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1、,政府客户营销技巧与策略,授课导师：李健霖,2013年3月,1、走出自己的世界 2、要走进对方的世界 3、将客户带进世界的边缘 4、将客户带进你的世界 5、让客户看到价值和结果 6、谁懂人性，谁拿订单,站在对方角度思考,营销策划的八种武器,World Class Sales Strategies,采购和财务,销售活动展会技术交流,使用部门管理层,使用者,技术部门管理层,技术工程师,电话拜访,登门拜访测试和样品,赠品商务活动,参观考察,高层主管,政府客户采购流程,发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施,安装实施,购买承诺,内部酝酿,评估比较,系统设计,计划准备,接触客户,需求
2、分析,销售定位,赢取定单,跟进,发现需求,采购流程,销售流程,案例现场会,背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。,聚焦精品客户，打组合重拳,活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳 1、形象实物展示&业务体验2、定制营销资料3、聚焦客户高层关系,抓 机 会、细 准 备,团队合作是本次展会成功举办的关键保障因地制宜的大型展板巧妙配合客户接待充分准备出丰富翔实的营销资料。周密有序的客户接待策划,精细策划，高效协作,巧 安 排、
3、善 协 作,礼品选择灵活化（将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段） 。 场地布置本地化（贴近客户，拉近距离）意外情况的防范（现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力）展览资源充分利用（循环利用，走可持续发展道路）,注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。,经验分享,第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力,相关领导有意向：正局长或分管局长等 实际调研与评测：计算机科长或信息化主任 向分管办公室主任审批：分管主任 向分管处长报告审批负责人处长 向分管局长或大局长汇报：分管局长或大局长申请资金与签订合同分管局长、财政部门,在组织中对高层领导或业务决策者有影响力的人（利益集团、家人、好
4、友、朋党等） 明日之星（要提前打基础） 领导（Director以上层级）的PA， 部门高层领导还有BA:,Group CTO,Personal Assistant 私人助理,Business Assistant 商务助理,客户的影响力，深度识别,层级标准：6个维度，5个层级,备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。,客户营销现状评估,1）人：通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键TOP客户CEO、CTO、COO、采购总监 2）事：以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理
5、每个关键客户在过去一年在上述业务目标中在6个维度上的具体表现：接受认可度活动参与度信息传递项目及日常业务指导项目支撑度竞争态度 3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 教练(3） 支持并排他（2） 支持（1） 中立（0） 不认可（-1）,原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状,客户营销现状评估,总结：根据职位和价值输出关键客户,基于关键职位基于关系和影响力,高层客户,高价值客户 （动态）,关键客户,基于决策价值,有影响力 的客户,工具二：TOP list,工具三：拓展卡片,总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯 一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准
6、确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设 公司考察及展会论坛优先安排见面会谈 定期互访 关键时间点的互动（生日、节日等） 关键事件的互动（升迁、调动、回馈等） 三、目标承诺 应结合6个月业务与CR提升目标做类似PBC承诺，必须具体、可衡量 四、定期回溯 应回溯过去3个月目标承诺的达成情况，进行总结并找出差距,关于Sponsor：,Owner作为责任人应定期维护拓展卡片 并确保信息安全（AD、AR之间共享）,关于Sp
7、onsor：,工具三：拓展卡片,研讨点：,你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么？ 你对关键客户的五个层级标准怎么理解？有什么建议？ 如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定owner、计划与执行及闭环管理的循环过程？ （本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点，进行定制化修改）,拓展方法：期望分析,反应及时,销售线不可能全能，当承诺回去请教专家时，要反应及时。,理解业务,用客户的语言探讨他们关心的问题。比客户看的更深、更远。,善于运用资源,推动事情的发生，呼唤炮火，邀请高层的协助资源是无尽的，其他客户也可以是资源。但不要滥用资源。,足以信任,言出必行，在合适的范围、时间
8、讨论合适的事情，逐步累积你在客户面前的信誉度。,客户期望,能力要求,客户满意度 = 感知 - 期望,拓展沟通方法：六步系统分析解决法,拓展方法：需求分析,马斯洛需求层次论,客户需求冰山模型,价值观、社会关系、个人深层次需求,客户真实需求,我和他有哪些主要的互动？,他对这些互动有什么期望？,我能够给他创造什么价值？,我怎么才能给他带来更大价值？,拓展方法：需求分析,不认可（-1） Negative,拓展方法 - 区分客户态度,中立（0） Neural,支持（1） Support,教练（3） Coach,支持并排他（2） Exclusive Support,拓展方法针对个人需求,需求层次 需求描述 拓展手段,谢谢大家！,
