零售商如何借助大平台顺势发展

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1、 互动嘉宾：互动嘉宾： 刘勇明：刘勇明：Nalashop CEO ： http:/ 韩步勇：韩步勇：名鞋库 CMO ： http:/ 宋旭兰宋旭兰 妖精 de 国度 CEO： http:/ 嘉宾介绍：嘉宾介绍： 刘勇明：刘勇明：2009 年 5 月 3 万元起家，开办“nalashop”网店，短短 1 年时间，完成 1200 万销售， 毛利率60%，冲上“四皇冠级” ；Nalashop 是 2009 年淘宝全网最成功的店铺。 韩步勇：韩步勇：毕业于中国传媒大学，具有五年媒体运营经验及十年品牌行销管理经验。2008 年加入艾德集团，一起创建 SKOMART 名鞋库，推动名鞋库一年时间成长为中国

2、正品名牌鞋 B2C 的领跑者。 宋旭兰：宋旭兰：生于 1987 年，算是淘宝金冠店铺年龄最小的管理者，妖精的国度是淘宝双金冠店铺。宋旭兰 18 岁开始在淘宝网上开店创业，在短短三年内就成为金冠级卖家，主营化妆品 与各类家居用品。 零售商如何借助大平台顺势发展 主持人： 有请卖家代表上来做一个互动。 这场交流会的主题是零售商如何借助大品牌顺势发展。零售商是这么样理解，在淘宝上，特别是早期从事淘宝店铺运营是小卖家起来的， 大家大部分采取的切入点或者起步的方式，都是通过代理其他品牌厂商的产品从事网店运 营，渠道商在淘宝发展的话，在所有的卖家比例当中占绝大部分的，尽管非常多的淘品牌卖家， 在淘宝上面非

3、常风光， 但是实际上占据的两百万卖家的总数量， 以在座几位代表渠道商。 08 年春天在一个公开场合，这句话一直让我思考到今天，互联网可以让传统的商业渠道中 间的环节可以无限的缩小，我们以前做传统的时候，从品牌厂家到大区代理到二级代理，互联网时代让中间的环节可以无限的缩小， 但是没有解决这样一个观点， 这个中间环节会不会 消失，互联网时代需不需要我们这样一个渠道商。我们现在看到好多做品牌代理的朋友，出 现很多这样的情况， 我们做这个品牌代理做得挺好， 过两天发现， 厂家自己到淘宝上开店了，我们这场交流会将围绕渠道商一个角色定位在哪里， 我们的价值在哪里， 另一个我们的未来 在哪里，我们想听一下我

4、们在座的三位嘉宾，他们每一个人对这个话题的一个理解和看法。 宋旭兰：您说的这一点，中间的品牌我认为是不会消失的，每一个品牌都有自己的旗舰 店，在很多大商场有很多专柜，旗舰店就开在商场隔壁，这并不影响在这个品牌在当地的销售，反而是这个地区销售额会更高，因为有两个门面。我认为并不会消失，肯定会经历一次 特别大的改革， 一个真正好的平台能否支撑下这个品牌， 另外一个化妆品或者服装品牌是否 能够销售， 北京有些知名的商城燕莎营业额非常高， 是因为商场有知名度， 人流量非常的大，我们零售商要做的怎么样让自己的 PV 和 IP 更高，转化率更高，我们再来考虑我们这样一 个平台是否可以能够跟品牌合作，包括我

5、的店铺有谈很多品牌，我一直认为做生意，一定要 双赢的模式，我会建议我的公司高管会挑选适合卖的产品，而不是一个产品利润非常高，如果不适合店铺，会影响品牌的知名度，就比如在一个儿童商场里卖男性用品，肯定是不合理 的。 我们这样的零售商平台需要寻找的是自己的一个定位， 然后再配合这个定位寻找适合的 品牌做代理之类的。 主持人：首先店铺有一个非常明确的定位，来寻找合适的合作。这个问题跟现在谈的话 题不矛盾，我们想知道的是，现在跟多少厂家合作？ 宋旭兰：我现在没有具体的统计过，现在有一半左右吧。 主持人：一半有多少数量？ 宋旭兰：我们有几百位供应商。 主持人：跟你一直合作的代理商，他们当中有没有看我的

