销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义

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1、 1大纲第一篇： 高瞻远瞩向市场要业绩！-区域市场的开发与管理技巧篇第二篇：重点挖潜向大客户要业绩！-大客户销售业绩提升技巧篇第三篇：士兵突击向精兵要业绩！-精英型销售代表的培养与教练技巧篇第四篇：众志成城向团队要业绩！-高绩效销售团队建设技巧篇2“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治 其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身； 欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其 意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格 物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正， 心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治 ，国治而后天下平。”3引言:卓越销售经理的理念与精神4销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队

2、产品竞争的构成v核心价值v使用价值v可见的价值模式竞争的构成v理念v方法v管理团队竞争的构成v技能v心态v士气5卓越销售经理的一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！销售额v开发新客户v老客户增加购买利润额v开源：定价控制v节流：费用控制市场占有率v市场相对份额v市场份额增长率品牌提升v品牌知名v品牌指名v品牌美誉v品牌忠诚v品牌延伸6卓越销售经理的两个“基本点”作市场 带队伍7卓越销售经理的“三理念”8请把A的面积二等分;B 的三等分;C的四等分9请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点- - - - - - - - -3*3的点首尾

3、相连的直线的示意图10两种答案：11请您从一张A4纸中穿过!12突破-创新-实践-13卓越销售经理的“四角色”市场经理产品经理财务经理培训经理14卓越销售经理的“五精神”15自信“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论 走到哪里都会被众人的目光的揪出来.我总是 很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻 血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的 辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对 我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的 内在美-” F:音乐课堂音乐哲理哲理自信.wmv16勇气F:音乐课堂音乐哲理哲理热情 .wmv17执着F:音乐课堂音乐哲理哲理执着 .w

4、mv18创造F:音乐课堂音乐对白电视剧_黑 冰_里郭小鹏的经典对白- 1T.flv19信念F:音乐课堂音乐对白指环王2经 典对白T.flv20第一篇： 高瞻远瞩向市场要业绩！区域市场的开发与管理技巧篇21微观市场管理对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程22总体思路微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划23营销战略分析十大工具第一:宏观环境分析第二:行业分析第三:竞争分析第四:渠道分析第五:财务分析第六:内部销售分析第七:技术分析第八:企业资源与能力分析第九:市场分析第十:原材料供应分析24市场分析“独孤九剑”1.市场

5、总量变化分析2.各产品的容量及结构变化分析3.各地区的容量及结构变化分析4.各客户群的容量及结构变化分析5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析6.客户购买行为的变化分析7.竞争对手分析8.地区差异分析9.国家政策分析25市场分析(1)： 市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其 年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场 是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退 期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市 场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场 细分，以及产品差别策略为主要对策年份市场

6、容量年均 3%年均 10%26市场分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构 性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰 退中的细分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准适应症医院覆盖率城市覆盖率.分析方法注释产品3产品2产品1市场 份额市场 份额市场 份额27市场分析(3)：地区结构变化地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁地区划分可以采用下述标准大区省地级市县级市乡镇卫生院分析方法注释地区3地区2地区1地区4市场 份额市场 份额市场 份额市场 份额28市场分析(4)：客户群结构变化客户群结构变化主要描述各细分

7、市场的结构性 变化一般而言，扩大中的客户群蕴含机会而衰退中 的消费群蕴藏威胁客户群划分可以采用下述标准年龄特征(首选,一线,二线,试用,不用)场合(门诊,病房,出诊,会诊)性质(VIP,朋友,对手,鸡肋)分析方法(举例)注释客户群3客户群2客户群129市场分析(5)： 购买动机及考虑因素分析方法注释主要分析客户在选购产品时各考虑因要性变化情况在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成了产品在市场上的关键成功因素成长中 考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的因素对企业造成威胁百分比2002200320042005品牌价格服务 质量30市场分析(6)： 购买行为分析方法(以彩电为例)注释购买行为

8、分析目的是分析消费者在产品选购的各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素购买行为信息搜集品牌选择最终购买影响因素关键因素识别报纸、媒 体广告 亲友、邻 居口碑 逛商场 市场比较 促销员介 绍促销形象建立 卖点诉求卖场建设 促销员培 训促销形式31市场分析(7):竞争对手分析分析内容资料来源市场对比渠道对比技术对比实力与策略对比财务对比行业协会剪报中怡康、赛诺市场研究报告专业杂志Internet中国资讯网()专业网站IMI市场形态研究公司内部访谈专项调查报告竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等 各方面作对比各方面

9、作对比32市场分析(8)地区差异分析市场分析(9)国家政策分析33SWOT分析的概念 (Framework)OpportunitiesStrengthThreatsWeakness战略性提案和结果的产出External AnalysisInternal Analysis优点(Strengths)缺点(Weaknesses)机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT* SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats 了解公司的优点掌握外部环境的 机会因素了解公司的缺点掌握外部环境的 风险因素利

