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1、销售技能训练销售沟通保持沟通流畅首 先 为 顾 客 着 想 而 不 是 完 全 销 售顾 客 买 的 是 人 或 服 务 ， 不 仅 是 商 品语 言 为 主 的 销 售 接 待 方 式沟通1条原则 沟通的原则问答艺术 问开放式的问题：您喜欢首饰吗？（范围大） 问短问题 ：不要连续发问 问简单的问题 不连续发问几个问题 问顾客一定正面做答的问题：回答说“是”，肯 定的作 答 不要中途打断顾客的说话 不答一个字 响应原则时尚品购买过程爱得买法则 Attention :引起注意 Interest：发生兴趣 Desire：产生欲望 Memory：搜索记忆 Action：购物行动关键 接触阶段：化解疑
2、虑与抵触 需求阶段：确定他的需求，建立信任、专业 销售阶段：提出建议，化解疑义，达成认可时尚品销售过程观察接触需求成交建议转让开场 非常重要 好的开头就等于成功一半 3S树立诚实可信的形象 引起交谈，破除戒备 微笑-友好眼神 热情主动 想好关键不同第一句话 记住（老）顾客（名字） 开口是销售商品的语言让顾客戒备 直冲上去，紧紧尾随压迫感 紧盯顾客不安、尴尬 顾客停下来时候 顾客注视商品 顾客寻找商品 顾客环顾找店员 顾客开口问话时候导购开口说话寻找开场时机开场时机 忙着自己聊天 盯着顾客看 有距离的站在旁边不说话 不打打招呼 说“随便看看”的 忙着照顾他人错误的开场时机大家一起找开场的语言观察
3、顾客入店的情景，设计一些让顾客感觉舒服，又与众不同的招呼方 式 顾客领着小孩子进入商店：您好，欢迎光临，您的小孩好可爱啊！ 顾客一边打电话一边走进来：您好！（此时不能再说话了，以免打扰 顾客讲电话） 顾客拎着购物袋走进来。：您好，欢迎光临，买了那么多东西啊 ，那么重，我来帮您提！ 一对情侣走进来。：你们好，欢迎光临，你们好恩爱呀，真让人 羡慕。 一个下班拿着公文包人进来。：您好，欢迎光临，刚下班吧， 需 要挑选一下首饰吗，我可以给到您专业的意见。 一对母女进来。： （察言观色，看母女俩谁是主导者，谁是主者先赞 美谁，其次再赞美另一个）。 两个女士走进来，或者朋友，或者同事。：你们好，一起逛街啊
4、 ，真是知心好友啊！ 一位非常时尚的女士走进来。聚焦需求 基本程序准备买送人 送自己送人自用准确场合、皮肤、人际关系 偏爱、年龄、职业场合、爱好、年龄介绍商品顾及顾客的情绪反应 顾及顾客参谋的反应 语言形象化，让顾客能够想象美感效果试戴商品卖点反映更换商品美丽顾问销售建议/评价 该建议就建议 在顾客试戴时候，必须给个性化建议 不同商品的差异评价 用美学专业的角度，专业阐述价值，博得顾客的认 同 用第三方公正的角度，表达建议 一定用正面积极的语言建议 记住，最好在三件商品内成交效果评价顾客不同建议倾听顾客核心价值强调顾客异议解决异议快速直接 否定 纠正 顾客 是最大的错误！理解异议，表达解释，达
5、成共鸣理解而有不同的看法顾客异议是好事！高兴的YES ！ 肯定的YES ！ 虚心的YES ！ 理解的YES ！的BUT！的BUT！的BUT！标准语言 是的，。 我理解，。 我能体会，。 我能感受，。 您的意见值得考虑。 很高兴听您这么说。 您说的有道理。 我了解，您有自己独特的看法平述语言 心平气和异议回答的练习异议注意 美学价值的不要讨论,认可顾客 顾客异议价格的真原因 说服 意见主宰者 用数据，案例，证明，第三者意见来说服顾客 将不利因素巧妙转化为有利因素 强调顾客购买的关键需求点，让顾客认同 为异议提供可解决的方案l 不能因为付出时间/精力而未达成生意感到沮丧不满解决异议再次 推荐成交YES未成交NO联系 方式再约 时间感谢感谢推荐 朋友小结1、销售本身是一项非常有难度的工作2、在极短的时间内与陌生人成功建立信任和满意关系的过程3、必须通过高度关注，严格训练，知识提炼，有效控制来实现销售员：挑战自我，用自主态度主动赚钱的人，是将美丽转化为金钱的 人，是按照专业程序接钱的人。J 品牌广告的天使 J 服务的最高境界创造者.J 成百上千次的顾客服务中制造满意,传递感动 ,这需要理念树立,专业训练,技能提高,管理 控制,才能将商品销售过程缔造为顾客忠诚的 过程!使企业在激烈的市场竞争中，实现销售 增长！感谢大家的参与！
