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1、一名惊人主顾开拓活动浙江分公司个人业务部“老客户回访”话术拜访老客户的三步曲 第一步，问好，介绍来意 第二步，简单介绍变额年金 第三步，取名，填写彩页 张大姐，您好！近来好吗？今年夏天的天气特别炎 热，您一定要注意避暑降温，多喝开水，保重身体 。 今天特来看望您，请您参加一个很有意义的活动， 为我们太平人寿即将上市的国内市场第一个变 额年金产品取名。第一步 也许您很好奇吧，这到底是怎样的一个产品 呢？让我先给您简单介绍一下： 这是一个提供养老保障的产品，具体特色我 们可以用“几个字,一段话”来概括：第二步首先是“第一”： 是中国大陆第一款变额年金产品，也就是客户 每年养老金领取的额度会与我们太
2、平人寿投资回报 挂钩，在享受投资回报的同时，还能有效抵御未来 通货膨胀的风险。 分红变额年金产品是国际先进的产品 变额年金产品于1952年7月1日首次出现于美国。 2005年美国变额年金销量为1376亿美元，占个人 年金销量总量的63.6。第二步其次是“保底”： 当客户开始领取养老金了，每年领取的钱按照 太平人寿投资收益确定，但保证不会低于第一年 领取的养老金。 客户只享受太平人寿投资收益，不承担风险。第二步第三是“收益”： 我们这款产品让客户可以享受到保险资金的投资收 益，做到养老和投资两不误，收益下有保底，上不 封顶。 注：随带“国十条”文件第二步第四是“灵活”： 前期的缴费方式非常多，有
3、近10种方式，客户可 以挑选最适合自己的一种。 后期的养老金领取也非常灵活，有多种领取方式 ，任客户选择。 第二步第三步 张大姐，因为您是我们太平人寿的老客户，所以 公司特派我过来请您参与这次活动，为我们这个 变额年金产品取名！ 这是取名的彩页，您填写一下。 （假如客户一下子想不出合适的名字，你就可以把预先准备 的五个名字，五句广告语向客户推介） 张大姐，假如您取的名字我们公司采用了，您就 有可能获得一台早餐吧的奖励。您看彩页。第三步 张大姐，我们公司规定，像您这样的老客户可以 推介五位朋友或者亲戚与您一起参加本次取名活 动，我们有义务为您的朋友提供服务； 这是您的权利； 我知道您一定非常愿意
4、与您的朋友分享这份快乐 而有意义的活动，请您把五位朋友的联系电话和 地址写在回执联背面； 谢谢您！ 张大姐，您若不愿写出5个名单，我回去就象学生 交白卷一样，我们经理会认为我的服务不好，您不 满意，我的服务等级就会下降。您该不会是认为我 不值得信任吧！ 放心吧，其实他们参不参加这个取名活动都无所谓 的，我们只是为您和您的朋友服务，您只要在这 里写下他们的名字和电话就可以了（要不您现在看 看手机中哪几位朋友是平时联系最多的）。万一客户不愿提供朋友名单给你时：晓之以理，消除疑虑，强调目的，再次出手获取转介绍名单后需继续询问和整理客 户四大详细资料（看时机而定） 客户和对方的关系客户和对方的关系 对
5、方的收入和年龄对方的收入和年龄 家庭成员状况家庭成员状况 工作性质工作性质注：客户有疑问时，可以解释为公司要求，作统计使用“转介绍客户拜访”话术 登门拜访： 李先生您好，我是张大姐的朋友，很高兴能有 机会来跟您认识我叫，一直在太平人 寿从事寿险工作，这是我的名片； 是这样的，我们公司正在举办一次很有意义的 活动为一款即将上市的新产品取名，您的 朋友张大姐是我们公司的老客户，她参加了本 次活动，并且同时邀请您和她一起共同参加这 个活动，我只需要耽搁您五、六分钟的时间 （简要地介绍本次活动和变额年金保险） 李先生，在9月15日之前，所有参加本次活动的都 可以参加每周一次的抽奖活动，假如您取的名字我 们公司最终采用了，您还可能获得一台全功能早餐 吧的奖励，请看我们的宣传彩页来，让我们抓紧时 间把抽奖联填好吧； 李先生： 俗话说，一回生，二回熟，三回成朋友。今天我能 认识李先生您这样善解人意的成功人士，真是我的 荣幸，以后方便的时候我还要来打扰您，向您请教 学习呢，您不会拒绝我吧？呵呵！ 我会及时把本次活动的进展情况给您回馈，再次感 谢您的参与！广阔的市场，简单的产品，良好的预期，唯一需要的是准主顾的积累谢谢大家，祝各 位工作顺利！
