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1、搁婴中国现约有1 0 0 万慢性肾功能衰竭( 尿毒症) 的患者，同时每年增加1 0 万名新患者。目前医学上治疗慢性肾功能衰竭最主要的方法是血液透析。世界上能够生产血透机的公司约有1 0 家，美国百特公司是其中最大的公司，在中国血透市场目前占有2 2 的份额，处于第= 位的水平。但在安徽血透市场，百特公司市场份额较低，只有1 1 1 ，列第四位。分析其原因，主要是百特公司没有专门制定针对安徽血透市场的髻销策略，没有为安徽市场配备专门的销售人员。为了能够扩大百特公司在安徽j 衄透市场的份额，文章首先对安徽血透市场进行了细分，并根据S W O T 分析法确定了百特 。 公司在安徽的目标市场。百特公司
2、在安徽的血透目标市场是皖南地区的第一层次和第三层次的以西医为主的综合性医院。在目标市场确定以后，根掘经典的4 P s 营销理论，分别确定百特公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。产品策略主要足品牌策略，要充分发挥百特公司品牌的影响；价格策略包括折让与折扣、产品组合、促销及地区差别等方式：渠道策略主要足选定两个代理商，分别负责皖南和皖北两个地区：促销策略主要是要为安徽血透市场配备2 名专职的销售人员，分别负责皖南和皖北两个地区，同时也要为安徽市场配备专门的维修人员；本文从四个方面确定了百特公司在安徽市场所采取的组合营销策略。最后在得出相应结论的基础上提出了3 点建议，即销售人员从安徽当地
3、招聘，将安徽作为一个独立的的销售区域，和安徽省医学会建立蟊好的合作关系，为相关培训活动提供支持。关键词：百特公司，血透机，策略M a s t e ro fB u s i n e s sA d m i n i s t r a t i o n ：z h o ul i f a n gk e yw o r d ：B a x t e r , d i a l y s i sm a c h i n e ，s t r a t e g yD i r e c t e db y ：P r o f e s s o rM e n gy u h o n gA B S T R A C TT h e r e r ea b o
4、 u t1m i l l i o np a t i e n t sw h o s ek i d n e yf u n c t i o n sa r eh a r m e di nC h i n a 。a tt h es a m et i m e ，e v e r yy e a r10 0 ，0 0 0n e wp a t i e n t si n c r e s i n g T o d a y , t h eo n eo ft h eb e s tt h e r a p i e sf o rk i d n e yf u n c t i o nf a i l u r ei st h ed i a
5、 l y s i sw h i c hc a nb e e nf i n i s h e db yd i a l y s i sm a c h i n e T h ec o m p a n i e sm a k i n gt h ed i a l y s i sm a c h i n ea r e a b o u t10i nt h ew o r l d A m o n gt h e s ec o m p a n i e s B a x t e rc o m p a n yi st h eb e s to n ejB a x t e rh a s2 2 d i a l y s i sm a c
6、 h i n em a r k e ts h a r ei nC h i n ai nc o n t r a s tt oA n h u ip r o v i n c e1 1 1 I no r d e rt og e th i g h e rm a r k e ts h a r e B a x t e rs h o u l dm a k eo u tag o o dm a r k e t i n gs t r a t e g yf o rA n h u i A tf i r s t ，B a x t e rd o e sm a r k e ts e g m e n tb yt h ea n
7、a l y s i so fS W O To fA n h u ip r o v i n c ea n df i n do u ts u i t a b l et a r g e tm a r k e tf o rt h eB a x t e rc o m p a n y T h et a r g e tm a r k e tf o rB a x t e rc o m p a n ya r et h ef i r s t & t h i r dl e v e lh o s p i t a l si nt h es o u t hA n h u ip r o v i n c e T h es e
8、 c o n d ，B a x t e rm a k eo u tt h eb e s tm a r k e t i n gs t r a t e g yf o rt h et a r g e tm a r k e tb yt h ea d d i t i o n a l4 P s ( p r o d u c t p r i c e p l a c e & p r o m o t i o n ) t h e o r y T h ep r o d u c ts t r a t e g yi st ot a k ea d v a n t a g eo ft h eb r a n de f f e