6、产品在你的店卖得很好，自己 来开店。 宋旭兰：也有，前段时间化妆品来找我们，有自己的旗舰店，我们会尽可能的会签一些 符合我们店铺形象和消费群的品牌，因为我们的店平均客单价都比较低。 主持人： 一开始没有淘宝这一块， 然后看你做得挺好， 他自己来做的， 这样例子有没有？ 宋旭兰：看淘宝的话，不只看到我一家店，看到非常多家的店，了解淘宝市场，然后做 化妆品，做自己的旗舰店。 主持人：他来淘宝做旗舰店的时候，这个品牌也开始买这个产品品牌直通车，本来可能这一块是你们在做的，虽然没有取消资格，但是你跟他之间的竞争，对我们零售商来讲还是 有非常大的压力，这种情况下是怎么应对的？ 宋旭兰：合作的目的是双赢的

7、，第一挑选品牌要看这个品牌在市场上是否有知名度，销 售它的产品是否能给你带来人流，带动其他产品的交易。如果这个品牌有足够的知名度，就是可以有优势，可以利用这个品牌，增加自己的 PV 和 IP，这个品牌知名度一般，刚刚入驻 中国， 想在淘宝上面进行销售， 就有很多种模式来协商， 我们要怎么样一种合作方式来继续， 我带给这个品牌的一个盈利地方是我有很多年的消费客户在这边， 对我们店铺的知名度和信任度非常的高，所以说当客户不知道这个品牌的时候，会去了解这个品牌，去看品牌故事是 什么， 去尝试用这个品牌， 我也会带给这个品牌很多忠实的客户， 品牌客户始终是品牌客户。 我相信消费者会挑选一家喜欢的店铺购

8、买， 会越来越多的旗舰店开自己垂直的网店， 一个化妆品品牌在马路上开一个旗舰店，隔壁也有一个商场，并不影响这个品牌。有可能这个商场 跟品牌之间也会有协议，但是针对不同的品牌会有不同的合作方式。 主持人：这个市场容量还是足够大的。 宋旭兰：中国市场消费能力是非常厉害的。 韩步勇：名鞋库第一次出席派对年会，先谢谢大家对名鞋库的关心！ 我们名鞋库认为零售商要承担零售商的责任。 我们可以反过来思考，零售商跟品牌公司冲突怎么解决？零售商为什么能生存？大家 可以看到淘宝商城里面，我们是淘宝商城的正品鞋的 TOP1，李宁、KAPPA、阿迪有自己的旗舰店销售也很好，这些都是外包，他们本身的店是外包，很多服务都

9、是外包，我们作为零 售商最大的挑战，就是要在商品、服务方面有价值。有供应商朋友开玩笑地说，为什么我的 库存商品到了你的仓库能卖掉？这是零售商的责任。 零售商仍然有自己生存的空间， 是因为这个市场有这个需要， 品牌公司有这个分销的需要， 一家去做是不行的。 我重点讲鞋类方面， 基本上没有自己直营，要有分销商或零售商。 主持人：在传统渠道，跟电子商务对比的时候，还是有很多的区别，比如李宁把全国的 市场大体覆盖到位的话，全国老百姓大部分想买李宁的产品，在全国至少开一千家专卖店，这个成本是很大的， 实体中经济体是有地区的区别， 杭州买一双耐克的鞋跑到北京太不划算 了，但在互联网上这种地域就不存在了，

10、为什么还要分销呢？ 韩步勇：这里也存在着两个问题，一是服务差异化，二是商品差异化。 我们名鞋库的商品全场六折封顶，只做非当季的货品，跟新货是有差别的。我们一开 始定位的时候，也是很折磨，最终我们很清晰的把自己定位成奥特莱斯的模式，我们不卖当季货品，不与地面实体店冲突。比如李宁官方旗舰店卖新货，这是我们的一个差异化。我们 了解到每一个品牌公司本身的， 一个部门做电子商务部或者淘宝店长也好， 本身要承担订单 压力，本身有业绩指标的，他们的营运能力每个品牌公司是不一样的。我们客群，每天一二十万的人流， 也有很多专注的服务体验。 他们来买李宁的， 可能也会买耐克， 也会买其他的， 这是一个品牌的店是无

11、法做到的。一个百货公司，可以让客户有更多的体验，有更好的客户 选择，而不是单一的去做。在另外一个层面，单一的品牌公司，一个店有它的某些缺陷，尤其是在 B2C 独立网站里，个人只想买某个品牌的，选择机会很少。我们作为零售商会有这 种面来选择，让大家有更多的品类来选择，价格段都是有差异化，这样的话，顾客得到的东 西就会更多。 主持人：我们作为零售商，可以代理很多的品牌，可以给顾客提供更多的选择，你觉得 这是？ 韩步勇：这是一个层面上的优势，最终会落实到经销层，大家做 B2C 的朋友，最终还 是落到重公司。刚才在隔壁听京东的刘爽讲，B2C 不是轻公司、而要成为重公司，我们公 司有一万平方的仓库，有几

