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1、DCMS 销售模式及销售管理方式说明1. 目标市场的描述2. 销售特性及关键信息3. 市场及客户分级方式说明4. 客户关系维护方式说明5. 销售流程说明6. 测验DCMS 的 ERP 产品系列E R P E R P 系系統統超大大中中小小易杰DCMS 的 整体产品系列小中小中中大大超大CRMCRMSAPSAP易易 拓拓易易 助助微型企企 明明 星星工资工资 管理管理易易 飞飞流流 通通DynaDyna PDMPDMITIT 咨咨 询询 规规 划划知知 识识 学学 院院E EC CHRHR 工工 作作 流流高高 端端 OAOA易易 竣竣 PDMPDM易易 慧慧 PDMPDMERP PDMCRME
2、C流通HRBPMOA培训ITEC移移 动动 商商 务务1. 目标市场的描述年营业额在RMB 0.5 亿元以下(年利润在 RMB 100 万以上) 的电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业中小型的目标市场是 :1. 目标市场的描述中小型的目标市场 : ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWork FlowFlowHR HR IT IT咨询咨询易助易助易慧易慧Forget it !Forget it !Forget it !Forget it !EasyEasy FlowFlowPayrollPayrollForget it !Forg
3、et it !1. 目标市场的描述年营业额在RMB 0.5 亿元至 5 亿元(年利润在 RMB 500 万以上) 的电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业中型的目标市场是 :ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWork FlowFlowHR HR IT IT咨询咨询易飞易飞易易竣竣YESYESYESYESEasyEasy FlowFlowYESYESAs easy asAs easy as possiblepossible1. 目标市场的描述中型的目标市场 :1. 目标市场的描述年营业额在RMB 5 亿元以上的(年利润在 RMB 1
4、000 万以上)电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料等行业的制造业大型的目标市场是 :1. 目标市场的描述大型的目标市场 :ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWork FlowFlowHR HR IT IT咨询咨询易拓易拓DynaDyna PDMPDMYESYESYESYESEasyFlowEasyFlow 高端高端OAOAYESYESYESYES1. 目标市场的描述(续)以自有产品或品牌，通过不同渠道进行 销售的流通业，产品如服饰、家纺, 烘焙 , 精品、3 C 连锁卖场、家俱连锁卖场 、百货 / 购物中心等流通業的目标市场是 :2. 销售特
5、性及关键信息 销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件 长期稳定的交易关系 ; 有别于消费 用品的短暂,变化性快的交易关系DCMS的销售方式是 项目式销售(Project Selling) 或 解决方案式销售(Solution Selling)DCMS的销售方式是名单式销售项目式销售(Project Selling)解决方案式销售(Solution Selling)的特性 :销售无形产品 , 更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验 , 难区分优劣标准化的产品 , 个性化的销售约每 5 年至 10 年更换一次产品销售周期 3 12 个月2. 销售特性及关键信息销售时的关键信息时间表 (
6、schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点)时间表 (schedule)客户何时要上线 客户何时要开始实施 客户何时要签约 客户何时要决定 厂商 客户何时要完成选型 客户何时要开始 选型预算 (budget)预算制 : 客户这次编了多少预算 客户编的预算 , 涵盖了甚么项目 (软件,服务,硬件,数据库,网络)非预算制 : 客户大概花得起多少钱需求 (requirement)客户这次信息化的动机是甚么 客户这次信息化要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户的需求
7、的地理范围 客户的需求的语言范围 客户需要哪些模块 客户需要哪些服务需求 (requirement)利润,企业发展解决问题高中低不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我丢了乌纱帽解决问题别让我被炒鱿鱼决策 (人及过程) (decision )客户信息化工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚幺 客户的选型标准是甚幺 实施 ERP 是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演 集团公司的总部在决策中的角色扮演 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色(政府单位, 客户,顾问 .)决策 (人及过程) (decision )与决策有关的四种角色批准者 决策制定者 影响者 把关者决策
8、 (人及过程) (decision )低高高影响力对咱们的支持度1 23 4Sales 该在谁的身上花时间魔鬼魔鬼天使天使小鬼小鬼小甜甜小甜甜画出企业组织图(含企业内外) 从组织图中指出决策流程及 有关人员在决策中的扮演角色 及对咱们的支持程度如何通过此 , 决定后续行动方案每个项目都最好要建立两个联系人主动拥抱财务主管主动拥抱业务主管竞争 (competition)有哪些参赛(竞争)者哪些参赛(竞争)者领先领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势竞争 (competition)女对男说 :亲爱的 , 请你告诉我 :我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可 ?同理 , Sales 该不
