寿险代理人从业情况调研报告

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1、流行情报* 说明: 本调研报告为江西省保险行业协会与江西中医学院经济与管理学院合作开展的调研项目? 江西寿险业个险从业人员基本素质调研?的最终研究结果。项目组成员有: 孙明才、 吴海波、 关翔、 张倩、 刘友成、 张医、 李旭东、 洪娟、 任雪婷、 田璇。江西寿险代理人 从业情况调研报告吴海波! 孙明才! 刘友成近年来, 江西寿险业发展取得了可喜的成就。寿险业的发展, 不仅体现为保费收入与保险主体的逐年递增, 同时个险代理人员的数量与质量也得到了明显改善, 尤其是个险代理人的变化,大大提升了江西寿险业的内涵价 值。为了深入了解该省寿险业个险代理人的从业情况, 江西省保险行业协会联合江西中医学院

2、经济与管理学院, 开展了本次对寿险业个险代理人从业情况的调研。对于个险代理人基本素质、行业与职业忠诚度、 专业知识、 专业技能、 社会责任、 心理适应性等 方面的情况, 课题组采取抽样调查的方式,进行了深入细致的调研。一、 调研基本情况1、调研对象。目前, 江西保险市场还没有寿险法人机构, 只有省级寿险分公司 14 家( 含养老险公司 1 家和健康险公司 1 家) ,它们分别是: 中国人寿江西分公 司、 平安人寿江西分公司、 平安养老江西分公司、 太平洋人寿江西分公司、 人保寿险( 又叫人民人寿) 江西分公司、 人保健康江西分公司、 太平人寿江西分公司、 泰康人寿江西分公司、 新华人寿江西分公

3、司、 合众人寿江西分公司、 阳光人寿江西分公司、 民生人寿江西分公司、 生命人寿江西分公司 和中邮人寿江西分公司。考虑到阳光人寿、 生命人寿和中邮人寿等 3 家省级分公司在江西的开业时间较短, 历史经验数据不充分,因此, 我们最终只选择了上述 14家公司当中的 11 家作为调研对象。这 11 家保险公司在江西的历史经验数据相对比较完善, 能 够比较充分地反映个险代理人基本素质、 忠诚度、 专业技能等方面的情况。2、调研样本。为了全面细致地了解江西省寿险业个险代理人的基本情况, 根据实际需求, 课题组制作了两份不同的调查问卷作为调研样本, 一份为? 公司卷?, 设定调研内容为? 从业人员总数、学

4、历情况、 年龄情况、 留存率情况?等四个指标, 其目的是希望通过上述指标提供的历史数据从宏观上了解各家保险公司个险代理人的基本情况; 另一份为? 个人卷?, 设定调研重点为? 个人基本情况、 忠诚度、 社会责任、 专业知识、 专业技能和心理适应性?等六 个指标, 其目的是希望从不同的侧面全方位多角度的了解个险代理人的基本情况。从问卷数量上看, 我们总共发放了? 公司卷?11份, 即每家公司 1 份, 全部为有效问卷, 有效率 100%; ? 个人卷?1320 份, 调查对象 1320 人, 有效问卷 1303 份, 有效率 98. 71% 。 调查问卷的发放对象与数量均具有一定的代表性, 能够

5、比较客观公正地反映各家公司个险代理人的基本素质与从业情况。3、 调研方法: 考虑到各家公司发展规模上存在的差异以及在江西的从业时间、 从业经历的不同, 针对不同的调研对象, 我们分 别选取了不同的调研方法, 具体而言, 分别采用的调研方法包括:41流行情报上海保险#2010 年第 11 期随机抽样调查法、 问卷调查法和座谈法。我们的抽样原则是, 每家公司随机选取 5% 8% 的代 理人作为调查对象, 全部调查对象为 1320 人; 然后通过问卷的方式, 对调研对象做全方位、 多角度、 立体式的调研。为了掌握更 多的调研数据, 我们还选择性地挑选了其中的 8 家公司, 通过座谈的方式, 从不同侧

6、面对其个险代理人的基本情况做了更深入细 致的调研。二、 调研结果第一, 基本情况。首先从性别结构来看, 目前江西寿险业个险代理人主要以女性为主, 各家 公司略有差别。有的公司女性占比 60% 左 右, 有 的 占比 超 过80%, 但大多数公司的女性个险代理人占比在 70% 75% 之间, 各家公司女性个险代理人平均占比为 72. 1%。年龄结构方面, 我们设定了五个二级指标加以考察, 分别为:20 岁以下、 21 30 岁、 31 40 岁、 41 50 岁、 50 岁以上; 结果表明, 21 30 岁和 31 40 岁年龄阶段的人较多, 两者相加占比为81. 7% , 尤其是 21 30

