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1、KA门店管理 KA Outlet ManagementKA销售代表培训 Salesrep trainingKA门店管理 KA门店管理的定义: 能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、 职责及工具 是所有KA销售人员的职责 是需要团队合作完成 是需要交流成功经验KA门店的定义和分类 KA outlet concept and sort 能自选商品，有收银台 分类标准很多 大卖场家乐福国展店（可能有总部可能没有） 连锁超市物美翠微店（一定有总部） 独立超市长安商场（没有总部） 便利店快客（可能有总部可能没有）门店管理系统 是管理的数据依据 是考核你的业绩和制定目标依据 是管理客户的重要工具 是记
2、录你工作的工具 是你需要什么帮助的依据 按要求填写门店管理系统报表是你的责任门店管理系统要求的表格 (sis system sheet)拜访访路线线主管姓名: 销销售代表姓名: 时间时间: 月 日- 月 日实际进实际进 店数量大卖场卖场(家) 超级级市场场(家 )便利店(家 )每周拜访访次数大卖场卖场(家) 超级级市场场(家 )便利店(家 )计计划拜访访次数 拜访访日期 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日1 2 3 4 5 6 7 门店管理系统要求的表格商场日拜访表销售代表：客户名称：客户名称：客户地址：客户地址：客户编码：客户编码：销售主管：拜访日期：拜访日期：入店时间：入店时间
3、：分销商:离店时间：离店时间：品种规格零售价陈列批号库存定货在途 定单促销执行零售价陈列批号库存定货在途 定单促销行行庖丁时蔬 袋装g 香辣原汁牛肉g 海鲜八珍g 庖丁时蔬 碗装g 香辣原汁牛肉g 海鲜八珍g 庖丁时蔬 五连包g 香辣原汁牛肉g 海鲜八珍g 控制及实行PS原则 Control&Implement 4P+1S 价格（货架价格，促销价格）PRICE 促销PROMOTION 分销PRESENCE/DISTRIBUTION 陈列（货架陈列，二次陈列）PLACEMENT(SHELF 2ND PLACEMENT) 库存STOCK价格Price重要性Essentiality 控制contro
4、l对于客户尤其重要 important to customer策略价格定位 price driven我们应能控制局面 交流communication价格标签price label顾客如果看不见价格，不会有心购买POP上的价格pop price如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量 价格细述 price detail 货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail price compare with robust retail price 价格与竞争的关系price and competition relationship是 否趋于一致
5、促销价格是否合适是否有吸引力Price attraction POP的价格是否与指定销售价格一致pop price same with assumpsits 货价标签上的价格是否正确correct retail price 大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small packet销售人员的行动activity 商店中的更正需要立即进行Must be done immediately 制定新的价格标签New price label 写出POP上新的价格New pop price 主管，地区经理，KA经理的信息交换 communication between sv
6、,sm,kam促销 promotion一定要有计划才有效率Need plan 分类sort 贸易促销trade promotion针对分销商和KA门店 消费者促销consumer针对消费者 重要性Essentiality 对客户很重要提高卖进和分销for distribution通过贸易促销为分销商，KA门店提供优惠政策 对消费者很重要提高卖出for consumer通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买 对公司很重要通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建 立公司良好形象及品牌影响力for robust促销细述 promotion detail 促销的期间、地点Time&Place
7、 对哪一种产品进行促销Product 促销价格Promotional price 给KA门店怎样的折扣或什么样的特殊条件 discount & special terms 给消费者的礼品free gifts 优点与竞争对手对比compare with competition 我的销售目标是多少sales target促销细述promotion detail KA团队的销售目标team sales target KA总部层面的销售目标headquarter sales target KA门店上次促销的实际销售actual sales of last time 库存情况stock分销商的库存dis
