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1、如何准备一份令投资人青睐的 商业计划书主讲人：周启明 律师证券时报怀新企业投资顾问有限公司第一部分 私募股权融资基础手机：13823658218个人邮箱：融资伴随企业成长过程种子期创立期成长期成熟期早期成长快速成长研究、开发 技术、资金产品/服务商品化 技术、市场市场开拓、产品创新、品牌 管理（增长转型期问题)可持 续发展在企业的成长过程中，资金从头到尾一直是困扰企业的重大 问题， 融资工作伴随企业的整个成长过程。检验已否作好融资准备？检讨公司是否已到一个需要融资的阶段，融资的目的为何？ - 业务扩充，需要外来资金 - 优化股东结构 - 引入战略投资者 - 上市前的策略引资 需要多少钱?资金性
2、质，融资代价？ 资金使用计划，业务发展规划 资金性质，期限，利息，出让股权，后续融资等 创业者是否已有心理准备？ 外来投资者对公司在战略方向、控股权、董事会、日常运作等方面的 冲击。 融资的客观条件是否成熟？ 项目融资的启动前要有很多的准备工夫，正式启动时间，需要在公司 已充分准备的状况下才进行，若公司准备未及，因人力物力投入融资 ，可能两头漏空。 公司的产品、业务、营收、未来规划、组织及领导班子，是否已经到 位或已有充分准备，并可能令潜在投资者满意企业融资的战略意义项目融资是企业发展的一个重要台阶 一方面对项目的产业、产品发展、经营现状、未来财务规划及融资需求， 作一个清晰、有条理而有说服力
3、的整理。 但更重要的，是藉此机会，有系统的检讨、策划及作必要的重整，使公司 能更有效及顺利的发展，并获得外来资本的青睐。 融资前可能需要的重整： - 外部环境是否已大不相同，公司的战略方向应否调整？ - 公司的核心竞争力在哪？够专注吗（是否有太多的产品及业务）？ - 公司的营运模式应否作相对调整？ - 公司的营收机制及财务模式有效吗？ - 应否再引入具互补能力的领导团队，扩大管理层 - 对未来的财务预测合理吗？ - 未来的三五年，公司要长成什么样的企业？中小企业融资体系私募公募间接债务直接债务非 风 险 资 本风 险 资 本主 板 市 场二 板 市 场OTC 市 场商 业 票 据 发 行债 券
4、 发 行商 业 信 贷银 行 贷 款机非 构银 贷行 款金融融 资 租 赁不同阶段企业的融资策略阶阶段特点融资资策略创业 期规模小、风险 大稳健策略。内部融资；向亲戚朋友或 金融机构借入部分短期资金成长期快速成长，风险 中等， 需要大量营运资金扩张 型策略。 银行、风投中长期资金。成熟期规模大，风险 小保守型与扩张 型相结合策略。 主要有留存利润、发行股票、银行信 贷资 金、发行债券等。衰退期规模大，效率低收缩型融资策略。 折旧基金、留存利润、商业信用等。Break EvenAngels, FFFSeed CapitalVCs,PEs Acquisition/Mergers 外资基金7支，规模
5、20.32亿美元。 首轮完成11支，募资规模为19.38亿美元，首轮募资完成数量增加，规模有 所下降。股权基金投资情况2009年人民币投资案例数为297笔，占总数的62.3%，2008年全年的44.3%；外 币投资案例数为169笔，占比仅有35.4%。从投资金额来看，外币总投资金额 为13.32亿美元，占比为49.3%；人民币为13.69亿美元，占总数的50.7%，较 2008年33.1%的占比提升了17.6个百分点。 主要涵盖以下几方面：1.优秀的管理团队，最关键因素2.产品技术要有一定的壁垒，难以复制3.目标市场，包括它的规模、增长率和竞争程度4.具有成功的商业模式 5.合理的财务规划VC
6、基金投资企业的标准基本财务标准：1.企业财务和缴税规范2.每年30%以上的成长率3. 3亿元以上的营业收入4. 3000万以上的净利润(创业板标准有下降) 管理层标准 1.管理团队须懂得资本语言，熟悉商业环境2.管理层诚信、个性突出、头脑聪明、管理能力强，有将企业做到更大规模的潜质 PE基金投资企业的标准投资人对创业者的评估创业者的个人特征 耐力 处理危机的能力 口头表达能力 注重细节 创业团队成员间相容的个性 创业者的经验 实绩 (Track Record) 市场知识（技术能力） 领导能力 业界声誉 辨别创业者和小商人（是否具有创业家精神） 对眼前现金和地位的追求是小商人的一个标志 把所有资
