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1、赢销宝典 林杨我爱你克拉钻销售之“九步真经”第一式：百口雄辩望君留一步：如何开场 二步：察言观色，步步为营三步：专业推产品一步：究竟如何开场？预算拉关系包装用途赞美制造氛围结婚、送礼、投资聊共同话题，拉近距离逢人减岁，遇物增值包装公司，包装产品补充第一步：究竟如何开场？拉关系、赞美： 拉关系：找共同话题兴趣、家庭、生活、新闻头条、工作、天气、家乡、美食、旅行、 真诚赞美：逢人减岁，遇物增值穿着、谈吐、外貌、工作、家庭、爱好、年龄、品味、见识、生活阅历、包装： 包装公司：周大福是国内最大的珠宝公司，拥有84年悠久历史，在国外也享誉盛名 ，以其技艺精湛、时尚潮流、口碑极佳而著称。 包装产品：周大福
2、销售货品种类繁多，款式新颖独特，极具品味等。工艺精湛，是 当下时尚潮流首选。二步：察言观色，步步为营 察言观色，通过观察和聊天了解顾客喜好（ 款式）、预算（价位）、用途（推荐）等 锁定推荐范围，与店内存货结合，思考某个 产品与顾客需求相符合并转化为卖点 介绍钻石知识，从历史、稀缺性、象征意 义、鉴定、保养等方面介绍三步：专业推产品？ 4C：颜色（Colour）、净度（Clarity) 、克拉重量（Carat)、切工（Cut) 鉴定：硬度、导热性、反射光、生长点 鉴定机构：国际宝石学院IGI、美国宝石 学院GIA、比利时钻石高层议会 HRD 、 国家认可委员会(CNAS)专业信任三步：专业推产品
3、？ 颜色（Colour），级别从D到Z，D为最高色，D-E色为透明（极白），F-G是无色（优白），H色为白，I-J为淡白色。 净度（Clarity)，由高到低详细可分为FL,IF,VVS1,VVS2,VS1,VS2,SI1,SI2,SI3,P1,P2,P3 克拉重量（Carat)，在其他三C相同情况下，钻石价格与重量平方成正比，重量越大，价值越高。 切工（Cut)，切工分为切割比例，抛光，修饰度三项。每一项都有五个级别，由高到低依次是EXCELLENT,VERY GOOD,GOOD,FAIR,POOR ，最优为三个E X(EXCELLENT）第二式：旁征博引释君疑四步：爱情离不开钻石 五步：增
4、值空间。六步：莫失良机 七步：诠释性价比 八步：百问百答四步：爱情离不开钻石按基督教的习俗，戴在无名指上应该是钻戒，据说是因为神父用戒指顺序轻触新人左手的三只 手指，并说“奉圣父、圣子、圣灵之名”，最后 正好落在无名指上。 另一个更具浪漫色彩的传说是，埃及人认为， 无名指的血脉是直接引进心房的爱情之脉，象征爱情永恒不变。 A diamond is forever钻石恒久远，一颗永流传“ 无钻不婚”的全新理念小故事五步：增值空间稀缺性， 1克拉 =250吨矿石成本升高，原材料、人工、物价上涨需求增大，供给减少 钻石的价格平均每年增幅达到了10%-15%，呈现持续稳定增长态势。1克拉以上的钻石更具
5、有投资意义，若其再拥有完美无瑕的净度、完美切工、顶级D色则更具收藏价值。六步：莫失良机 全国经济增长放缓，钻石逆势上涨。 全球钻石市场需求以年均10%速度攀 升，钻石价格每年以10%-15%速度上 升，买的越早越合适 这几天公司在做活动，优惠力度最大 ，今天是活动最后一天七步：诠释性价比1.国内最大的珠宝商2.成立84周年，历史最悠久（1929至今）3.首创“一口价”标准，立信于珠宝行业4.首创四条九标准（含金量达到99.99%）5.网点接近2000家，实力雄厚，售后服务好6.全球最大钻石毛胚供货商戴比尔斯DTC （全世界78个特 约配售商）之一，保证钻石品质7.2013年品牌价值327.85
