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1、2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南商场部理级人员工作手册2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南 培训目录培训目录商场部组织架构商场部组织架构商场部理级岗位职责商场部理级岗位职责商场部理级工作指南商场部理级工作指南2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南商场部组织架构图返回“培训目录”店总商场部经/副理商场部助理商场部管理员营业员2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级
2、管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南商场部理级岗位职责制定部门销售目标，并分解细化到各柜组，主动跟制定部门销售目标，并分解细化到各柜组，主动跟进落实完成情况进落实完成情况督促做好现场管理，提高员工服务质量和顾客满意督促做好现场管理，提高员工服务质量和顾客满意度度主动收集市场信息，及时掌握消费动态，灵活运用主动收集市场信息，及时掌握消费动态，灵活运用各种营销企划策略提高业绩各种营销企划策略提高业绩2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南持续推进内部培训工作，完成各级人员绩效考核，加持续推进内部培训工作，完成各级人员绩效考核，
3、加强人才梯队培养强人才梯队培养加强品牌管理，不断优化品牌结构，提高坪效和业绩加强品牌管理，不断优化品牌结构，提高坪效和业绩积极配合其他部门的相关工作，努力完成上级交办的积极配合其他部门的相关工作，努力完成上级交办的其他工作其他工作加强部门资源管理，节约各项费用开支，提高部门经加强部门资源管理，节约各项费用开支，提高部门经营效益营效益 返回“培训目录”商场部理级岗位职责2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南工作项目工作项目 销售管理目标管理企划促销企划促销员工管理员工管理供应商关系供应商关系调整工作调整工作协作关系协作关系其它工
4、作其它工作返回“培训目录”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南销售管理 这是一种层层分解目标、细化落实过程的管理方法。部门这是一种层层分解目标、细化落实过程的管理方法。部门初步设定总目标，然后分解到各品类柜组，各品类柜组据此制初步设定总目标，然后分解到各品类柜组，各品类柜组据此制定执行计划并分解至各品牌，同时每日跟进、检查目标的实现定执行计划并分解至各品牌，同时每日跟进、检查目标的实现情况，对未完成目标的柜组采取相应措施，激励员工全力完成情况，对未完成目标的柜组采取相应措施，激励员工全力完成目标。目标。 每日目标 阶段目标
5、月度目标 年度目标永远要计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间！2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南年度、月度目标制定次年销售目标制定参照以下因素：本年度业绩状况，占比情况本年度业绩状况，占比情况次年两季的调整趋势，对品牌业绩的影响次年两季的调整趋势，对品牌业绩的影响现有品牌的自然增长率现有品牌的自然增长率市场发展的动态和趋势等市场发展的动态和趋势等2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南例表例表32012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部
6、理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南月度阶段目标分解月度销售目标制定参照以下因素：各品牌业绩状况（库存结构、新品上柜等）各品牌业绩状况（库存结构、新品上柜等）月度内重要节日和企划促销活动情况月度内重要节日和企划促销活动情况现有品牌的自然增长率现有品牌的自然增长率 2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南例表例表32012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南每日目标分解平常日业绩预估及占比平常日业绩预估及占比周末销售业绩预估及占比周末销售业绩预估及占比节假日业
7、绩预估及占比节假日业绩预估及占比促销活动期间销售增长率促销活动期间销售增长率 2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南例表例表2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南特卖计划制定特卖品牌（场内品牌、场外品牌）特卖品牌（场内品牌、场外品牌）特卖形式（花车、特惠长廊）特卖形式（花车、特惠长廊）特卖内容（原则上五折以内）特卖内容（原则上五折以内）特卖扣点确定特卖扣点确定特卖时间段、场地安排特卖时间段、场地安排特卖业绩预估特卖业绩预估特卖计划表特卖计划表2012年11月
