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1、HP 公司商用电脑核心竞争力分析公司商用电脑核心竞争力分析3 商用电脑市场分析商用电脑市场分析 31 商用台式机市场现状 随着国民经济的持续高速发展，中国 IT 市场迎来了又一个高速持久的发展时期， 作为信息化硬件架构基础的商用台式机市场更是呈现了良好的发展势头，显示出近几年 PC 市场的走势。据中国信息产业发展研究院(CCD)提供的数据显示如图 3。1 所示，2004 年第一季度中国大陆地区台式电脑销量达到了 323 万台，比去年第一季度的 262 万台增 加了 233。但从销售额来看，2004 第一季度中国大陆地区台式电脑的总销售额为 1681 亿人民币，比去年同期的 1666 亿人民币增
2、加了不到 1。赛迪顾问分析师指出，增产 不增收，这已经成为中国商用台式机厂商面临的最大困惑。311 竞争形势分析 台式机市场容量巨大且增长迅速，国内商用台式机市场自然就成为国内外厂商争夺 的焦点。而这种争夺的态势日趋激烈，国际品牌 IBM、I-IP、DELL 在保证高端市场竞争 优势的同时，开始向中低端市场下压。国内老牌劲旅联想结构调整后重归 PC 主业；方 正大量资源注入商用 PC 渠道终端的建设：浪潮正式成立商用电脑事业部，全面整合资 源意欲在商用台式机市场上放手一博。二三线品牌 TCL、实达、海信等也都纷纷发力， 希望能在快速发展的市场上分得更多的份额整个商用台式机市场呈现出一派欣欣向荣
3、 的景象。然而，就在这一派繁荣之后，也开始隐隐透露出商用 PC 发展的危机。由 于市场竞争激烈，PC 价格下滑，在出货量不断上升的同时利润并没有随之增加。有关 数据显示，国内主流厂商的 PC 价格已经接近触底。国际品牌向中低端市场的下压使更 是让价格战愈演愈烈。2004 年 4 月 I-IP 商用台式机全线降价；年初联想调整商用台式机 产品线价格并伴随大规模的降价促销活动；随之，实达也宣布其商用台式机产品全线 降价年初商用台式机市场降声一片。国际著名调查公司 Gartner 公布其 2004 一季 度亚太区(日本除外)的个人电脑销量调查结果显示，2004 年第一季度，亚太区的个人 电脑销量同比
4、增长 16 个百分点；而最让人惊讶的是，该调查结果还表明，三年以来， 惠普首次超过联想成为亚太区销量冠军。Gartner 公司的调查数据一公布，立刻引来了 业内的关注。另一家国际著名调查公司 IDC 也公布了 2004 年一季度亚太区(日本除外) 的个人电脑销量调查，而 IDC 的数据则显示，联想依然是亚太区的个人电脑销量冠军，惠普则位居第二。 目前，IBM、惠普、戴尔等全球著名的电脑厂商全部进入国内市场，激烈的竞争迫 使联想准备主动出击海外市场。联想集团高级副总裁乔松这样形容海外市场对整个集团 的影响：“联想要生存必须走海外发展道路。原来国内市场没有经营好，当时就没有饭 吃。现在如果海外市场
5、没有经营好，将来就不会有饭吃。“与联想如此重视海外业务相 比，联想的海外策略并不被业内人士看好。分析师认为，联想把太多的资源用于出口不 太好。中国 PC 厂商的国内前景是非常好的，因为随着中国农村正在富裕起来，国内市 场的消费稳步增长。分析师和投资者认为，戴尔在厦门的工厂帮助戴尔赢得了许多政府 和教育机构的合同。而联想决定扩大计算机和手机在美国、欧洲和亚洲其他地区的销售 分散了与戴尔在国内市场竞争的资源。2004 年第 1 季度联想在中国 PC 市场的份额是 27。联想的一些政府订单转向了戴尔。戴尔 2004 年第 1 季度在中国 PC 市场排名 第三，PC 出货量增长了 48，是市场平均增长