12、十万的货品，其实正是有这些东西支撑，才有我们良好的顾客体验；在我们店里面买板鞋，未必耐克可以满足他，或者说其他的，价位又合适的，这也是给 我们一些机会。 主持人：名鞋库在体育用品成长速度非常快，你们主要代理李宁？ 韩步勇：我们一共有 15 个品牌，包括 1 个自有品牌。作为鞋类的，我们考虑到很多顾 客来买一些品类，比如夏天的拖鞋，耐克没有或者很少，我们就会用自有品牌进行有益的补充，只会当成一个补充去推。耐克永远是中国年轻人最喜欢的，一家搜索量是其他几家的总 和，但是销售量未必。 主持人：耐克一个品牌在名鞋库一天销售量多少？ 韩步勇：一天几百双，前两天我们有一个数据，单单李宁一天的销售量突破了两

13、千双。 我们是网络的直营连锁店，我们在淘宝、拍拍、当当这些都已经上了，这些我们销售场所都 是 TOP1，我们的概念很简单，哪里有人流，我们就去服务好这些客人。 主持人：现在耐克、阿迪在你们这边占比比较重，店铺的产品折扣不会超过零售价的六 折，耐克、阿迪平均下来是怎么样的折扣？ 韩步勇：08 年，真正做阿迪、耐克的时候，折扣是相对非常低的，那个时候拿到低折 扣的，当然不是当季的产品；耐克、阿迪新货应该是五五折左右。 主持人：我听淘宝内部小二跟我反映，名鞋库去库存的时候，大手笔很厉害的，不光几 万双都吃尽了，听说折扣也是很诱人的，最低的折扣是几折？ 韩步勇：最低折扣三六、三七吧，那是很遥远的时候

14、，这个时候不可能的。那个时候我 们帮助代理商去清库存，那个时机点环境不一样，整个中国零售商压力非常大，在奥运会要求成长大一两倍，金融危机的拖累，此消彼长，我原来做零售行业，很多朋友现金流出问题 了，没有能力拿新货了，我们是在帮助消化，他们也愿意做出一些折让，如果一个省的或者 一个市的经销商负责几万双的时候， 比如有一位地级市经销商朋友的库存量可以达到五万双的压力，五万双乘以两百就是一千万，基本不能动了，那个时候的合作对双方是比较好。像 李宁、kappa 是最深的合作，他们是很规范的，大家是比较透明的，我们以整体的量上去， 实现多一点的利润点。 主持人：名鞋库提出了一个思路，我们跟品牌厂家竞争在

15、一些领域不可避免的，实际上可以找到更多的出路，比如只做库存产品，就做一个奥特莱斯，这种决策定位会是你们公司 长久的定位吗，以后是否会从名品折扣店逐步转化为自有品牌？ 韩步勇：这个应该是不存在的，名鞋库一开始是网上奥特莱斯这个定位。 主持人： 现场这里尽管可能有耐克阿迪公司的人， 你们做自己品牌以后会不会担心有影 响？ 韩步勇：不会的，我们都是很透明的，互联网就是很透明的，能看到我们做什么。我们跟李宁合作很深的，我们在互联网领域最大的之一，我们跟他们的沟通很通畅，他们在这方 面思路很超前，做得非常好，是在中国同行中做得比较好的。我们跟他可以几千万采购，他 们给的支持非常大，您刚才说的情况，品牌公

16、司并不会担忧这一点，我们自己的定位，全是做奥特莱斯，六折封顶，我们没有说引进一些其他的品牌，也看到我们的品牌在选择上我们 也经受过诱惑，这两年中经受诱惑非常大的，我们公司内部口号我们要跑步前进，我们在跑 步前进的情况下， 方向、 思路要明确， 经受很多诱惑， 既然可以进到鞋子， 也可以进到衣服，这些都是诱惑，这些都是很大的挑战。但是我们思路还是比较坚定的，比较清晰的，未来也 是做网上奥特莱斯，这是很明确的定位，三到六折很清晰的诉求，我们一直这么做。未来品 牌引进上， 我们也会慎重的考虑， 每一次新品牌进来都很慎重的进行市场调查和分析才做出 决定，既然挂了这个名鞋库，起码品质上在形象上要匹配。 主持人：感谢名鞋库给我们的分享，一年多之前，在派代有一场非常火的，写了一个控 诉帖，这个本来跟电子商务没有关系的人，下决心做电