呼吸系统关联销售

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1、关联销售教练式推荐模板：三步 曲 关联销售教练三步曲 满足顾客第一需求（对症） 挖掘顾客需求应考虑的关联销售 缔结+二次销售FABE话术技巧 1、FABE的具体含义： F-特性:药品的特质、特性、功效等基本功能。 A-优势：即F所列的药品特性究竟发挥了什么功 能？是要向顾客证明：购买的理由-同类产品相比 较，列出比较优势，即亮点所在。 B-利益：即A的优势带给顾客的好处。 （1）利益推销已成为推销的主流理念； （2）一切以顾客利益为中心； （3）通过强调顾客得到的利益、好处，激发购买 欲望。 E-证据：证据具有足够的客观性、权威性、可靠 性和可见性。2、FABE的核心精髓：3+3+3原则（1）

2、3个提问：开放式与封闭式相结合。 A、哪些不舒服症状(开放式）？ B、是您自己吗(封闭式)？ C、有没有看过医生和吃过哪些药(开放式和封闭式)？ （2）3个注意事项。 A、把握时间观念(时间成本)； B、投其所好(顾客喜欢什么)； C、给顾客一份意外的惊喜(赠品、促销活动、会员积分送 店员血药进行话术提醒顾客的服务)。 （3）3个掷地有声的推销点：应在何处挖掘？ A、功效。 B、包装、质量、价格、款式、品种、色调、设计风格。 C、顾客利益最大化、专业服务咨询。呼吸系统常见病模板 一、流感(病毒性感冒)：由多种病毒引起的常见呼 吸道传染病。 病症详叙 病因：受寒、淋雨、过度疲劳、营养不良。 症状

3、：打喷嚏、鼻塞、流鼻涕、咽干、咳嗽、声音 嘶哑、头痛、浑身酸痛、疲乏无力、食欲不振等症 状。 治疗原则及药店用药：祛风解表，对症治疗。 常见药 1、新康泰克+抗病毒口服液 2、 复方氨酚烷胺+板蓝根颗粒 3、氨酚伪麻片+利巴韦林喷雾剂(适合高空 作业人员及司机服用，没有嗜睡的副作用)。 挖掘顾客需求应考虑的关联销售1、药品： （1）中成药与西药： 如果顾客有喉咙疼痛的症状，可推荐含片：金果饮咽喉片、咽炎 片华素片，银黄颗粒等； 如果顾客有呼吸道感染的可推荐抗生素：头孢类，阿奇霉素分散 片；如果顾客有咳嗽咳根据症状进行推荐：如果干咳无痰可推荐 氢溴酸右美沙芬糖浆、盐酸氨溴索口服液等；如果痰不易咳

4、出或 多痰可选用半夏糖浆；如果久咳可推荐利肺片、转移因子口服液 。体虚感冒可推荐玉屏风颗粒、小柴胡颗粒。 （2）外用：如果顾客有流鼻涕和鼻塞的症状可推荐康泰克鼻贴 。 2、保健品：针对体质虚弱的顾客，可推荐维生素C、螺旋藻片、 蛋白质粉、大蒜油、胶原蛋白、灵芝孢子粉等。 3、医疗器械药品：足浴盆(泡脚，促进血液循环)，家庭常备(体 温计、棉签、酒精)。 4、食疗方：如果顾客有对食疗养生的需求，可推荐冬虫夏草炖 鸭。 5、根据季节，可推荐护手霜、唇膏、口罩等。缔结 1、成交/未成交的结果：如有促销、买 赠、会员换购等活动，店员必须进行 提醒服务。 2、送客：亲切送客并提示顾客有什么 情况可以联系

5、我大药房的电话，并附 上药房名片。流感案列 一、满足顾客第一需求： （1）微笑迎人，热情招呼：“XX,您好！请问血药什么 帮助吗？”（5秒钟时间） （2）问病卖药(与顾客沟通交流过程)：1、哪些不舒服 症状？2、是您自己吗？3、吃过那些药？4、看过医生 吗？5、有无过敏史？ 观察顾客特征：一位二十来岁的男孩进店。 倾听顾客主诉：打喷嚏、鼻塞、流清涕、咳嗽、声 音嘶哑、头痛等症状。 问病有无浑身酸痛、疲乏无力、食欲不振、咽干及 咽痛。 （3）诊断：流行性感冒。给予抗病毒性感冒的药品， 并详细介绍其用法用量。 二、挖掘顾客需求应考虑关联销售： 话术：家里有没有维生素C，因为感冒消耗体力及能量 ，而