6、率的三倍。 312 激烈竞争带来营销体系变化 (1)细分市场变化 从商用电脑市场的行业分布来看，中小企业已经成为份额最大的市场，此外对商用 电脑贡献最大的行业市场依次为教育、政府、科研机构以及网吧，目前为一次消费市场； 而电信、金融等传统行业市场份额呈现下降趋势，开始进入二次更换市场。 (2)网吧和政府采购是主攻市场 进入 2004 年以来，国际品牌如 lip、DELL 等在商用台式机市场上步步推进，联 想回归 PC 主业，同方等二线品牌向联想、方正发起挑战，海信进军 PC 市场PC 特 别是商用台式机市场空前火爆，这一方面反映了各厂商不约而同地看到了商用台式机市场 的巨大商机，也注定了今年商
7、用台式机市场的激烈竞争。瞄准政府采购市场，已经是 商用电脑厂商们的一致的策略。2004 年 4 月 6 日，联想集团向记者透露，将在商用电脑 “开天 M4600 和“启天 M2000 中预装中科红旗的 Linux 操作系统。为什么联想不 惜影响到与微软的关系做出这样的决定?业内人士分析，联想商用电脑要想在政府采购 中赢得大单，就必须考虑到操作系统的适应问题。 2004 年初，浪潮商用电脑事业部成立，提出了“专注成就专业 的品牌主张。2004 年 5 月份，在深入分析市场情况和对自身资源深切把握的基础上，浪潮电脑提出了三年 的战略发展目标，包括在教育、网吧行业同时占据领先地位，同时要在 2004
8、 至 2006 三 年时间内，在市场和品牌上实现一个大的突破，在整体市场进入前五名。 313 销售模式的变化 商用台式机市场一直就有直销和分销的争论，在 PC 战场仍然缺乏有力的厂商一统 天下。DELL 的直销模式使得它成为全球最大的 PC 供应商，一时间直销成为其他电脑 厂商的仿效模式。 在 2004 年联想集团新架构的发布会上，杨元庆亲自诠释了联想在销售模式上的变 更。之前，媒体纷纷报道，联想拟以电话营销的方式来尝试直销模式。据了解，经过调 整之后，联想增加了“电话营销“及“客户经理”两种方式。事实上，在“分销+直销 的复合销售模式中，长期存在的问题是，对于分销体系比较强的厂商来说，实施直
9、销会 削弱原有的分销商在供应链中的地位，而期望通过直销削减分销成本实际上很大程度上 又是以牺牲分销商的利润为代价，直销模式与分销商之间存在的是利益冲突。 314 商用台式机渠道现状 在刚刚结束的 2008(第五届)中国 IT 渠道冠军调查评选活动之商用台式机产品调 研中，联想依然稳坐头把交椅，与惠普之间的差距虽然很微弱，但以其在渠道力、品牌 力中的优势保持了总排名第一。与往年不同的是，苹果在此次商用台式机产品调研中，排名上升非常速度，总排名第 4，与第三名方正之间的差距也并不是非常明显。这反映 出，国内品牌在商用台式机市场中的半壁江山已经受到了国际品牌的强力冲击，生存环 境更加恶化。近两年来，
10、由于在国内市场上受到越来越多的来自惠普的挑战，但联想台 式机多年来中国市场的积淀，使他们在 3“级市场中的优势是惠普等国际品牌难以企及 的。 技术创新在早已同质化，以安全性、稳定性为主要诉求点的商用台式机产品线上并 不容易实现，但联想仍是以其产品中的众多创新应用得到了渠道商的认可，尤其是其面 对中小企业市场的扬天系列产品，总是能够在推出新品时，为渠道商带来新的产品卖点。 联想在商用台式机上有着非常明细的划分，针对不同的细分产品线，其营销策略也有不 同的侧重。在扬天系列产品上，他们正在不断加强与各线渠道的沟通及对渠道的支持， 针对 2008 年的奥运营销开展两年多来，也为联想商用台式机的销售起到
11、了非常好的市 场宣传作用。联想商用台式机能够保持多年渠道冠军的宝座，其原因有几个方面，一是 产品细分明确，二是营销策略得力，三是产品线齐全，包涵高中低端，四是渠道资源积 累丰富，并且大联想渠道政策很有成效 与往年相同的是，紧随联想之后的商用台式机品牌为惠普、方正，与往年不同的是， 苹果可算异军突起，在今年的商用台式机渠道冠军评选中，一举获得第四名的好成绩。 苹果在商用台式机市场上如此出色的表现，与其产品在设计、影像行业中的突出表现有 很大关系。由于 l2 级市场中台式机产品的饱和度已经非常高；而由于近来设计、影像 等行业的迅猛发展，再加之苹果对国内市场的逐步重视，其在商用市场上的攻势已经被 其
