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1、大客户营销沟通技巧四、大客户营销沟通技巧u三大法宝u选择最好的产品掌握更多的知识顺应顾客的心理u1、选择最好的产品在同领域中，选择最好的产品是成功的开端，因为一个好的产品就意 味着更高的质量更完善的服务和信誉在支持您的销售； 增强销售信心，免除后顾之忧，实现持续健康发展；增强销售信心， 免除后顾之忧，实现持续健康发展； 强强联合，建立联盟就如同站在巨人的肩上，您的努力就会产生事半 功倍的效果。四、大客户营销沟通技巧u 三大法宝u2、掌握更多的知识 掌握更多的知识就是要尽量熟悉所卖的产品的各种特点、优势、好处 和服务，能准确的知道它们各自的卖点和所对应的消费群体； 这样才能在销售中信心十足，有的
2、放矢，提高成功率。因此多阅读业 务手册，会使您受益无穷。u3、顺应顾客的心理 了解顾客的真正需求，包括他/她的购买动机，以及他/她的个性和喜好 、经济能力等。 知己知彼，避免出现不听顾客反映而使用硬性推销方式所造成的失败 。大客户营销沟通技巧q 喜欢策略把美好的体验投射到更大范围。 q 例证：香车美女 q 策略提示友善：微笑、倾听、 适度的称赞（具体、 预设、条件、客观、 不相关）良好印象一致性：相似 的经历和感受关注：让对方觉得 自己很重要细节精致：整洁美好的 外表、优雅得体的言谈 举止、完美细节顺应心理八个策略之一大客户营销沟通技巧顺应心理八个策略之二q 互惠策略先给予，后获得，帮助别人即
3、是帮助自己。q 例证：免费品尝、免费擦鞋、菲尔-奥得曼q 策略提示亲手赠送小赠品的威力 尽量给对方更多一点 试用,为对方着想 好处不要打包，一一提供 要求一次打包，不要分次提出。大客户营销沟通技巧顺应心理八个策略之三q 对比原理没有比较就没有优秀。q 例证：卖鸡蛋的技巧、中杯可乐q 策略提示 先高后低 先主后附 在比较中建立特点大客户营销沟通技巧顺应心理八个策略之四q 锚定策略把选择的范围固定住。q 例证：竞争的两个粥店q 策略提示 预设前提 量身定做 亲切自然 与从众策略组合使用大客户营销沟通技巧顺应心理八个策略之五q 承诺一致策略按照说过的去做。q 例证：募捐技巧q 策略提示 提供荣誉 征
4、求意见和建议（说出参加俱乐部的三个好处） 记录对方的要求 针对性的满足 自主选择 与互惠策略组合使用大客户营销沟通技巧顺应心理八个策略之六q 权威策略只有专家知道一切。q 例证：制服的作用，伯乐看马q 策略提示 让自己像一个专家（知识、符号、自信） 让专家在自己的背后（全国牙防组、消费者协会） 与锚定策略组合使用大客户营销沟通技巧顺应心理八个策略之七q 短缺策略在失去之前拿到q 例证：两盒饼干、毕业前的亲切q 策略提示 销售很好，存货预期下降快 时间紧迫，拖延不利 不要夸张 情感 与对比策略组合使用大客户营销沟通技巧顺应心理八个策略之八q 从众策略走别人走的路更安全。q 例证：上火车的人流、跟
5、风抢购q 策略提示 榜样的力量是无穷的 众人的选择是标准 跟大家走会消除担忧 与权威策略组合使用大客户营销沟通技巧q五大心理特征q六个关键环节大客户营销沟通技巧消费者的五大心理特征1、人们只能处理有限信息USP定位2、人们更喜欢简单牺牲次要3、人们更容易缺乏安全感承诺，积极的未来4、人们更容易失去焦点个性特征，比较优势5、人们的行为持续的受情绪和习惯影响照顾情绪、遵从习惯 ；价值比价格重要，体验比功能重要大客户营销沟通技巧销售六环节之一主动出击了解需求介绍产品解答疑问完成交易 售后服务1、主动出击 四种方式： 问好式、插入式、迂回式、开放问题式 原则：真诚、主动、热情、适度。 注意微笑是必不可
