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1、南山营销服务部 2012.05.072在放映状态下，按此按扭返回导读在放映状态下，按此按扭返回导读n 冠军访谈录 ：4月23日“每日十星”河南新乡马 建军敏锐地挖掘陌生客户，持续半年的短信经营 ，用诚挚专业 的服务以及坚持不懈的成功精神打动客户，与客户从陌生走向熟悉。n 贵州遵义龙 敏、河南南阳田小路、吉林四平邢艳华 、山东烟台李振娟实现业绩、件数的不断成长，成为耀眼的“太平成长星”。 n 四川成都刘湘荣耀成为2012年全系统个险第20位百万标保精英。n “今日之星”四川成都刘湘，预收标保63万；当日预收十星、十大营业 部/组荣誉展示。n 太平时空：2011百万精英TOP成长路今日刊登黑龙江哈
2、尔滨张 桂娟、青岛丁 少瑾、上海王英、四川成都罗冬梅、苏州昆山杨勤娥的个人百万及TOP成长历 程 。n 训后感悟：黑龙江哈尔滨张 影、云南昆明张建中、广西玉林黎冬蓉、吉林白城刘凤华 理清思路，把TOP组织发 展论坛 中学到的东西揉合到自己的实际 工作中。6No.2012-020入司时间 ： 2012年3月21日 目前职级 ：试用业务员 原 职 业：公司职员 学 历：大学本科（四川大学）达成百万时间 ：5月4日目前年度承保标保：112.8万目前年度承保件数：12件 个人创造的百万纪录： 新人入司仅54天达成百万，个人首次达成百万 2012年全系统个险第20位百万标保精英 2012年四川分公司第5
3、位百万标保精英四川成都 刘湘在放映状态态下，按此按扭返回导读导读8“数”说刘湘理财型保险产 品的销售能手在放映状态态下，按此按扭返回导读导读9刘湘达成百万的关键键保单单明细细2012年精彩还还在延续续在放映状态态下，按此按扭返回导读导读10元元四川成都 刘 湘预收标保：规模保费：主打险种：金悦人生交费年限：10年631400 902000所属团队：四川分公司营业1区29部7组(匡易菲组) 团队负责人：部主管/组主管 高媛/匡易菲11在放映状态态下，按此按扭返回导读导读124月23日“每日十星” 河南新乡 马建军专访： 坚持半年短信经营，成功签单高端客户个人背景介绍：职职 级级：业务经 理一级入
4、司时间时间 ：2012年1月5日原 职职 业业：务农荣 誉：入围TOP2000新星班在放映状态态下，按此按扭返回导读导读13保单背景资料客户户特征保单单情况客户户需求 销销售小技能n职业：私营企业主n年龄：37岁n性别：女性n家庭年收入：百万n客户对企业风险 意识较强，但对个人保障意识较弱n曾在同业公司购买过少量人情保险n本次购买的产品为财富定投4万元/5年缴n如何减少企业经营风险，确保长期充足的现金流和稳健的收益n引入“储备金”概念，有效拿走客户对企业经营的担忧，从而直接促成签单。成功原因分析：敏锐地挖掘陌生客户，持续半年的短信经营 ，用诚挚专业 的服务以及坚持不懈的成功精神打动客户，与客户
5、从陌生走向熟悉。在放映状态态下，按此按扭返回导读导读14签单过签单过 程： 偶然挖掘的陌生高端客户户：看望侄子得到客户资料：去年七月看望侄子时，我发现侄子工作的工厂实力很强，资产至少在八百万以上，认定了这家工厂的老板一定是高端客户，便特意向员工打听有关老板的信息，并很细心地记录下来。初次短信沟通：我精心编写了一条短信，用于开拓这位陌生客户。“尊敬的领导，你好！冒昧的打扰了！我的侄子某某在贵公司工作，他一直对我讲公司很好、领导对 他也很关照，我今天看望孩子时看到他在这里成长的很好，衷心希望你能在工作上多多提携他，希望他能有更好的成长，为公司做更多的贡献。拜托领导，谢谢！马建军敬上”“你好！某某在