8、大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南例表例表2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南业绩考核的标准计划完成率：计划分三个层次，按照计划完成难度的递增依次为实施计划、确保目标、奋斗目标同比：本期与去年同期之间分析指标的关系环比：本期与上期之间分析指标的关系毛利率：毛利额/销售额坪效：单位面积产出的效益费用支出控制：提高效益，压缩成本支出如果说销售额的高低反映的是企业的营运能力，那么毛利率的高低则说明的是企业的管理水平。返回“工作指南”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广
9、招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南目标管理表单分析卖场管理日常管理返回“工作指南”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南表单分析信息化管理利用公司的各类信息系统、积极地搜集信息、及时利用公司的各类信息系统、积极地搜集信息、及时地消化信息、充分地整合信息，正确地分析模糊信地消化信息、充分地整合信息，正确地分析模糊信息，找准改进方向息，找准改进方向加以有效运用，订立改进实施方案，切实行动，使加以有效运用，订立改进实施方案，切实行动，使信息的效力得到充分的发挥信息的效力得到充分的发挥！告诉你告诉你“数字会说
10、话数字会说话”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南周绩效分析一周营销绩效分析部销售分析表（数字）一周销售情况分析表（汇总）部销售分析（文字）新品业绩跟踪对比表库存汇总2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南月度绩效分析部门月营销绩效分析部门月销售情况分析表（汇总）月度库存、团购、特卖、业绩分析部门月销售排名品类坪效排名返回“目标管理”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南卖场管理部门晨会 时间
11、： 8：10-8：25晨会内容本日部门及各柜组销售目标通报昨日部门及各柜组业绩完成情况本日中心促销活动或重要通知传达本日工作重点和要求2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南巡场重点时间段营业前：晨会至营业前半小时营业中：销售高峰期间 上午10：00-12：00 下午15：00-17：00 晚间19：00-21：00交接班期间： 下午14：00-15：00员工就餐期间：中午11：30-12：30 晚间：16：00-17：002012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南
12、巡场要点检查项目：员工仪容仪表员工仪容仪表员工劳动纪律员工劳动纪律专柜和公共区域卫生专柜和公共区域卫生促销活动明示情况和员工掌握情况促销活动明示情况和员工掌握情况“天、地、墙天、地、墙”、电器灯具、道具安全情况、电器灯具、道具安全情况商品陈列出样情况商品陈列出样情况标价签、标识标注情况标价签、标识标注情况库房检查库房检查消防设施检查消防设施检查2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南巡场方式走动式管理该管理方法适用公司所有员工，特别是普通管理级人该管理方法适用公司所有员工，特别是普通管理级人员。员。要求员工深入卖场一线看、听、察
13、、改，及时发现问要求员工深入卖场一线看、听、察、改，及时发现问题、主动解决问题，将预防工作做在前面。题、主动解决问题，将预防工作做在前面。要求换位思考，站在顾客的角度观察和评估我们提供要求换位思考，站在顾客的角度观察和评估我们提供的购物环境和服务等，这样就能在顾客感觉到不满足的购物环境和服务等，这样就能在顾客感觉到不满足之前加以改进，提高顾客的满意度。之前加以改进，提高顾客的满意度。2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南日常管理检查部门工作落实情况、了解未完成的原因、找出解决方法审核和处理相关文件 例：审核 厂商商品退货单 审
14、核施工内联单 审核厂家员工离职、转柜单 等等返回“目标管理”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南周边市场调研反馈周边商场促销活动情况相同品牌参加商场活动情况相同品牌自行促销活动情况相同品牌市场零售价格情况跟进反馈差异情况 例：采价报告例：采价报告2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南一周重点工作时间段具体事项每日营业前每日营业前批阅前日部门批阅前日部门营业人员值班经理记录营业人员值班经理记录周一周一了解部门一周违纪和顾客投诉等情况了解部门一周违纪和顾客投诉等
15、情况审核商品补货情况审核商品补货情况审核专柜形象服审核专柜形象服周二周二参加公司一周工作例会参加公司一周工作例会组织部门一周工作例会组织部门一周工作例会批阅柜组长一周工作日志批阅柜组长一周工作日志周五周五市场调研采价报告反馈市场调研采价报告反馈周六周六完成部门完成部门周工作计划及进展周工作计划及进展（时间段：周六（时间段：周六 周五）周五）2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南月度及年度重点工作时间段具体事项每月每月3 3日前日前了解全月违纪和顾客投诉情况、现场部评分情况了解全月违纪和顾客投诉情况、现场部评分情况每月每月181