7、岁年龄阶段居多, 占比为 42. 3%, 这充分 反映了江西寿险业个险代理人队伍是一支年轻且充满活力的队伍; 20 岁以下及 50 岁以上年龄阶段的个险代理人相对较少, 两 者相加为 9. 1% 。再就文化程度而言, 初中以下及高中文化的个险代理人占比较大, 两者相加占比为 68. 6% , 其中尤以高中文化程度的人较多, 占比为 51. 8% , 中专文化程度的个险代理人占比为 17. 3% ,大专文化程度的占比为 10. 2% ,本科以上文化程度的仅为4. 9% 。 由此可见, 这是一支文化程度相对较低的销售队伍。第二, 忠诚度。所谓? 忠诚度?, 是指企业员工对待所在企业 和所从事职业的

8、忠实态度。它包括两方面的涵义, 一是企业忠诚度, 即员工对所在企业是否一心一意、 忠心耿耿、 尽心尽力; 二是 职业忠诚度, 即员工根据个人情况选择职业发展路径, 虽然可能跨越不同的公司, 但总不会偏离个人的职业规划。首先从企业忠诚度来看, 当 问到? 您最近是否有跳槽打算时?, 53. 2% 的调查对象明确表示? 有 跳 槽 的 打 算?, 另 外 还 有26. 6% 的调查对象表示? 如果有 更好的发展去向, 会考虑跳槽?,也就是说, 有高达 79. 8% 的调查对象存在跳槽的倾向; 从没考虑过跳槽的仅为 20. 2% 。可见, 寿险业个险代理人的企业忠诚度是 十分让人堪忧的,? 身在曹营

9、心在汉?的情况早已成为行业的一种普遍现象。个险代理人的企业忠诚度低, 我们从另外两个调查指标也 能窥其一斑。一是工作年限。调查表明, 84. 8% 的个险代理人的从业年限在 5 年之内, 这其中又有 35. 1% 人属于从业年限还不 到 1 年的新入行者, 具有五年以上从业经历的人仅为 15. 2% ; 众所周知, 工作年限越短, 对行业认可度必然越低, 也就越难树立企 业忠诚度。二是企业留存率。留存率是指在一定的期限内( 通常为十三个月) 企业员工流出与流入的百分比, 其计算公式为: ? 流入员工 数- 流出员工数/ 流入员工数 100%?, 它直接反应企业员工的稳定性。留存率超过 100%

10、, 说明流入大于流出; 不足 100% , 说 明流出大于流入。留存率越高,说明企业员工越稳定, 否则越松散。从我们掌握的调查资料来看, 毫不夸张地讲, 目前国内应该 不会有第二个行业的企业留存率像保险代理人行业这样如此之低、 波动性如此之大。调查表明,近五年来( 2005- 2009 年) , 江西11 家省级寿险分公司的平均留 存率分别为为 31. 1% 、23. 3% 、53. 3%、 27. 2% 和 19. 7% , 五年的平均综合留存率仅为 24. 9% ;更为值得注意的是, 11 家公司当 中至少有 7 家公司在近五年内曾经出现过留存率为负值的情况,也就是说, 流出员工多于流入员

11、工。这也充分反映了寿险业个险代理人的企业归属感令人堪忧的 局面。再就职业忠诚度而言, 虽然高达 93. 5% 的调查对象认为保险业是一个? 具有很好发展前途的朝阳产业?, 但同时却有69. 3% 的调查对象明确表示不会将保险业作为终身事业来做, 打算选择保险业作为终身事业来做的调查对象仅为 9. 4%, 另外 21. 3% 的 调查对象对待该问题的态度不明朗。而从从业目的来看, 72. 6%的调查对象选择保险业只是为了 ? 提高收入、 解决就业或其他?, 因为? 个人兴趣或理想?而选择保险42流行情报SH ANGH A I INS URANCE ! November 2010业的仅为 27.