6、维生素C可以补充免疫细胞抵抗病毒细菌时所消耗 的大量维生素，所以能提高免疫细胞对抗病毒的能力， 对您而言，可以迅速提高免疫力，快速防止感冒。您看 ，这是XX企业生产的，你可以一块服用。 其他同图5所述。风寒感冒教练式模板 病症详叙 1、定义：风寒之邪外袭，肺气失宜所致。 2、病因：通常是劳累，没休息好，加上吹风货受凉， 风寒感冒通常在秋冬季节多见。 3、症状：后脑强痛，就是后脑袋痛，连带脖子转动不 灵活，怕害怕风，通常要穿很多衣服或盖大被子才觉得 舒服点。鼻涕是清涕，白色或稍微带点黄。如果鼻塞不 流涕，喝点热开水开始流清涕，这也属于风寒感冒；鼻 塞声重、打喷嚏、流清涕，恶寒，不发热或发热不甚，

7、 无汗，周身酸痛，咳嗽痰白质稀，舌苔薄白。咳嗽，咳 痰，喘息或呼吸急促。 4、治疗原则及药店常见用药： (1)麻黄、荆芥、防风、苏叶等解表散寒中药； (2)风寒感冒颗粒、感冒软胶囊、通宣理肺丸及四季感冒 片等； (3)生活经验方：葱白5节、淡豆豉9g、生姜3片，水煎 服，一日一次；或生姜30g，红糖30g，煎汤分3次服用 。风寒感冒挖掘需求应开率的关联销售 1、药品：中成药：如果顾客有明显的咳嗽有痰，痰 不易咳出，气促，咽喉肿痛，四肢倦怠的症状,可推荐 止咳枇杷颗粒、感冒止咳颗粒、橘红颗粒；西药：顾 客有明显的炎症可推荐阿莫西林、阿奇霉素分散片等 抗生素；如果顾客痰稀白易咳出夜痰为主为风寒咳嗽

8、 ，可推荐通宣理肺丸、祛痰止咳胶囊等。干咳推荐氢 溴酸右美沙芬。 外用：如果顾客有鼻塞症状可以使用康泰克鼻贴。 2、保健品：针对体质虚弱的顾客，可推荐维生素C、 螺旋藻片、蛋白质粉、大蒜油、胶原蛋白、灵芝孢子 粉等。 3、医疗器械用品：足浴盆、家庭常备体温计、棉签 、酒精。 4、根据季节。冬季推荐护手霜、唇膏、中药煲汤方 、口罩等(收银台陈列，话术：XX，冬天手容易皲裂 ，你看我们这个护手霜效果挺不错的，全家人都可以 使用。价格也不贵，家里可以备一支。）缔结 成交/未成交的结果： 成交/未成交：有促销、买赠、会员换 购等活动，店员必须进行提醒服务。 送客：亲切送客并提示顾客有什么情 况可以联系

9、我大药房电话，并附上药 房名片。风寒感冒案例一、满足顾客第一需求： (1)微笑迎人，热情招呼:“XX，您好！请问需要什么帮助吗？”5 秒钟时间 (2)问病卖药2分钟 观察顾客特征：一天，一位60来岁的老大爷进店。 倾听顾客主诉：感冒了，想买点感冒药(不指定). 问病发热、头痛、流清涕、咽喉发痒、咳嗽有白痰。 (3)诊断为风寒感冒。店员导购(FAB原则)：因为风寒感冒颗粒具有 温肺散寒，祛痰止咳的功效，相对于其他药品而言，既能治疗感冒 ，又能止咳嗽，功效更显著，尤其针对您这种感冒症状(外感风寒 ，头痛鼻塞，痰多咳嗽，胸闷气喘)的效果是非常显著的。具体介 绍用法用量。 二、挖掘顾客需求应考虑的关联

10、销售：同风寒感冒教练式用药。 三、缔结：成交：风寒感冒颗粒+头孢克肟胶囊+鼻贴+维生素c。 话术提醒：维生素C买二送一，服用维生素C感冒好得快。三、风热感冒 病症详叙 1、定义：风热感冒是风热之邪犯表，肺气失和所 致。2、病因：起因通常是感受风热之邪所引发，也有 由风寒感冒转为风热感冒的现象，相当于感冒引起 急性上呼吸道感染。风热感冒多见于夏秋季。3、症状：发热重，微恶风，面赤，头胀痛，有汗 ，口鼻干燥，咽喉红肿疼痛，咳嗽痰粘或黄，鼻塞 黄涕，口渴喜饮，舌尖白微黄。4、治疗原则及药店常见用药：辛凉解表(清热解毒) 为主。常见药：风热感冒颗粒，感冒清胶囊，桑菊感冒颗 粒，抗病毒口服液。风热感冒之