16、8号之前号之前审核次月办公用品领用计划审核次月办公用品领用计划每月每月2525日日 （遇节假日顺延）（遇节假日顺延）监督月度商品盘点，审核监督月度商品盘点，审核专柜盘点表专柜盘点表 （月底前部门汇总存档）（月底前部门汇总存档）五月五月上半年工作总结和下半年工作计划上半年工作总结和下半年工作计划十一月十一月本年度工作总结和下年度工作计划本年度工作总结和下年度工作计划2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南其他日常管理工作抽查柜组二级台帐、各专柜三级台帐抽查柜组二级台帐、各专柜三级台帐熟知新签、续签合同条款熟知新签、续签合同条款各项
17、费用审核、相关报告的拟定各项费用审核、相关报告的拟定返回“工作指南”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南企划促销时间段具体事项每周一每周一参加营销企划会议，讨论各阶段促销活动安排参加营销企划会议，讨论各阶段促销活动安排每周二每周二审核部门各品牌自行促销信息审核部门各品牌自行促销信息不定期不定期促销活动总结与分析促销活动总结与分析审核、控制部门促销活动期间的各品牌参与度及活动费用承担审核、控制部门促销活动期间的各品牌参与度及活动费用承担比例比例组织重点品牌专题促销活动、组织重点品牌专题促销活动、VIP沙龙等沙龙等返回“工作指南
18、”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南员工管理扁平化管理经理经理/ /副理副理经理助理经理助理普管级人员普管级人员营业员营业员督导各级人员统督导各级人员统一工作执行标准一工作执行标准帮带协助解决各帮带协助解决各级人员实际困难级人员实际困难执行 沟通反馈执行 沟通反馈执行 沟通反馈扁平化管理：扁平化管理：不断优化流程不断优化流程持续沟通反馈持续沟通反馈保持管理层各级之间保持管理层各级之间的通畅便捷的通畅便捷2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南员工管理工作重点
19、时间段具体事项每月每月5 5日前日前完成管理人员的绩效考核工作完成管理人员的绩效考核工作审核中心员工、供应商员工考评审核中心员工、供应商员工考评每月每月1414日左右日左右部门人员奖金调剂（调剂额一般为部门人员奖金调剂（调剂额一般为1010以内）以内）月末月末审核次月部门内部培训计划，并实际参与培训组织工作审核次月部门内部培训计划，并实际参与培训组织工作审核次月柜组长休息安排审核次月柜组长休息安排季度季度进行柜组长以上员工面谈进行柜组长以上员工面谈十二月十二月部门年度优秀员工评选部门年度优秀员工评选2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人
20、员工作指南其他工作安排时间段具体事项不定期不定期开展各级人员轮岗工作开展各级人员轮岗工作部门人员班次安排、节假日工作安排部门人员班次安排、节假日工作安排连锁店见习人员的帮带与培训连锁店见习人员的帮带与培训持续持续部门人才梯队建设，为发展做好人员储备部门人才梯队建设，为发展做好人员储备返回“工作指南”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南供应商关系时间段具体事项不定期不定期协助管理人员与重点品牌进行商场促销活动谈判协助管理人员与重点品牌进行商场促销活动谈判特卖合同审核特卖合同审核重点供应商沟通及同比下降品牌沟通反馈重点供应商沟通
21、及同比下降品牌沟通反馈每月每月5日前日前月度品类坪效末位排名沟通反馈月度品类坪效末位排名沟通反馈返回“工作指南”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南调整工作时间段具体事项调整宗旨调整宗旨以全局观、公司发展的眼光，看待各柜组的调整工作，并提出以全局观、公司发展的眼光，看待各柜组的调整工作，并提出合理化建议合理化建议春、秋两季春、秋两季结合商场品类结构、业绩状况、品牌发展趋势，与商管部拟定结合商场品类结构、业绩状况、品牌发展趋势，与商管部拟定调整计划，并经优化品类委员会讨论并确定调整方案调整计划，并经优化品类委员会讨论并确定调整
22、方案协助招商管理部与重点、难点供应商进行调整谈判工作协助招商管理部与重点、难点供应商进行调整谈判工作结合调整计划制定调整进度表结合调整计划制定调整进度表跟进落实图纸的报审工作、新进品牌货品、人员、促销活动到跟进落实图纸的报审工作、新进品牌货品、人员、促销活动到位情况位情况安排进场施工、夜间监护安排进场施工、夜间监护跟进验收、整改工作跟进验收、整改工作调整结束调整结束春季、秋季调整工作总结春季、秋季调整工作总结返回“工作指南”2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南协作部门关系营业员营业员顾客顾客人事人事财务财务商场管理商场管理总部招商总部招商企划企划客服客服招商管理招商管理防损防损2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南结束语：结束语： 销售业绩，企业核心所在销售业绩，企业核心所在 部门经理：部门经理： 营业管理的灵魂岗位营业管理的灵魂岗位 销售业绩的有力保证！销售业绩的有力保证！2012年11月 大业态购广招商分部大业态购广招商分部商场部理级管理人员工作指南商场部理级管理人员工作指南 谢谢大家！谢谢大家！祝大家工作愉快！祝大家工作愉快！
