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1、C) 006 来自 国最大的资料库下载 零售渠道培训教程 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 培训内容 公司渠道策略 行动方案与 网点建设和经销商的维护 目 录 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 返回目录 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 国内主要 卖场经营主体（经销商）构成 目 录 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 一、 尽管大家对 其实质仍需要强调，在这里我们指出其有四个鲜明的特点： 商品市场相同，都属于 初级商业业态 ； 卖场主办方和产品经营（商户）方分离 ； 主办方以 租金 为主要收入； 商户以 产品经营收益 为主要收入。 (C) 007 来自 国最大的资
2、料库下载 二 、国内主要 城市分类 布局特点 一线城市 如北京、上海、广州、深圳等往往都是许多知名卖场并存，竞争激烈，卖场数量多、规模大 ，对城市各区域一般能做到充分覆盖 。 二线城市 如内陆一些省会城市，其卖场比一线城市少很多，一般 会有颐高、宏图三胞 或者地方性的专业 三线城市 1、 如沿海各地级城市 ， 1 国内主要 要是 颐高、百脑汇、宏图三胞、赛格 等 。 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 三、 卖场经营主体（经销商）构成 第一类为行业知名经销商 ：如 想地区总代理等，在卖场里一般都占据各个卖场一楼好位置，店面形象好，销售人员管理规范，素质高。不会轻易代理新产品。分销能力强，
3、对网点控制力强，一般有专人负责。 第二类主要为国内一些二、三线品牌总代理 ，在工商部门正规注册的公司，在卖场位置虽然位置一般但其自营网点也基本能覆盖本区域所有 销能力强，网点管理能力一般，有专人管理网点。 第三类为一些杂牌产品代理 ，正规注册公司，在卖场位置一般，自营网点一般也有 2个以上，但不一定能够完全覆盖本区域卖场。分销能力较弱，网点管理能力弱，不一定有专职网点管理人员。 第四类为个体工商户 ，在卖场位置一般，自营网点 1有分销能力，是前三类商户的主要分销对象。对产品销售主要以追求利润为唯一目的。 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 四、 入场条件 ： 于经营户可以互相转租，所以承
4、租者只需交付一定质量保证金和预付 2场管理者通常管理不到位，对经营主体的审查基本属于失控状态 ； 产品在卖场的分销 ：在卖场中的各个有实力的经销商依据自有网点对卖场内各商户进行代销，定期现金结款，根据各区域的行规不同，结款时间一般为 1杭州基本能做到当天结款 ； 交易达成特点 ： 在 的多达几百元，商品的标价普遍是议价标价。成交后只开收据，一般不出具发票，如果顾客索要发票，则需在商品价格基础上加收 5 6的税费。 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 渠道 优点 缺点 商超 销售过程中，服务规范，质量好，遵守顾客至上的原则； 顾客购物后 ， 无后顾
5、之忧 ， 每款产品的质量都有保障 ， 售后服务完善； 商品的陈列布局统一 ， 有产品形象专柜 ， 体现了每个品牌的档次整个产品的价格体系明码标价 ，井然有序 商品的价格相对偏高 ， 还价的空间限于 9折左右 。 区域的局限 ， 可经营的品牌偏少 经营电脑 、 数码相关 是 在商品的成交过程中 ， 价格上有较大的还价空间 ， 顾客能买到相对较为便宜的商品 。 产品种类多 ， 品牌多 ， 顾客可选余地较大 。 整个市场的管理不规范，比较混乱 经销商的群体不稳定 ， 流动性较大 ， 个体经营商居多 ， 容易造成产品的价格体系混乱 。 商品的过程中 ， 服务的质量相对较差 ，售后的服务也不完善 。 假
6、冒伪劣的产品多 ， 商品的性能不稳定 ，品牌缺少信誉 。 通过第一部分的介绍 ， 可以了解 ， 商超渠道的优势往往是 而 具体对照见下表： (C) 007 来自 国最大的资料库下载 公司的渠道策略 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 代理商的选择 公司与经销商合作的基本政策 公司产品 铺货经销 产品价格 结款 目 录 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 一、 关于代理商的选择 公司渠道策略 定位明细 定位准则 经营范围 家电、数码、电脑等配件类或者做安防业务的公司 公司规模 要注意首先一定要正规公司，因为 公司员工就几个人，这种客户不在考虑之列，要选择在当地主要卖场基本都有自营网点
7、（自主经营的摊位）的公司，个别大点的城市，卖场较多的，也要要求有 3个以上的自营网点的公司。 信誉度评估 因为我公司在 所以通过尽可能多的途径比如从其他商户口中得到目标代理商的信用度 ， 对风险要做一定的评估 。 遵循以下几点： (C) 007 来自 国最大的资料库下载 二、 公司与经销商合作的基本政策 1、公司产品 ： 根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同，投放的主要产品也不同： 机顶盒普及地区：投放型号为 机顶盒没有普及地区：投放型号为 司渠道策略 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 2、 铺货经销： 我公司负责第一批进货的样机和一定的备货支持。对经销商布设的网点，原则上每个网点
8、每个型号铺货不超过 2只 ，第一批铺货型号不超过 4种，总数控制在 150只以内 。超出 150只铺货的要向上级销售主管请示。 新机型上市，按照每个网点每个型号在 2只以内铺货。 公司渠道策略 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 3、产品价格： 按照公司一般商超渠道定价，详见下表 公司渠道策略 型号 商超代理 价 批发价 零售价 1 0 55 70 98 2 0 40 60 88 3 5 38 55 78 4 0 55 70 98 注意： 要是基于以下两点考虑： a） b） 格体系的控制难度大。 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 4、结款： 经销商产生销售并进行补货时， 先打款后
9、发货 。合同期满后，样机退回。注意和经销商的谈判中，既要充分利用公司政策，又要能灵活应变，在不违背原则的情况下可以灵活变通。超出自己许可范围的，不要轻易承诺，可推说报请上级批准。 公司渠道策略 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 行动方案与 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 前期市场调查 与代理商谈判时要注意的问题 目 录 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 一、 前期市场调查 市场调查： 针对要开拓的具体区域做出前期的渠道调查 ， 调查内容有该地区主要的 以及各 注意问题 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 二、 终端询问 ：可以到 介绍我公司产品 ， 通过柜台促销员找到负责具体采购的业务 。 行业广告： 注意电器配件类经销商广告 ， 从广告上了解代理公司信息 ， 直接电话拜访 。 客户间相互介绍 ：当寻找到一家客户后 ， 可以从现有客户得到其他 网上查询 ：可以从网上的行业网站找寻代理商资料 。 注意问题 (C) 007 来自 国最大的资料库下载 三、 与代理商谈判时要注意的问题 ： 具体数字：比如批发赚10块，零售赚 20块。谈判时要适应 。 不要轻视公司总经理以外的其他员工
