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1、 Power SalesPower SalesY2K销售骇客 Power Sales鸿兴资讯 TMS Informationwww.TMSIPower SalesPower Sales1Power SalesPower SalesY2K Y2K 銷售駭客銷售駭客Power SalesPower Sales2關於 Power SalesPower Sales .很多成功的業務銷售人員說: 他們是在推銷中學會推銷，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他 似乎學到了一些東西，那是一段令許多年 輕的銷售代表神往、去效仿的東西，但那 些東西卻Power SalesPower S
2、ales3關於 Power SalesPower Sales 它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織 起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共 分為 2 部；第一部為技巧篇，第二部為 策略管理篇，經整套課程的引導；你們將 順利進入那迷人的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得成功 ! Power SalesPower Sales4銷售準備銷售準備 PreparationPreparation 公欲善其事，必先利其器技技 巧巧 篇篇Power SalesPower Sales5什麼是銷售什麼是銷售 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意Power Sales
3、Power Sales6購買決策過程購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來 刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導 及人際交往或自我經驗?對商品感興趣的特點 、屬性進行加權比較偏好形成產生 購買意願購買行動Power SalesPower Sales7小 商品购入风险 大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商 品 概 念 及 品 牌 差 異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买Power SalesPower Sales8購買心理購買心理 - - A. I. D. M. A. S. A. I. D. M. A. S.
4、 k 感到滿意k 購買行動k 願景初現k 進行評估k 激發意願k 產生興趣k 觀察注意k 完成交易手續k 要求承諾k 促進成交k 商品演示k 商品介紹k 商品說明k 瞭解需要k 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfactionPower SalesPower Sales9銷售的銷售的 7 7 步驟步驟OBJ Handling 異議處理CustomerService 售後服務事前準備 Preparation 接 近Approach狀況把握 Survey產品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書締 結ClosePow
5、er SalesPower Sales10優秀的業務代表優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior 規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表Power SalesPower Sales11長期的準備長期的準備k 有關本公司及業界的知識 。k 本公司與其它公司的產品知識。k 銷售技巧。k 有關客戶的資訊,如_, _等。k 本公司的銷售方針。k 廣泛的知識、豐富的話題。 k 氣質與合宜的禮儀。Power SalesPower Sales12對象尋求對象尋求- - ProspectingProspect
6、inge銷售對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 - 第三類：他們有需要，但是 . Power SalesPower Sales13道具道具 準備準備k 產品型錄 k Approach Bookk 相關新聞的影本k 小禮品k 合約書k 白 紙k 筆記用品k 還 有Power SalesPower Sales14檢檢 查查 儀儀 容容Power SalesPower Sales15接近技巧接近技巧 ApproachApproach 由接觸到進入推銷的一段銜接過程技技 巧巧 篇篇Power SalesPower Sales16k Direct Call 直接
7、拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing掃 街k Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質k Direct Mail 信 函 - 開發信 - 個人信函ApproachApproach 的方法的方法Power SalesPower Sales17ApproachApproach 的重點的重點f Key MAN 的發掘與掌握以合宜的 Approach 手法及標準的Approach Talk 來提昇客戶的Attention 和 Interest 並建建 立立 信信 任任 建 立 信 任 Power SalesPower Sales18讓別人喜歡你讓別人喜歡你來自卡耐基人
