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1、真心祝愿在座各位 用真诚和专业赢得累累硕果121世纪最显著的三个特点：221世纪的相应对策：3只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款 帐户只在银行开一个活期存款帐户并办 理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接 受其他金融保险综合服务客户类型脱落率100%50%10%5.6%1%4人民银行行长周小川在上海IIF春季年会上关于国有商业银 行改革的几个问题中讲到：短期内一个值得关注的问题是外资 银行进入后对高端客户的竞争将会加剧。外资银行对中资银行的 冲击和挑战远比我们想象的要快、要大、要严峻。根据一些国家 的统计分析，对于商业银行来说，最重要的
2、利润来源于客户中 10%的高端客户，这些高端客户大约能够为商业银行带来近80%的 利润，而进入中国的外资银行和国有商业银行竞争的主要内容就 是这些高端客户。虽然中国的银行业有庞大的服务网络和客户群 体，但是如果在高端客户方面竞争失利，有可能出现很大的问题精心发掘和维护高端客户5我们可以达成这样共识中国金融机构已经开始转变经营观念，由 被动适应到主动迎战，及时根据客户的需要、 市场的变化以及自身经营的情况，实行银行业 务多元化，采取主动营销，最大限度满足客户 “一站式金融服务”的需求，留存优质客户群 。6丰厚的回报忠诚的客户群 +7产品推介8一、投保范围3030天天7070周岁周岁健康者健康者9
3、二、保险期间6年10年10三、交费方式趸交一次性交清6年满期期交3年交6年满期11趸交（保费）：满期保险金基本保险金额 年交（保费）：满期保险金基本保险金额交费期间（年数）满期保险金满期保险金分红金分红金四、保险责任可以分享中国人寿良好的经营成果可以分享中国人寿良好的经营成果12疾病身故保障疾病身故保障一年内：一年内：按所交保费（不计利息）给付按所交保费（不计利息）给付一年后一年后：趸交趸交= =基本保额基本保额年交年交= =基本保额基本保额 身故时的交费年度数身故时的交费年度数意外身故保障意外身故保障普通意外普通意外： 趸交趸交= = 基本保额基本保额2 2 年交年交= =基本保额基本保额
4、身故时的交费年度数身故时的交费年度数 2 2火车、轮船、航班意外：火车、轮船、航班意外： 趸交趸交= = 基本保额基本保额3 3 年交年交= =基本保额基本保额 身故时的交费年度数身故时的交费年度数 3 3四、保险责任13基本资料：基本资料： 客 户客 户: : 金先生 金先生 年年 龄龄: : 3030岁岁 交费方式交费方式: : 趸交 趸交 交纳保费交纳保费: : 1000010000元元 保险期间保险期间: : 6 6年年 保险金额保险金额: : 1077010770元元 客户投入客户投入 1000010000元元 满期金满期金1077010770元元1疾病身故保障疾病身故保障1 1年内
5、年内: :无息退还保险费无息退还保险费1 1年后年后:10770:10770累积红利累积红利2意外身故保障意外身故保障 2154021540元（或元（或3231032310元）元） 最高可获得32310元36 6年年累积红利累积红利4产出：10770元+6年累积红利共计收益共计收益: : 1077010770元元+6+6年年 累计红利累计红利保障最高达保障最高达 3231032310元元五、投保事例14基本资料：基本资料： 客 户客 户: : 金先生 金先生 年年 龄龄: : 3030岁岁 交费方式交费方式: : 三年期交 三年期交 交纳保费交纳保费: : 1000010000元元 保险期间保
6、险期间: : 6 6年年 保险金额保险金额: : 1059010590元元 客户投入客户投入 3000030000元元满期金满期金3177031770元元1疾病身故保障疾病身故保障1 1年内年内: :无息退还保险费无息退还保险费1 1年后年后:10590 :10590 交费年 数累积红利累积红利2意外身故保障意外身故保障 2118021180元（或元（或3177031770元）元） 交费年度交费年度 最高可获得95310元36 6年年累积红利累积红利4产出：31770元+6年累积红利共计收益共计收益: : 3177031770元元+6+6年年 累计红利累计红利保障最高达保障最高达 953109
7、5310元元五、投保事例1516出生30天至75周岁身体健康者一、投保范围17趸交期交 五年五年 六年六年十年十年十年期交十年期交 十年满期十年满期二、保险期间和交费方式18三、保险责任满期返还满期返还一次性交付保险费的：满期给付基本保险金额分期交付保险费的：满期金=基本保险金额交费年数红利收益红利收益通过红利分派，让客户分享到保险公司的经营 成果，以此实现资金的保值增值。19三、保险责任身故保险金身故保险金被保险人于合同生效之日起一年内因疾病 身故：身故保险金=所交保险费（不计利息）被保险人因前述以外情形身故：一次性交付保险费的： 身故保险金=基本保险金额分期交付保险费的： 身故保险金=基本