6、亿，排中国五百强44位，珠宝 企业第一。8.周大福从原料选购、生产、设计、销售环环相扣，每个 环节严格把关，保证精挑细选选择XX的八个理由当客户说XX品牌也挺好的，你应该先肯定再否定，回答客 户问题遵循YES,YES,NO原则！XX品牌在某些方面确实还不错 ，但是跟我们比还是存在一定差距，理由如下、 ，七步：诠释性价比 PK网购：虽然网上可能会便宜一点，毕竟眼见为实，这么贵重的物品还是得相信自己的眼睛，而且网上的图片和现实还是会有点差别。 PK单品：您看中的这件单品，我们店存货只有一件，全国总共也没几件，因为这个款式比较珍贵，卖的又特别好，所以先买先得。其他品牌是没有这种款式的。 PK款式：您
7、看中的这款产品是有国内知名的技师经过XX工艺，其中得涉及到几十个工序，可谓是千锤百炼而成，而且这款产品是采用今年最流行的XX风格，显得高端大气八步：每个钻石的闪光点D：是所有颜色中最高的！其他品牌很少有这么高的颜色。E: 性价比非常合适的钻石，在中国的最权威机构所出具的鉴定证 书中把D-E列为同一个级别，而您花的钱却比D色少很多F：您知道吗，在钻石的100个色级中F色是98色，在所有颜色中 排第3，特别难得！G、H: 市面上IJ色比较多，所以你应该适当多花一点点钱买一 个级别比朋友好的钻石。但是又不必多花太多钱买D色的钻石。I、J：您选的这颗钻石是所有钻石中性价比最高的了！在普通日 光下根本看
8、不出区别！所以聪明的顾客都愿意花同样的价钱买克 拉重量更高的I色或J色的钻石K、L、M、N: 这是一颗非常具有增值潜力的钻石。以前这类钻 石的价值被严重低估了。现在，越来越多的顾客喜欢带点颜色的 钻石。因为钻石的火彩是橙色和紫色，带点黄色的钻石火彩会更 好看。毕竟，我们喜欢钻石不就是因为它的火彩迷人吗关于钻石颜色说辞八步：每个钻石的闪光点IF：您看!这颗钻石的净度达到了IF，属于极品钻石，品质 最高VVS： VVS是目前在中国的最权威机构所出具的鉴定证书 中最高的净度级别！全世界都找不到绝对纯净的钻石， very very slight非常非常微小的内含物，很珍贵的！VS：这是一颗性价比非常高
9、的的钻石！very sligh非常小的 内含物，即使是专家借助10倍放大镜都很难找到。SI：SI级别是目前国内市场上性价比最高的钻石了!它只是 内部含有非常微小的内含物。对佩戴没有任何的影响！钻石的净度是我们根本无法用肉眼看见的，可是很多品牌 误导大家买VVS、VS，这2个级别的价格被炒作得越来越 贵，所以您现在看到的都是虚高的价格。关于钻石净度说辞八步：每个钻石的闪光点EX：这颗钻石的切工等级达到了完美，火彩是所有 钻石中最好的!没有比这个更闪亮的钻石了！而且 EX的切工还可以大大提升钻石的升值空间！VG：切工等级达到很好的钻石只占所有钻石的15% ，是非常珍贵的！G：您选的这粒钻石拥有非常
