汽车行业经销商经营管理(169页)

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1、经销商经营管理2008.6.30总经理培训课程总经理培训课程2课程说明 课程名称：经销商经营管理 课程目标：通过课程学习，使学员了解4S店销售运营 管理的核心内容和方法，掌握4S店销售运营管理的 KPI指标分析，提升4S店赢利能力。学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的 问题，建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力 ，提升4S店运营能力。 学员对象：经销商总经理 课程长度：21小时（3天） 授课形式：课堂讲授小组讨论角色扮演3课程时间安排 时间课程内容第一天上午9：00-12：00一、4S店总经 理认知下午14：0018：00二、4S店人力资源管理 第二天上午9：00-12：00三、4S店财务

2、 管理 下午14：0018：00四、4S店经营 管理 第三天上午9：00-12：00五、4S店市场营销 活动 下午14：0018：00六、提升4S店运营执 行力七、提升客户满 意度 说明每小时休息一次，每次休息10分钟；上午休息2次，下午休息3次。4课程目录一、4S店总经理认知二、4S店人力资源管理三、4S店财务管理四、4S店经营管理五、4S店市场营销活动六、提升4S店运营执行力七、提升客户满意度5一、4S店总经理认知1、4S店管理现状分析2、4S店总经理典型错误管理案例分析3、未来汽车市场竞争与挑战4、快速进入总经理角色5、4S店总经理素质提升6、4S店远景分析及战略思考61、4S店管理现状

3、分析 管理层来源：员工提拔其它行业的职业经理人投资关系人 目前管理现象：老行业新手关系人一身兼多职员工（副职）代理72、4S店总经理典型错误管理案例分析 3大管理误区：1、盈利的销售店企业管理的成功2、业余选手PK职业选手的拳击比赛3、靠经验专业知识和管理培训82、4S店总经理十大典型错误管理案例 分析 工作临时安排 责权不清 亲历亲为 只关心目标 当场批评员工 不穿工服 奖励常调整 经常加班 表率作用差 优秀员工跳槽93、未来汽车市场竞争与挑战总经理面临的压力总经理面临的压力整车生产厂家董事会员工客户社会市场103、未来汽车市场竞争与挑战 市场价格的竞争转向管理水平的竞争 4S店单体的竞争转

4、向网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争转向客户管理的竞争 从单纯管理转向盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争114、快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全五星级服务财务管理物流管理工厂化管理营销管理124、快速进入总经理角色 总经理角色扮演：教练员家长老师裁判大销售员演员政治狂人预测大师青年领袖维修工人人物物 事事134、快速进入总经理角色 自我评估 管理水平、组织能力、沟通能力、执行力 4S店自身评估 品牌、地点、团队 竞争对手（品牌）分析 对手、车型、价格 所在（当地）市场特征分析 客户群145、4S店总经理素质提升 诚信-相互

5、间的信任感和自信 公正-坚持原则不分亲疏喜好 亲和-迅速与员工沟通的能力 认真-工作态度及榜样的力量 团队精神-拥有朝气和活力 业务精良-言传身教 处理问题讲究艺术技巧 积极的进取心和再学习能力156、4S店远景分析及战略思考 政策导向 规范4S店的投资规模 4S店为中心的二级网络 品牌兼容 提升管理理念和水平 服务意识的提升 变投资家为企业家166、4S店远景分析及战略思考 战略思考： 行业分析 市场分析 组织模型 核心竞争力 三个创新： 经营管理创新 服务品种创新 销售方法创新17东南汽车4S店客户管理人物事业务管理展厅管理销售人员管理品牌管理东南汽车客 户指导与规范信息反馈 DBS考核网

6、点管理 二手车业务管理其他业务市场与营销管理4S店管理理论模型18回顾和总结通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？ Q & A19课程目录一、4S店总经理认知二、4S店人力资源管理三、4S店财务管理四、4S店经营管理五、4S店市场营销活动六、提升4S店运营执行力七、提升客户满意度204S店人力资源管理1、人才使用常见问题分析 2、 “因岗设人”原则 3、怎样招聘到最合适的员工？ 4、4S店的薪酬设计 5、4S店绩效考核要素分析与案例分析 6、4S店员工关怀与职业生涯帮助 7、4S店员工流失原因分析与应对 8、总经理职责与管理日志 9、4S店考核 10、有效运用人力资源测评工具211、人才使用

7、常见问题分析 怎么老招不到好的员工呢？ 只要发的钱多，员工就会好好干活！ 4S店我怎么感到就我上心，其他人推推动动！ 只要发现好员工就要马上招进来！ 用能干的人不如用朋友和同学！222、“因岗设人”原则 在最合适的时机 选择最合适的人 用在最合适的岗位上233、怎样招聘到最合适的员工？ 招聘与测评招聘原则 制定招聘计划 员工应全部通过人才市场招聘 招聘渠道的选择 招聘备份和人才档案 海选、考试、面试 试用期 新员工上岗第一天培训244、4S店的薪酬体系设计 符合公司发展战略 确保公司的利润目标 薪酬设计中的原则 分层级设计薪酬方案 薪酬与个人努力程度紧密结合 有助于提高员工忠诚度254、4S店