8、性的弱點來自卡耐基人性的弱點Power SalesPower Sales19整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因他的視線接近而 轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ApproachApproach - - 新的拜訪新的拜訪Building TrustPower SalesPower Sales20d 消除緊張d 留心第一印象d 提出共同的話題d 做個好聽眾d 適當的讚美d 製造再次拜訪的機會ApproachApproach - - 新的拜訪新的拜訪Building TrustPower SalesPower Sales21狀況掌握狀況掌握 Survey Surve
9、y Discovering Need 找出客戶的需求技技 巧巧 篇篇Power SalesPower Sales22SurveySurvey - - 5W2H 5W2Hf Who何 人 f What何 物f Where何 地f When何 時f Why為 何f How To如 何f How Much 多 少 Power SalesPower Sales23SurveySurvey 的程序的程序觀 察傾 聽詢 問確 認 解 決 方 法Power SalesPower Sales24觀察銷售環境觀察銷售環境觀察銷售對象觀察銷售對象Power SalesPower Sales25ProbingPro
10、bing - - 詢問的目的詢問的目的f 收集資料以確定客戶的適合度f 導引客戶參與其需求發掘程序f 導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯Power SalesPower Sales26ProbingProbing - - 詢問的型態詢問的型態f 擴大詢問法：讓客戶自由發揮 Open Questionf 限定詢問法：限定客戶回答的方向Close QuestionPower SalesPower Sales27Probing Probing - - 問題漏斗問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句Nee
11、d .Need .Power SalesPower Sales28Probing Probing - -詢問技巧詢問技巧f 調適談話氣氛f 判別銷售對象自我f 記得銷售對象身份f 由廣泛而漸狹窄f Open Question 任其發揮 尋找差異f Close Question 導引需求或表贊同Power SalesPower Sales29詢問時應注意事項詢問時應注意事項f ?詢問的重點應明確化。f? 避免單方向的連串詢問。Multiple Questionf? 考慮詢問的對象與時機。 Power SalesPower Sales30ListeningListening - - 傾聽技巧傾聽技
12、巧是傾聽而不是聽 f 眼 神 .f 記筆記f 注意肢体語言f 拋磚引玉的回應 Power SalesPower Sales31f 對象現有與缺少的f 前述兩者的差距與原因f 其差距的重要程度期望抱怨如果你不會，你很可能一無所獲 ListeningListening - - 傾聽技巧傾聽技巧Power SalesPower Sales32SurveySurvey - - 即將結束即將結束f 所得情報、資料, 請整理歸納後作出總結並與他取得一致同意 Selling Point Power SalesPower Sales33商品介紹商品介紹 PresentationPresentation技技 巧
13、巧 篇篇Power SalesPower Sales34f 預測並加以敘述他的一般性需求再介紹滿足該需求的一般性優點。Initial Benefit StatementInitial Benefit StatementPower SalesPower Sales35Presentation - Presentation - F F A B F F A B 技巧技巧f Feature : 產品或解決方法的 特點f Function : 因特點而帶來的 功能f Advantage : 這些功能的 優點f Benefits : 這些優點帶來的 利益 這一階段的 關 鍵 Power SalesPowe
14、r Sales36Presentation - Presentation - F FA B F FA B 的重要的重要f 滿足客戶的需求。f 引發客戶的需求。f 加深客戶某些特定的需求。Power SalesPower Sales37Presentation -Presentation -導入導入 F F A BF F A Bf 瞭解客戶需求f 確認客戶需求f 分析客戶需求比重f 排序產品銷售重點f 出現IBSf 展開 FFABNeed 1 - F2 Need 2 - F7 Need 3 - F3Power SalesPower Sales38FeatureAdvantageFunctionB
15、enefit簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語引述優點及客戶 都能接受的一般 性利益以對客戶本 身有利的優 點作總結Presentation - Presentation - F F A B F F A B 展開展開Power SalesPower Sales39只要有那些特點 就能 比方說 所 以也就是說特點及功能Presentation - Presentation - 說服技巧說服技巧 瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對 是 的 .Power SalesPower Sales40Presentation - Presentation - 說服技巧說服技巧 F FA F FA B BVisionVisionPrice PriceValueValuePower SalesPower Sales41商品成交 $10Presentation - Presentation - 說服技巧說服技巧 商品价 $10商誉 $ 2服务 $ 2信任 $ 2特点 $ 1確保成功 $ 3F FA BF FA BValue AddedValue AddedP