10、用优点的 外部环境机会的 应用战略方案.存有缺点的 外部环境风险的 对应战略方案.利用优点的 外部环境风险的 对应战略方案.存有缺点的 外部环境机会的 应用战略方案.34营销战略制定的“天龙八部”第一步:销售指标是多少?第二步:销售现量是多少?第三步:销售增长是多少?第四步:增长销量那里来?第五步:如何制定市场计划?第六部:如何实施市场计划?第七部:如何规避市场风险?第八部:如何确认计划完成?35第二篇：重点挖潜向大客户要业绩！大客户销售业绩提升技巧篇36一.什么是“大客户”?广义的概念 狭义的概念37重点客户他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的； 他们占了你目前收入的很大一部分； 失去他

11、们将严重影响到你的业务并将在短期内难以 恢复过来； 你往往与他们有着长期稳定的关系，而他们对你未 来的业务有巨大的潜力； 尽管他只占你企业客户和潜在客户总数10，但你 仍将60的销售时间投放在他们身上； 正因为他们对你的企业来说是那么重要，你应该让 企业中能力最强的人来负责处理与他们的关系。38普通客户他们并不占你整个收入的很大一部分，失去他们其中部分对 你的损失不大，他占客户比重的30，而你也应将30的时间 投放到他们身上；由于各种原因，至少在短期内他们对你并不具有很高的价值 ，也不具有很大的业务潜力；这些客户也许能给你带来一定的营业收入，但这点收入是完 全能通过正常的销售努力，让潜在客户成

12、为你的首次买主来弥 补；这些客户可由销售人员按常规方法进行操作。但当他们为你 企业带来越来越多营业收入时，他们就变得非常重要，可将他 们归入重点客户一类内。39超级潜在客户虽然他们现在不是你客户，但他们需要你的 那种产品和服务，你通过正常的开发手段发现 他们；他们比潜在的客户更有可能成为你的客户；他们目前可能正与你的竞争对手有着业务往 来；销售人员关注着他们，只要做成一笔买卖， 他们就变成了普通客户。40重点 客户普通客户客户的百分数投入时间的百分数103060603010超级潜在客户金字塔形的客户结构图41各类客户的对策重点客户与其整 个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以 维护，如果可能

13、，应设法与之建立合作伙伴或战略联 盟关系。没有吸引力 的对象如果这类客户具有很大的潜力，他们就值得去争取， 设法将他们变为有可能成为客户的对象超级潜在客户 通过采取积极的措施与之做成第一生意，设法将他们转 变为普通客户，然后履行你的职责，努力巩固你的地位普通客户履行好你己渗透领域内的职责，通过扩大自己与别人的 差别，争取获得更多接近关键性人物的机会以及争取使 其对你产生偏好，设法将他们转变为重点客户。同时也 要提高你所能提供的附加价值。42% of AccountsMonthly $ Profit -80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.

14、00%80.00%“Highly Unprofitable Accounts“Highly Profitable Accounts“Profitable Accounts“Unprofitable Accounts“-10-8-6-4-20246810Percent of AccountsProfit ($MM)客戶区隔的策略最賺錢客戶 維持良好客戶關係 增加客戶貢獻 不許任何客戶流失賠錢客戶 分析客戶潛在貢獻 考慮採退出策略次賺錢客戶 創造能滿足客戶 需求的產品與服務 積極提昇客戶等級不賺錢客戶 降低服務成本 採被動策略VIPVIP客户管理是实现企业战略的一个手段客户管理是实现企业战略的一个

15、手段产品、服务的区分企业的核心能力产品的安装基地企业文化企业的使命目标已确立的市场品牌形象技术开发VIP客户管理是企业战略规划的结果重点客 户管理重点客户战 略 规 划 内 容44VIP客户管理是一种竞争战略它能帮助企业建立和确保竞争优势 你的产品或服务与竞争对手有差异性，并能满足客户需求； 与客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此信任感与情感递增。 形成规模经营，取得成本上的优势。45 确立了稳定的业务关系后，可以确定一些合适的地点建立分销渠道。 在同客户接触获取的信息中提取有价值的信息，为今后情况的变化而能满足客户的需求作好准备。 与一个重点客户合作的时间越长，对你的产品品牌的认识就越充分，这也就更能增进客户的忠诚度。 从客户的投拆中吸取教训明确解决方案，主动设法提高服务质量的精神将会赢得客户更多的信任。46重点客户关系发展周期volumeTime突破期成长期收获期 防御期冬眠期47客户关系的不同时期的表现4824681012客户关系（决策层） 品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购的因素模型49个人需求分析图 生活中 的角色内心的 渴望兴趣 爱好公司个人的 发展部门职位50“六脉神剑”第一剑 客户分析第二剑 建立信任第三剑 挖掘需求