12、他厂商所重视。 同方今年依旧稳扎稳打地位于第五，在台式机市场整体受到笔记本电脑等因素影响 的情况下，再加之国际品牌的猛冲猛打，同方能够保持这样的成绩，与它多年来的渠道 积累有着很大的关系。值得关注的是，浪潮商用台式机虽然没能入选总积分前五名，但 却获得了卖点独特性的第一名，这一点，可能正是浪潮台式机渠道商对其在细分行业的 不断尝试所做出的认同。 315 商用台式机市场产品发展趋势 在商用 PC 产品的设计和开发上，许多 IT 业内人士一直以来都持这样一种观点，即 商用 PC 的用途主要是用来运行日常办公应用软件，因此它对性能的要求不及经常需要 运行游戏和多媒体应用的家用 PC 那样高，因此保证
13、系统的稳定、可靠对它来说更为重 要。这一观点在今天已与用户的实际需求产生脱节!每周电脑报日前发布的一份针对商 用 PC 采购及应用的研究报告显示：性能不够用正是目前困挠商用 PC 应用的主要问题 之一。 每周电脑报这份研究报告源于今年 3 月启动的。对分布在东北、华北、华东、 华南、中西部区域的制造、金融、电信、教育、能源、医院、政府及其他行业的企业或 机构商用 PC 采购决策者的随机抽样调查，该调查旨在深入了解企业级用户在 PC 使用 和管理中存在的问题。调查结果显示， “经常受到病毒等安全威胁“、 “性能不够用” 在困挠用户商用 PC 使用和用户不能忍受的问题中均排在前两位，此外，在商用
14、PC 用 户最不能忍受的问题中， “维护费力耗时还不讨好“位列第三。这些数据表明，用户对 商用 PC 不但存在更高的性能需求，而且他们对其安全性和管理维护功能要求越来越高， 这就要求商用 PC 制造商们在产品设计和开发中必须做到对高性能、高安全和易管理维 护的全面兼顾。 (1)应用变化带来性能需求 本次调查中受访企业对商用 PC“性能不够用”的反应之强出人意料。根据他们的 反馈和记者的了解，其原因主要在于商用 PC 应用方面的三个变化：一是商用 PC 的用途正从普通办公应用向企业高端商业应用扩展。近几年来众多企 业在信息化建设和应用水平上的提升使得其 PC 的用途不再仅限于运行 Office
15、等办公应 用软件，他们导入的更多高端商业应用，如即时视频通信、数据库管理和查询、ERP、 CRM、BI、产品设计和开发流程管理等应用，需要商用 PC 的性能进行相应的提升。 二是传统办公软件的更新换代带来了更高的系统资源占用率。虽然目前仍有不少企 业的 PC 主要运行 Windows+Office 这样的办公软件组合，但是这两款软件的更新换代， 特别是 Wmdows Vista 和 Office 2007 的发布也要求商用 PC 具备更高性能的硬件配置。 三是有越来越多的企业员工在 PC 上并行运行多种应用。这些应用通常包括邮件客 户端程序、办公软件、即时通信工具、网页浏览器、病毒查杀软件以及
16、各种高端商业应 用的客户端程序。面对这种应用需求，商用 PC 如果性能不足，就会造成应用处理和响 应速度缓慢的问题，从而引起员工的不满。 基于以上三个原因，企业用户对商用 PC 性能提升的重视程度正水涨船高，这在本 次调查中也有所体现受访企业在商用 PC 采购时最看重的前四大因素，依次为产品 质量、CPU 性能、整机配置和售后服务，有 527受访企业认为 CPU 性能“比较重要” 或“非常重要” 。 (2)安全问题让用户不堪忍受 通过对调查数据的分析发现，对于性能不够用带来的商用 PC 工作效率低下问题， 用户尚有一定忍受能力，而对于经常受到病毒等安全威胁的问题，用户则是忍无可忍， 在困挠用户 PC 使用和用户不能忍受的问题中，它均排名第一。 对此，或许会有人提出疑问：许多企业用户如今都在使用的 PC 中安装了各种各样 的安全软件，并随时对它们进行更新，以防止病毒、恶意软件和黑客的攻击，而且 PC 制造商们也一直都在通过各种手段强化商用 PC 产品的安全性，为何安全问题还会让用 户如此焦虑不安? 造成商用