7、金都投到企业、对于在将来售出股份以获取资本收益持 长远眼光，是创业者的特点1.新兴服务业 ：连锁零售业、金融服务业2.快速消费品：具有一定品牌知名度3.医疗：医疗器械、医药、医院和连锁医疗机构 4.新材料、新能源行业5.节能环保行业6.先进制造业7.TMT,是电信、媒体和科技 （创业板：“三高六新”高科技、高成长、高附加值；新商业模式、新能源、新材料、新生物医药、新农业、新服务）股权基金投资行业股权基金投资行业u 传统行业驶入经济快车道 1.中国国民经济以不低于8%的速度增长2.中国拥有较低的劳动力成本 3.中国拥有巨大的高速发展的市场空间 u 传统行业改变经营模式 1.附加了高科技的成分。2
8、.理念的创新。 u 标准：1.在销售收入和利润达到一定规模时。2.是所在市场的领头企业，并且具有很高的成长性。 3、而且需要该企业在行业中存在足够的竞争壁垒。传统产业的选择第一步：筛选商业计划书第一步：筛选商业计划书第二步：项目立项第二步：项目立项第三步：审慎调查第三步：审慎调查第五步：商务谈判第五步：商务谈判第六步：投资委员会决策第六步：投资委员会决策第七步：签署协议第七步：签署协议第八步：投资后管理第八步：投资后管理第四步：价值评估第四步：价值评估基金投资企业的流程(1)初步接触 (Initial Contact) 及筛选 (Screening)初期的尽职调查 ( Prior Due Di
9、ligence) 投资意向书 (Term Sheet)深入的尽职调查 ( Due Diligence)(Approval)（Portfolio Management）第九步:伺机退出（Exit)( Valuation)(Negotiation )( Valuation)筛选商业计划书商业计划书是创业投资机构评判项目的基础，初步筛选关注点为： 管理团队情况：素质+管理 企业的竞争优势：技术+市场 商业盈利模式：市场+财务 企业的成长性：过去+未来 投资方案的安排：进入+退出 投资者关注的其他要点：风险分析+财务报告项目立项退出模式 是否有理想的退出渠道商业 计划书行业地位 是否符合投资行业要求组
10、合优势 是否符合投资组合要求发展阶段 是否符合投资阶段要求规模要求 是否符合投资规模要求否 决立 项进一步 评估地理位置 是否符合投资区域要求基金投资企业的流程（2）基金投资企业的流程（3）阶阶段 创业创业 企业业 家 基金 两者的互 动动 文档及 报报告 融资 准备 与接 触 指定顾问 起草商业 计划书联 系创业 基 金 评估商 业计 划 书 初步沟通 和了解 商业计 划书首轮 答辩 和谈 判 进一步提 供信息进行提 问 评估和 判断 投资工 具 讨论 商业 计划 建立 关系讨论 条款 投资条 款适当 的评 价 根据基金需 求进一步 整理资料 完善商业 计划书首轮外 部评价 同会计师 同其他
11、专 业咨询人 员联络 咨询报 告财务 报告末轮 谈判 和达 成协 议 披露所有 业务 信息 起草完 整的文 件 讨论 最终 条款决定 章程和表 决权 报告书 授权和 保证公 司章程 股东大 会决议 创业 管理 及退 出 1.定期提供 管理资料 和财务账 目 2.同基金保 持联系 1列席董 事会 2.监控 投资 3建设 性意见 4.关键 决策 就公司发 展战略和 后续融资 保持沟通 管理和 财务报 告重要 会议记 录 融资实施组织项目融资的启动前要有很多的准备工夫。行百里，半九十，正式启动 需要在公司已充分准备和有专业指导的状况下才进行，要充分评估和 整理好公司业务，做好商业计划书，避免融资不成