8、保险金额身故时交费年度数20李先生30岁趸交10万元6年满期投保示例一投保示例一21303031313232333334343535一次交清保费100000元六年满期3636身故保险金=107800元满期保险金满期保险金 107800107800元元六年累积红利收益六年累积红利收益年龄年龄意外生命保障 疾病生命保障100000元 身故保险金=107800 元保险期间内，将获得如下利益22产品总结23营销经典n菲力浦科特勒说 “ 营 销并不是要一味地推销自 己已经拥有的东西，而是 要为客户创造真正的价值 。”24营 销 的 目 的最快的速度、最经济的方 式卖出手中的商品。25储户到银行窗口递送存
9、取凭条 或口述接过存折或钱物 离开你好！存取？密码？ ？ ？缺少主动销售的意识。没有发展忠诚 客户的意识目前银行柜员的服务目前银行柜员的服务“六字方针”26网点营销保险的方法机会制造客户识别沟通话术27产品销售之 目前银行前台业务量大，尤其是银行目前代收 各项费用较多，占用了很大的柜面资源，上级行 对服务要求非常严格，客户也越来越挑剔，很多 柜员感到无暇营销。 因此要销售保险产品，一定要增强工作主动性 ，积极创造各种销售机会。28主动开口 网点临柜销售的时机当客户上柜时，提出以下之说明：“存这笔 钱要2至3分钟，这是我们银行最新理财产品（递 上宣传折页）给您参考。请稍等一下！”如此是为了争取客
10、户阅读的时间，并制造与 客户互动的机会。千万别等客户办妥交易才递出 ，开始所有的销售流程。 29产品销售之 由于银行柜面与客户接触的特殊情境以及时间 限制，要善于识别客户，并根据客户的不同需要 ，开发保险产品的不同功能。30一是按年龄识别客户需求 30岁左右，孩子8、9岁的父母：为孩子存一 笔大学教育金。(节日营销点） 40岁左右，孩子14、15岁的父母：为孩子攒 下一笔创业金或婚嫁金。 50岁左右的人群：为自己存一笔养老金、健 康基金或者旅游金。31二是按照资金充裕度选择 有整笔资金，短期内不准备动用的客户鸿盈趸交 代发工资、活期、零存整取习惯的客户鸿盈期交 对保险有认识、考虑养老及长远利益
11、的客户鸿盈期交32三是长短结合，打包理财。 根据客户的需求，站在客户的角度为其推荐适 合的理财产品。基金、保险、活期存款组合搭配 ，既有保障，又有收益，也会提高客户的信任度 和满意度。33产品销售之 任何话术都不是万能的，解决问题的最佳方法 就是一次一次的实践34谨慎型的客户如今我们百姓理财，第一忌讳就是亏本，给自己和家人准备一份保本增值的保障型理财产品非 常关键，也就是我们所谓的保险又理财，理财才 保险。 35不太敢风险投资，但又想理财现在的金融市场，您也知道，赚钱的都是大机构，所以专家建议咱老百姓理财得尽力量分享 大机构的市场赢利，购买国寿的分红险就是一个 不错的选择。 36中老年人，有闲
12、钱您看现在这物价，肉啊、油啊、菜啊还有米面什么的都涨价，对于咱们自己来说那就是损 失，俗话说嘛，剩下的就是挣下的，分红类理财产品就是让您减少通胀损失。 37挣钱不容易的客户人生最怕的就是风险的不请自来，您说要有点啥事，那不还是咱自个的事，人家专家就常 说，要想生活无忧，就得学会把意外风险和损失 转嫁出去。（转嫁风险谁要哇！）保险公司要。 38投资较大的、偏向风险投资的.其实我特理解您的想法，但是现在金 融市场最敏感的词就是“套牢”，股市、基金有 “套牢”，咱平时生活中也有，就怕把钱都投资了，万一急着用钱那可就为难了。拿出一部分买 分红保险，又能赚钱，又不怕急用钱，这多好39年轻人如今市场竞争这
13、么激烈，很多新生企业要想长足发展，就得有足够的资金（举例：全世界每 年都有70%新生企业面对破产，原因就是缺乏足够的周转资金），对咱们年轻人来说也是一样， 一定要注重资金的原始积累，专业术语就叫“强 制储蓄”首选分红保险。 40柜台销售的四个要点 信心要树立 开口要大胆 卖点要总结 沟通是关键41卖点要总结！ 世界五百强、偿付能力强； 投资无风险、收益免税率； 红利水涨船高，抵御通货膨胀； 避免了因利率变动需要转存的麻烦； 保本+固定收益+年年分红+红利利滚利+疾 病身故保障+2-3倍意外身故保障；42柜员：您的钱急用吗？如果不急用的话，可不可以存久 一点？ 客户：有什么事？ 柜员：我们银行有一种免税零存整取的理财新产品，非常 不错。 柜员：存3年6年就可以取，能帮我们存下钱，而且它保本 有息，每年参加分红（红利是复式计息，也就是利滚利，息 滚息），更好的是送你高额保障，非常不错。 柜员：现在存这种的人很多，您是存3万还是5万？（注意：一定要客户签名） 转销售一句话（非常重要!） 柜员：XX先生/女士，不好意思，我现在很忙，这位是我 们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。 43柜台销售“三个一”工程 多留一次心 多问一句话 多伸一次手 就是成功的开始4445