6、公司很努力也很优秀，我会为他提供更多的平台和成长空间。孩子有你这样的家长很幸福。”“谢谢领导对 孩子的关注，我在家也会多鼓励他的。”客户户的回复让让我信心大增，初步沟通打开了局面在放映状态态下，按此按扭返回导读导读15签单过签单过 程： 持续续半年的短信追踪：天窗打开之后持续的短信追踪：第一次沟通之后，我设计规 划了一系列的短信追踪，基本上每周都会给客户发送一条经济资讯 或者保险理念短信。如：“尊敬的领导，你好！中国太平拥有强大的投资能力和广泛的投资渠道，包括南水北调、国家电力、京投地铁等大型国家基建项目，拥有很多公司无法比拟的优势。马建军敬上”客户回复：“太平的确是一家优秀的公司，我希望有进
7、一步了解。” 褒奖奖客户户，寻寻求见见面学习习交流的机会：三次电话约访 ，获得宝贵的见面机会：客户工作很忙，我一直进行短信经营，但是始终没有获得与客户面对面交流的机会。但我不放弃，持续短信追踪，使自己在客户面前保持足够的热度。在放映状态态下，按此按扭返回导读导读16“尊敬的领导你好！贵公司实力雄厚，蒸蒸日上，我很敬佩你经营企业的能力和魄力，我也在做企业，但是遇到很多问题也有很多困惑，希望能当面得到你的点拨，还盼不吝赐教。”“你好，明天下午我有空，在我办公室见。”以请请教客户户的姿态态，获获得宝贵贵的见见面机会，直接沟通交流 相互学习习，取长补长补 短：我和客户见面之后，首先向客户请教了一些企业
8、经营 的相关策略，丰富了自己团队管理的经验，同时也直接拉近了我和客户之间的距离，客户随意问了我几个寿险问题 ，我逐一进行了解答。沟通中我发现客户的企业虽然效益很好，但是竞争非常激烈，随时面临被对手吞并或排挤出市场的风险，客户需要保证资金的稳定安全，我随即为客户引入了保险的保值增值概念。在放映状态态下，按此按扭返回导读导读17“企业的经营都会面临各种风险，刚才领导也多次提到这一点。国内的许多企业主 往往没有提前做好个人准备，遇到风险时 ，大多数企业主都不能免于灾难。如何准备好 一笔不被挪用的资金来抵御未知风险，是每一个有长远眼光的企业家所必须考虑的。“你说的不被挪用的资金是指保险？”“保险是受法
9、律保护的专属个人资产，保险制度是解决必然要面对的人生风险最科学的制度。”有了前期详详尽的短信沟通，客户户很认认同保险险，也很快认认可了“保险险是不被挪用的资资 金”的观观点。签单签单 感悟： 每个人身边都有很多潜在的高端客户，我们不是不能走进高端，而是缺乏发现的眼睛。 寿险是讲究沉淀的行业，只有长期学习和积累，才能厚积薄发，突破自我。 五六连动的战役已经打响，为了团队的荣誉，全辖的伙伴都在冲刺年中任务，我身为 主管，更要以身作则，率先突破高端客户，实现件均的有效提升。个险险晨讯讯2012年特约约撰稿人：河南分公司 韩韩宇亮点： 1、多数伙伴认真准备，基本掌握约访逻辑 。 2、在实际 拜访中已运
10、用该套逻辑 ，并取得 成效，获得转介绍名单。不足： 1、未真正开始拜访，未能结合太平之星 评选 卡一起使用。 2、拜访前准备不足（礼物、信函、逻辑 ）部门门已通关人数 吴志敏部2 李少伟伟部10 黄少英部9 黄寿全部1 张张云涛部4 仉晓仉晓 明部1未通关人员员李少伟伟部 陈烨陈烨 、徐桂英、周金凤凤、张张丹颖颖、 肖玲、朱颖颖颖颖 、杨华杨华 桂黄少英部 彭玉萍、孟庆庆德、青鑫城、向美佳张张云涛部 范海燕、邵儒伟伟请请以上伙伴两日内至内勤处处再次进进行通关，计计入考勤 。太平之星活太平之星活动动动动特点特点太平之星活动是一次广泛地面向新老客户进行要求转介绍并开发新客户的主顾开拓活动，和往常的
11、主顾开拓活动相比，它存在中间环节多、活动周期长、有一定的掌握难度等问题，需要进行系统的演练、学习，活动持续三个月，需要不断地进行中途推动才能持续保持活动热情。活活动动动动目目标标标标人人至少6060个个新增转转介绍绍名单单！5 5月目月目标标标标人人至少2525个个新增转转介绍绍名单单！太平人寿TOP2000培训文字实录及点评 征订订宣导导在太平人寿，最不容在太平人寿，最不容错过错过错过错过 的的读读读读物物仅供全系统个人购学习的革命一书参考，不作为公司行为。仅供全系统个人购学习的革命一书参考，不作为公司行为。n这是一本记载 太平人寿个险国内复业十年探索创新、专业 成长历 程的管理史册n这是一
