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1、合同谈判技巧第二季度经营会议交流-机械租赁中心编写于2009-7讲授人: 陈广赢目录1、概述 2、合同谈判前的准备工作 3、合同谈判应遵循的原则 4、倾听和发话 5、答复（或回应） 6、说服的要领 7、辨论的技巧 8、叙述的要领 9、归纳要点 10、结束语1-概述 合同谈判简单来说就是“周瑜打黄盖”-一个愿打一个愿 挨。既然是合同谈判就是如何让对手接受你开出的条件 和并且原意跟你合作，同时达到双方统一而又相互对立 的合作关系。当然，最终的结果是“双赢”。2-合同谈判前的准备工作 首先要确定谈判的目标、任务和要求。 了解对方 ，知己知彼，百战不殆。 对方一些资信、对合同的履约能力。 对方谈判人员
2、，包括身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各 自的优势和劣势。 收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如，例 如作为我们租赁中心的吊机租赁合同谈判，一般来说就是吊车资料 、运输情况、拆装工期、配合人员、现场条件要求、以往业绩和经 验等资料情况。 谈判前拟定主要、次要或可能妥协的一些条件。预开始谈什么，接 着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预 计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。 最后是同时制定多套方案，也就是说，如果在统一点上谈垮了（统 一点这里可以理解为对方也许潜意识里已经放弃和你合作的可能性 ），那么这情况下应该做什么调整，再以什么为
3、切入点令对方重新 对你确立信心，继续给机会你再次谈判下去。3-合同谈判应遵循的原则通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的 过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用 。所以，谈判时应遵循如下原则 一、平等互利的原则谈判双方首先在法律地位上是平等的，不管企业大小，实力强弱 ，都互惠互利。如果双方不能在这点上达成共识，这样的合同很难统一意见、相互妥协或让步。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。 二、友好协商的原则既然是谈判就不可避免地要发生争议和分歧。在发生争议的时候 ，如果采取压迫性和要挟性，甚至是欺骗等手段都不是解决问题的好 办法。谈判往往正是要在争议中
4、找到统一点和平衡点来实现双方的合 同目的。只有通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始 就不愉快或存在欺骗性质，以后就很难能顺利履行合同。 三、依法办事的原则合同本身就应该受到法律的保护和约束，合同内任何的条款和权 益都应该在相关法律的条条框框以内，不可逾越。只有这样你的权益 才能受到国家法律保护，不至于蒙受损害。4-倾听和发话 其实倾听是谈判过程中一个比较重要的环节，只有在倾听中才能了解 对方的意图、工作细节、动机，通过倾听和专注对方的谈话过程的每一个 动作和内容细节，从而及时确地做出判断，采取恰当的行为，在倾听的同 时进行思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以体态语言，如口头语、
5、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问 题。避免在接下来的谈判中出现双方谈不到一块去，各有各的理解。但特 别注意的是不要随便打断对方的谈话，这样是极其不礼貌的表现。 发话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不 知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问 人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的 思路等。 举例如下：“您的意思是否是说？”一类，这表示要澄清某个问题； “您有什么想法或打算？”等一类表达了问话人探索和想了解对方的意图的 语气； “我司设备可以在明天或后天具备进场条件，贵司的具体安排如何？”这是
6、 将自己的意见抛给对方，同时可以引导对方进一步确定双方合作的意向基 础，也略带强拍选择式，但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专 横跋扈、强加于人； 如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可， 如：“能否请你们在工期、价款、进出场、设备工况各个方面谈谈 意见呢？” 还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有 权要求赔偿经济损失，是不是？”或“如果不能确定地压强度（或加 固地基），吊车会出现不安全因素、，这样情况下贵司是否 负全责？”但这样发话不可随意提出，只有在对方谈到某些违约和 责任条款上模菱两可时提出，但这是必须的，需对方知道我方的态 度和执行的决心。有
7、时这样的发话可以诱引出对方的真正意图和所 隐藏的伏笔。5-答复（或回应）答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极 大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。 这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的 问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚 未进行认真的思考”等为由，拖延答复。 二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、
8、数 值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时 要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。 三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。 在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是 在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅 要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一 点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价 的余地了。 四、要适时地运用回避手段 对于有些问题，当不能答
9、或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。 如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。 五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价 不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否 定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘 否定。6-说服的要领说服的要领说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见 ，这是谈判工作中最艰难的一步。为此： 一、要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲 切、可信，对方才更容易接受你的忠告。 二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利， 如果对方感到有利可
10、图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失 去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。 三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提 要求合情合理。 四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到 谈判桌前直至签订协议。 五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说 服效能的发挥。7-辨论的技巧一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明 自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。 一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自 己意见的事实根据或法律根据。 二、针对对方没有根据的指
11、责，要正当反驳。 反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合 同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实 根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。 三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。 要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。 四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义 ，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。 五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要 自乱方寸，更不要有失检点。 六、辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。8-叙
12、述的要领叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己 的方案。 一、叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深 的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事 情。 二、叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一 些无关紧要的事情。 三、叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。 四、叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是 谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某 某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。 五、叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再 来修正。为此，谈话之前要
13、做好充分的准备工作，而在谈判时也要 采取谨慎的态度9-归纳要点一、带一点狂。审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以 显示自己的决心，使对手气馁。 二、给自己留一定的余地。提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地 。目标定得高，收获便可能更多。 三、装一点小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。 四、不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话”。要告诉对 方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的 余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时
14、间。 五、不要轻易亮出底牌。要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对 方的情况知道得越多越好。 六、运用竞争的力量。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手 货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争 的态势。 七、伺机喊“暂停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商 。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者 以一点小的让步重回谈判桌旁。八、不要急于成交。 除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的 主动权
15、，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈 判的各种细节。 九、改变方法，出其不意。 有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。 如改变说话的声调、语气、表情 至生气等，都可能使对方改变立场和态度。 十、盛气凌人。 有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效， 可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。 十一、间接求助战略。 可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这 样可以满足对方自负的心理，因而让步。 十二、小利也争。小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。 十三、要有耐性、韧性。 不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见 。 十四、不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。 成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则 是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。 十五、谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，还须双方认同签字。10-结束语