6、少的，对待顾客要始终保持。大客户营销沟通技巧销售六环节之一2、了解需求 q 判断客户类型： 目标明确不明确没有； 成熟不成熟；理性冲动 q 了解方法：望、闻、问、切策略组合：喜欢、互惠大客户营销沟通技巧续 q 望：从细节上观察一个人的社会地位、经济能力、心理状态、购买类型 q 闻：积极的倾听，发现需求点，印证“望”的判断。 q 问：边展示商品边问；从一般到实质从抽象到具体 q 切：揣摩心意，核实需求，采取针对性措施沉默寡言者引导 自命不凡者认可 怀疑者解释 冷淡者试探 吹毛求疵者容忍 冷静理性者分析 缺乏经验者启发智博 博辩 贬要 贫利 富豪 贵势 贱谦大客户营销沟通技巧销售六环节之三3、介绍
7、产品q 介绍的五元素：核心产品、附加服务、价格、承诺、使用FAB 介绍法：特性优点价值q 注意：策略组合和心理特征针对性；实事求是；不要恶意攻击 竞争对手；避免过多技术术语；面向需求强调价值；大客户营销沟通技巧销售六环节之四4、解答提问 q 不要争辩；不要不屑；不要含糊；不要推卸；不要嘲笑；不要 粗心；少用“但是”q 积极倾听，耐心解答，考虑周全，注意对方反馈。（挑战性问 题，拖延，重复，弱化，分解，孤立；汰渍与奥妙3秒1.5秒 ）大客户营销沟通技巧销售六环节之五5 完成交易在建议购买时应注意： 8%获得61% 1、询问顾客有无其他要求； 2、当客户感到满意时，应有分寸的积极建议购买； 3、要
8、主动，但不要催促； 4、若顾客无反应，应了解其原因； 5、若确认顾客无意购买应感谢其会面 6、若顾客决定购买则要积极协助办理购机手续。 提示购买的八种打法（全部：感受一致、互惠。不成熟者 ：锚定、权威、从众；成熟者：对比、承诺一致、短缺 ）大客户营销沟通技巧销售六环节之六6 售后服务（如何处理顾客投诉）要知道： 1、60%的顾客不购买产品是因为销售人员或客户服务人员态度冷淡！ 2、每100名对你不满意的客户中只有4名对你表白，而其他人都会将不 满告诉其他另外十至二十人。 3、客户满意是最好的广告。250定理，霸王问题 要： 1、持有积极态度，接受抱怨； 2、表示同情，体谅； 3、分析原因并找出
9、解决问题的方法； 4、及时跟进及检讨结果。大客户营销沟通技巧6 售后服务（如何处理顾客投诉）注意：处理顾客投诉时，迅速是非常重要的。 不要： 1、不要争辩； 2、不要纠正或教训客户； 3、不要强调自己正确的方面； 4、不要表示或暗示客户不重要； 5、不要认为抱怨是针对个人的； 6、不要有错误不承认； 7、不要怀疑客户的诚实； 8、不要有含糊的表示。大客户营销沟通技巧营销活动策划技巧：1.为什么要做？ （解决什么问题，目标明确否？2.对谁做？ （选对目标对象、受众、关键人）3.谁来做？ （确立恰当的参与者与职权利）4.怎么做？ （拥有的资源和策略）5.何时何地做？ （时机与场所的把握）6.多大投入？有多少产出？ （投入价值的评估与修正）大客户营销沟通技巧除了技能我们还需要什么1、勤勉：多尽本分多长本事；多贡献多收获。2、坚持不懈：（铁球规律）3、热情：兴趣和价值
