推销策略与技巧

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1、推销策略与技巧 模块一 寻找顾客的能力培训目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必 要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方 法与策略；懂得如何选择目标顾客。理论知识要求： 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。 2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方 法。 3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体 方法。 实践能力要求： 1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾 客的途径。 2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。 3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。 4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。1：寻找顾客的方法 寻找顾客概述 寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客准顾客是指有购买

2、产品或服务的潜在 可能性且有资格的人或组织。寻找顾客的基本准则一、确定推销对象的范围 1、地理范围；2、交易对象的范围 二、寻找顾客途径的多样性和灵活性 三、具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的方法 一、地毯式访问法 地毯式访问法,也叫全户走访法，它是指推销人员在 不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地 、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组 织，从中寻找自己的顾客。 二、连锁介绍法 连锁介绍法也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求 现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。 三、中心开花法 中心开花法又叫权威介绍法，是指推销人员在一定 的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或 组织来消费自

3、己的推销品，然后再通过他们的影响 把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。四、广告开拓法 广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用 各种广告媒介寻找顾客的一种方法。 五、委托助手法 委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或 兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精 力从事实际推销活动的一种方法。 六、市场咨询法 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市 场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息 来寻找顾客的一种方法。 七、资料查询法 资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息 资料来寻找顾客的方法。八、 观察法 观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验 等来判断特定的观

4、察对象是否为自己所要寻 找的顾客。 问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通 过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。 1、倾听法 案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话： 1）陌生人：处处留心皆客户 案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏销售办公用品。案例分析：假设你是园林设计公司的销售人员 。一天，你参加一个同学的生日派对。饭局 后，你和同学的几个朋友一起聊天。大李：小朱，你们公司的办公大楼修好 了吧?小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。你对此该采取何种行动呢?演练：1假设你是某餐馆的销售人员，你在 公交车上，听到下面

5、一段谈话，该怎么办?甲：我们公司最近做成了一笔大的交易 ，大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。让我 联系一家饭店，大家吃一顿。乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。甲：哎，不就吃一顿吗?反正我是小文 员，也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错 。(笑)你如何分析这段话，并如何做?2、闲谈法 案例：保险公司人员火车上经历。 有“目的”的闲谈注意两个问题： 1）话题要自然、引起别人兴趣。 如：中年妇女、老年人等； 民族地区注意：宗教信仰话题。2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。 案例：保险公司小梁见总。顾客资质审查的方法 一、 顾客选择的标准 选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购 买力评价，购买资格审查和购买决

6、定权的 评定四个方面的内容。二、 顾客需求审查 顾客需求审查是指推销人员通过对相关资 料的分析，判断并确定将的推销对象是否 对推销员所推销的产品具有真正的需求（ 包括现实需求和潜在需求）以及需求量大 小的活动过程。三、顾客购买力评价 顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调 查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具 备购买推销品的经济能力，进而确定其是否 是合格的目标顾客的一种活动过程。 1、个体顾客的购买能力审查； 2、团体顾客的购买力审查。四、顾客购买资格审查五、顾客购买决策权评定演练v假如你是一个办公用品推销人员， 来到某公司如何确定“权利先生”？v通过认识人、不认识人两种场景的 设置，让学

7、生掌握购买决策权评定 的方法。 模块二模块二 接近顾客的能力接近顾客的能力vv单元单元1 1：vv接近顾客的准备内容。接近顾客的准备内容。vv单元单元2 2：vv约见顾客的内容和方法。约见顾客的内容和方法。vv单元单元3 3：接近顾客的方法：接近顾客的方法学习目的和要求：学习目的和要求：通过本模块的学习，了解接近顾通过本模块的学习，了解接近顾 客前的准备工作；懂得约见顾客的客前的准备工作；懂得约见顾客的 方式与技巧；掌握正式接近顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的 方法与策略。方法与策略。单元 单元 接近顾客的准备内容接近顾客的准备内容一、顾客资料的准备一、顾客资料的准备二、推销器材的准备二、

8、推销器材的准备有必要做如此多的准备吗？v解决办法：v案例分析并讲解必要性。一、约见顾客的内容一、约见顾客的内容约见的内容主要包括：约见的内容主要包括：确定约见对象（确定约见对象（WhoWho），），明确约见事由（明确约见事由（WhyWhy），），安排约见时间（安排约见时间（WhenWhen），），选择约见地点（选择约见地点（WhereWhere）。）。选择约见对象、约见地点、约见时间 、约见事由的技巧。v案例：“推销之神”原一平的推销“ 手记”、美国布得歇尔保险公司的 推销约见活动等。v小知识：约见客户的最佳时间 演练v根据所学知识重新演示“致电管 理层”。v学生演示电话约见顾客推销打印 机，

9、大家评论 （3 3）提供服务。）提供服务。是成功推销的保障，尤其是成功推销的保障，尤其 是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料 产品的销售等方面必须做好服务工作。产品的销售等方面必须做好服务工作。（4 4）走访客户。）走访客户。对于一些大客户、老客户对于一些大客户、老客户 ，推销人员要有计划地进行走访，以增进双，推销人员要有计划地进行走访，以增进双 方的感情，保持长期的友好合作。推销人员方的感情，保持长期的友好合作。推销人员 还可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合还可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合 理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推理化建议与忠告等