9、c to fB a x t e r 。b e c a u s em a n yc u s t o m e r si nC h i n al i k e & a c c e p tB a x t e rd i a l y s i sm a c h i n e P r i c es t r a t e g yi st op r o v i d ed i f f e r e n tp r i c e so ro r d e r st od i f f e r e n tq u a n t i t i e s & c u s t o m e r s T h ep r i c ei sl o w e r
10、i ft h ec u s t o m e ri sv e r yi m p o r t a n to rt h eq u a n t i t yo fd i a l y s i sm a c h i n ew h i c ht h ec u s t o m e rb u yi sb i g ( 5 ) P l a c es t r a t e g ym a i n l ym e a n st h a tB a x t e rs h o u l dh a v eg o o dc o o p e r a t i o nw i t hd i s t r i b u t o r s B e c a
11、u s et h e s ed i s t r i b u t o r sc a np r o v i d em a n yh e l pt ot h eB a x t e r ，I t亭h O u l dh a v et o wd i s t r i b u t o r si nA n h u ip r o v i n c e O n em a n a g e ss o u t hA n h u i如r o v i n c ea n dt h eo t h e rn o r t hA n h u ip r o v i n c e P r o m o t i o ns t r a t e g
12、ym e a n sB a x t e r c o m p a n ys h o u l da r r a n g et o wf u l l - t i m es a l e s m e nt om a n a g eA n h u ip r o v i n c e A ss a m ea st h ed i s t r i b u t o r s ，o n es a l e s m a nm a n a g e ss o u t hA n h u ip r o v i n c e ，a n dt h eo t h e rn o r t hA n h u ip r o v i n c e C
13、 e r t a i n l y , t h e r e r ear e p a i r m a nw h op r o v i d e st e c h n o l e g et r a i n i n ga n da f t e r - s e l l i n gs e r v i c ei nt h i sp r o v i n c ea l s o 论文独创性声明本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其他甄构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明并表示了谢意。作者签
14、名：盆塑E t 菇I ：逆：兰旦论文使用授权声明本人同意上海海事大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学陂有权保留送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以上网公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此规定。作者签名：腿导师签名：墟日期：建! ：三：9第一章引言第一节背景介绍 “p一、行业背景医学统计结果表明，在我国大约有2 0 0 0 万人患有各种肾脏疾病，其中终末期肾功能衰竭( 又称尿毒症) 的患者大约有1 0 0 万。中国尿毒症的年发病率为8 0 9 0 1 0万人，由此推算全国每年新增病人( 尿毒症患者) 约l O 万人。“1目前在
15、医学上，治疗终术期肾功能衰竭最主要的方法是血液透析。皿液透析就是通过血液透析机( 简称血透机) 模拟人体肾脏功能，将尿毒症病人体内多余的水份及有害的小分子毒素( 如肌肝、尿素氮) 排除体外，从而达到净化f I L 液，维持生命的目的。，一般而言，每个尿毒症病人每周要进行2 3 次血液透析，每次透析时问为4 5个小时。血液透析核心设备是血透机。在正常情况下，一台血透机可以为4 5 个病人服务。根据中国卫生统计年鉴统计，截止到2 0 0 2 年底，全国血透机总数已经超过9 0 0 0 台。1。血液透析方法的临床应用已经有5 0 年的历史，目I j i 技术比较成熟。在我国，透圻技术已经得N T 较
16、快的发展。掘统计，透析设备、技术人员和透析病人数每年正以嚏的速率递增。从省市医院逐渐普及到县市级医院。原则上，全国二级及二级以上的医院经过一个月的专业培训都可以丌展血液透析业务。一般而占，全国每个县都至少有一家二级或二级以上的医院。但是由于经济、技术等原因，全国很多县目自口还没有丁l = 展这项业务。从全国情况束看，已经丌展血透j 【k 务的医院比较集中在大中型城市。二、公司背景百特公司是一家总部位于美国列入世界5 0 0 强的医疗公司，是全球医疗行业的领先者。公司于1 9 3 1 年成立，总部设在美国伊利诺州芝加哥市。目前在全球1 1 0 个国家设立了超过2 5 0 家公司和分支机构，全球雇员人数约5 5 ，0 0 0 人。百特公司业务领域广泛，现生产、销售l O 万余种医疗产品。2 0 0 3 年销售额超过了9 0 亿美元。嘲百特公司的主要业务分为三大部分，即药物输注、生物科技和肾科医疗。其中肾科医疗是公司的重要组成部分。百特肾科致力于为慢性肾疾和末期肾病的病人提供医疗服务。1 9
