重点零售客户管理基础培训-零售财务模式分析

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1、【零售财务模式分析】重点零售客户基础管理培训“零售商财务模式分析”课程框架零售商获利的方式零售商利润的来源产品毛利最大化商业毛利最大化业务延展性收入产品毛利商业毛利会员费财务杠杆利润非产品毛利性利润零售商获利方式的演变 零售商产品毛利最大化策略产品毛利最大化策略是 指:零售商通过尽可能地扩 大产品采购价格和零售( 销售)价格之间的差距, 而赚取更多的毛利。零售商用什么办法可以 做到这一点? n 低买高卖n 独特的产品n 发展自有产品n 新产品产品毛利最大化策略从“产品买入和卖出” 中赚取利润零售商获利方式的演变 零售商商业毛利最大化策略n 新进供应商费用商业毛利最大化策略n 新进产品费用n 产

2、品推广费用n 产品组织费用n 产品陈列费用n 新店开张费用 n 储运费用 n 节日赞助费用从提供“全面”服务 中赚取利润商业毛利最大化策略是指:零售商在原有零售业务的 范畴内, 通过尽可能地建立更多的产品毛利以外的费 用项目和提高费用比率, 而赚取更多的毛利。零售商获利方式的演变 零售商业务延展性收入策略从提供“不同的业务” 中赚取利润业务延展性收入策略是指:零售商以原有的零售业务 为基础, 同时扩展到其他的 业务领域, 比如:房地产租 赁业务, 汽车停放及美容服 务等.问: 零售商为什么要进行业 务延展? u参考：WM一年的纯利润 仅 有3%；u参看：Shell的经销商的主要 来源在于Cok

3、e和磁带。n 各类银行业务n 房地产业务n 汽车美容服务n 综合商务中心n 保险服务业务延展性收入策略零售商获利方式的演变业务延展性收入策略n 各类银行业务n 房地产业务n 汽车美容服务n 综合商务中心n 保险服务从提供“不同的业务” 中赚取利润n 新进供应商费用商业毛利最大化策略n 新进产品费用n 产品推广费用n 产品组织费用n 产品陈列费用n 新店开张费用 n 储运费用 n 节日赞助费用从提供“全面”服务 中赚取利润n低买高卖 n 独特的产品n 自有发展产品n 新产品产品毛利最大化策略从“产品买入和卖出” 中赚取利润零售商两种主要财务模式产品毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式零售商两

4、种主要财务模式产品毛利导向的财务模式：沃尔玛是产品毛利导向模式典型，易初莲花也属于同派系；产品毛利导向关注产品“低买高卖”中所获取的利润空间；产品毛利导向希望供应商对产品支持直接反应供货价格上；相对来讲，产品毛利导向型零售商向供应商索取的费用名目不多：以沃尔玛为例：u合同费用款项：储运费、返利、首单折扣、新分销中心折扣；u通知形式费用款项：节庆、店庆、新店开张。零售商两种主要财务模式商业毛利导向的财务模式家乐福、好又多是产品毛利导向模式的典型；产品“低买高卖”中所获取的利润空间并不是商业毛利导向型零售商最关注的，比如家乐福的高低价格体系；商业毛利导向型零售商向供应商索取各种名目的费用，以增加其商业利润；商业毛利导向型零售商希望供应商进行大量促销活动，以此吸引人流，增加其延展性项目的收入。零售财务模式对零售价格的影响产品毛利导向的财务模式“天天平价”商业毛利导向的财务模式“高低价格”换取生产商支付店庆费用