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1、汽车后市场 营销管理培训金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率4S店汽车精品经营常犯 的7个错误吴海精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率精品经营求多、求大、不求精不注重精品的“前装”销售过于简单的定价方式注重推销，不重视营销不学习或过份学习课程内容只想开局，不想结局关注成本，少考虑利润精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子
2、客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率只想开局，不想结局第一节精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 4S店汽车精品经营发展 不重视精品 没有施工人员 省事 汽车利润高 加价 竞争对手少 竞争对手增多 利润下降 明白精品的好处 已成为趋势1.0 时代2.0 时代2.5 时代只卖车，不卖精品卖车，精品外包卖车，精品自营精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率
3、中国丰田的精品业务精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 4S店领导对精品业务的认知汽车精品是个 高利润的好项目 ！尽快上马！精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 中国4S店汽车用品经营状况调查中国汽车工业
4、协会认证教材精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 精品经营不好四大原因p没有真正重视汽车精品 想法：“汽车精品能赚几个钱？”“做得多，送得也多” p产品选择不当 想法：“最好选一些便宜、没有售后服务的产品” p缺乏有效的营销方法 想法：“不能过多地介绍精品，否则客户都要送给他” p第一责任人不明确 想法：“这是精品部或售后的事。”想一下：精品做不好是谁的责任？精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关
5、系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 案例：办理登机牌精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 常见的组织结构精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 老板的思路决定发展结果p无心无力 不重视、不关注“这不是我的责任。” p有心无力 想做事，但没权力“卖可以，送不行。” p无心有力 能促销，拼命送“只要能交车，精品就多送。” p用心用力 有考核，有任务“老板关注，
6、财务成果分享，当 然要多点赚钱。”精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 要解决的问题p责任与利益p你要我做 精品做得好不好与我有什么关系？ 一万条反对的理由 p我想要做 做得好，有多少是我能得到的？ 一万种解决问题的方法精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 陈秉跃其人p某企业精品目标及成本计算精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训
7、练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 建议p总经理第一责任人制 制定公司销售政策是总经理的事 精品前装需要总经理协调 p明确及分解目标，落实到人 设立KPI考核 全员销售 p合理的回报 选对人是“执行力”的前提 合理激励是“执行力”的
8、保障精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率关注成本，少考虑利润第二节精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率经营者的思想我们要如何做 才能进一步降低成 本，以满足客户的 需求？利润销售价格进货成本精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 有趣的调查结
9、果问题问题选择选择 A选择选择 B假如你要投资一个4S店，当经营成本是相同时，你 会选择哪个？（只能选一个）A品牌：进货价10万元，销售价 105000元，每辆利润为5000元B品牌：进货价100万元，销售价 101万元，每辆利润为1万元如由于某种原因，这两种品牌的 汽车每月的供应量只有100辆，你 也只能卖出100辆时如两品牌都有一商务政策：所有 的汽车都采用月结或代销的方法 ，你只要按时支付即可选择率：90% 理由：毛利更高成本低选择率：10% 理由：利润更高选择率：50% 理由：毛利更高选择率：50% 理由：利润更高 ，只要资金充足选择率：99% 理由：成本为“0”当 然选利润更高的选择
10、率：1% 理由：不相信有 这样的好事精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 汽车精品在4S店的状况p大量的商品采取月结或代销的方式 4S店的强势 供应商利润能支持 p多数只有一次销售机会 汽车精品少有重复消费的可能 新车的冲动消费更简单 p信息不对称 消费者对汽车精品认知少经营方向：在合理的前提下应追求利润 最大化，而不是数量更多。精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高
11、工作效率经营中的两种思维需求导向利润导向精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率企业利润就象人体需要的氧气、 食物和水一样，没有它们，就没 有生命。但是这些不是生命的目 的和意义.在全世界的范围内，真正伟大的 企业没有一家把挣钱、把追求利 润最大化作为最高追求。挣钱、 挣大钱只是结果，是伟大公司通 过商业的方式为社会承担重要责 任和使命的必然结果。精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市
12、场营销如何提高工作效率 茅台的定价精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 利润的来源利润 企业存在的目的就是要赚钱，只有赢利的 企业才会有竞争力！高品质的产品创新的速度快客户的价值感 产品优质，有特点卖点，难以替代的服务等 价值让客户为您的产品或服务支付更高的价格 速度不断的创新，一直走在同行前面精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率“我们将以此为基础继续前进。
13、2011年会成 为山寨年吗？如果我们止步不前，有可能发生 这种情况。但这很可能不会发生。”精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 二轮定律市场营销的前提就是 要找到一个“好产品”商品力营销力精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 好产品的定义名牌？功能多？品质高？耐用？消费者指定？低成本？牢固？还有？精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精
14、华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 好产品的定义p每个人都会站在自己的立场来想问题 p“好”与“不好”在于自己的判断标准 p对于企业来说，好产品的首要定义就是是否有利润是否有利润! !品牌好是厂家的， 客户满意是消费者的， 只有利润是自己的只有利润是自己的! !精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 降低成本得利器招投标p招投标的目的 降低采购成本 防止人情采购 防止作弊给企业带来的损失 p招投标方法 企业自评自选 委
15、托第三方专业机构 p招投标流程 企业发出招标函或公告 选择有资格供应商 比较后选择这样做真 的合理吗？精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 雄兵工业园的招标故事精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 当中得到的启示p 在招标前一定要了解供应商的资质 提供企业相关证明文件 提供商品的检验报告，特别是强制性认证产品 p 不仅是听，还要去看 对关健产品（或部件）最好
16、去厂家实地考察 主机厂的检查方式 参观投标方所施工过的项目或服务过的企业，并听取意见 p 投标不是“价低者得” 价格只是一个参考，不是唯一 只能是同品牌、同型号中进行价格对比 p 提供样品现场安装PK 让投标提供样品并安装好，通过多个环节进行评估（评分制） 如：外观、使用情况、品牌、质量、售后服务、成本、销售价格等精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 参考：产品评价表（以智能钥匙为例）序列评比内容产品1产品2产品3评分标准1产品外观2产品内部工艺3综合性能测试4安装方式5施工过程6所需时间7安装后效果8与原车配合度9精细度10使用感受11按键灵敏度12实际测试13产品价格14 销售利润15售后保障合计采购技工销售客户财务精品营销管理中国汽车工业协会培训教材金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建
