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1、 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制1n教育背景：大专 n职业背景：个体经营 n入行时间：1999年5月 n入司时间：2006年3月 n主要荣誉 p十次入围总公司TOP2000 p2010年总公司高峰会员 p第九期TOP2000讲师 p2010年MDRT会员向天利高级经理连续51个月四星会终身会员记录客户身边人四川内江向天利 2011年4月太平人寿保险有限公司教育培训部 编制3业绩展示年度标保 （万）月均标保（ 万）件数月均 件数2006151.5108102007322.71159.62008342.8121102009352.9145122010715.91018.42011.1-315
2、53010太平人寿保险有限公司教育培训部 编制4n高效连续5年，年年100件n轻松每周有30个准客户名单 可以拜访太平人寿保险有限公司教育培训部 编制5持续大量的客户，是工作日志记录出来的！太平人寿保险有限公司教育培训部 编制6做新人时的一个故事n初次见面，留下我的名片n再次见面，遭到对方埋怨n第三次电话沟通，坚决抵制 保险太平人寿保险有限公司教育培训部 编制7反思n每天到处找客户，为什么身边潜 在客户却被错过？n每天觉得做保险难，为什么身边 的签单机会却没有珍惜？ 原因 忽视对客户身边人的及时记录太平人寿保险有限公司教育培训部 编制8关注客户身边人，在工作日志中及时记录相关信息,是确保客户量
3、的关键！太平人寿保险有限公司教育培训部 编制9n客户工作的地方（同事、员工、客户、同一市场的业主）n客户理赔的地方（医务人员、病友、家属）n客户聚会的地方（同学、朋友）所有为客户服务的地方都能找到客户身边人太平人寿保险有限公司教育培训部 编制10客户身边所有的人都应该记录n重点关注热情、主动参与的“ 身边人”p认真聆听我和客户的谈话p适当给我回馈并提问太平人寿保险有限公司教育培训部 编制11n 容易沟通n 方便联系记录客户身边人的好处质量等同转介绍太平人寿保险有限公司教育培训部 编制12n工具：随身便签本n时间：第一次接触时记录客户身边人的步骤1 初次记录太平人寿保险有限公司教育培训部 编制1
4、3n内容 p 姓名、电话、地址、兴趣爱好 p 和客户的关系 p n要点 p 着重观察、简单交流 p 记录重要信息太平人寿保险有限公司教育培训部 编制14n工具：工作日志n时间：当天回到 职场后记录客户身边人的步骤2 归纳整理太平人寿保险有限公司教育培训部 编制15n内容 p 基本信息 （姓名、电话、家庭状况、地址）p 与客户的关系，性格、喜好 p 需求简单分析（险种、保障大小） p 拟定拜访计划（如何切入“三讲”） n要点 p 及时、不拖延 p 记录工作日志上没有提示的信息太平人寿保险有限公司教育培训部 编制16n工具：工作日志n时间：面谈后回 到职场记录客户身边人的步骤3 拜访记录太平人寿保
5、险有限公司教育培训部 编制17n内容p对于三讲的反馈p准确需求点p计划书的初步拟定n要点p关注对保险和我的认同度p能否自己做购买决定太平人寿保险有限公司教育培训部 编制18案例1一次探病，2张保单、2个准客户太平人寿保险有限公司教育培训部 编制19案例1（1/2）n2009年9月12日到医院探望老客户的孙子与其他病床的探视者聊天，认识了刘女士n动作1：在草稿本上记录刘*，电话号码，生意人，在医院陪母亲n动作2：回到职场写到工作日志上下午1:30到专区医院探望老客户邵*孙子，认识 刘*，安岳人，在浙江做生意，女儿10月10日满 2岁，离异，电话，拟定再次拜访计划太平人寿保险有限公司教育培训部 编
6、制20案例1（2/2）n9月13日拜访刘女士，沟通保险观念n动作3：详细记录拜访内容刘女士可以自己做主，有购买健康险意向，约明日送健康保险计划到医院n9月18日顺利签单福禄+IPA，标保2676元，并通过刘女士认识了其姐姐、姐夫n12月刘女士姐姐购买福寿连连标保3500元太平人寿保险有限公司教育培训部 编制21案例2一次记录带来的7张保单张姐于女士杨女士儿子表姐表兄儿子太平人寿保险有限公司教育培训部 编制22案例2 2009年12月1日工作日志n 中午到成都回访张姐，张姐不在，刚好遇见谢哥（张 姐的老公）同员工在一起。谢哥说张姐以前对理财感 兴趣，但近来孩子感冒到医院检查后有很多感悟，叫 我改
7、天一定去给张姐谈谈医疗保险，一定会买！员工 也向我打听保险n 于女士，电话* 以前在同业给儿子买过健康险，家 人反对。现在想给自己买一点，喜欢打牌，跟进n 杨女士，电话* 都江堰人，同表姐、表兄一起给张 姐帮工，很能干。想为孩子买一点保障，收入不高。 之前已有很多业务员送过计划书，杨某同张姐很相似 ，干净利落爽快，为人好，非常认同张姐，跟进太平人寿保险有限公司教育培训部 编制2312月1日工作日志上记录的名单 1个月内全部签单日期投保人被保人险种标保（元） 12.14张姐儿子福禄双至6080 12.14张姐本人福禄双至5000 12.15杨女士儿子阳光天使 +IPA500012.17杨女士表兄儿子福寿连连3029 12.20于女士本人福禄双至2796 12.21张姐本人太平一世3775 12.23杨女士表姐女儿福寿连连2793 合计28653太平人寿保险有限公司教育培训部 编制24记录，贵在坚持n 一个人可能一时不买保险，但不会一世不买保险n 市场上到处都有潜在客户，但机会只留给有记录的人太平人寿保险有限公司教育培训部 编制2525n业绩目标：110万n突破要素：高端客户面谈2011年个人展望
