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1、市场助理工作结构图 附件一 岗位职责 1、 市场助理对平台经理负责。 2、 负责所管理区域的招商协助工作，如：本区域的二交信息处理，本区域招商会址的选 定等。 3、 协助各省分会议的召开。 4、 根据招商发展情况，向平台经理申报协销提案。 5、 负责经销商已建立区域的市场调查工作，形成书面报告，递交平台总经理审阅。 6、 负责经销商市场启动方案的拟定。 7、 负责对经销商及其业务人员进行“三叠十八浪”市场操作方案的讲解工作，并对其业 务人员进行基础业务培训。 8、 负责经销商区域的市场促销方案的拟定，要求具有实际操作性，能有效提高产品销量， 及产品美誉度。 9、 负责完成经销商所需求的协助项目
2、，并达到评定表的评分标准。 10、完成平台总经理下达的其它任务。附件二 客户沟通 问题解决方案执行 1、 协销扶持 SR 背景姓 名区域履约金额SR 自 有人 员SR 有无 固定 办公室发货情 况上月销售 情况经销商 综述对公司 的态度是否需平 台协助自我销 售能力自有资金 状况2、 协销前沟通情况经销商的目标SR 的网络状况SR 的社会关系当地终端布局当地医院诊所情况SR 时间安排SR 的费用预算SR 市场操作思路3、 协销工作日程安排平台派出人员平台派出时间时间工作内容工作效果（目标）派出人员 工作安排4、 协销效果预计OTC医院协销总量工作人员情况履盖率日均销量日销售量附件三 销售计划执
3、行（范例） 建立 OTC 市场终端网络有利干有序地推进市场，有利干对 终端进行有效管理，有利于完善各种服务体系。 一、OTC 市场终端该做什么?(一)终端情况1、终端分布情况:绘制终端分布图，记录终端电话号码和主要人姓名，掌握这些情况， 便于随时与终端联系及走访。2、终端规模大小。根据终端经销商产品的数量划分大中小型终端，便于终端工作 安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势;对有潜力的小终端多下功 夫，使它尽快跨入大、中型行列。3、进货渠道。了解终端迸货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重 要基础之一。4、建立终端网络。掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网
4、络。通过相应 的集会形式，如联谊活动介绍会，产品知识介绍会，零售药店经营促进研讨会等形式，终 端相关人员尤其柜台相应人员聚集在-起，加强联系与沟通从而达到巩固终端。(二)OTC 市场终端包装根据包装形势和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两 点:一是店内店外宣传品气势宏大，这就是构成终端的硬包装，也就是实物包装;二是营业员 一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还应含有一定的诱导性，就像是企 业自已的专职推荐员一样。营业员这种宜估很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的 人际关系而实现的。企业与终端营业员这种感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之 为软包装。
5、1、硬包装，就是实物包装。基本原则是:多一有气势，即宣传品数量多，种类多; 好一包装质量好，显眼，可根据人的视觉习惯，确立包装的具体位置，让消费者看得 见，看的实，看着美观;牢一保持时间长，贴好，挂好，放好。 2、软包装:软包装侧重感情沟通而获得终端营业员对企业的认同。对终端营业员一要 尊重有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好，不时带点礼品拜访，根据个人所好，带着 烟、零食。二要帮助营业员做些力所能及的事。帮助下货，搬放东西，搞好卫生。总之， 这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。二、oTc 市场操作的步骤（一）制定市场走访计划。明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档
