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1、推销面谈独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和你知道吗？n销售面谈是什么？n一个好的面谈的目的？n什么驱使你的客户向你购买？n推销面谈的步骤是什么？n哪些是销售面谈中的要素？n推销面谈中的听与说？n你有尝试过 “软”性推销手段吗？足球的启示所有的训练都是为了比赛的这一天！5 W ?Who谁会向你购买? Why为什么 你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？ What你的客户会买什么样的产品? When他会在什么时候买? Where他会在哪里买?n人们为什么购买？n为了满足欲望！潜在客户的欲望n人类用购买来满足他们的欲望，而不是 需要。需要是逻辑性的，
2、欲望则是情感 的。一个需要可以成为一个欲望，一个 欲望却不一定是一个需要。n满足客户的欲望会增加你的销量和入息 。这些欲望可能已经存在，销 售员没有制造出一个感性的情景，因此 客户便没有采取相应的购买行动。什么影响着购买?产生购买的原因 不购买的感性因 素产生购买的原因获得利益 ：赚钱舒服整洁健康变得受欢迎吸引异性获得赞美增加乐趣满足好奇心避免损失：省钱省时省力保护所拥有的减轻痛苦保护家人避免批评避免麻烦保护名誉获得安全10.10.变得时尚变得时尚11.11.饱口福饱口福12.12.赶上别人赶上别人13.13.拥有美丽拥有美丽 的东西的东西14.14.利用机会利用机会15.15.变得独特变得独
3、特不购买的感性因素n不急切n专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到 购买是当务之急；n不感兴趣n你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望 ；n不信任n获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴 趣；不购买的感性因素n没有钱n找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况 ；n不想要 n只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配 性情感购买动机，然后制造出欲望；n不需要 n令你的客户对现状不安。影响购买的八个主要情感因素n声望 n 被重视和被尊重的渴望n爱护 n 被关怀和关怀别人的渴望n好奇心 n 了解自己不知道的东西/状况的渴望n模仿 n 被联想为成功的、聪明的人的渴望影响购买的八个主要情感
4、因素n恐惧 n 对安全、舒适的生活的渴望n敌对 n 被认为更优秀、更独特的渴望n延长生命 n 对享受生命带来的生活的渴望n变化 n 对不曾尝试过的事物的渴望你的拜访目标你的拜访目标=你的目标+客户的目标例子：n你的目标：获得信息、促成保单n你的客户的目标：少投入，多获益n你的拜访目标：如果您用一笔资金完成 这个计划，则可以为您带来的利益 ，并且准备一个成功的推销面谈的开始Fail in plan, is planning to failn定义产品特质；n体现其带给客户的利益；n找出客户的支配性购买动机，强调能触动这 一动机的产品特质； 记住：只向客户提供能促成生意的资料n确定你的介绍能：n建立
5、双方的沟通，引起客户的兴趣；n尽可能少花时间，尽早完成介绍；n保持潜在客户的注意力分析表格产品特质利益客户利益驱动句推销介绍要素n开场白n主体部分nF pivot P.B. C.B. Q+Qn做会谈记录n环境的控制n创造你想要的环境n保持提要求的勇气n控制情绪n相信并努力达至双赢n不断尝试成交开场白n问候n营造友好的面谈气氛n争取到客户对你提问的许可n基本的资料获取Pivot驱动句n驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺 利地从产品的特质过渡到关于利益的话 题；n主题：你想要的、你感兴趣的、你关注 的任意一个。P.B. C.B.n由特质引出的产品利益；n产品利益如何使客户受惠：n全面了解你想提出的
6、方案；n只提及与客户有关的主意。例子： 烟灰盅的特质是边缘有凹槽， 产品利益是香烟可以稳放在上面 客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏Q+Q确认客户符合资格n测试客户n利益n支付n试验性成交访谈获得客户预先的承诺1. 您已经了解我用来帮您.的方法，我已经完 成我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以 解决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您 自已可以做出决定?2. 如果您认为我所提议的这个方法行得通，而且投 资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能 做决定吗?3. 如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方 法，可以满足你的需要,你可以投资_元吗?销售面谈中说与听n提问的技巧n
7、开放式问题n封闭式问题n探究式问题n倾听的技巧n眼到n耳到n口到n心到n手到推销面谈是什么?n销售面谈是整个销售环节中的重要部分， 它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融 合在一起。n销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并 说服客户购买的良好机会；n成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、 高效及自信；n推销守则：聆听比讲解更能为你带来生意；推销面谈7. 完成交易 6. 磋商问题 5. 处理异议 4. 强调利益 3. 提出方案 2. 重述需求 1. 开场白有关推销面谈的注意事项1.切勿与潜在客户争论 2.提早一星期预约面谈时 间 3.介绍时,建立一个强烈的 假想氛围. 4.针对客户做特别的计划5.找出真正的原因 6.您觉得怎样? 7.了解你的业务 8.了解你的竟争者 9.如何终止介绍 10.练习对本课程内容的回顾n一个好的推销介绍：n获取注意、引起兴趣、勾起欲望n要让客户参与n有效聆听n简单明了n以潜在客户的角度为出发点n选择性地提供资料n切忌情绪化对本课程内容的回顾nDo notn说得太多、听得太少n使用负面的用语n任何不好的习惯n缺少信心和热情n没有立场你现在是否？n能回答这些问题？n对以后的推销介绍充满自信和热忱n相信你的潜在客户n乐意听你的推销介绍n渴望购买你的产品n对你的产品和服务很感兴趣谢谢大家!
