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1、 罗雅霖老师：金牌店长培训师罗雅霖老师：实战派店 长培训讲师、全国职业店长资格认证培训中 心特约讲师、福建省劳动保障厅职业店长经 理培训基地特聘讲师，实战派终端培训师， 金牌店长培训师、多年终端销售管理培训实 战经验，现任郭汉尧专家团高级讲师、九洲 同行终端营销管理机构签约讲师，多家鞋服 品牌企业终端销售顾问、培训师，品牌营销 策划网讲师、终端营销管理网讲师、终端门 店培训网讲师、中国服务咨询网讲师。擅长 终端销售和管理人员专业化能力提升培训。 是一位既具备实战经验，又具有深厚理论功 底零售业优秀培训师。1 全身心打开自己的通道；学习是最大的福利，对自己的最大投资；学习是不断的重复、参与、投入
2、； 空杯效应 打开三锁、快乐学习、露出八颗牙齿 好记性不如烂笔头23456执行企业的各项政策与指标负责店铺的日常经营管理店员管理财务管理商品管理信息管理顾客关系管理异常情况管理71.企业文化的内涵2.企业文化的建设3.企业文化的传承89店长你在扮演什么角色?10通 知为了庆祝双节的到来.商场决定在12/22号到1/2 号举行买200送60的促销活动,12/25号当天,买200送 80, 营业时间延迟到凌晨1点.请各柜台提前做好准备 及卖场节日布置.活动结束后每个柜台评选出一名销售之星,(由店 长提名).同时根据销售指标的达成率,评选出五个优秀 店柜.12月18日111. 接到这个通知你该怎么做
3、?步骤?(15分)2. 25号上晚班的小王,老公出差家里就小孩一个人在家没办法上到凌晨1点. 你要怎么协调(5分)3. 活动期间,为了争销售之星的名额,柜台里小林和小李在销售时抢单,后勤工作没人做.怎么办?(5分)121. 仔细阅读通知,将需要做的事项列表并排序2. 与厂商沟通并协调货品的储备3. 与店员分享活动通知,并进行任务的分配.4. 带领店员做好卖场的布置5. 促销活动的反复培训,及活动演练(顾客疑问的解答)问题1:13问题21.首先与小王沟通商量解决的办法2.接着店铺内协调班次调整14问题3:首先进行引导性的沟通,分析评选销 售之星的意义,以及后勤工作对于整 体销售的重要性.仍有抢单
4、现象存在:强制制定游戏规则,单的所属 划分,再有抢单现象则取消参加评比 的资格.15沟通者- 组织内沟通的桥梁/上 传下达确保资讯双向沟通无误评核者- 观察下属表现,及时给予 建议教练者- 教导下属工作,充分给予 同事发挥所长的机会16 辅导员 - 了解下属担当心理 学家 激励者 - 拉拉队长带动店 员 仲裁者 - 公平公正合理的 解决问题17181. 同情与理解。成功的领导者一般都能同情他的部下 。另外，他也要理解他们和体谅他们的难处。2. 有责任感。成功的领导者愿意承担下属所犯的失误 。如果他尽量推卸责任，他就不能继续担任领导。 如果他的下属犯了错误。这显示他没尽到责任，领 导者必须将这种
5、失误当做他自己的失误。3. 富有协作精神。成功的领导者必须懂得运用团队合 作精神，能劝导下属也这么做。领导人物需要来自 自身与团队的力量，力量需要合作。194. 果断。领导者的一项重要的必备条件是能果断地作出决定。有 人在分析过1.6万之后，发现了一个事实：领袖人物一向具有 果断决策能力，即使是在无关紧要的小事中也是如此，追随者 却永远不会有这么快的反应。作为一位优秀的领导者不仅要有 明确的目标, 而且还要有实现这个目标的明确计划，同时，还 应具有坚定的信心，因而在任何情况下，他都能非常果断地作 出正确的决定。5. 富于冒险精神。在有各种可能的环境里，最需要人的冒险精神 。管理学理论认为：克服
6、不稳定因素、信息不完善性的最好的 方案，就是组织内有一位敢冒险的战略家。206. 有创意。领导必须有创新的意识，并激发员工 挖掘新的方案。除非领导经常给员工灌输新观 念、新的刺激，否则团体很难取得进步和发展 。要是领导满足于现状，会使大家也容易满足 ，这样就会退步。 7. 良好的自制性。不善自控的人也无法有效地控 制其他人。自我控制为跟随者树立了榜样，他 们会加以仿效。 8. 强烈的正义感。在公正的正义感影响下，领导 者能够指挥下属和获得下属的尊敬 21222324252627282930313233l 个别沟通 a) 改善沟通 b)消除一些问题 c)防止其他问题 d)显示尊重和重视 e)提高
