服装商品管理培训

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1、商品管理培训商品管理培训商品管理培训商品管理培训商品管理培训掌握以商品管理为基础的业绩规划1掌握商品管理所需的各项数据2掌握商品采购方法3掌握促销技能5掌握商品销补方法4课程结构采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行糟糕的商品管理是如何影响利润的 ？4采购阶段补货阶段销货阶段促销阶段 上货时机不对 上货的系列错位 库存、陈列与销售不匹配 波段品类组合问题 促销延误 货品调配补货不及时 断色/码归并不及时 商品分析不及时 混沌经营 无规划、无计划、 渠道选择错误 折扣技巧差 总量失误 结构

2、失误 选款失误 品类组合单一最大的利润5订货阶段销售补货阶段库存清理阶段赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品管理的三阶段平均折扣率平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性6第一节采购期商品管理7vv订货计划从销售计划开始订货计划从销售计划开始8有几个店？想赚多少钱？应订多少货历史数据分析市场变化 预测产品的 结构设定单店采购考量顺序关系图单店订货单店订货期货/指标匹配保本点多少？9如何制定月度总业绩指标？月度零售指数例:某店铺某年份秋冬季零售指数思考问题1、如何按月采购指标2、如何拆分指标10核算经营平衡点终端计划库存销售预估

3、制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程11历史销售数据分析12分析工具-商品透析KPI数据分析设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存

4、在的问题，有方向性的进行整改和提升。Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆什么是KPI？工作的量化管理工具13商品透析KPI数据的基础-SKU1D 指一个款式1SKU 指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU31D = 3SKU14 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。SKU的重要性15商品管理数据分析采购期关键数据(有9点）161.系列销售比该系列在上期销售的件数、金额( 上期总销售量、

5、总金额 ) 系列销售比=*100%17系列销售比案例演练某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？18需思考问题1、两个系列价格定位2、两个系列的销售品类状况某品牌系列销售状况案例19品类销售比_上期某品类销售件数/金额_上期总销售件数/金额*100%=2.品类销售比203.品类价格带占比214.品类颜色占比品类单一颜色的销售/库存量该品类总的销售/库存量颜色比=225.产销率/库存率产销率 =上期/累计货品销售

6、数量 上期/累计货品总订货数量100%库存率 = 1 ( 产销率 )*236.投入产出比数据分析投入产出比 =上期系列、品类销售占比 (上期系列、品类库存占比)24需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等 多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。3.投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。 本期采购占比数据分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、

7、等关键属性）257.图案或花型占比分析可以根据花型销售占比来研发一定的花型268.品类面料占比分析品类单一面料的销售、库存量该品类总的销售、库存量品类面料占比=*100%279.工艺属性占比分析品类单一工艺属性的销售/库存量该品类总的销售/库存量工艺属性占比=*100%28在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/ 成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前利润下降利润下降顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位29库存

8、结构缺失性数据分析从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法 可用在售前、售中、售后。30 订货宽度：所订产品系列的多少 订货深度：所定系列中品类SKU（款、色）的多少订货的宽度与深度31从订货宽度和深度看经营者思路宽度深度大多为VIP销售占比较高的老店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户经营的店铺大多为散货转型店铺或城市黄金地段小面积店铺只认爆款型风险分散型包罗万有型精雕细作型32问题1：店铺SKU（款、色）数量分析店铺要订多少店铺要订多少SKUSKU才合理才合理? ?采购中应该考虑的采购中应该考虑的3 3个问题个问题33店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数

9、,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域34当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保持完整商品组合.问题2：SKU上市波段滚动规划35上市波段同期配搭上市波段延续配搭同期上市的产品，可以进行完整的品类SKU组合，提升高单率和店铺平效不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效问题3：上市波段的延续配搭导向36商品采购销售属性基本类商品主销类商品形象类商品整盘商品整盘商品37商品销售属性划分的作用38规划订货销售属性比例39B商品销售属性设置基本规格数量40店铺平效等

10、级综合设置41 店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列要求 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象 、基本 SKU的配比 店铺平效等级决定SKU实际订货数量 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品 类价格带分布 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成订货期重点总结42第二节销补期商品管理43销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理44售罄率=(SKU货品或系列/品类)本期销量（ SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存 *1

11、00%售罄率管理45售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法A类库存B类库存C类库存畅销品售罄率75%以上及时补货销售周期调整陈列滞销品售罄率25%-50%季节因素销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励平销品售罄率50-75%密切关注销售周期售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同46存销比给库存量体温的温度计给库存量体温的温度计 售罄率管理工具存销比47存销比 =（期初库存+期末库存)/2月销售额存销率达到 335% 和 150%，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒:存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600% 之间,根据不同销售时段调整标准（

12、存销比越低经营状况 越好）*100%48存销比分析小练习-1练习1：计算3-7月每个月的存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？49某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线50存销比分析小练习-2需思考的问题1、找出库存不平衡点2、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。51想让马儿跑，就要给马吃草想让马儿跑，就要给马吃草补货达成率管理52=按照补货单发出的实际总件数100%( 补货单申请补货的总件数） 补货达成率管理意义：1. 高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；2. 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义53可销周期管理可

13、销周数= 近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）哪个类别的货品存货需要加快销售进度？54翻单分析（案例）需考虑问题：1、该款式的销售周期 ？2、该款试销售覆盖率 ？3、该款式库存平衡点 ？55店铺配货关键指引店铺定位销售业绩预估类别比例预估正特价比例预估平面图/陈列指引商品组合新旧货比例系列/类别比例价格段比例销售时间基本铺场数+仓存数大店与小店的配数区别56店铺调货关键原则u 售罄率原则u 店铺平效等级原则u 色、码归并原则u 销售周期原则57第三节库存与促销管理58怎样管住库存这个老虎？内伤 + 外伤 = 养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉59订货过量结构失调系列错位品类

14、失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关键链条60库存的四种概念1.周转库存2.安全库存3.在途库存4.滞销库存611.周转库存概念管理目的：为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标。62库存周转管理关键数据库存周转次数（次/年)= 年度发货总量/年度货品平均存量库存周转天数（天/次) = 360/ 年度库存周转次数 63库存周转管理案例分析某专卖店09年进货总量为12000件货品，09年平均库存3500件，请各位计算09年库存周转次数与周转天数。周转次数=12000/3500=3.42周转天数=36

15、0/3.42=105642.安全库存概念是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和材 料供应的不确定性而设立的。653.在途库存概念管理目的：对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题664.滞销库存概念管理目的：因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货范畴）67如何处理滞销库存？68滞销品的类型1.绝对滞销商品2.相对滞销商品69滞销原因分析 商品质量问题 供货不及时，延误销售时机 采购价格过高，不适合终端现有客群 未对商品销售过程进行数据监控 贪图企业返利

16、政策，贸然大量进货 对市场需求估计不足或有偏差 库存分类不清晰70滞销库存清理措施1.价格杠杆调整2.提供额外赠品或服务3.提高销售积极性4.组合配搭销售5.调货71促销管理环节72促销的基本特征 一种短期战术行为，不可长期运用。 需要经营者与顾客共同参与。 方式不拘一格 效果立竿见影 品牌忠诚度的隐形杀手 不能挽回衰退的销售趋势 设计缺陷类的商品促销效果不佳73如何制定促销计划？74促销规划的原则为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？何时做？何时准备？何时结束？在哪些地区做？在哪些店铺做？怎么做？有哪些工作需要安排？活动费用多少？促销业绩指标多少？75重点介绍-价格促销的优缺点优点：1. 短期见效，加速资金周转2. 较易操作3. 抵御