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1、分销会操作为什么要召开分销会？ 宣传：提升企业形象和产品的可信度；增强 公司人员的自信心及团队精神 推广:组织、综合各方资源，加速产品覆盖和上量，创造时间效益 订货:提高销售代表的业绩 竞争:有效制止竞争产品的进入或销售增长分销会的重要性1、大势趋随着地县级市场的逐步开发，分销会正成为这一区域推广的重要方法，贵州益佰、康恩贝等药企已大规模开展，我们必 须重视； 2、上量快面对地市级的各种终端，各种规模的分销会是被证明最为有效的开拓方式，如果我们以平均每场销售10万元计算，全年 执行500场，这一块的增量将是5000万元； 3、口碑好通过分销会的开展，在当地形成先入为主的传播效应，形成在当地的强
2、势品牌地位。究竟什么是分销会？配合经销商，把部分资质好、有潜力的下级 经销商，以及县镇级终端（诊所、药店），召集 在一起开分销会议。由厂家人员集中讲解企业及产品知识、促销政策等，实现现场订货，抢 占渠道资源，同时也能进一步加深与客户的感情，能起到良好的口碑宣传推广效应 ，树立在当地行业内的影响。1234分销会是货物 流动的加速器分销会是一次 真诚的沟通分销会必须 遵循层级规律分销会可以 借助主流一级商分销会的四个本质点分销会本质点1、分销会是货物流动的加速器分销会不是仅仅把货压到渠道不管，而是：针对每一层级的协销工作， 针对每一层级（包括终端）的 货物流速拉动工作。二级商三级商分销会/流水会终
3、端会/流水会第三终端一级商分销会分销会可以让整个渠道下水道的水更顺 畅、更快地流动起来。本质点2、分销会是一次真诚的沟通u 一个经销商经销我们的产品，可能已经好久 ，但是，他却未必有机会真正了解我们的经营 理念，了解我们的营销策略。u告诉经销商我们的新手段、新举措，让经销 商真正了解企业的近期、中期、远期目标，树 立并增强经销商的信心，挑起他们的经销激情 。分销会不要开成一个单纯的让 利会，它更应成为企业和经销商 之间一个有效的沟通桥梁。分销会应该呈金字塔型：级别越高的市场，分销会的数量应该越少；级别越低的市场，分销会的数量应该越多。本质点3、分销会需要遵从层级规律 注意 !可选择“搭便车”的
4、形式；重要场次的分销会，一定要独立召开；一定要既保证数量，又保证质量。 对于销售相对薄弱的市场，应该从一级商 下手，与当地最具影响力的一流经销商进行深 度合作，告诉他企业的战略核心，树立其信心 ，帮助我们召集并组织分销会的参与对象，达 到分销目标。 本质点4、弱省可以借势主流一级商 成功的分销会，要过三关一、产品关1、产品组合：1.1 必须以产品组合的形式进行推广，多产品组合有利于提高单次会议的销售量，有利于分销会成本的分摊；1.2 有利于带动企业非明星产品的销售。2、产品选择： 2.1 有一定的品牌知名度；2.2 疗效型产品，价廉物美；2.3 价位适中。二、宣传关1、通过电话、户外、小报、邀
5、请函等形式宣传订货会信息；2、随医药公司的客户邀请函，邮寄这些促销信息； 3、利用医药公司的宣传品、内部印刷物及其他传播资源发布会议或促销信息； 4、随医药公司配送的其他产品中放入本产品的会议及促销信息。三、政策关1、在开订货会前，充分了解区域内终端日常的定货量与单价，根据客户需求制定出有刺激性的订货政策；2、制定好产品组合销售的相关政策，把系列产品捆绑起来销售； 3、为吸引终端长期订货，可以考虑制定积分制，如半年、一年订货积分奖励计划，在规定的期限内订货满多少分，给予一定的优惠。分销会的形式两种形式： l 自建渠道销售： 利用企业自身深度分销代表的终端开发，将产品销售到广 大的县镇终端。l