12、本浓缩 太平人寿跨越五年、前后十期TOP2000专注于培养员工“领先观念、高效技能、品质生活” 的学习名著n这是一本凝聚太平人寿各层级 人员、共二万五千多人探索和参与的“成为一名超级业务员 和卓越经理人”的专业经 典n这是一本揭示太平人寿始终立足于专业经营 前沿、经得前时间 考验的探索市场、发现 市场和把握市场的寿险经营 “规律宝典”仅供全系统个人购学习的革命一书参考，不作为公司行为。上海交通大学出版社倾情奉献，用文字实录公司个人业务五年来的TOP成长之路，20万字 解读公司高端市场爆炸式增长的原动力所在，展示公司个 险全系统学习能力建设的硕果出版社：上海交通大学出版社仅供全系统个人购学习的革
13、命一书参考，不作为公司行为。第1重：学习的革命出版社公开出版申报定价60元/本， 太平人寿申请内部直供价36元/本，享受6折优惠；第2重：首发纪念版郑荣禄总将一本本亲笔签名馈赠，尊 荣学习、值得典藏；第3重：书册豪华华精美装帧帧，将直接由出版社邮邮寄至所在地机 构，让您第一时间收阅！首发纪念版仅供全系统个人购学习的革命一书参考，不作为公司行为。主要内容第一部分：序 第二部分：前言:学习的革命（郑荣禄总在第一届TOP海外论坛的讲 话） 第三部分：第一期到第十期TOP2000主题报告文字稿及点评，课程 表及讲师介绍第四部分：太平人寿百万标保精英名录及感言 第五部分：TOP2000培训的照片第六部分
14、：后记仅供全系统个人购学习的革命一书参考，不作为公司行为。仅供全系统个人购学习的革命一书参考，不作为公司行为。四大功用学习习工具：是突破观观念、提升自我、走进进高端的 绝绝佳学习习工具 增员员工具：是展示公司核心理念、专业专业 能力、培 训训水平的绝绝佳增员员工具 辅导辅导 工具：是帮助主管把新人推上成功的轨轨道的 绝绝佳辅导辅导 工具 客服工具：本书书是回访访高端老客户户、开拓准主顾顾 的绝绝佳客户户服务务工具仅供全系统个人购学习的革命一书参考，不作为公司行为。仅供全系统个人购学习的革命一书参考，不作为公司行为。征订说 明：1.5月8日前有需要的伙伴将个人购书 需求数量上报并将 相应款项交至
15、各机构综合内勤处如需开个人发票，请在征订时说 明，事后不补仅供全系统个人购学习的革命一书参考，不作为公司行为。征征订订订订特特别说别说别说别说 明明：1.1.请请请请根据个人需求自愿根据个人需求自愿购书购书购书购书 ，遵循自愿原遵循自愿原则则则则2.2.因本因本书书书书可能不再加印，可能不再加印，请业务员请业务员请业务员请业务员 考考虑虑虑虑个人使用个人使用类类类类型和型和未来未来发发发发展需求，展需求，本次征本次征订时请订时请订时请订时请 考考虑预虑预虑预虑预 留足留足够订够订够订够订 量，以免量，以免给给给给您使用您使用带带带带来不便来不便。预计 到货时间 ：6月中旬仅供全系统个人购学习的
16、革命一书参考，不作为公司行为。学习带习带 来改变变 专业专业 成就卓越34在放映状态态下，按此按扭返回导读导读支公司组织发组织发 展规规划启动动啦！35在放映状态态下，按此按扭返回导读导读为为持续续做好组织发组织发 展，衔衔接分公司沙龙龙及岗岗前培 训训，顺顺利引进进新人，支公司月度引才活动规动规 划如下 ：n 每周二下午举举行支公司小沙龙龙，由高 级经级经 理二级级以上担任主讲讲，内容为为 职业职业 生涯规规划； n 每周四下午举举行多形式活动动，如爬山 、唱歌、聚餐、游戏戏等形式。由内勤 组织组织 ，费费用按参加人数分摊摊。 n 周末为为分公司沙龙龙及活动动。规规划一：支公司引才活动动36在放映状态态下，按此按扭返回导读导读作为为深分坚坚定建立“新人标标准化面谈谈流程”的试试 点单单位，本月起将按要求规规范面谈谈流程，建立标标 准，达到定着A类类，培养百万的增员员目的！规规划二：新人标标准化面谈谈流程n 面谈谈流程n 面谈标谈标 准n 新面谈
