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1、 KA渠道定义1、区域内最具影响力的现代销售渠道 2、区域内客流量较大的销售渠道 3、区域内消费品日产出较大的销售渠道 简述：全城人都知道的卖东西的地方KA渠道的作用1产品力品牌力销售力产品研 发产品测 试知名度受众率多卖货孕育并考验产品的地方地区影响力门店数量客流量销售平台看到知道了解到买得到品牌推广新品研发 产品更新宣传平台推广平台市调平台品类推广 新品推广渠道KA渠道的作用2卖货赚钱的地方大卖场： 位于闹市区人多 综合超市：位于社区附近消费人群固定 Cvs： 位于城市各个角消费便捷 百货店： 位于商圈 客单价高 单体店： 位置不定产品特点突出KA渠道类型及特点地区影响力、配合力、展示力、
2、推广力、执行力 、 销售力、盈利定位、回款信誉、门店覆盖率、 销售特点、导入成本、维护成本、促销成本、 续签成本、条码成本、后台成本、陈列成本 。KA渠道的选择直营： 利：利润高、掌控力强、执行力强、数据准确、及时、有效。 弊：占压资金 经销商导入： 利：缓解资金压力 弊：利润低、掌控力弱、执行力不强、数据反馈慢、无渠道主动权KA渠道导入形式及利弊注： 1、克服上述“弊”处渠道导入可多样化、灵活化 2、两利取其大、两弊取其轻 3、无论何种方式导入渠道，必须把握渠道主动权地区城市渠道渠道开拓cvska其他cvs综超专营店单体店百货店大卖场经销商直营其他销售量化标准销售行为标准工作计划回款标准单品
3、分析促销分析陈列分析经销商导入动机： 产品畅销 单位利润高、 商誉好 产品多样化 销售人员积极 渠道要求 同行竞争 促销形式新颖 、渠道选择铺市率量化标准大卖场百货店回款分析影响力分析销量预计等等直营？经销商？n渠道商誉n渠道回款n渠道影响力n渠道导入急缓判断（个个击破）n渠道合同谈判n渠道SKU计划KA渠道导入决策1、前台成本产品扣率 2、后台成本合同扣点（此成本会逐年增加） （有条件返利、无条件返 利）-固定成本：年节费、物流费等 3、开户成本首年费用（一次性） 4、条码成本新品费用（实时发生） 5、海报成本海报费用（相对固定） 6、陈列成本陈列费用 7、延续费用货补、等门店费用KA渠道导
4、入成本组成及注意事项1-6项须与渠道买手统一谈判。 例如： 1、申请开户费用或开户费中包含条码费用及（或）陈列费用。 2、条码费用中包含一定数量的免费海报支持及（或）陈列费用。 注： 1、后台成本因每年会增加，首年必须降到最低。 2、陈列费用必须与陈列位置相关，另此费用为较大支出部分可协商包含一定数量的条码更换 3、海报费用为买手可支配费用，可在陈列费用、条码费用支出中包含一定数量档期的海报费 用。KA渠道日常维护日常维护五大要素1、陈列2、促销3、门店拜访1.陈列的基本原则1、显而易见原则2、最大化陈列原则3、垂直集中陈列原则4、下重上轻原则5、全品项原则6、满陈列原则7、陈列动感原则8、重
5、点突出原则9、伸手可取原则 10、统一性原则11、整洁性原则12、价格醒目原则13、最低储量原则商品陈列应遵循纵向块状陈列：视线宽幅1.5米2米之间145 cm125 cm70c m28 %85 %100 %57 %34 %125cm145 cm视觉最佳 （视平线）70cm125c m最佳取物区 （取物线）1.陈列的基本原则2.陈列的分类1、正常陈列：2、专柜陈列3、堆头陈列4、专区陈列5、包店陈列6、款台陈列陈列的便捷性 陈列的合理性3.陈列的摆放技巧陈列的针对性关联陈列的原则：如将产品陈列在生活品区 营造浓烈销售气氛的原则：如DM单、POP的应用争取终端支持与合作的原则： 与卖场保持良性沟
