《风险防范--投标策略与技巧(七)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《风险防范--投标策略与技巧(七)（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第六讲 投 标 l第一节 概 论 l一、投标是对招标的响应，是投标 人(或投标单位)在同意招标人拟定的招标 文件的前提下，对招标项目提出自己的 报价和相应的条件，通过竞争企图被招 标人选中的一种交易方式。招标和投标 是一个事物的两个方面。 l二、报价是投标工作的中心环节，也是投标 人中标的关键。注意的事项有： l1熟悉招标文件的内容 ，投标人必须实质 性地响应招标文件。l2标书的编制须严格按照招标文件的规定进 行，要建立在科学的分析、可靠的计算和英 明的决策的基础上才有可能中标。 l3标书的编制是一项政策性、技术性、专业 性很强的工作 ，要根据具体工程、视具体情 况来制定竞争策略 。l4组成一
2、个能干的投标报价业务班子 第二节 投标的条件与一般程序 l 一、参加投标的条件 1根据我国现行外贸管理体制，参加国际竞争 性招标的投标人，在我国应有进出口经营权。在 向国外投标时，对方一般要求我方投标单位有投 标公证书(或在驻外使馆进行证明)。同时，应根 据该标书的特别规定，看对产品是否有特殊的限 制。 2参加国内招标的投标人，在工商行政管理局 注册登记的企业（即具有法人地位）即可，同时 还应看该标书对资历及业绩是否有特殊要求。 3参加投标的产品必须是已有制造经验且具备 一定成功运行纪录的成熟产品。未经考验的新产 品、试制品是不能参加投标的。 二、参加投标的一般程序l投标的程序由投标前的准备、
3、投标询价、投标定 价、制作标书和竞标五个步骤组成。具体内容大 致上有： 1获取信息 2登记并购买标书文件 3取得工厂委托、授权 4准备投标文件(分商务及技术两大部分) 5开出保函和银行资信函 6送交投标文件，并参加开标 7对招标人提出的澄清进行应答 8若中标，则准备签约、执行合同。 （一）投标前的准备 l收集投标信息和资料 第一，哪些刊物固定发布招标信息?第二，如何得到招标信息? l1)投标项目资料 （1）投标环境资料 l政治文化环境 l经济环境 l自然环境 收集投标信息和资料（续）（2）投标项目资料 l招标机构的要求 l材料，设备供应 l2)企业内部资料 l3)竞争对手资料 第一，历次招标中
4、本行业企业投标人数目 第二，每个企业的投标经历 第三，竞争对手的经营情况、生产能力、技术水 平、产品性能、质量及知名度等企业情况。 (二)组成投标小组 l1投标小组的组成 l2投标小组的工作 1）投标小组首要任务是，分析国际招标公告或 邀请的内容，按其中的要求确定报价班子将在 各方面投入的人力。 2）确定工作日程。按照投标的期限，确定每一 步工作的日程安排。对报价班子内小组成员确 定他应负责完成的任务、进度和时间。 3）明确小组成员分工。按照每一成员的专业， 明确其工作范围和工作的组织方法。成员之间的分工：l(1)工程和科研方面 l(2)生产或施工方面 l(3)采购方面。l(4)财务方面。l(
5、5)合同方面 l(6)市场营销方面 （三）投标询价 l1、投标询价的作用l 询价是报价的基础。正确的报价是建立在 全面而精确的询价基础之上的。而询价中的 丝毫误差都可能导致报价的失败。l2、询价的方法l 询价工作可分为以下几个步骤进行，即首 先对工程所需物资分类，确定询价内容，然 后对外购物资进行询价。 1)物资的分类l物资的分类可分为两次进行。l第一次分类按物资经营的系统和分工来 进行。分类表编制要符合以下要求： 分类和项目要全面。 物资的名称要准确。 数量估算要合理。 l第二次分类，按照货源和供应渠道划分 。 调查货源情况。 了解供应渠道。 2)确立询价内容与对象 l(1)询价的内容。对外