6、借助渠道销售： 依靠企业自身建立的深度分销代表，通过与经销商的合作 ，把部分资质好、有潜力的下级经销商，以及县镇级终端， 召集在一起开分销会议。由厂家人员集中讲解企业及产品知 识、促销政策等，实现现场订货。对于借助渠道销售的分销会，可有两种操 作模式： 专场会由我们一家生产企业独家召开 联合会与其它几家生产企业联合召开Part 1 专场会的操作专场会中，根据针对对象的不同，分为 ：大型（一级/二级）分销会渠道为主分销会终端为主分销会小型（二级/三级）分销会一、大型(渠道为主)分销会操作召开会议的前提原则：公司承担费用 召开会议必须慎重，认真，不得随意； 商务人员必须根据实际需要，慎重联系会议，
7、确 定会议性质、人员、规模、地点等。准备阶段四件事制定合理的促销政策确定相应的会议规模与合作商的充分沟通参会对象与邀约方式四件事1、与合作商的充分沟通向合作的经销商讲解此次活动的意义和内容，取得经销商的支持。在向经销商传达会议信息的时候要强调： 会议的规格会议的主题会议的时间调查合作商的现有库存，以保证会议的订货量。对合作商的业务人员，组织一场专门的说明会，明确邀请参会人员的数量和质量，以及参会的对象等。充分考虑成本因素，结合参会的人数、预估的成交量，合理安排会议规格。 预估单场会议的费销比，一般控制在15%左右（在开展的初期可以根据实际情况调节，可以做传播费用处理）； 开会前10天要确定相关
8、酒店事宜。2、会议规模的确定 考虑渠道价格的稳定，不宜进行变相的价格促销； 促销力度要考虑成本因素，不宜过大，与相应渠道 层级拉动相符； 促销政策的制定，根据产品的销售情况，进行组合 推广； 根据制定的促销政策，要预估当场的销售量； 开会前的20天促销政策要出台，并且必须上报公司 总部报批。3、制定促销政策参会对象：分销商、大型医药连锁、样板终端。邀约方式： 邀请函、电话邀约、当面邀约、广告邀约、经销 商业务人员邀约 上门与电话邀约一般提前34天为宜，书信邀约一般提前57天。（原则上无论邀约方式，都需要寄一份邀请函）4、邀约参会对象与方式会议操作321三步曲会前细心会中小心会后热心按部就班细准
9、备流程安排要合理跟踪服务要积极1会前细心按部就班细准备和商业单位联系洽谈 必须确认： 时间、地点、人数、邀请对象、邀请方式； 会议性质、独家还是联合其他厂家； 会议过程、配送时限、业务员参与； 会议订货货物准备等。特别提示：最简单、最实用、最可靠的洽谈贵公司只要负责人员邀请（80%以上到 会）、会后配送（80%以上配送）即可。1、时间会议时间控制在1个半小时之内可安排在下午3：005：00。2、地点选择在当地相对知名度高且带有会议室的商务酒店或宾馆（会议层级越低标准越低）。 交通方便，环境安静，服务周到； 有停车场； 容纳50-100人的会议室。3、人员确定了解参会经销商人员的姓名、单位名称、
10、性别、人数等； 我方参会人员确定（是否需要领导出面）；活动主持人确定；礼仪及服务人员确定 。4、会前准备工作：选择会场、安排住宿、餐饮会议物料准备 ；会议议程设置、主持人准备、讲课人准备会场布置；会前会：商业公司业务员、公司工作人员5、准备物料：物品名称数量备注产品陈列柜（堆头）2个根据会议规模与实际需要 背景写真1幅小规模会议以“横幅”代替易拉宝（大、小两种规格）6个-10个场内横幅（红布黄字）1-2条规格另定 产品样品10套单页200300张促销政策说明100份会议时间表及邀请函300份手提袋100个礼品100份物品名称数量 广告片1套请赐名片（接待台用）1个 数码照相机1部 签到本、签字
11、笔1本、2支 圆珠笔、便笺10支、2本 泡胶/双面胶各5卷 钉书机、钉书针2个、2盒 公司名片2盒购货协议书100份投影仪1部笔记本电脑1部时间项目内容负责人x月x日确定地点确定到会人员确定到会领导事先通知现场流程讲稿及会议串词专家及产品讲解文稿x月x日会场布置背景喷绘、产品陈列、易拉 宝摆放，设备调试（电脑、 投影仪、音响）x月x日会场检查桌椅、嘉宾媒体列席牌走廊、通道布置接待台、指示牌布置6、控制流程：6、控制流程：7、操作中的细节控制1）在与商业单位联系洽谈时，需要注意5个方面的问题：开会日期：根据当地实际情况、商业单位建议决定。 开始时间：前提条件保证我们在会议上有1小时左右的 独立会