12、对公司的致命打击 。 项目融资的日常操作，不一定须要由公司老总负责，但公司领导者需 要主导及深刻参与融资作业，另由融资业务承办人负责日常运作及与 投资商的联系。 融资业务承办人一般为老总特别助理、财务主管或战略部负责人。 若公司无本职人员熟悉投融资环境及相关作业，可考虑雇用专业的融 资顾问（机构或个人），代为操办。 委托专业顾问融资，可签署融资委托协议。重点在： 是否独家融资代理 是否前期费用承担 工作内容、阶段目标 代理协议期限 佣金比例 佣金支付方式。企业选择基金选择基金：品牌？增值服务？私募价格？企业在选择基金时，一方面要看对方可以给予的PE值，另外也要 评估基金的价值: 1.基金有无上
13、市的成功案例? 2.基金对这个行业是否熟悉? 3.与创业者是否合得来?4.能提供怎样的增值服务?5.基金后面的机构投资者是哪些? 6.能否让企业在上市前后增长得更快? 第二部分 商业计划书制作实务资本伙伴QQ群：39180348个人QQ：商业计划书概念与形式商业计划书 （Business Plan） 是项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，在项目调研、分析 以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要 求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业/项目目前状况 及未来发展潜力的书面材料 它是一份全方位的项目计划，它从企业内部人员、制度、管理、以 及企业的产品、营销、市场等方面
14、对即将展开的商业项目进行可行 性分析。 一套完整的商业计划书应包括多份材料： （a）商业计划书执行摘要：Word格式，篇幅为1-2页，5分钟可以看完； （b）演示文件：PPT格式，篇幅为20页左右，适用于30分钟的演讲； （c）完整版的商业计划：Word格式，篇幅为20-60页以上，包含详细、完 整的全部内容； （d）未来3年的财务预测：Excel格式，包含详细的财务预测模型，及全部 预测假设条件及预测财务报表。 如果针对的外国投资者，必要时应准备外文版的商业计划书。商业计划书的重要性1征服创业投资家 商业计划书对创业投资家的三个作用： 快速了解项目概要，增加后续沟通机会。 评估项目投资价值。
15、 作为尽职调查与谈判的基础性文件。2 .企业发展的里程碑 商业计划书是企业创立或战略调整的关键。 在商业计划书编写的过程中学习。帮助企业了解自己，发现不足 ，完善商业模式，设定发展目标。 商业计划书是创业蓝图和发展指南。是企业未来发展的行动纲领商业计划书是获得风险投资的敲门砖；更进一步认识项目，增大创业成功率。商业计划书主要内容完整地给潜在投资人讲一个故事： 有这样一个公司，它想成某个领域的一个伟大公司？它是在什么情况下创 建的，已经取得了哪些成绩，它是由一帮有什么能力的团队创立和管理？ 它是要为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重，它的产品和服务 是什么，怎样解决用户的问题？已经有哪些用
16、户使用了它的产品和服务了 ？它如何跟合作伙伴合作，如何从客户那里赚到钱？公司是通过哪些渠道 和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买？公司所做的事情有可能做 多大，有多大的市场机会和发展潜力，又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些 机会，公司跟他们比起来的优势在哪里？公司未来有什么样的发展目标和 计划？公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的？要 实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持，这些资金主要 是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展？VC在商业计划书里要看出三大要点及其证据： 1. 验明正身，你到底是谁（who）？ 2. 你要做什么（what）？- 你的产品或服务到底有什么价值； 3. 怎么做（how）？- 你是不是有执行能力和成