6、投标的询价主要集 中在交货价，运价、保险费用和分包价 等方面。交货价，即交货条件或价格术语运费 保险费用 分包价 l（2） 询价的对象。向生产企业询价。 向经销商、中间商询价。 向分包人询价。(3) 询价的方法当面询价电话询价信函询价通过互联网询价3、询价注意事项 l1)要认真选择询价对象.要事先看准几个可靠的询价目标，然后发出询价单 ，取得满意的效果。 l2)询价要明确、详细 投标人通过询价单详细说明所需货物的质量，性能 、规格。 l3)要慎重对待低价接到卖方报价后，投标人要对其进行各项条件的全 面审查，只有价格低，同时其它交易条件也优惠的 报价才可接受。 （四）投标定价 l投标定价工作可以
7、分为两个步骤：首先，核算 投标各项成本和总成本；然后，制定报价。 l1核算投标各项成本 l1)直接成本 .物资供应投标的直接成本主要包括 ，产品的生产成本、包装费用，运输费、运输 保险费、口岸费等；工程的直接成本除上述几 项外还有工程成本及工资支出。 l2)间接成本.直接成本核算完毕后，计算间接成 本。间接成本由投标费，捐税，经营管理费、 利息四大类构成。 直接成本 l（1）工程成本 l（2）产品的生产成本 l（3）包装费 l（4）运输费 :投标国内运输费海上运输费 招标国内运费运输代理费运输损耗费。l（5）运输保险费 l（6）口岸费包括：出口关税 进口关税 商检费 港口费 报关清关手续费 。
8、l（7）工资 间接成本 l（1）投标费 投标文件费，即购买标书的费 用 保函手续费 投标有关费用 施工准备 费 代理费 l（2）捐税 :包括：个人所得税 公司所得税 印花税 社会福利税或安全税等 l（3）施工保险费 工程保险 施工机械保险 人身意外保险 第三者责任险 l（4）经营管理费 业务费 临时设施费车 辆使用费主管部门管理费工程辅助费 l（5）贷款利息 3)不可预见成本 l承包工程的不可预见成本包括以下三项 ： l（1）价格上涨费l（2）经济损失费 l（3）货币贬值 4)核算成本 l间接成本如何摊入直接成本中，要根据实际情 况而定。总结的方法是：早出早摊，晚出晚摊 ，均出均摊。在投标前支
9、出的费用，如投标文 件费、保函费等，应摊入早期施工项目中，以 便尽快地收回资金。在施工前期和中期发生较 多、并随工程进屉 而逐渐减少的费用，如履 约保函、贷款利息，经营管理费等，按递减方 式摊入成本。对施工后期发生的费用，如工程 辅助费，应用递增法摊入。税金，保险费等与 工程同步发生的费用，可按实际成本平均计算 入各工程项目中。 2、确定报价 l通过各项成本核算、汇总，投标人得出预算总 成本，即无利润保本价。l在投标总预算成本中加入一定百分比的利润才 形成最后报价。即投标报价由核算准确的成本 与适当的利润构成。 l在投标价中应当含有多大比例的利润合适?在 不同的投标项目、不同的投标环境中，不同
10、的 投标人应制定不同的投标利润，以保证达到自 己投标报价的目标。因此，在确定投标报价中 ，首先需明确报价的目标，了解决定报价高低 的因素，然后确定报价。 第三节 投标中应注意的几个问题 l一、明确投标目的1若投标是为创经济效益，投标前应详细计算 成本、开支、利润等，大的项目、时间拖长的项 目，还应将风险计算进去；将不利的因素统统计 算之后，看是否投这个标。2若为打开市场，创牌子，则可不注意利润。 二、投标操作中应注意的问题 l1商务方面： (1)应从多渠道获得信息，包括概算，所需产品主要 指标，是否需进口等。 (2)与项目单位、招标单位进行必要的接触，了解他 们的需要(时间是在开标前)。 (3
11、)要正式购买招标书，并以购到的招标书中的指标 来准备投标。 (4)在开保函方面，开户行级别、金额、天数等应合 格。世界银行范本专门规定应由一家信誉好的银行 出具保函。日元贷款项目方面还要求各地银行开出 的保函必须在中行总行进行验证。 (5)若是代理商。则应尽早从生产厂家那里拿到正式 委托书。 (6)投标人应严格按照招标文件的规定，做出合格的 投标书。 (7)应仔细计算运保费、安装调试费、培训费等费用 ，按招标书要求列出。(8)投标书正本一份付本数份(标书有规定)。投标书需 要签字并盖章，每页都需要小签。(9)提供最好的产品样本。 l2技术方面 (1)应达到招标书中各项指标。(2)争取邀请用户进