6、案及网 络情况，明确当大走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问 题等， 制定详细走访计划。 （二） 、做好准备工作。如何携带宣传品(数量、种类)，是否带胶水、胶带、剪刀， 是否安排妥当准备的问卷及小礼品。 （三） 、工作原则:先远后近，以便消灭死角，克服惰性。（四）具体做某一家终端药店的工作步骤。1)看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。2)勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产 品的销售和竞争对手的销售情况及营业员对本企业的意见，并随时记录下来以便总结。3)查户内。检查户内广舌产品的摆放，及时调整，以达到最佳状态。4)快记
7、录。把询问的情况快速记下来，以后好总结经验。5)提要求，针对实际情况及问题，提出我万要求和建议，尽量达到目的。6)礼貌离开。（五） 、OTC 终端检查。为了使终端工作有计划，有步骤的落实推进，公司必须要 有相应检查机制，对终端检查，并记录好供公司总部考虑。（六） 、总结分析。OTC 市场人员根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到包 装是否到位、数量多少、产品销售等情况逆行汇总:拜访什么人?谈什么内容?达到了什么目 的?提出合理化建议(例会时上呈);OTC 市场终端检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩， 发现问题，及时进行总结分析，重大问题进行整改，一般问题例会检讨。(七)、宣传的配合:除了正
8、常宣传外，产品宣传还有海报、车贴、墙标、墙报、夹报等等。三、OTC 市场整体策划(一)、分部区域的市场综合调查:1)、人口调查2)、交通情况3)、企事业单位调查4)、医疗机构5)、经济状况(二)分部区域的调查情况分析:1)、市场容量的分析:总人数50%15%386 元/盒=产品的市场容量2)、产品的流通渠道分析:当地 OTC 渠道组成分析:a、市场进入深度 b、产品的市场覆盖率 c、渠道的有效组合临床的渠道分析3)、同类产品竞争分析:同类竞争产品的疗效不理想;没有形成明显的品牌优势;价格较昂贵，不易接受;市场的 推广力度较弱;治疗机埋缺乏科学性。4)、行业产品市场发展趋势:（三)目标人群的心理
9、特征:1)、有病不去医:缺乏保健知识，出于个人的观念及隐私不去看医生。 2)、有病乱投医:受不正确导向，胡乱医治，越医越重。3)、有病不能治:选用很多药物，长期无法治好，彻底丧失信心。(四)、目标人群对前列腺产品的心理愿望依次为: 1)、快速起效 2)、彻底缓解症状 3)、无毒副作用 4） 、停药后不复发 5)、使用万便售 后服务周到(五)寻找一点突破口: 1） 、产品的科技含量高，是引进俄罗斯先进的太空电子科技技术。2)、独特的机理，用法万便。3)、神奇的功效，见效快，迅速缓解症状。4)、标本兼治，无毒副作用，为“绿色产品“。5)、产品通过国家药品监督管理局严格考核获得最高级别(皿类)器械注
10、册及生产许可证。 (六)明确的目标市场定位:1)、慢性前列腺炎及前列腺痛患者群体:以上目标人群多介于 25 一 50 岁的中青年男性，发病率高达 35%左右。此目标人群由 于患病，给工作和生活带来很多不便。此目标人群有经济实力，具备购买产品的经济基础。此目标人群有非常强烈的治愈愿望.回消费群体主要集中在大中城市。 2)、前列腺增生症群体:目标对象在 45 岁以上。随着生活质量的提高，老龄化程度越来越大，目标人群滚动式 增加。老龄人对保健和防治意识加强。目标人群主要集中大中城市，收入层次较高。 (七)打开 OTC 市场前期准备工作:1)、广吉媒体调查和分析;2)、POP 的制作;3)、产品功效的