10、反馈信息，为进一步的推 销奠定基础。销奠定基础。2 2、根据约见事由选择最佳访问时间。、根据约见事由选择最佳访问时间。不同的约见事由，在约见时机上是不同的不同的约见事由，在约见时机上是不同的 ，推销人员应根据具体的约见事由选择合适，推销人员应根据具体的约见事由选择合适 的约见时间。如以推销产品为约见事由的，的约见时间。如以推销产品为约见事由的， 约见时间应选择有利于达成交易的时机，如约见时间应选择有利于达成交易的时机，如 季节前推销季节性商品，节日前推销季节性季节前推销季节性商品，节日前推销季节性 商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务 为约见事由的，应选

11、择顾客需要服务的时候为约见事由的，应选择顾客需要服务的时候 访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应 在顾客资金周转良好时约见顾客在顾客资金周转良好时约见顾客。3 3、根据约见地点选择最佳约见时间。、根据约见地点选择最佳约见时间。若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾 客工作、休息之余的时间里进行。客工作、休息之余的时间里进行。（四）选择约见地点（四）选择约见地点选择与确定约见地点应坚持选择与确定约见地点应坚持方便顾方便顾 客，有利于约见和推销的客，有利于约见和推销的原则。原则。以顾客工作单位为约见地点，适用以顾客工作单位为

12、约见地点，适用 于生产资料产品的推销约见或洽谈；以于生产资料产品的推销约见或洽谈；以 推销人员的工作单位作为约见地点，对推销人员的工作单位作为约见地点，对 较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较 适宜；如果推销的产品是日常消费品，适宜；如果推销的产品是日常消费品， 通常以顾客居住地为约见地点，既方便通常以顾客居住地为约见地点，既方便 顾客，又显得亲切、自然。顾客，又显得亲切、自然。二、约见顾客的方式二、约见顾客的方式约见顾客约见顾客电话约见电话约见当面约见当面约见信函约见信函约见委托约见委托约见广告约见广告约见网上约见网上约见（一）电话约见：（一）电话约见： 1

13、1、定义：、定义：是指推销人员利用电话与是指推销人员利用电话与 顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的 。2 2、优点：、优点：方便、经济、快捷。方便、经济、快捷。3 3、缺点：、缺点：由于电话约见只闻其声，由于电话约见只闻其声， 不见其人，顾客往往处于主动地位，而推不见其人，顾客往往处于主动地位，而推 销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾 客的推脱或拒绝。客的推脱或拒绝。你好！我你好！我 是是 调调 查公司的查公司的 调查员。调查员。 。4 4、要求：、要求：1 1）、预先计划好你要说什么。准备好）、预先计划好你要说什么。

14、准备好 发言提纲。发言提纲。2 2）、礼貌地介绍你自己和你的公司。）、礼貌地介绍你自己和你的公司。 使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不 同。同。3 3）、说出你访问的目的和向潜在顾客）、说出你访问的目的和向潜在顾客 解释他能从会面中获得什么利益。解释他能从会面中获得什么利益。4 4）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，）、告诉潜在顾客约会要花多少时间， 以显示出对顾客的尊重。以显示出对顾客的尊重。5 5）、使用简短的便条或信息来确认约会）、使用简短的便条或信息来确认约会 的日期、时间和地点。的日期、时间和地点。（二）、当面约见（二）、当面约见 1 1、定义：、

15、定义：是指推销人员与顾客当面约定是指推销人员与顾客当面约定 见面的有关事宜的方式。见面的有关事宜的方式。 2 2、优点：、优点：推销人员不仅对顾客有所了解推销人员不仅对顾客有所了解 ，便于充分地做好下次约见前的准备工作，便于充分地做好下次约见前的准备工作 ，而且便于信息、情感的双向沟通，缩短，而且便于信息、情感的双向沟通，缩短 彼此之间的距离，易达成有关约见的时间彼此之间的距离，易达成有关约见的时间 、地点等事宜。、地点等事宜。 对不起 打扰了3 3、缺点：、缺点：因当面约见常常受地理因素所因当面约见常常受地理因素所 限，所以不能对所有的顾客当面约见，限，所以不能对所有的顾客当面约见， 并且当

16、推销人员与顾客不相识时，容易并且当推销人员与顾客不相识时，容易 遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动 局面，影响推销工作的进一步展开。局面，影响推销工作的进一步展开。4、要求、要求：推销人员在具体使用当面约见：推销人员在具体使用当面约见 顾客时，需察言观色，随机应变，灵活顾客时，需察言观色，随机应变，灵活 运用一些技巧，以保证约见工作的顺利运用一些技巧，以保证约见工作的顺利 完成。完成。（三）信函约见（三）信函约见1 1、定义：、定义：是指通过约见信函的寄出与反馈是指通过约见信函的寄出与反馈 达到预先约定顾客的目的。达到预先约定顾客的目的。2 2、方式：、方式：个人信函、单位公函、会议通知、个人信函、单位公函、会议通知、 请便条等。请便条等。3 3、优点：、优点：不仅具有简便快捷、费用低的优不仅具有简便快捷、费用低的优 点，还可以免受当面约见顾客时发生的点，还可以免受当面约见顾客时发生的 层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻 地进入顾客的工作地点或居住地。地进入顾客的