12、4%。上述两组数据充分表明, 寿险业个险代理人的职业忠诚度同样也是十分令人 堪忧。另外一组调查数据也充分印证了这一点, 即 86. 4% 的调查对象表示: ? 如果跳槽, 将不再选择保险业?。 寿险业个险代理人的职业忠诚度如此之低, 是否与收入有关呢? 调查表明, 收入水平并不是影响个险代理人职业忠诚度的主 要因素。虽然有高达 51. 2% 的调查对象对现有薪酬? 不满意或很不满意?, 但 73. 9% 的个险代理人月平均佣金收入在 1500 元以上, 其中还有 38. 7% 的个险代 理人月平均佣金超过 3000 元, 对于江西这样一个工资水平和消费水平并不高的中部欠发达省份而言, 这样的月

13、平均收入说明目前 个险代理人的薪酬水平其实并不算低。那么, 到底是什么原因导致其缺乏职业忠诚度呢? 比较合理的解释应该是与职业的稳定性和员工对企业的归属感相对较低 有关。由于我国现有保险代理人管理制度并没有把个险代理人纳入企业正式员工编制, 他们不是法律意义上的保险公司员工。个险代理人为保险公司推销产品, 并接受公司的培训和管理, 但保险公司与他们签订的却是代理合同, 而不是劳动合同, 双方不存在劳动雇佣关系, 代理人因此得不 到劳动法#的保护, 其结果必然导致个险代理人缺乏职业稳定性和安全感。也许个险代理人今年业绩好、 佣金高, 但这并不等于明 年依然如此。因此, 他们只有不断地开拓业务、

14、不断地增员才能维持较高的收入, 高强度的工作压力势必会影响其从业热情; 再加上个险代理人没有固定的薪 酬,? 五险一金?也不具有稳定性,而过度悬殊的收入差距和恶劣的从业环境让其毫无职业荣誉感,结果导致其企业归属感极差。一 旦有机会, 跳槽也就在所难免了。比如一旦受更好的职位、 更高的工资、 更好的发展空间的诱惑, 员工都可能会选择新的机会。 第三, 专业知识与专业技能。保险业是一个对专业知识与销售技能要求较高的行业, 对于精算、运营、 组训、 财务、 管理等岗的人员要求如此, 对于营销岗位的员 工要求同样也不例外。由于保险行业的特殊性, 决定了保险产品的销售不能照搬照抄传统产品的销售模式, 而

15、必须具备特有的销 售技巧。那么, 当前江西寿险业个险代理人的保险专业知识与销售技巧到底如何呢? 以下调查数据让我们对其有了一个比较充分的了解。 首先, 从专业知识来看, 绝大多数个险代理人专业知识比较欠缺, 从业之前了解保险、 接触过保险的人并不多, 而科班出身的个险代理人则更可谓是凤毛麟角。 虽然他们在上岗前接受过岗前培训, 但长则十天半个月, 短则三、五天的突击培训, 多半是为了应付从业资格考试, 对其专业知识 的提高只有短期效益, 从长远来看并不明显。调查表明, 87. 9%的个险代理人还不能全面了解保险的主要功能。大多数人认为保 险的主要功能只是转移风险, 而对于保险所具备的防灾防损、

16、 融资及投资等功能, 则知之甚少。再就专业技能而言, 保险产品不是那种马上就能让消费者感 受其功效的普通商品, 该商品对于消费者而言是否具有实用性,取决于很多不确定因素。保险产品的特殊性决定了个险代理人专 业知识的多寡必然会对其专业技能的高低产生一定的影响, 但专业知识并非影响专业技能的唯一决定因素。销售保险其实是在销 售一份在时间上、 空间上具有许多不确定因素的保险合同, 如何将这样一份与传统产品有着千差万别的保险合同成功地销售出去, 除了需要吃苦耐劳、 锲而不舍 的奉献精神外, 更需要有根据产品所具备的特殊品质而长期练就或与生俱来的一些个性方面的特质, 比如说服能力、 沟通能力、 自我 ? 觅压?能力以及人际交往能力等。就说服力而言, 个险代理人必须要有超越常人的说服能力才能打动消费者, 使其心甘情愿的自掏腰包购买保险。这种说服力 不是强词夺理, 更不是坑蒙拐骗,而是通过良好的表达能力、 亲和力和人格魅力, 让消费者乐意接受保险服务。然而, 调查表明, 只有 56. 2% 的调查对象认为自己 ? 能够说服他人接受某一看法或能够表述自己的观点、 理由, 容易