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1、小区推广工作细则喷涂推广部 二007年3月25日 内容提要 小区推广任务 小区推广流程 小区准备 小区推广员具备职能 小区进攻 小区总结小区推广任务收集市场信息； 提升品牌知名度； 小区销售额； 市场占有率；这是一场持久战 达成销售小区推广流程选择小区 挨家挨户搜索确定方案 重点跟进目标客户 总结反馈目标确定 任务划分 人员分配 后继跟进准备阶段 出击阶段 总结 小区推广准备心态准备（相信产品、自己、品牌，不怕拒绝） 形象准备：着装、胸卡、名片游击队 资料准备：1、本日拜访计划、要拜访的主家、油木工；2 、产品宣传单张、促销、喷涂等单张；3、笔、资料夹、对 比样板、香烟、样板派发登记表 、客户
2、拜访记录表 、油工基本资料登记表 导购技能准备（首先先具备导购技能） 小区准备小区推广准备导购技能导购技能 产品性能：掌握每个产品的主要性能； 施工工艺：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳 胶漆的施工工艺； 成本预算：木器漆与乳胶漆的施工涂布面积； 产品卖点：各个产品的主要卖点； 导购话术：针对PU漆，乳胶漆的话术； 沟通技巧：针对客户的心理与需求来沟通（泥 工、木工、油工、漆工）；小区推广准备小区准备选择小区确定方案目标确定、任务划分、人员的分配选择小区（在小区交房前15天作全面了解）A、根据楼盘户数、户型：楼盘户数在500户以上，户型以中、大户 型为主。 B、售出比例：楼盘售出比例90%以上。
3、 C、购买群体：工薪阶层为主。 D、楼盘的位置：楼盘附近500米无建材市场或无专卖嘉宝莉店。 E、楼盘内摆点装饰公司情况：楼盘内摆点装饰公司名称、数量，工 价，接单情况，及使用涂料品牌情况。（如有70%装饰公司不用 嘉宝莉涂料，本楼盘不考虚设店。） F、装修期限：物管规定装饰期限（3个月为佳）。 G、楼盘周边配套设施：楼盘周边配套设施是否齐全。（配套设施不 齐全，装修期限长，不利于设店。） K、楼盘性质：单位房（业主购漆）、商品房（装饰公司）、拆迁房 （游击队）。 选择小区针对已开工的小区 根据小区装修进度来确定可否 进行品牌推广； 已装、正装、未装比例 ； 小区户数300左右，售出比例在 7
4、0%，正装比例在30%，可选择 品牌推广附表: 小区楼盘调查表序 号楼盘 名称售 价售出 比例户 数正装 比例未装 比例已装 比例竞品 宣传 方式交房 日期地址1234567确定方案小区店+样板房+（促销）； 小区点+样板房+（促销）； 宣传+样板房； 宣传宣传物料： 横幅、立人牌、太阳伞、样板房；小区店/点物料：小区店所需物料：店招、背景墙喷绘、太阳伞、X 展架、千色卡、授权牌、资质认证、PU漆样板、乳胶漆样板、横幅 。目标确定小 区 名 称户 数推广 方案推 广 周 期需 业 务 人 员 数 量销 售 额PU 漆乳 胶 漆管 家 数 量拜 访 目 标 户 数成 交 户 数喷 涂 户 数乳
5、胶 木 器 配 套 率培 训市 场 信 息市 场 占 有 率促 销费 用 预 算翡 翠 城90 0小区 店+ 样板 房32716112445 027012020 %335 0 %1西 景 花 园48 0小区 店2新 北 四 期70 0小区 点人员分配(西景花园举例)小区名称幢数单元数户数推广员西景花园1幢-2幢6个单元240户钟艳 梅3幢-4幢6个单元240户钟加君一种方法:根据幢数划分二种方法:根据单元划分小区名称幢数单元数户数推广员西景花园每幢平均分配6个单元240户钟艳梅 每幢平均分配6个单元240户钟加君任务分配小 区分组分区 （栋 单元 ）户 数销售 额PU 漆乳胶 漆管家 数量拜访
6、 目标 户数成交 户数喷涂 户数市场占 有率信息 收集西 景 花 园钟 艳梅 钟加 君12 34240 2407.5 7.54.5 4.53 38 8120 12048 4810 1050%1 1推广初期扫楼阶段1人1天或1人半天： 入户交谈：15户X15分钟/60分钟=4小时资料整理+午饭时间+交通=3小时 假设：前期200户中30%在装修,初期扫完60户需要4天(理想状态),再加上 期间对重点顾客的回访时间,扫完200户至少需要一周的时间。 推广人员一天拜访客户一般不要超过20户，否则不利于记忆客户的特征，不 利于目标客户的跟进。小区准备结束小区推广人员具备职能1、 掌握小区情况，作为小区
