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1、营销真谛与流程,一、销售无处不在 二、浅析购买心理 三、初探销售流程 四、销售两大原则,每个人都扮演着消费者 与推销者的双重角色！每个人都是推销员！,人生处处皆推销,金：财富,肖：美丽的感觉,一、销售无处不在 二、浅析购买心理 三、初探销售流程 四、销售两大原则,客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉,推销客户需要的 与 提供客户想要的,购买心理,心 理 变 化,注 意,兴 趣,了解,欲望,比较,时间,满足,行动,一、销售无处不在 二、浅析购买心理 三、初探销售流程 四、销售两大原则,专业的销售流程,准备与接洽包括 1、准备 2、约访 3、接洽 4、面谈,准备与接洽,注意,了解（欲望）,比
2、较,行动,满足,商品说明,异议处理,促成,售后（转介绍）,兴趣,关 系 对 应 图,一、销售无处不在 二、浅析购买心理 三、初探销售流程 四、销售两大原则,推销的两大原则,1、所有的推销都在客户的同意下进行2、掌握推销的主控权,结 论,成功销售的法宝：深入了解客户心理，确实执行销售流程！,客户开拓,销售流程之一,（准客户的开拓与积累）,人脉即财脉,准客户开拓的重要性,准客户是业务人员的宝贵资产； 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败。,准客户的条件,有寿险需求有保险意识有一定经济能力身体健康易于接近,准客户开拓的方法,缘故法转介绍法陌生开拓法电话行销法媒体行销法咨询服务法,缘故法,对自己认
3、识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。,缘故法的优点,易取得信任易接近易面谈易促成,缘故法的心理障碍,越是熟人越不好说担心被误解 缺乏自信,转介绍法,通过介绍获得准客户的一种开拓方法。,转介绍的重要性,数 量,时 间,转介绍的作用,不断开发客户资源，养成开拓习惯有效利用他人影响力，减小拒绝阻力加快建立信任速度，缩短彼此距离容易获得优质保单，利于迅速成交成功扩大销售网络，有效延续市场,转介绍的误区,觉得赚了客户的钱,不敢!保费到手,赶紧撤退!怕给客户“得寸进尺”的感觉!问一问就好,没有坚持!人情单,不好意思开口!最好请介绍人帮我搞定!,陌生拜访法,通过对陌生人直接拜访获得
4、准客户的一种开拓方法。,陌生拜访的好处,市场潜力巨大时间自由提升能力成交后易介绍快速拓宽人脉,接近的方法,直接面谈网络、信函等方式约访运用工具锁定拜访随机拜访,陌生拜访的要领,充分的准备 熟练运用工具 勇于开口 时机的掌控 预留再访借口 持之以恒,平和心态，用心服务,整合资源，创造价值,准客户开拓的基本法则,热爱生活，发散思维,准备与接洽,销售流程之二,四步骤1、准备2、约访3、接洽4、面谈,准备,准备与接洽步骤一,一、准备的目的 二、准备的要点,失败来源于恐惧 恐惧来源于无知,准备的目的,提高面谈的成功率,一、准备的目的 二、准备的要点,1、备客户 2、备工具 3、备形象 4、备计划 5、备
5、心态,要武备（五备），不要刘备（六备）,1、备客户,1）收集客户资料 爱好 习惯 家庭状况 工作状况 健康状况 经济状况 保险观念 理财观念 2）进行详情分析,2、备工具,宣传工具 签单工具 媒体工具,工欲善其事，必先利其器！,3、备形象,考虑客户层次 了解习惯特性 熟知相关礼仪 善于借鉴模仿,4、备计划,时间表 路线图 选方式 走流程,5、备心态,认同寿险价值 理解客户感受 相信自己能力 静心面对成败,准备的要点,客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好,结 论,精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石,约访,准备与接洽步骤二,一、谈谈约访意义 二
6、、说说约访方法 三、解剖电话约访,一、约访的意义,迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽,一、谈谈约访意义 二、说说约访方法 三、解剖电话约访,二、约访的方法,信函约访电话约访,一、谈谈约访意义 二、说说约访方法 三、解剖电话约访,三、解剖“电话约访”,一解电话约访要领 二解电话约访步骤 三解电话约访话术,一解电话约访要领,P-不断的练习 R-放轻松 E-热忱而有自信 S-微笑 S-只约会而不销售,步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会
7、面时间并结束对话,二解电话约访步骤,1.如何介绍自己及公司？2.如何确认你没有造成客户不便？3.如何表达你的目的？4.如何进行约访？5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？6.如何结束？,三解电话约访话术,结 论,约访的终极目标就是推销一个约会,接洽,准备与接洽步骤三,一、接洽原则与步骤 二、接洽的两大要领 三、接洽注意事项,1、接洽三原则,得体的行为举止 真诚的沟通态度 切勿忽略第三者,2、接洽三步骤,自我介绍 营造氛围 道明来意,一、接洽原则与步骤 二、接洽的两大要领 三、接洽注意事项,二、接洽的两大要领,1、寒暄 2、赞美,缓解紧张情绪 建立第一印象 消除戒备心理 创造面谈机会