9、断的问自己 :为什幺客户非选我不可 ?关键评估项 (客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的留意关键信息间发生的冲突矛盾 !处理不好是危机妥善处理是转机如 : 预算与需求时间表与决策需求与竞争當時是谁拍板的 ?存在着什么问题? 为什么用不起来?对于已使用 ERP 的客户花了多少钱 ?花了时间进行实施 ?用起来的是什么范围 ?客户怎么作生意 ?主要客户是谁 ?主要客户占整体营收的比重 ?主要客户用什么 ERP ?跟着主要客户走是许多老板心中的想法因此, 预先了解这些情况对于判断竞争态势, 提前准备对策是有帮助的台商客户在台母公司名称 , 地址 , 规模 , ERP两岸间业务
10、关系 ? 如何分工 ?台湾接单大陆生产台湾收钱?台商老板打算把服务器(主机)放哪里 ?台商老板兩岸的時間分配大陆这边ERP 主导权在哪边 ?哪些重要台干与 ERP 有关?研发研发 设计设计业务业务 接单接单生产生产 制造制造财务财务營收營收User User 规模规模台湾台湾1212人人, ,负责负责 岸有岸有 设计设计4 4 人人实际接单实际接单150 150 人人5 5 人人1.81.8亿亿台币台币2020大陆大陆2 2 人人 , , 文档文档 图纸管理图纸管理1 1 人人协助台湾协助台湾500 500 人人4 4 人人0.2 0.2 亿亿人民币人民币1010现状未來2-3 年后研发研发
11、设计设计业务业务 接单接单生产生产 制造制造财务财务營收營收User User 规模规模台湾台湾? ? ? ? ? ? ?大陆大陆? ? ? ? ? ? ?外商客户母公司名称 , 国家 , 规模 , ERP母子公司间业务关系 ? 如何分工 ?国外接单大陆生产国外收钱?合资客户合资各方名称 ,各方国家 ,各方规模 ,各方ERP哪方负责公司经营 ? 各方分工如何 ?各方出资比例 ? ERP 主导权?DCBA成交或失敗PIPELINE 预计成交名单客户关系维护目标市场3. 市场及客户分级方式说明销售流程DC BA成交或失敗客户关系维护开发客源销售流程目标市场钓鱼捕鱼养鱼客户搜寻过滤DCBA打单养单3
12、. 市场及客户分级方式说明打单 关键时刻 , 重击要害养单 长期耕耘 , 培养关系找单 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏3. 市场及客户分级方式说明DC BA养单 打单目标市场找单客户搜寻过滤方式说明所谓客户搜寻过滤系指在市场上针 对目标客户群进行有计划的搜寻与 分级, 以找出成熟客户或值得长期经 营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义 :怎么找单邀请参加活动 逐一电话过滤所以名单是否已完全涵盖 目标市场, 将是后续找单 养单打单工作成功的基础DCMS 的销售方式是名单式销售. 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . DM (名单) . 打电话
13、(名单)客户搜寻的作法 有效度与覆盖度3. 市场及客户分级方式说明目标市场销售人员 责任区域销售人员 责任区域销售人员 责任区域销售人员 责任区域销售人员 责任区域销售人员 责任区域销售人员 责任区域销售人员每人有一亩田销售人员 责任区域目标市场3. 市场及客户分级方式说明名单交换客户歇业补充名单成交成交客户数据库补充名单失敗补充名单开发新客戶交出名单销售人员每人有一亩田举办活动的收获如何衡量 ? 找到的 A 单有几个 ?找到的 B 单有几个 ?找到的 C 单有几个 ? 来参加活动客户产生的延伸效果 没来参加活动客户产生的延伸效果别光想着找 A 单 !打单 获得今天的粮食养单找单 准备明天的粮
14、食养单找单 今天若不作 , 明天就后悔打单失败很痛苦 无单可打更可悲打单不如找单 找单不如养单东边不亮西边亮 勤出海勤下网, 捕不到鱼还有蟹有虾ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWork FlowFlowHR HR IT IT咨询咨询 一把手一把手 办公室办公室主任主任 信息主管信息主管 财务主管财务主管 业务主管业务主管 生产主管生产主管 采购主管采购主管一把手一把手 技术主管技术主管信息主管信息主管一把手一把手 业务业务主管主管信息主管信息主管一把手一把手 业务业务主管主管采购主管采购主管 信息主管信息主管一把手一把手 办公室办公室主任主任 信息主管信息主管一把手一把手
15、办公室办公室主任主任 信息主管信息主管一把手一把手 办公室办公室主任主任 信息主管信息主管已经开始或即将于近期开始进行选型工 作,以便将现有系统更换或扩大目前信息 化范围的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - A - A 级客户级客户未信息化者 :已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户已信息化者 :有机会在 3 个月内成交使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - B - B 级客户级客户未信息化者：在等甚么 ?肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事 情完成或定案后,才会真正进行选型工作的 潜在
16、客户 已信息化者：在痛甚么 ? 有多痛 ?有机会在 4 至 6 个月内成交自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - B - B 级客户级客户 别自作多情别烂竽充数别自我催眠使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司 还抱着希望的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - C - C 级客户级客户未信息化者 :明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信 息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心 不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者 :有机会在7至12个月内成交自主开发设计,原设计者未离职, 使用者 对系统功能虽不满意但仍勉强接受的 潜在客户目前软件使用状况满意而且维护也没有 问题的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - D - D 级客户级客户未信息化者 :明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信 息化的必要性的潜在