7、人员，对小区内的情况要 了如指掌， 1） 小区总户数，面积、房价、售出比例，做到心中有 数。 2） 在小区内摆点装饰公司数量及装修工价（套数）， 使用木器漆、乳胶漆品牌，等相关情况并做好详细记 录。 目的：拉近与装饰公司与我们的关系。有效拜访摆点装饰公司：有装饰公司名称、项目经理 姓名电话，设计师姓名电话，已接单户数，工价，已 进场数，未进场数。 附表小区装饰公司档案表。 装饰公司档案表序 号公 司 名 称负 责 人联系方 式公司 地址电 话用漆习 惯工地概 括拜访 记录备 注 木 质 漆乳 胶 漆1 良 美 装 饰张 明 则8121486 9博美 装饰 城2 楼b 座8136 7833嘉 宝
8、 莉立 邦已接3 户 1户泥 水工2 户木工有意 向使 用乳 胶漆小区推广员具备职能1、 小区推广时间把握 1） 小区刚交房时，是最好的宣传和 造势机会。 2） 小区推广最佳时机：泥水工快结 束或木工刚进场一周左右。 了解家装时间表，水电改造一般3天， 泥水工一般4天，木工1540天左右 、漆工15天左右。小区推广员具备职能有效拜访不同对象，泥水工 、木工、主家、装饰公司小区推广员具备职能 1）泥水工、木工：没有行业冲突，可适当进 言，获取主家信息，询问双包、单包，留下资 料。 有效拜访：泥水工、木工.询问进场几天，单 包/双包、业主什么时候到工地，项目经理姓名 、电话。 单包，找业主或师傅推
9、荐。 双包，找项目经理、材料经理到装饰公司谈合 作意向或从主家入手改变用漆品牌情况。小区推广员具备职能 1） 面对油工：询问用漆情况，用漆习惯，施 工技巧等话题，有合作意向的可深谈发展成管 家，如已用PU可推荐使作乳胶漆。对已选竞品 间接了解，收集竞品信息。具备行业知识和热 门话题。 有效拜访：现使用什么品牌的漆，是否使用过 嘉宝莉，对嘉宝莉有什么意见或建议。告知现 很多师傅都使用嘉宝莉，即环保、又能做出好 的效果，如感兴趣可邀请到店内深谈发展成管 家，即使未发展成管家，也可留下良好印象， 不致于言语上冲突嘉宝莉。 小区推广员具备职能 主家：一般双休日，早、中、晚休息时 间，装修初期常在，木工
10、完工时常在. 喜欢话题：装修的潮流和装修注意事项 ，板材的常识和选购，板材与油漆的关 联。 有效拜访：了解主家目前装修进度，目 前对涂料认识程度，购漆品牌意向，交 谈后感兴趣的内容，交谈后购漆的意向 ，联系方式小区推广员具备职能装饰公司：了解公司状况及用漆 品牌情况。记录工程负责人姓名 、联系方式、装饰公司地址、电 话，安排时间登门拜访洽谈合作 。特点：注重质量和价位，服务 。详细记录装饰公司档案表，将 来可成为合作客户。 小区推广员具备职能单包师傅：不可忽视，工 人师傅的推荐起到事半功 倍的效果。小区进攻搜索重点跟进目标客 户跟进小区进攻流程搜索：挨家挨户扫楼，填写小区进度表，根据施工 进度
11、筛选目标客户。必须挨家挨户敲门，详细填写 小区进度表，不能凭记忆，凭感觉。 重点跟进目标客户：集中时间和精力跟进目标客户，反 复拜访。建立人际关系，再根据施工进程反复拜访。 后继跟进：对售后客户进行跟进获得宣传口碑，对第一 阶段未开工住户持续跟进。注：建立售后客户档案表 ，记录客户详细情况，作为现场推广的资本，重点跟 进售出乳胶漆喷涂，带客户现场参观。 小区进攻流程如何通过扫楼来筛选客户 根据施工进度、购漆品牌情况和客户类型来筛选目标客户。 举例： 单元号 施工进度 购漆品牌 是否是目标客户 601 刚进场泥水工 美家堂双包 否（放弃大装饰公司） 501 木工2天 未购漆（单包） 是（找主家或
12、工人师傅推荐发展成管家） 401 未进场 否（后继跟进） 301 漆工3天 已购嘉宝莉PU（业主自装） 是（重点跟进业主购乳胶漆） 201 木工10天 龙发装饰、龙发漆 否 101 漆工4天 嘉宝莉小区店购买 跟进乳胶漆，并带人现场参观。）小区进度表业务员日常考评表对报表进行分析对业务员的管理1、对业务员进行培训、考核、示范、 带领。 2、抽查业务员扫楼户数和小区进度 表填写真识性。 3、带领小区业务员现场跟进目标客户 。 4、带领小区业务员发展装饰公司。 小区总结月总结、小区结束总结 小区销量、发展管家数，发展装饰公司状况。 嘉宝莉占有率，竞品占有率 总结好的案例，好的方法，对业绩突出的员工 进行嘉奖。 小区不足之处总结。谢谢大家
