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1、20092009 年电销计划年电销计划产险 09 年电销工作规划；卢跃 2008 年 11 月；目录；08 年业绩总结电销模式介绍 09 年目标 09 年关键行；让每个家庭拥有平安；08 年业绩：截至到 10 月累计完成企划口径保费 12；保费：万元；20,00017,8931117,514；15,00013,83511,45910,000；15,787114,3171000；10,128；累计 1-10 月完成 12.47 亿预计产险 09 年电销工作规划卢 跃 2008 年 11 月1目录08 年业绩总结 电销模式介绍 09 年目标 09 年关键行动让每个家庭拥有平安208 年业绩：截至到
2、 10 月累计完成企划口径保费 12.47亿， 预计全年完成 15.8 亿保费：万元20,000 17,893 1 1 17,51415,000 13,835 11,459 10,000 9,676 1 11,5201,656 12,623 11,59215,787 1 14,317 1 0 0 010,128累计 1-10 月完成 12.47 亿 预计全年完成 15.8 亿5,000 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月9 月 10 月 11 月 12 月?预计截止到 12 月，ob 完成 8.36 亿，ib 完成 4.08 亿，续保完成 3.35 亿； ?注：11
3、、12 月为预计值。让每个家庭拥有平安308 年业绩：截止到 10 月累计新渠道占产险个车比 12.15%，占产险总保费比为 5.5%保费：万元140,000 120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 0 1 月 2 月 3 月 4 月 产险个车 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%新渠道新渠道占产险个车业务比?注：企划口径保费 。让每个家庭拥有平安4市场覆盖：截止到 10 月已开启二级机构 37 家，三级机构 174 家图示说明 已启二级机构 已启三级机构 待启二级机构
4、 待启三级机构 产险未开机构?二级机构覆盖率达 92.5%，三级机构覆盖率达58.8%；其中南部、西部仍有 较多待开启三级机构 。让每个家庭拥有平安5电销品质：截止到 9 月新渠道整体产险综合成本率为 93.7%，90%的机构综合成本率低于 100%，品质较优单位：%120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 1 月 2 月 3 月 4月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 69.7% 69.3% 66.1% 65.8% 64.5% 64.7% 61.2% 88.3% 89.0% 89.7% 97.4% 88.2% 87.8% 93.4% 91.8% 93.7%60.6%60
5、.4%新渠道产险综合赔付率新渠道产险综合成本率?从分机构综合成本率来看，有 26 家机构低于100%，7 家机构介于 100101%。其中新疆、青海、内蒙、宁夏四机构电销业务刚刚启动。让每个家庭拥有平安6目录08 年业绩总结 电销模式介绍 09 年目标 09 年关键行动让每个家庭拥有平安7在电销较多的优点背后，对过程管理提出了更高的要 求，需要更多的管理支持 （1/2）优点 缺点经济 、高效 高门槛、端到端 精准定位客户群 销售全过程可监控 过程数据分析功能强大，有 利于管理方针的制定 管理动作能迅速准确的被复 制高效的人力培养，导致质 量一般 远程交易，难以取得客户 信任 精准定位的客户群需
6、要有 效的策略支持 管理环节多 ，且环环相扣 新事物，容易被同业和监 管关注让每个家庭拥有平安8在电销较多的优点背后 ，对过程管理提出了更高 的要求，需要更多的管理支持（2/2）培训支持：机构参与核 保、理赔和当地市场信 息的培训有利于持续销 售能力的提升； 客户关怀：机构的客户 关怀工作足以弥补远程 机构的参与管 交易的不足； 核保政策和营销策略：在数据库 提供各市场名单地图 、赔付地图和 销售地图后，可制定出应客户群和 整体目标需要的核保政策；对市场 的全面了解 ，也可以制定出更有针 对性的营销策略；理可有效解决 以上缺点精益运营：后援是配送和客户服 务的窗口，可以获取更多队伍管理 未能及
7、时反映的信息（如信息填写 不准确等）,及时的反馈有利于队伍 管理的改善； 监管沟通：各机构持续的将电销 的信息与监管沟通，获取监管的理 解和支持，可有效支持新事物的成 长让每个家庭拥有平安9电销人力培养的模式决定了速成的队伍需要机构提供更 多、持续的培训一周 一周 3 天 上线岗前培训线下培训 当 人 系 话 统 户 培 服 训 务 意 识 绍 介 关 况 训 通 术 酬 情 培 训 薪 场 策 培 事 市 政 务 地 保 服 当 核 赔 地 理 地 当礼 仪 培 训 及 条 款 理 原 险保 保 知 识核 赔 服 务理 售 原 理销客上线后仍然需要机构提供 阶段性的市场、核保、理 赔的培训让
8、每个家庭拥有平安10从电销分模式的业务特征看，重点关键指标的提升需要 电销和机构共同关注新渠道保费=呼出业务保费+续保业务保费+呼入及网销业务保费1ob 业务呼出业务保费 =名单量接触率报价率报价成功率件均（1-注销率契撤率） 名单量：经后台处理后可上线拨打的名单数量； 接触率：名单中可接触到客户本人的占比； 报价率：接触到的客户中可成功报价的客户占比；报价成功率：在成功报价的客户中可销售成功的客户占比；(报价 率报价成功率=接触成功率) 件均：以客户数为基础的件均保费； 注销率契撤率：核保通过的客户数中注销件的占比见费出单后 ， 因配送、客户反悔、现场操作失误等原因，导致投保单未转换成保单