7、士气 f) 提高绩效 g)建立和谐、信任的氛围 34l 团队沟通a) 定期召开会议b)会议进行的5W1H要诀c)主持人会议准备351. 多看优点 2. 沟通是双向的 3. 积极倾听下属谈话 4. 维护对方的尊严 5. 真正了解和理解对方，而不是 把自己的观点强加给下属 6. 有“沟”主动通 7. 大胆授权和信任 8. 调节自己的影响力3637前提：思维要与领导同步 注意事项： 1. 理解上司的真正期望 2. 确保上级的指示具体明确 3. 在一定范围内提出不同意见 4. 事情具体操作前要达成一致 5. 确定上级领导什么时候希望看到结果预告381. 此次沟通的主要目的是什么？（必须清楚）2. 不沟
8、通是否能顺利地解决问题？3. 与沟通相关连的情况是否都了解清楚了？4. 上级领导是否准备讨论自己提出的问题？5. 自己对沟通的良好开端是否有信心？（障碍）6. 什么样的沟通开端对自己和对方是合适的，什么 样是不合适的7. 怎么样沟通才可以对上级领导产生作用？39l 主动沟通，寻求不断改进的方法 l 提出问题的解决方法，而不是提出 问题 l 主动写出你的目标和计划并和你的 上司交流 l 每周或每个月和你的上级会面，讨 论你所取得的进展40l让你的上司知道出现的问题和变化不 要让他感到意外 l严格遵守承诺和时间的限制，对此进行有 组织的跟踪调查 l分清当务之急，着重解决最重要的问题 l承担责任，不
9、要归咎于他人 l要在上级背后抱怨4142l 让顾客感觉到倍受尊重l 充分挖掘顾客的需求l 提升顾客对品牌的印象分数l 问题到我这边截止43441、分类明确 陈列摆放商品要便于顾客参观先购，摆放商品要分门别类，按每种商品听不同特征和选购要求的顺序摆放，便于顾客在不同的花色、质量、价格之间进行比较挑选。452、显眼可见l小型商品在前方（离顾客最近），大型商品在后方的陈方法l较便宜的商品在前方（容易取拿部分），较昂贵的商品在后方的陈列方法l暗色系列的商品在前方，明亮色系列的商品在后方的陈列方法l流行商品及新制品在前方，一般商品顺后方的陈列方法463、易选择、易拿取l将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列
10、在顾客易选择、易于拿取的有效陈列范围内展示，一般货架离地面80-130cm之间为最有效的陈列位。l易选择以顾客容易选择的方式陈列，首先以大分类方式将商品分类；其次以用途、制造厂商的分类方式来分类；最后则是以价格、设计的小分类方式分类。l易拿取在显眼、易拿取的有效陈列范围内，依照显眼度、易拿取度的高底顺序。474、引人注目将商品安置在商店卖场中，使其成为强调重点的陈列场所的方法。以招揽顾客来店以及浏览店内商品。这种卖场被称为“磁石卖场”5、货架放满货架上堆满商品，可以给顾客以商品丰富的好地名印象，也可以提高商品周转的物流效益。4849 给商品陈列设置一个主题目的陈列方法，主题应经常变换，以适应季
11、节或特殊事件的需要量。创造独特的气氛，吸引顾客的注意进而销售出商品。50 把同一种商品集中摆放在一个地方的方法，这种方法是商场陈列中最常用的一种方法，主要用于周转快的商品51 将整套商品完整地向顾客展示的陈列方法。52 整齐陈列法旨在于突出商品的量感，从而给顾客一种刺激 运用整齐陈列法时，要重点展示、精品展示，突出卖点53 随机陈列主要适用于特价商品，为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。54岛式陈列在商场入品处、中部或者纵深部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。常见的岛式陈列法的用具主要有直径较大的网状货筐、冰柜、平台；岛式陈列的商品应该是颜色鲜艳、包装精美的特价品、新产品岛式陈列