10、标准的切工，是性价 比最高的产品了！关于钻石切工说辞八步：每个钻石的闪光点 抛光度EX：抛光度越好，钻石就越亮！就像咱们家 里擦玻璃一样，会擦的人玻璃特别亮，不会擦得人 玻璃上到处都是印，对吗？钻石也一样，抛光度越 好，钻石就越亮，火彩越漂亮！你要知道，只有真 正专业的人才会告诉您这些的。 钻石表面越光滑，代表抛光度就越好，钻石也就越 亮！就像咱们的喷砂工艺和抛光工艺，亮度和光泽 感是完全不一样的！钻石，我们买的不就是它的亮 度嘛！关于钻石抛光度说辞八步：每个钻石的闪光点对称性EX：要使一颗圆形钻石的对称性达到最完美，是损耗非常大的一件事儿。比如把一颗椭圆形的钻石切成圆形，就要切掉很多多余的料
11、，这也是为什么圆形钻比异形钻贵的原因。我想，很多人都不会告诉您这么专业的信息吧！钻石的每个切面都像一面镜子，当钻石的切面整齐排列时，您会看到更加漂亮的火彩。如果切面不整齐，钻石的就非常容易失去亮度。关于钻石对称性说辞八步：每个钻石的闪光点NGTC证书（国家珠宝玉石质量监督检验中心）：这是我们国家最权威的珠宝鉴定证书了。在中国，当 全球不同的鉴定机构所出具的证书有差异时必须由 NGTC做最后的裁决。这张证书就像是这颗钻石的保险 单，您根本不用为钻石的品质担心！GIA证书（美国宝石学院）：GIA证书是目前全球最权 威的珠宝鉴定证书，它对钻石4C的评价结果被全世界 所接受。全球的钻石交易都是以GIA
12、的标准来衡量。您 既然选择买这么贵重的钻石，就一定要配一个最权威 的证书！不但保证钻石的品质也是今后升值空间的一 种保证，对吧！我们公司采用以上两个证书，双重保证，更加放心！关于钻石证书说辞八步：每个钻石的闪光点同等条件的钻石，价格同等条件的钻石，价格不一样？不一样？现在的钻石每周都在涨价，这颗应该是进货时间较长的，您运气真好，这样的已经不多了，您看比这个品质略低的产品价位都超过这粒石头了，您就买这粒吧！你们的产品相比其他品牌要贵？你们的产品相比其他品牌要贵？姐（哥），您说的对，我们的产品相对其他品牌确实是贵一些。但是一分钱一分货，就像比亚迪和宝马这两者肯定是有区别的，作为国内最大的珠宝品牌，
13、其背后肯定代表着原材料更佳，做工更好，品质一流，售后服务上层。您购买不仅仅是品牌，而且品质、品味、放心。产品我还满意，不过得回去和女朋友商量？产品我还满意，不过得回去和女朋友商量？哥（姐），一看您就是特别体贴的人，会考虑嫂子的感受。不过 针对这个产品您了解的肯定比她多，作为一家之主这时候拿点主 意，当机立断。那回家给她一个惊喜，她不仅喜欢而且会大加赞 赏您的眼光。而且这个款式我们店就只有一件了，看的人又特别 多，万一被别人看上了，我也留不了啊，您说是吧！第三式：临门一脚定君心九步：临门一脚九步：临门一脚 制造紧迫感：您眼光独到，这件货品是我们公 司卖的最好的产品之一，而且昨天也有顾客看 上，说今天要过来 打配和：另外一个同事见机过来对你大声说， 这么巧你顾客也在看这件，昨天我顾客也很喜 欢，说今天过来。 逼定：这件产品品质优越，款式新颖时尚，我 们公司的品牌也大，今天买的华又赶上我们做 活动，非常实惠。 先生，您今天看的款式时尚新颖，性价比高， 品牌品质保证，您就不用犹豫了，您今天是刷 卡还是现金？（边说边引领到收银台 ）小结：全程贯穿 拉关系让你成为客户的朋友 真诚赞美让客户从心理认同你 包装公司灌输顾客品牌价值 包装产品灌输产品独特、珍贵 制造紧迫感让顾客下定决心购买 回答问题遵循YES,YES,NO原则（先肯定后否 定）Thank You！
