培训计划 具体的工作方法 严将严兵优秀的指导员
7、实际上的教育问题及合适的工作评价 结果导向负责任的工作态度 优胜劣汰不合标准者应予淘汰,培 养 她,形成共同的核心价值观,建立有效的店铺基金,彼此之间有相互的责任,每个人都是店里的灵魂,不服输、争第一,建立一个共同的目标,让员工朝着同一个目标前进,控制个体行为,引导并产生共同的使命感,通过员工间的竞争达到激励,方法,作用,表格化管理,激 励 她,店铺目标管理的重要性：,请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！,1店铺的业绩目标（年、月、日） 2店铺的员工等级目标 （A、B、C多劳能者多得
8、原则） 3竞争店铺的目标（周边榜样店） 4单担(价)的目标（附加推销的推广） 5实战训练的目标 （每天一练，让员工既充实又能提升能力） 6忠诚顾客的目标 （多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）,1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班 2、新同事与熟练同事的分布要平均 3、留意新人与资深导购及店长要同一班次 4、避免有同事需要转班 5、放大假与平日放假同事的分配要平均 6、一个以上的新人不要安排同一班次 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息 9、星期一至四每天安排同事休息,人员排班技巧,店铺月会召开的内容： 评述店铺本月的销售额 讨论一下我们
9、做得好的地方 讨论我们的店员本月工作表现 颁发奖励 讨论需要提高的地方 公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关） 下一个月的销售指标确定及分解 自由讨论时间 结论,店铺月会召开制度,团队成功的关键职责分配合理、明确。又能相互协助,爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无,团队成长的四个阶段,IQ高专家 EQ高老板，老总 EQ： 1、你是否熟悉你周围的人群性格特点？ 2、你是否了解自己的性格、特点、喜好？ 3、你是否能影响感染周围人群？ 4、情绪感染 5、自我激励,控制你快乐的不是IQ而是EQ,第 四 讲：创 造 服 务 让顾客感到快乐满足,最低的价格？最耐用的产品？最优质的服务？,创 造 服 务
10、,顾客在什么情况下最满意?,什么是老顾客？标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买鞋子首先想到我的人。,创 造 服 务,建立有效的顾客档案,硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。,创 造 服 务,日常如何维护,第一步：将
11、服务的理念真正的深植每个员工的心中 第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。 第三步：感同身受去关心顾客购买的产品。,随时作出响应,消费回访,始终如一,第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道。,感情投资：建立“自己人效应“,在乎顾客的心理感受,创 造 服 务,了解顾客的需求,激发购买欲望,打动顾客的心,1-顾客只关心是否适合而非畅销 2-顾客拒绝的是推销而非帮助 3-买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦,1-顾客是有七情六欲的普通人 2-介绍产品时强化情感 3-掌握正确的语言，而不是台词。,1-客户的往往取决于情感而并非理智 2-用服务而非精明去打动顾客的心,创 造 服 务,第 五 讲：创 造 价
12、 值 提高某部份产品的竟争力,商品组合的基本思路,序列化,组织化,找出问题及做出改进计划,把数据按照一定的规律排列,数据+信息 分析结果商数堪理,用总观全局的思维操作,商品组合流程,总销售指标,卖场全部商品,主力商品群,基本商品群,附属商品群,品类1,品类2,品类3,品类4,品类1,品类2,品类3,品类4,品类1,品类2,品类3,品类4,一般 主力商品群：45% 基本商品群：30%附属商品群：25%,实际效益，在销售额中 主力商品群：70%基本商品群：20% 3附属商品群：10%,商品组成定律,基本款+必订款+加强款+附属款 基本款是代表品牌风格的 必订款是主力商品是你订货着重订的 加强款是辅
13、助商品是稳定销售额的 附属款是配饰帮你丰富产品陈列的,顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你的订货策略。,商品组成定律,定义：把同类货品中销售最好的五件放在一起，就会发现它们好销的原因。它是产品企划、货品控制工作中最常用的“畅销款”分析法。 用途：通过对畅销款的分析，总结出市场需求的面料、颜色、款式细节、生活方式。 畅销的范畴：销量排序、销额排序、销发比排序、折扣,五型管理,终端店铺-有效信息,商品动向,顾客动向,品类动向,商品排序,店员
14、声音,顾客购买动向 竞争店铺动向,顾客购买期望 卖场浏览方式 商品购买方法 关注商品内容,A类商品 B类商品 C类商品 D类商品 E类商品 F类商品,畅销商品排序 滞销商品排序,商品构成问题点 材质颜色问题点 商品搭配不足的品类,店铺分析,终端店铺-周报信息,卖场把握,下周对策,下月计划,服务提升,商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比,滞销品处理 畅销品跟进,持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整,参与意识 搭配技巧 商品特性,店铺分析,终端店铺-周报判断基准,畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测,店铺分析,终端店铺-月报信息,月度营业状况,计数结果状
15、况,执行结果报告,品类结果分析,上/中/下旬的 营业动向 各周的状况 问题点,预算与实绩 营业额 进货额 库存额,畅销10 滞销10 促销重点 卖场展开 顾客变化,营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款,店铺分析,月库存周转率,(月初库存,月末库存),+,终端货品控制有效工具,2,月营业额,店铺分析,业绩下降时的卖场战略,商品调换陈列改变空间变换,店铺分析,时间,销 售 数 量,导入期,成长期,成熟期,衰退期,过时期,了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. 了解每一个品类的生命周期的长短程度. 合理上货时间点以及撤货时间点的确认.,产品生命周期,类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺 类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中 类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少 形象款Top store,即重点铺开类店铺. 时尚款Mid store,即铺开类和B类的店铺A+B. 基本款All store,即铺开所有的店铺.A+B+C.,店铺分级货品分配,周 转,周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制 周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式！,