9、的占比 续保业务保费 =续保名单量接触率接触成功率件均（1-注销率/契撤率） 09 年续保考核指标：续保业务保费=电销应续保保费保费续保率 呼入业务保费 =呼入电话量呼入转化率件均（1-注销率/契撤率） 呼入电话量：主动呼入电话数量（未除重）； 呼入转化率：成交客户数占呼入电话量比；件均：以客户数为基础的件均保费；112续保业务3ib 及网销业务让每个家庭拥有平安ob 业务特征：名单量的多少决定了 ob 业务量的高低， 名单量分布的客观趋势决定了 ob 业绩分布趋势ob 保费收入 vs ob 名单量（名单单位：万条）100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1 月 2
10、月 3 月 4 月 5月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 0 5000 15000（保费单位：万元）名单量 保费2000010000让每个家庭拥有平安12ib 业务特征：呼入量的多少决定了 ib 业务量的高低，呼 入量分布的客观趋势决定了 ib 业绩分布趋势ib 保费收入 vs ib 呼入量（呼入量：通次）80,000 70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 0 1000 3000（保费单位：万元）ib 呼入量 签单保费600050004000200001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月
11、 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月让每个家庭拥有平安13续保业务特征：上年业务量的多少决定了续保业务量的高 低，上年业务量分布的客观趋势决定了续保业绩分布趋势续保保费收入 vs 上年业务量（保费单位：万元）12,000上年业务量 到期保费600010,00050008,00040006,00030004,00020002,0001000001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月让每个家庭拥有平安14续保业务具有低赔付、低成本、高产出的特征，是新渠 道业务品质的保证其他模式1续保模式续保 51.7% （保费占比 24）赔付
12、率低新渠道整体赔付率 61% 非续保 63.7% （保费占比 76）2费用率低呼出业务 16% 呼入业务 10%续保业务 7.5%3人均产能高呼出业务 6.32 万/月 呼入业务 16.90 万/月续保业务 24.33 万/月让每个家庭拥有平安15从销售节奏来看，各模式的销售过程都有明确的节奏安 排，在不同的时间段需要完成既定的工作内容关键步骤获取、处理名单 名单切分 名单分配 关键工作? 名单获取 ? 名单处理 ? 切分名单 ? 活动计划 ? 名单分配计划 ? 动态调整 ? 首拨提前时间距到期日管理重点? 名单数量 名单质量 各类型名单数量销售执行过程? 所涉及的步骤? ? 10 周84 周
13、 4-5 周? 16 周? 每个坐席拨打名单类 型、数量首拨管理? 首拨提前时间 ? 首拨进度 ? 接触率 ? 未进行销售占比 ? 报价率 ? 跟踪次数 ? 可跟踪名单量 ? 销售结果 ? 规则实施? calling window ? 首拨节奏管理接触销售 跟踪促成 销售完成? 避免客户快速拒绝 ? 报价率 ? 活动量管理：跟踪次 数、节奏 ? 跟踪量与产能 ? 销售结果提交 ? 名单信息更新43 周 32 周 21 周让每个家庭拥有平安16在既定的销售节奏下，签单和企划保费的分布有明显的 特征分布签单保费产能首拨销售 跟踪销售 时间占比25% 20% 15% 10% 5% 0% 1 2 4%
14、 9%3 月到期名单 2 月到期名单4 月到期名单 3 月到期名单月签单保费由当月名单跟踪 产能与下月名单首拨产能两 部分构成注：到期新保单起保时间2 月企划保费周成功率分布21% 20% 14%3 月13%11% 8%月企划保费分为首拨月、跟踪 月共两月八周释放，其中第四、 五周是高峰期345678拨打阶段（周）让每个家庭拥有平安17目录08 年业绩总结 电销模式介绍 09 年目标 09 年关键行动让每个家庭拥有平安1809 年全年计划完成 32 亿保费，预计全年增加在线销售人 力 1168 人单位：万元 人4500 4000 3500 3000 25000 2500 20000 2000
15、15000 1500 1000 500 0 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 10000 40000350003000050000人力保费?月度保费平台从年初 2 亿左右提升到年底 3.5 亿； ?人力平台从年初 2677 人 ，增长到年底 3845 人；让每个家庭拥有平安1909 年业绩增长的关键在于：市场覆盖程度、成功率的提 升和人力流失率的控制市场覆盖程度、成功率109 年目标134 万/月 ，较上年增长 78% 在上年 40%-74%的基础上全年提升 5%： 在上年 2.21%-7.88%基础上全年提升 23%； 在上
16、年 2554-2911 的基础上全年提升 5%： 15.8 亿，较上年增长 133%； 09 年累计 60%； 09 年 105.5 万，较上年增长56%； 累计 21.9%,较上年增长 22%；ob 业务名单量： 名单接触率： 接触成功率： 件均：2续保业务3电销应续保保费： 保费续保率：ib 及网销业务呼入电话量： 呼入转化率：整体人力流失率让每个家庭拥有平安控制在 6%以内，较上 年下降 14%20目录08 年业绩总结 电销模式介绍 09 年目标 09 年关键行动让每个家庭拥有平安21认识发展电(网)销的目的及意义，并在内外部大力传播是 改善当前电销经营环境的重要工作发展电销和网销的内外部意义外部意义 发展电销，对行业来说有利于： 内部意义 发展电销，对平安来说有利于：数据集中管理 客户信息准确 客户服务创新 续保率提升 企业经营稳定且盈利能力强 销售透明、公道，有利于保 险行业形象提升顺应未来个人客户的保险习 惯，把握住未来 建设综合金融产品销售平 台，围绕个人客户开拓新的 收益来源，改变经营个人客 户的盈利模式 低