8、的薪酬体系设计 4S店薪酬制度内容设计： 工资 岗位津贴 奖金 福利 待遇 精神鼓励 长远利益264、4S店的薪酬体系设计案例： 武汉XX品牌4S店薪酬体系 销售人员（月） 工资：800元1200元 岗位津贴：主管500元；销售经理1000元 销售提成：平均1000元1500元 年底奖金：1000元5000元 福利：200元500 待遇：电话费、办公用车、午餐、公司住宿 精神鼓励：优秀员工、培训、旅游 长远利益：股份275、4S店绩效考核要素分析 有效考核与激励 考核原则 全员参加绩效考核 绩效考核与行政考勤不能混淆 多给下属支持鼓励 用压力激发下属的潜能 用信任和尊重去感动员工28薪酬制度设

9、计实践 请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案。小组讨论，并将设计方案写成海报时间为10分钟请小组代表来讲解你们的设计方案29绩效考核（月）制度设计案例分 析 底薪（3级） 销售目标达成 单车销售提成 保险提成 装饰提成 信贷提成 末位淘汰制（3个月） 销售冠军奖 上不封顶、下不保底 辅助员工绩效考评 任务权重检核表365考评法 辅助考核项目 客户满意度、表格填写、车辆清洁、仪容仪表等 有效客户留档率、试驾率、成交率 客户级别首次判断准确率、客户级别回访提升率306、4S店员工关怀与职业生涯帮助 员工的职业发展阶段进入组织阶段组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展

10、良好关系 ，了解新员工早期职业阶段：发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展中期职业阶段：帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道晚期职业阶段：鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备317、4S店员工流失原因分析与应对 员工流失原因分析 待遇低 不满领导水平 合作氛围不好 不公平 不胜任 327、4S店员工流失原因分析与应对 员工流失的预防与管理 留住人才，比招聘更重要 量体裁衣，适才用人 合适的人放在合适的位置上 帮助员工成长 以人为本的内涵 创造有吸引力的工作环境 文化氛围 保持良性沟通 相对高尚的物质环境338、总经理职责与管理日志 总经理任职条件（参考） 45周岁以下，具

11、有五年以上汽车销售或维修经验，三 年以上的企业管理经验具有汽车、市场营销或相关专业本科以上学历与内、外部客户高水平接触的经验高水平的文书作业经验 能够注意行政细节财务及分析工作经验巨大压力下仍能保持乐观、积极心态348、总经理职责与管理日志 总经理岗位职责（参考） 制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情 况，检视原因，制定改善方案 控制资金和成本，创造利润 制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作， 做好日常管理 认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题 ，不断改善 与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉 管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技 能、技巧，改善工

12、作表现，提高效率 与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系 优先处理紧急的事件；定期检视安全工作358、总经理职责与管理日志 小组讨论： 10分钟写海报总经理岗位职责是什么？总经理每天的标准工作时间表 小组代表发言36总经理每日备忘录 8：00 晨会 9：00 看报表、修改批 阅文件 10：00 视察各部门，现 场解决问题 11：00 布置工作；项目 会议；找一个员工谈一 次话 12：00 午餐；休息 14：00 车间干活 15：00 发现问题,并完 成解决方案；联系大客 户； 16：00 接待来访者；认 真看一篇本行业前瞻性 文章；走访4S店或车界 朋友 17：00 参加部门夕会； 和总经

13、理沟通；组织参 与培训379、4S店考核1、 考核管理工具价值2、 考核工具设计原则3、 怎样实施考核方案？4、 考核中的问题分析与改进38案例：销售运营管理规范检核表 案例：销售人员管理3910、有效运用人力资源测评工具 4S店“销售人员测评”经典案例介绍与分享 测评方法 测评内容 亲和力 职业动机 团队合作 销售能力40回顾和总结通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？ Q & A41课程目录一、4S店总经理认知二、4S店人力资源管理三、4S店财务管理四、4S店经营管理五、4S店市场营销活动六、提升4S店运营执行力七、提升客户满意度424S店财务管理1、财务报表与财务分析报告2、成本预算与

14、管理3、4S店税务筹划4、固定资产管理5、4S店盈利能力分析431、财务报表与财务分析报告 基础财务报表损益表资产负债表现金流量表附：真实原件案例单页（学员每人一份，讨论参考）44损益表结构及案例：主营业务收入（销售额）1000万减：商品销售成本进价 940万经营费用 15万总销售成本955万毛利45万管理费用25万税前利润20万45资产负债表资产负债表现金短期投资应收账款存货长期资产1700负债1000所有者 权益700产品销售收入其它业务收入投资收益营业外收入4800产品销售成本 销售税金 销售费用 财务费用 管理费用 营业外支出 4700净利润 100现金短期投资应收账款存货长期资产19

15、00负债1130所有者 权益770股利股利303020062006年年1212月月3131日资产负债表日资产负债表20072007年损益表年损益表20072007年年1212月月3131日资产负债表日资产负债表461、财务报表与财务分析报告 财务分析报告案例分享 销售部五月份经营情况472、成本预算与管理 经营费用的预算与管理成本控制人力资源成本：市场营销费用：采购：资产管理：差旅费：领用制度：484S店成本管理案例分享 电费 灯箱 空调 取暖 水费 洗车 饮用水 办公用品 洗漱用品 办公电话 工服 花卉493、4S店税务筹划 增值税 个人所得税 企业所得税 营业税教育附加税城建税 经营税503、4S店税务筹划 企业所得税筹划快速折旧法计提坏帐准备（备抵法）调整盈利时间税前扣除优惠政策513、4S店税务筹划 个人所得税筹划收入项目福利化尽量采用年薪制通过福利手段减少名义工资524、固定资产管理 公司的固定资产 固定资产的计价 固定资产的折旧 固定资产管理方法535、4S店盈利能力分