11、分析，市场定位;4)、目标市场的确定;5)、推广计划，营销方案的确立。 (八)打开 OTC 市场的操作战略:1)、合理客观运用“三叠十八浪“营销万案开拓市场;2)、选择合适的经销商或经销商组合，保证及时合理的市场发展进程;3)、坚持大市场小做，小市场大做的原则;4)、区分重点市场与一般市场的关系，以点带面，抓重点市场，促进-般市场的 运作，是对“一点突破，两翼卷击“的运用。 (九)打开 OTC 市场的营销万法:1)、设立专柜进行销售;2)、开展义诊活动进行销售;(巡诊)3)、利用专家门诊进行销售;(权威性)4)、送货上门销售;5)、利用口碑宣传，扩大产品传播率进行销售。(勇士行动)(十)OTC
12、 市场的广舌策略:1)、广告醒目，让人随处可见，内容简明，通俗易懂，广吉内容有乐趣，主题 明确，可读性强; 2)、前期以品牌宣传为主，功效宣传为辅，后期功效宜传为主，品牌宣传为辅; 3)、厂笛要进行组合，灵活多变;4)、品牌功能，新闻信息和软性科普组合。 (十一)终端接触面的管理规范:1)、零售店(店长)及店员的接触，初次接触须按如下步骤:接触前的准备:接触前医药代表(MA)须从侧面了解客户及终端的概况，然后根据自己的 掌握情况，制定-个客户的表格。接触时的程序:激发一陈述(引证)一达成购销 激发:即通过问候及自我介绍，吸引注意力，赠送小礼品等万式引起他们的兴趣。 陈述:在激发完成之后，如能请
13、你坐下来，问你一些问题，你的激发程序达到了预想的目 的。掌握向他陈述问题如下:a、公司介绍及产品的特点;b、品牌内涵;c、促销计划d、宜销手段 同时必须了解以下的问题填入客户情况表格:a、对万的个人基木情况及可以了解到的负责人情况;b、进货渠道及隶属的上级部门;c、竞争产品的市场情况和推广手段;d、他所关心的问题。 2） 、达成购销:抓住时机，以达成购销。 (十二)网络图，区域图的制定: 在市场启动后一月内建立终端网络及人口分布 图，它的制定必须遵循以下步骤:A、熟悉地形，主要交通干线及商业区和文化区的位置，并记录终端位置和主要行政 事业单位，居民区的位置。B、按区域进行，标明终端点及行政事业
14、单位，主要居民区的位置。C、零售总店及分店用不同色笔进行区分，对 A 店和 B 店重点注明。D、进行一阶段管理后进行细化和完善，以建立完善的网络图。 (十三)打开 OTC 市场，终端如何维护与客户关系?A、拜访频率:准客户标准为省 200 家，地级城市 50 家，县级 15 家。市场导入期:在市 场初期品牌形象较模糊，需利用口碑效应来建立良好的品牌形象。对准客户做到腿勤，手 勤、口勤、脑勤，以日拜访一一次为佳。成长期:以每周拜访三次为佳，拜访以“信“为原则。 稳定期:以每周拜访二次为佳，拜访以“智“为原则。B、利益诉求;对终端客户特别导购人员进行利益驱动是推动产品销售的重要因素。 (十四)药店
15、终端分类及分级管理:A、从药店规模，营业额及地理位置来分，依次分为 A 店、B 店、C 店。A 店指繁华 地带，规模较大，营业额能维持在较高水平的零售店。B 店指地理位置好，规模次大，有 较高营业额增长潜力的零售店。C 店指 A、B 店以外的小席，多因经营状况不佳或进货渠 道相对独立自主，营业水平较低。对于此三类店进行店进行管理遵循“二八“原则，即 80% 精力用于 A、B 店，20 姑精力用于 C 店。对 A、B、C 三类店进行分析，筛选后归档。 A、B 类店除进行频繁拜访外，还要注重感情的维系和大型的促销活动。 B、根据渠道来分，可分为一类和二类店。一类店指国营药店和某些大型连锁机构， 此
16、类店因渠道来源明确，且统一管理规范有较高的美誉度，维护应占 80%精力。二类店指 私营小店，其维护工作侧重于“利益诉求“ 十五)OTC 终端的操作方法:A、零售终端的宣传活动:1零售终端硬包装工作要求:1)店面设计A、贴画:图片覆盖整个或半个墙面，宜 6-8 张并贴于墙面的中央造成声势b、台卡:在药店醒目的位置c、吊旗:悬挂在店内显眼处d、小报:摆放柜台醒目位置与台卡摆在-起e、横幅悬挂在店内的正上万f、POP 样版摆放在店内两侧醒目位置2)产品陈列:把尽可能多的产品摆放在柜台醒目位置2，零售终端的软包装的工作要求:A 类药店每周拜访不得少于二次，B、C 药店每周拜访不得少于一次，熟悉药店经理、 柜长和营业员，适时赠给公司赠品，建立和药店工作人员的融洽关系。3零售终端的义诊活动:确定参加义