11、挖掘顾客需求应考虑的关联销售 1、药品：中成药：如果顾客有咳嗽可推荐蛇胆川 贝液，强力枇杷露；如果顾客痰多黄黏稠以日咳为 主可推荐川贝枇杷糖浆。 如果顾客有炎症可推荐阿莫西林、头孢类及阿奇霉 素分散片等。外用：如果顾客有流鼻涕和鼻塞的症 状可推荐康泰克鼻贴。 2、保健品：针对体质虚弱的顾客，可推荐维生素c 、螺旋藻及蛋白质粉、大蒜油等。 3、医疗器械：冬天足浴盆、家庭常备(体温计、棉 签、酒精). 4、中药小药房：清热泻火，莲子心4g，金莲花3朵 ，甘草3片。 5、食疗方：可推荐川贝炖梨、冬虫夏草炖鸭。 6、根据季节，可推荐护手霜、唇膏及口罩。风热感冒模板 一、满足顾客第一需求：微笑迎人，热情

12、招呼： “XX,您好！请问需要什么帮助吗？”(5秒) 1、观察顾客特征：一位二十多岁的男青年进 店(钢铁厂上班) 2、倾听顾客主诉：有点咳嗽，流清涕(黄色)， 打喷嚏，痰不易咳出，还有点发烧。 3、问病没有食欲，喜欢喝凉的。 诊断为：风热感冒。 给药导购：因为风热感冒颗粒、玄麦甘桔颗粒等具 有清热解毒的功效，用于外感风热引起的咽喉肿痛 ，急性咽炎、扁桃体炎的效果更加明显，尤其对您 的症状，疗效非常显著。1次1袋，一天3次，服药 期间禁辛辣刺激食物，多饮水。风热感冒之挖掘顾客需求应考虑的关联销售 1、药品：患者有咽喉肿痛可推荐清喉咽颗粒、黄 连上清丸；如果有炎症可推荐炎可宁片等。有发烧 症状可推

13、荐布洛芬缓释胶囊、扑热息痛等。 2、保健品：体质虚弱可推荐维生素C、螺旋藻、蛋 白质粉及大蒜油等增强抵抗力。 3、中药小药方：如果有咳嗽可推荐泡脚方：黄麻 10g，胡椒40粒，老姜30g，生白矾30g； 4、食疗方：川贝炖梨。 5、根据顾客的经济状况进行相应高中低端产品的 关联。 6、可推荐体温计、酒精及棉签等。 7、可针对顾客进行适当的推荐(避孕套等计生用品) 。风热感冒之缔结 成交/未成交的结果： 成交：风热感冒颗粒+扑热息痛+避孕 套 话术提醒服务：消费满18元，加3元可 换购5元的治疗感冒的泡脚方。 送客：亲切送客并提示顾客有什么情 况可以联系我大药房电话，并附上药 房名片。肠胃型感冒

14、 病症详叙 定义：因饮食劳倦损伤脾胃，复感暑湿之邪而引起的的以身热不 扬，微恶风寒、微汗、头身困重，胸脘痞满，苔腻、脉濡数等 为主要症状的外感病。 病因：人体感受了夏季暑湿时邪，又因喜欢纳凉和饮冷，使体内的暑湿为风寒所遏，因而发病。 症状：发热不扬，头身困重，内则脾胃不和，消化不良，口虽干 但饮水不多。会有咳嗽痰粘，鼻流浊涕的症状。出汗后热度仍 不减，头昏脑胀，身重倦怠，心烦口干，胸闷气短，尿量少而 且黄色。 治疗原则：肠胃型感冒以透表化湿，清热解毒为主。 常见治疗药物：藿香正气滴丸、藿香正气水等和小儿暑感宁糖浆 等。肠胃型感冒之挖掘顾客需求应考虑的关联销售 1、药品：如果顾客伴有严重的上吐下

15、泻的 症状，可服用葡萄糖水防止脱水。如果顾客 有炎症可推荐阿莫西林，诺氟沙星等。有发 烧的症状可推荐解热镇痛类药，如酮洛芬缓 释胶囊、复方阿司匹林等。 2、保健品：可推荐螺旋藻、维生素C蛋白质 粉及大蒜油等。 3、中药小药方：消暑茶：金银花、藿香、 生地。香兰凉茶：藿香9g，佩兰9g，普洱茶 6g。 4、根据季节：可推荐夏季防辐射系列产品 。胃肠型感冒销售模板一、满足顾客第一需求：微笑迎人，热情招呼:“XX， 您好，请问需要什么帮助?” 1、观察顾客特征：一个炎热的中午，一名中年女 士急忙走进药店。 2、倾听顾客主诉：头晕、恶心，嗓子痛。 3、问病流鼻涕，嗓子疼的特别严重。 诊断：胃肠型感冒(暑热型)。 店员导购：因为藿香正气口服液具有解表化湿，理气 和中的功效，所以用于暑湿感冒，头痛身重胸闷， 或恶寒发热，脘腹胀痛，呕吐止泻效果明显。对您 而言，可以缓解您的症状，疗效将非常显著。每次 1支，每日2次，用时摇匀，症状严重者可一次服用 2支。胃肠型感冒模板之二挖掘顾客需求应考虑的关联销售 1、药品：如果顾客伴有严重的上吐下泻的症状， 可服用葡萄糖水防止脱水。如果顾客有炎症可推荐 阿