12、行考察。(3)标书中特殊要求应当满足(4)应交代零配件供应及维修点设置。(5)质量保证期期限符合要求并写明。 第四节 认清招标特点，正确进行投标 l一、投标书的签署 l二、注意有关时间限制l三、关于投标保证金 l四、递交银行出具的资估证书 l五、提供各种技术资料和图纸 l六、详细书写投标技术规格书 l七、兼顾质量与价格 l八、投标内容要完整l九、交货期问题 l十、充分利用投标人的权利 l十一、公开开标时应做好记录 l十二、充分利用澄清机会 l十三、投标是综合行为 l十四、投标人要遵守法律，诚实投标 l十五、中标签合同时应冷静、细致 l十六、执行中标合同注意事项 l十七、积累分析各次投标资料 l
13、十八、卖产品更要卖服务 第五节 投标报价技巧 l一、正确计算标价、灵活应用报价l1合理选择施工方案，降低施工成本在做施工组 织设计时，一般要选择自己最熟悉、成本最低的施 工方案。l2注重生产要素的优化配置和动态管理，提高管理 效益，增强价格的竞争性。l3在降低成本、增强价格竞争性的基础上，确定价 格水平分档方案(高标理想的利润水平，中标 中等利润，低标微利、保本)。根据不同条件 (工程条件、业主条件、承包商本身的条件)，采用 不同的投标策略，灵活确定报价方案，提高中标概 率和企业的利润率。 l二、报价与支付研究，发挥资金的时间价值 l 不平衡报价，具体作法是：l1在按正常方法计算标价以后，选出
14、预计早期 施工的若干单项工程。应从施工工艺、施工方 案分析中确定它们必将属于早期实施项目。l2将下列费用部分或全部摊入早期价格之中： (1)投标期间开支费用l(2)投标保函、履约保函手续费l(3)临时设施费l(4)开办费l(5)工程贷款利息l(6)其他在施工前期发生的费用。 l3上述早期工程提价的幅度约在48左右 较为适宜l4选出肯定将在后期施工的若干单项工程。 将前期工程提价的总额在这些项目的价格中 予以扣除，使总标价保持基本不变。每个降 价项目的降价幅度也应在4- 8左右，以免偏 离正常价格。 l不平衡报价：即在投标总价基本确定的前提 下，调整内部各个子项的报价，调高早期能 收回资金的子项
15、的价格，调低晚期收回资金 子项的价格，以期在中标后能获得较好的经 济效益。l采用不平衡报价时可能遇到风险。如果早期施 工项目在施工时由于业主的原因或其他原因大 幅度减少了工程量，后期施工项目则工程量大 度增加时，原有单价的调整将造成亏损或达不 到预期的效益，还容易引起业主的反感因此 应用不平衡报价方法应选择预计工程量不会产 生重大变化的项目， 并且调价的幅度不宜太高 ，以3%-7%为宜。l现在，业主在评标时很注意对不平衡报价的防 范工作。l三、按工程量变化趋势调整单价 1经工程量复核选出其数值误差很大的项目若干个 ，其中应同时包括预计工程量过多及过少的两种项目 。2按一般方法计算有关项目的单价
16、及总价。3按不平衡报价法调整各有关项目单价。办法是将 预计工程量增大的项目单价提高。预计工程量减少的 项目单价降低，增减的幅度都在10以内，以免幅度 过大时不为业主所接受，计算调整后的各项目总价。4比较第2和第3两项总价，一般应使第3项总价之和 不超过第2项总价之和，如超过过多，则应将提高的 单价稍作降低，以满足上述要求。 l四、利用施工索赔l 当前工程承包市场竞争渐趋激烈，致 使工程承包利润下降。合同签约后，仅 索赔一项还可以在合同总价以外，作为 承包商额外收入有时索赔收益高达合 同总价的10以上。因此，有些承包商 就利用这种特点，将中标报价压低至保 本点，而雇用高级索赔师，以索赔款项 充当投