12、程。 上午开会：没有安排住宿(当天) 下午开会：安排住宿a、关于时间确认 会议10天前必须和商业确认本次会议预计邀请 总人数； 邀请到会率：80%； 使用统一请柬 ； 请柬内容 ：日期、时间、地点等项目。b、关于邀请客人及请柬发放 确认会议日期以及规模后立即确认宾馆； 在当地政府、行业等会议较频繁的地区尤其需要 及早确认； 旅游城市或者旅游旺季更需要提前预定； 电力供应问题确认。c、关于联系选择会场 三星级以上酒店 会场以课桌式为主 会场大小 会场高度 清晰主席台 签到台、果盘条桌、迎宾处、 VIP休息室 d、联系选择会场要点 要求商业单位一周内将订货配送完毕； 配送率必须达到订货的80%以上
13、； 会上订货单位原则上不允许退货。e、关于会后配送的谈判：2）选择会场 三星级以上酒店 会场以课桌式为主 会场大小 会场高度 清晰主席台 签到台、果盘条桌、迎宾处、VIP休息室3）会场布置原则 寸土必争，竭尽资源 视觉美观，拆卸方便 提前布置，切勿太累4）会场布置工具准备 工具箱 ：钉枪，图钉，铆钉，剪刀，裁纸刀 ，双面胶，透明胶带，塑料包扎绳； 最简化的工具：钉枪，透明胶带，塑料包扎绳 ，剪刀。（超市购买，内部现成配置齐全） 5）宣传物品准备会场外： 司旗 吊旗：大道两侧 横幅：欢迎、感谢内容为主 水果桌或茶水桌 签到台会场内： 主喷绘：当地制作，可以重 复使用多次。 展架、易拉宝、司旗、横
14、幅 、吊旗、招贴画、大红布、模 型。 温馨卡：欢迎卡，秩序卡， 客房卡。 视听设备的安装CD、VCD、设备；音响系统（包括音频接入线）、无线麦克风、投影设备、投影布幕等； 足够长的接线板、音视频输入线； 投影设备放置位置。6）影音设备准备 根据预计人数确认桌数； 尽量预定*桌备*桌的方式； 酒水自带； 确认有否服务费； 选择相对价廉的标准，菜量足够大； 高星级酒店点菜往往比现成标准划算。7）餐饮准备 白酒:以当地流行或地产中低档为主,每桌一瓶。 啤酒:如果酒店报价不高太多，可在酒店消费 饮料：普通2升可乐等，每桌1瓶足够 香烟:建议就餐不准备；可以酌情购买1条左右.8）酒水香烟准备 建议不准备
15、人手一份的礼品； 如果发放了车马费，坚决不发礼品； 如确实需要礼品，购买低档礼品。9）礼品准备 奖项:一等奖1名，2等奖2名，3等奖3-5名 奖品：外形大、包装精美、经济实用； 一等奖品：400500元左右； 二等奖品：200400元 左右； 三等奖品：100元左右；10）抽奖奖品准备 重在调动气氛，不在金额贵重； 公司提示性礼品为主； 也可以自行购买实用小商品； 回答特别完整的可以再加以特别奖励。11）特殊奖项和奖品准备有奖问答 事先设置； 随机设置； 奖品： 特别重大奖品。刺激订货奖表格式，具体时间段必须标明，并相对应项目、责任人。事前必须和联办单位（厂家）、承办单位沟通好，争取足够会议时
16、间。会前也必须和酒店销售部门、会议服务领班、音响师协调好 。会议开始前发放到嘉宾手中。 12）会议议程准备：表格式，注明品名、成分、规格、零售价、会场供货价、奖励政策;订货单位、订货人名称、电话;制定政策前必须征求供货单位意见;制定政策必须符合公司规定;会议开始前发放到嘉宾手中。13）订货单准备形象好，注意服装搭配。尽量平时注意培养、培训、演练。会议前准备好几乎所有主持辞、串场辞。 14）主持人准备对幻灯片进行组合、筛选、调整、隐藏；反复演练，熟悉内容、前后顺序；将承上启下词语组织好，言简意赅；任何介绍，尽量不要超过20分钟；讲解的产品较多，多安排几个讲课人；准备好届时会场秩序混乱的应对措施。15）讲课人准备
