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1、客户的五大类型老虎型:比较有钱,是属于做事爽快,决策果断,以事实和任务为中心,他们的印象之不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很浅,讲求高效率,喜欢直入主题,不愿意花时间同人闲聊,讨厌自己的时间被浪费。这种人常常比较霸道的,非常主管。喜欢别人奉承及赞美,首部了别人的刺激。他们在电话中往往讲话很快,音量也会比较大,讲话时音调变化大,可能面无表情。应对: 1)由于时间对他们来说很重要,所以他们喜欢直入主题,打电话质问价格,他不会听你耐心的讲解,只想一步达到他的目的,如果他想知道设呢就告诉他什么。不过像这种认识非常的要面子的,如果他问完价格不想订,给与它适当的刺激,把他抬得高高地把自
2、己放在地处,对他奉承及赞美2)要表现得非常专业,要一针见血地指出对方所存在的问题,以击中要害。如果他提出些问题销售人员不能很好回答,那么对他吸引力就大大降低。在于他们探讨需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。如:高校,时间,领先,竞争优势,变革,按理,地位,威信,声望和掌握大局等假老虎型:没钱不过还很要面子. 应对:针对这种客户很要面子,多重复客户需求给与他适当的刺激,然后再利用对待老虎型顾客的方法去说服顾客。孔雀型:同情心理强,也属于比较爽快,距册果断的人,但是与老虎行不同的是,他们与人沟通的能力很强,通常以人为中心,而不是以任务为中心。他们很擅长语言表达,具有丰富的面部表情
3、,他们环在意中友好的环境下与人交流,爱表现应对:孔雀型的人喜欢表现自己,他会一直向你诉说他的种种不满或着自己的很多事情,喜欢东拉西扯。想这种人我们一定要做个倾听者不要和他抢话。找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题,把它给拉回来考拉型:友好,镇静,属于特别好的人,做起事来显得不急不躁,属于肯支持人的那种人。爱好和平,持之以恒,忍耐度强,优柔寡断。(他们需要与人建立信任的关系,他们不喜欢冒险,喜欢按程序做事,他们往往比较单纯,个人关系,关情,信任,合作对他们和重要。他们做事情以稳妥为重。)应对:销售人员要显得镇静,不可急,讲话速度要慢,音量不要太高,相对要控制自己的声音,并尽可能地显示出友好
4、和平易近人,表现要有礼貌。对于这种认识属于做什么事情都会拿不定主意,你和他说什么他都会说好好好,可是到后来还是要和家里人商量商量,针对这样的人我们要帮他拿主意,多重复客户需求,帮客户下定决心。(经常打交道可采用的词汇有:我保证,关系,合作,参与,相互信任,有效等)猫头鹰型:很难然人看得懂,他们不太容易向对方表示友好,平时也不太爱讲话,做事动作缓慢。对很多人来讲,猫头鹰的人显得有些孤僻。最大的需求就是精确,有条理,做事情会有个圆满的结果。重视专业的循规蹈矩,理智。喜欢追求完美,喜欢分析。在电话中的特性;往往讲话不快,音量也不大,不太配合销售人员的工作,不管说什么,他们可能经常会唔唔让销售人员觉得
5、无从下手,讲起话来一般毫无面部表情。如果销售人员表现得很热情的话,他们往往觉得不适应,对事情也不主动表达看法。让人觉得难以理解。由于他们不太喜欢与人打交道,所以他们更喜欢通过大量的事实,数据来作判断,以确保他们做的是正确的事情。应对:作为电话销售人员:对待他们要认真,不可马虎,凡是考虑的要仔细。注意一些平时不太注意的细节。在电话中,不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西,不要显得太过热情,腰直入主题。他们会问到非常专业的数据,所以我们一定要做到让他感觉到我们很专业,问什么都能对答如流变色龙:适应强,协调性强,配合度高,理智。应对:一般的销售人员都算变色龙型的人,这种人很随机应变,你和他说什么他都会说很好,很配合你,这种人我们一定要和他心与心的沟通,不要把产品说得天衣无缝。