6、通， 并能取得对方的支持3.陈列的摆放技巧4.产品分类陈列标准（拟定）核心产品、畅销产品、策略产品横向排列顺序：情况一：产品最优排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品4.产品分类陈列标准（拟定）情况二：价格升序排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品核心产品、畅销产品、策略产品横向产品横向排 列顺序：4.产品分类陈列标准（拟定）情况三：价格降序排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品核心产品、畅销产品、策略产品横向排列顺序：4.产品分类陈列标准（拟定）价格降序排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品核心产品、畅销产品、策略产品纵向排列顺序：4.产品分类陈列标准（拟定）核心产品、畅销产
7、品、策略产品横向排列顺序：情况一：产品最优排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品4.产品分类陈列标准-CVS核心产品、畅销产品、策略产品横向大小排列顺产品最优排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品策略产品畅销产品核心产品策略产品小大3、常见促销方式降价折价券随货赠送积分点券赠品促销特卖津贴（买第二件折价）游戏参与促销免费样品换购联合促销（卖场/有关联品牌）2、促销利弊利：营销活动的关键因素激励消费者购买的驱动力拉升销售的工具弊：可能会降低品牌忠诚度可能会提高价格敏感度可能得不到中间商充分支持可能导致在管理上只重视短期效益2、促销利弊利：营销活动的关键因素激励消费者购买的驱动力拉升销售的
8、工具弊：可能会降低品牌忠诚度可能会提高价格敏感度可能得不到中间商充分支持可能导致在管理上只重视短期效益3、常见促销方式降价折价券随货赠送积分点券赠品促销特卖津贴（买第二件折价）游戏参与促销免费样品换购联合促销（卖场/有关联品牌）4、促销执行要点选择合适的卖场店方对该产品教重视，有较强烈的合作意愿，愿意配合 厂方促销、备货、陈列、让利、宣传等；人流量大、形象好、地理位置好；超市定位及商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费 群一致；定有诱因的促销政策尽量不做同产品的搭赠，免有降价抛货之嫌；可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者 档次、定位必在同一层次上（如老品牌面临种种品 牌危机、形象陈旧就
9、不可取）；面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供 多种选择；限时限量原则；5、促销回顾要点促销力度促销布置促销执行效果常见问题a、方式是否合适b、主推产品是否扩大陈列 c、陈列方式是否有效d、促销品是否充分e、导购人员的效率准备促销（赠品 ）物料准备宣传物料确定当期促销活 动内容预约拜访时间1、核查拜访周期内销售数量2、调整正常陈列、查库存、做 清洁4、检查促销堆头陈列及库存5、促销物料（赠品）的使用6、核对价签是否规范及促销活 动的POP？7、完成宣传物料的使用8、与课长沟通补货、促销、 陈列位事宜9、确定下次拜访时间及需跟 进事宜并做好拜访记录3、第二陈列位增加及调整跟导购员核定跟课
10、长助理落实讲解当期促销活动的执行要点 及解决促销员在工作中遇到的 实际问题10、关注对 手的销售情 况及终端动 态，并做好 情况收集结束离场进店巡场 通知订货Ka渠道拜访流程大卖场准备宣传物料准备促销（赠品）物 料确定当期促销活动内 容2、核对正常陈列是否标准3、调整陈列、查库存、做清洁1、核查拜访周期内销售数量4、检查促销品陈列位及库存5、完成促销物料（赠品）的使 用跟店员/店长落实6、确定价签是否规范及促销活 动的POP？7、完成宣传物料的使用8、与店员/店长沟通补货、促销 、补POP、陈列事宜结束离场9、确定下次拜访时间及需跟 进事宜并做好拜访记录10、关注对手的销售 情况及终端动态，并 做好情况收集准备陈列图拟定拜访路线进店巡场 Ka渠道拜访流程cvs
