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1、 推动成交 经纪人培训课程1我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！2房地产经纪人的工作n开发房源n开发客户n撮合成交n权证办理n售后服务3把握房源n价格n位置n朝向n户型n内部配套n社区环境n房东n产权状况4了解别人对该房产的观点n收集来自你的同事反馈来的信息。给展 示过该房产的经纪人打电话，了解：n房产的展示有没有什么问题n他们认为该房产最大特色是什么n他们不喜欢该房产的哪些地方n他们会提出的任何建议n他们对
2、价格的看法5为房屋寻找卖点n位置卖点n市政规划n小区配套n周边环境n房屋本身卖点n格局n已有的装修n朝向n邻居6把握顾客n客户的基本状况n婚姻家庭n家乡n从事的行业n工作单位及收入n现住房状况n客户的类型n客户的期望n客户的入住紧迫程度7寻找尽可能多的购买客户n对于同一个房源，可能有多位潜在购买 者。n潜在购买者的竞争有利于成交n如何寻找购买客户？n互联网络广告n拆迁地区居民座谈n需求登记者n人脉8确定最有可能的客户n支付能力强n希望尽快入住n对于二手房的状况有基本了解n明确知道自己的需求9客户等级分类指标n准备、意愿、能力作为区分的指标n准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真 正的“客
3、户”，有可能今天就会购买一处房产。没有 什么限制或条件会阻止他们购买房产。n具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。 他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备 程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待 。n只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是 那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们 不能把他们作为客户或可能的客户来对待。10客户的类型1n初次买房的客户n倾向于购买价格不太高的、离工作地 点近、交通方便的房产。n寻找需要支付的现金量较少的房产。n往往是打算开始新的工作和建立新的 家庭的人。n认为购买房产是一个令人激动的人生 大事。11客户的类型2n年轻的家庭。n通常寻
4、找面积大、有院子和娱乐设施的房产 。n把离学校近看成是主要的考虑。n可能想搬到适合抚养孩子的地区。 12客户的类型3n想换大房子的客户n可能是家庭成员增多的家庭。n可能是收入上升的家庭。n可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想 的家园。n可能想搬到更体面的位置。n可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。13客户的类型4n想换小房子的客户n可能是住在家里的人不多了。n可能是接近退休年龄的人。n可能想减少家庭的日常开支。n可能想改变自己的生活方式。14客户的类型5n投资者n对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或 年轻的邻居。n希望投入最少量的现金。n希望在不远的将来获得利润。n喜欢能够偿清的贷款和愿
5、意承担部分资金的 房东。n经常还拥有其他租赁房产。15客户的类型6n其他n可以是任何类型的客户，但是对这个地区不 了解。n经常参观待售住房，经常看房产杂志。n没有充足的时间寻找合适的房产。16练习1n某房产，n一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路 n房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫 n建筑面积为:59平米 居住面积为:44平米 n房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18 n 小区名称:铁道部宿舍n物业权属:房改房 朝向: 东南 n房屋售价为: 280000(元) n建造年代:1991年 0 月 n什么类型的人最可能购买？n你打算如何寻找这样的客户？17练习2n某房源：
6、n一级地名:双榆树 二级地名:人大西门 n房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫 n建筑面积为:120平米 居住面积为:90平米 n房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18 n小区名称: n物业权属:房改房 朝向: 正 n房屋售价为: 230000(元) n建造年代:1996年 0 月 n什么类型的人最可能购买？n你打算如何寻找这样的客户？18练习3n某房产：n房屋类型为:四合院 房屋房型为: 4间正房，3间西房 n建筑面积为:200平米 居住面积为:180平米 n物业权属:个产 朝向: 正房 n房屋售价为:2300000(元) n建造年代:2000年 0 月 n什么类型的
7、人最可能购买？n你打算如何寻找这样的客户？19练习4n某房产:n房屋类型为:多层楼 房屋房型为: 商铺 n建筑面积为:235平米 使用面积为:180平米 n房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6 n物业权属:产权 朝向: n房屋售价为: 300万元n建造年代:93年 0 月 n备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。n什么类型的人最可能购买？n你打算如何寻找这样的客户20引导客户面对面的接触给予你推动成交的 机遇21面谈地点n店面、办公室、管理中心n在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获 得必要的材料和其他资源。n使客户能够看到你在专业的环境中工作。n在需要的时候，你的机构或经
8、理能够为你提供专业方面的 帮助。n客户家中n在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。n对客户来说更方便、更自然。n使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。22面谈目的-建立亲善关系n建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的 基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩 的租房、买房过程。n你能够采取什么样的行动建立友善的关系？n你打算在谈话中谈哪些内容？n为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什 么材料？23发现和确认需求n提出三大类的问题n动机n紧迫性n以前购买房产的经验n了解特殊需求n目前住房状况n了解生活方式，探明感情因素24提供融资咨询n你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是
9、 你应当能够向他们提供以下方面的信息：n抵押贷款n最少的定金数量n月偿还金额n成交费用n衡量对方的贷款资格n向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向 他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能 存在的问题。25提出承诺n对房东所做的承诺n对客户所做的承诺26留下资料n可以包括以下内容：n购买协议的样本。n委托书。n服务项目说明n附近类似房产的成交价格27展示房产安排约会n事先的沟通n客户沟通内容n房东n你的主管n时间上的考虑n给客户留有充分的时间n如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会28展示房产安排约会n地点上的考虑：在店面或公共场所见面n材料的准备n建立一份信息表，记录房产信息，