12、的高度不能超过普通顾客的肩部以上55定位陈列法是指在商场中,某些商品的陈列位置一经确定,相当一段时期内不会发生变化的一种陈列方法。在实际经营中,一些名牌产品需要用定位陈列，因为产品具有较高的品牌知名度，顾客购买这些商品的频率高、购买量大。56 关联陈列指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起，运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。57 将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起，目的是促使顾客更多的购买商品。58 是指商场中，中央货架的两头。在商场中，中央陈列架的两端顾客流量最大。 “两端”陈列的商品通常是高利润商品、特价品、新产品或全国性品牌产品，也可以
13、是流转非常快的推荐品。5960 分层陈列法主要用于柜台或柜橱陈列，按柜台已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。 柜台陈列。从顾客购买的角度来讲是，柜台陈列属于低视角陈列，必须适合近距离观看为主。 一般分为2-3层，只适宜陈列摆放小型商品。 柜橱陈列，主要是指百敞开售货时，在柜台和售货员后面用于陈列和储存商品。61 是指按顾客日常生活的某些习惯，组合成套陈列展示，往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的心理感觉。让顾客在一目了然之余，回味着自己是否还缺点什么，以增加购买与消费欲望。62 将商品由下而上罗列起来的陈列方法，用数量突出陈列效果。63 高处悬挂：多用于固定陈列。 销售悬挂：主要用于敞开售货，高度
14、一般是以.5米为中心上下波动。64指将商品排列成几何图形进行陈列。 用于柜台内平摆的陈列装饰。 用于柜橱、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰。656667顾客类型购买需求特征老年顾客l 喜欢购买用惯了的东西，对新产品常持怀疑态度，购 买习惯稳定且不易受广告影响；希望购买方便舒适； 对营业员的态度反应敏感；对保健商品比较感兴趣中年顾客l 多属于理智型购买，比较自信，讲究经济实用；喜欢 购买被证明有实用价值的新产品；对能改善家庭经济 条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣青年顾客l 对消费时尚敏感，喜欢购买新颖、时髦的商品，是新 产品的第一批购买者；购买具有明显的冲动性，易受 外部因素影响，不太喜欢考虑价格因
15、素68顾客类型购买需求特征男性顾客l 购买动机常具有被动性；常常有目的地购买和理智地 购买；l 选择商品以质量性能为主、不太考虑价格；比较自信 ，不喜欢售货员喋喋不休的介绍；希望快速完成交易 ，对排队等候和缺乏耐心。女性顾客l 购买动机具有冲动性和灵活性；选择商品十分细致；l 购买心理不稳定，易受到外界因素影响；l 购买行为受情绪影响较大；选择商品注重外观、质量 和价格。69顾客类型购买需求特征理智型 购买者l 购买决定以对商品的知识为依据；独立思考，不愿别人介入，不急于做决定；购买过程中不动声色。冲动型 购买者l 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；l 购买目的不明显，常常即兴购买；凭直觉
16、和外观印象选择商品；能够迅速做出购买决定；喜欢购买新产品。情感型 购买者l 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的；想象力丰富；购买时情绪易波动。7071类 型应 对 重 点（1）谨慎型（慎重选择的顾客） 慎重地听，自信地推 不焦急或强制顾客（2）急躁型（易发怒的顾客） 慎重的言语和态度 动作敏捷不要让顾客等候（3）沉默型（不表示意见的顾客） 观察顾客表情、动作 以具体的询问来诱导（4）绕舌型（爱说话的顾客） 不打断顾客话题，忍耐地听 把握机会回答商谈（5）博识型（知识丰富的顾客） 您懂得好详细等赞美 发掘顾客的喜好并推 商品（6）权威型（傲慢的顾客） 在态度和言语上特别慎重 一边赞美其携带物一边进行商谈72类 型应 对 重 点（7）猜疑型（疑心病的顾客） 以询问把握顾客的疑问点 确实说明理由与根据（8）优柔寡断型（欠缺决断