8、tributor stockKA总部层面的库存headquarter/warehouse stockKA门店的库存outlet stock 导购人员promoter促销细述promotion detail 货架展示，二次陈列Merchandising&Placement位置确定，陈列时间，POP，店内促销简 报 广告，电视媒体advertising利用广告支持，增加定货和冲动购买 有关竞争对手的促销competition promoter避免同时促销，减少比较，以免分散注意 力，购买力促销目标 promoter target 在每一次促销中我们需要二次陈列special display促销表示
9、：购进量卖出量 促销与消费者之间的交流communication with consumer发布促销信息，制定促销海报，宣传单叶门店内导购人员，宣传，介绍销售人员的行动 activity 组织POP 安排二次陈列（堆头、端架等）special display 以最大可能量销售increase sales 安排导购人员promoter management 检查促销结果，促销效果efficiency 跟进促销产品的价格promotion price 检查门店和消费者的反馈check-up and feedback 将重要信息传达给主管communication 解决突发事件solve crisi
10、s分销 distribution 要有计划性是每一位销售人员的责 任plan 保证所有KA客户得到五谷道场的产品 distributing every outlet 保证消费者能在想买的地方得到ensure consumer can get 大量的分销才有大量的销量more distrIbution more sales 广泛的分销配合保证广告播放的成功 successful advertising plan分销细述 distrIbution detail 所有卖进的产品都在货架上吗？Every listing sku in shelf 有无缺货现象？如有缺货的现象原因是什么？Out of s
11、tock ,the reason 上次你是否定货不够？full order 你是否低估了销售量？Incorrect sales forecast 你是否按常规数量定货？NoRmal order 分销商缺货？公司缺货？Distributor out of stock or company out of stock 其他原因？Other reason五谷道场分销优先表 distribution priority chart产品大卖场超市便利店 庖丁时蔬 袋装X X 香辣原汁牛肉XX海鲜八珍X X庖丁时蔬 碗装 XXX香辣原汁牛肉X XX 海鲜八珍XXX 庖丁时蔬 五连包XX香辣原汁牛肉XX 海鲜八
12、珍XX陈列 merchandising 为什么陈列如此重要?why important 五谷道场产品的正确陈列使消费者购买轻松easy to get product 正确陈列使我们的产品比竞争对手的产品更直观 谁负责陈列？Whose responsibility是每一位销售人员的责任使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责 任 你需要什么？What you need对每个品类明确的陈列规定货架陈列示意图陈列关键词汇 Key word 陈列面face陈列面是指一个产品的可视平面一个陈列面指你能看到的一个平面 高度height高度指的是货架上的位置视平线指位于消费者眼睛同高的位置 层layer一
13、层是放置产品的一部分货架 货架陈列示意图merchandising standard 陈列关键词汇 品类category一个品类指一组对消费者具有同样功能的 产品 SKU/规格sku一个是店内摆放的单个商品陈列细述 merchandising standard 我的产品在哪里？where 是否在正确的位置货架？location 我们是否有货架陈列示意图？陈列是否与图上一 致？Merchandising standard 门店人员是否知道货架陈列示意图？Outlet managemant 所有空间安排的规定是否都实现？implement KA主管能帮助我吗？What you need 货架是否由
14、专门人员负责？responsibility 我需要做什么使其完善？How to do 陈列规定 merchandising standard 每一个五谷道场产品必须比竞争对手更多 的陈列面more face compare with competitor 每一个五谷道场产品必须陈列于所属品类 内category 每一个五谷道场产品必须靠近竞争产品的 旁边nearest competition 一个品类下同一品牌的不同必须货 架上垂直出列销售人员的行动 sales activity 主要目的：扩大我们的销量、扩大门店的销量aim 检查实际陈列情况check-up 与陈列示意图比较compare with merchandising standard 根据陈列示意图改变陈列位置和陈列面implement 让门店人员参与整理货架的陈列工作let outlet manager involve 向门店人员解释正确陈列的重要性show merchandising essentiality库存管理 stock management 非常重要一定要知道库存stock very important对五谷道场公司重要，对门店重要for robust for outlet 包括货架库存和仓库库存shelf stock&warehouse stock 是管理门店的数据依据outlet manage