10、并留有注释的空 间n准备必要的工具n安全上的考虑29途中n充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客n描述将要见到的房产，不要过分称赞n再次重申，你可以全力帮助他n注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩n运用一般的常识。30现场察看n在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。n进门前，务必要按门铃或敲门。n领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。n 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客 户可能忽略的特色。n将特色描述成优势。n给客户以时间进行思考。n注意观察客户的表现。31练习5n将特色描述成优势32客户的表现n语言n询问具体的问题n提出小问题n询问房产n设想房间摆设的家具n想介绍他的朋
11、友或亲 戚n非语言n逗留n不安n互相接触n触摸屋内的物品客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。 33倾听客户的评论n无论好坏，注意倾听n通过提问来加深理解客户需求n使用一些技巧避免房东听到客户的评论34缩小选择范围n提出问题，以精简待查看的房产的清单 。有效的问题能够让你更好地了解客户 的想法，如：n “你最喜欢这所房子的什么地方？”n“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”n“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二 处住房？”35重新找重点n客户的希望不是一成不变的。有时，你 需要停下来重新整理和弄清他们的希望 。如果向客户展示了几处房产之后仍然 没有定论的话，你就要对他们表明的喜 好作更深入
12、的评判。n努力发掘新的信息，以便更好地了解他 们在情感和心理上的需求。n返回正轨36成交n帮助客户做出最后的决定n是什么促成经纪人获得了交易的成功？n你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？n为什么提供方向的做法最符合客户的利益？37解决客户的疑虑n“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”n“房东愿不愿意留下？”n“我们还得考虑考虑？”n“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。”n“我们想再多看几处房产。”n“你认为我们该怎样报价？”n“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”38推动房东七步骤接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可 能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占 据主要地位。这时，就
13、需要你站出来，引导他 们完成整个决策过程。 39步骤1n提醒房东，你正和他们共同努力，帮助 他们实现他们的目标。n以合理价格n在尽可能短的时间n出售房产40步骤2n人性化描述客户n使得客户在房东看来是真实的n简短地说明该住房为什么会令客户心动n使得房东从感情上接受客户41步骤3总结报价n组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出 现混淆不清的情况。n发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的 值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。n以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格 ，因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起 来就要比“这是个好价格，因为你的房子条件 不好”效果会更好些。42步骤4观察房东的
14、反应n如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？”n听他们说，不要打断他们的话。n保持镇静，保持你的职业风度。n在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图 打消他们的担心。n询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场 。 43步骤5帮助他们做出决定n单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致 的地方谈起。“你是否能接受这个入住的 日期”n停顿一下，给房东机会提出问题。n提供房东需要的信息。如何他们要求的 话，审议市场评价和净收益评估。n向他们提出其他的解决方案。44步骤6n帮助房东在原报价上做改动或起草单独 的还盘。n原报价上的任何改动都将形成还盘。45步骤7n使房东保持谨慎的乐观。 46磋商n磋商是促成客
15、户和房东双方达成一致意 见的交流过程。n你的地位相当于交流的渠道。n你的任务是确保房东理解所有的报价， 对任何合理的报价给予慎重的考虑。n你的磋商技能可帮助你促成双方签署合 同。 47让房东和客户达成一致意见n要坚持公正和平衡n 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在 销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是 一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家n 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房 东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报 价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。n尽可能缩短磋商过程n不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益 。如果允许磋商拖延下去，会提高磋
16、商的紧张程度 。48提出建议在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊 处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能 ：n不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户 。n避免了维护房产而导致的费用。n结束出售房产的过程。n能够按计划进行后面的工作。n大脑得到了放松。n房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要 利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最 后的决定。49通过管理细节实现优质服务n一旦报价被接受，经纪人和支持人员 就开始共同努力，促使整个交易过程 顺利地进行。促成最终成交的每个步 骤都需要及时完成。n你可以拟定一份自己的清单，以确保 每个步骤都已完成。请向你的主管申 请一份完整的清单。50成交之后n给房东和客户寄