8、,1）寒暄的好处,1、寒暄,2）寒暄的要领,询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况聆听 专心倾听，做忠实的听众少说 尽可能地让对方多说话观察 仔细观察客户的表情神态,3）寒暄三话题,公众话题 热点话题 兴趣话题,2、赞 美,赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。,1）赞美的要领,赞美要恰如其分 赞美要找赞美点 赞美不要太过头 赞美要与众不同 赞美对方的行为,2）寻找赞美点,010岁 最需要的是理解 1020岁 最需要的是认同 2030岁 最需要的是欣赏 3040岁 最需要的是赞美 4050岁 最需要的是尊敬 5060岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最
9、需要的是崇拜,一、接洽原则与步骤 二、接洽的两大要领 三、接洽注意事项,体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访,假如我是客户,我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？,客户接纳我们的理由,1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信,结 论,过程比结果更重要,面谈,准备与接洽步骤四,一、面谈的目的 二、面谈的步骤 三、面谈的要领,一、面谈的目的,1、获取客户资料 2、确认保险需求 3、建立良好关系,二、面谈的步骤,1、收集资料 2、了解需求与预算 3、重申需求与预算 4、异议处理 5、确定下次面谈时间、地点。,三、面谈的要领,面谈前 面谈中 面谈后,结
10、论,见面 就是销售成功的开始！,销售流程之三,商品说明,一、说明的目的 二、说明的准备 三、说明的步骤 四、说明的技巧 五、说明的细节,1、解释-保险计划特点及保障责任 2、答疑-回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商 3、强化强化客户对寿险的需求和购买意识 4、设信-建立与客户的良好关系及对业务人员专业水准的信任度,一、说明的目的 二、说明的准备 三、说明的步骤 四、说明的技巧 五、说明的细节,1、设计适合客户的保险计划 2、熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款 3、建立正确和积极的心态,一、说明的目的 二、说明的准备 三、说明的步骤 四、说明的技巧 五、说明的细节,1、建立良好
11、的面谈气氛 2、重申面谈的内容客户需求客户预算 3、介绍保险计划 4、强调保单利益，增强客户信心 5、尝试促成,一、说明的目的 二、说明的准备 三、说明的步骤 四、说明的技巧 五、说明的细节,1、先谈利益，再谈责任 2、适时询问客户的意见 3、突现商品的特色 4、不时举例说明 5、多利用视觉手段,一、说明的目的 二、说明的准备 三、说明的步骤 四、说明的技巧 五、说明的细节,1、知-熟知公司产品； 2、用运用解释计划步骤； 3、估-预估并解决异议； 4、心内心充满自信； 5、时-预约并提前到达； 6、静场所需安静。,用理性学习条款 用感性说明商品 用真情赋予寿险生命,销售流程之四,异议处理,一
12、、常见异议研讨 二、异议产生的原因 三、处理面临的障碍 四、异议处理的步骤 五、避免两大事项,每个环节都有,一、常见异议研讨 二、异议产生的原因 三、处理面临的障碍 四、异议处理的步骤 五、避免两大事项,客户本能的反应 业务员缺乏信心 与客户不能合拍,产生异议的真正理由,不信任 不需要 不适合 不着急 其它原因,一、常见异议研讨 二、异议产生的原因 三、处理面临的障碍 四、异议处理的步骤 五、避免两大事项,不能判断拒绝真相 不在尝试再次促成 遇到拒绝无法应对 遇到拒绝丧失信心,一、常见异议研讨 二、异议产生的原因 三、处理面临的障碍 四、异议处理的步骤 五、避免两大事项,1、细心聆听 2、接受
13、并表示理解 3、找出真正理由并取得客户确认 4、提出解决方案 5、尝试再次促成,一、常见异议研讨 二、异议产生的原因 三、处理面临的障碍 四、异议处理的步骤 五、避免两大事项,避免批评 避免争论,结束赠言,微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品作后盾,销售流程之五,促成,一、促成的步骤 二、促成的时机 三、注意事项,促成是什么？,1、取得客户的购买信息2、填妥投保单3、收取保费,促成的步骤,一、促成的步骤 二、促成的时机 三、注意事项,1、突然沉默时 2、询问保费时 3、讨价还价时 4、提出疑问时 5、与别人商量时 6、赞同接纳你时,客户发出如下的信号,一、促成的步骤 二、促成的时机 三、注意事项,促成前 促成时 促成后,结束语,心态意念热诚,结 束 语,客户想到你时 不一定买保险 但想买保险时 一定会想到你,
