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1、第一部分：营销技巧提升第二部分：提炼销售话术原则为客户创造价值，为公司创造价值、同时也为自己创造价值核心观念满足需求是本能，创造需求是本事出发点先建立感情，后推销业务需求量表用于了解客户的基本需求产品推介量表 根据客户需求对照选定 推介终端 （业务、套餐 ）DM单在套餐推介时向客户出示笔 很多环节都要用 到的重要工具文件袋 有了它，所有工具 都可以随身携带白纸客户算账的工具 根据客户的外貌 根据客户的穿着打扮 根据客户的言谈举止只有准确判断客户消费类型、消费层次才能做出正确的抉择，为下步的营销做好铺垫迷糊型暴躁型决断型细心型n 说话速度快，动作较急 切，表情不耐烦。n 喜欢知道各种细节n这类客
2、户不容易下决定， 任何事都犹豫不决，讲话总 口齿不清，喜欢发问，动作 不利落，有时神情恍惚。n喜欢自己做决定，不愿 听别人提任何意见。饶舌型n喜欢说话，一谈起来就 天南海北聊个没完。n内向，少言谈。沉默型p 客户办理业务 的过程中p 客户主动问询 过程中p 客户在厅内浏览 时p 客户对某项业务广告流露出感兴趣 时常见应对1、你好，请问想买点什么？（刚见面就问“买什么”，会加重顾客的防范心理）2、你好，欢迎光临，请随便看！ （随便看看，含有暗示顾客看完就走的意思）3、你好！喜欢的话可以试试！（太过平淡、不能有效挖掘信息，纯属废话）三种开场方式均 不妥当，哪么有 效方式是什么？话术范例1、您好，欢
3、迎光临，我是小李，很乐意为您服务，这边有新上市的款型，不赶时间的话 可以坐下来慢慢挑选（留意顾客的细微动作，适时提供协助）2、您好，欢迎光临，请随意挑选，买不买没关系，有看中的款式告诉我，我拿给您试一 下。（消除顾客的紧张心理，等待时机，适时介入）3、哇，小姐，您的皮肤真好，我们新到的有款手机非常适合您的甜美气质，我拿给您试 试吧您。（适时的赞美很重要，但注意把握分寸） 当顾客注视或触摸某商品时。（表示有兴趣啦） 当顾客忽然刹住脚步时。（无意之中看到了非常喜欢的商品） 当顾客看摆在旁边的产品说明时。 当顾客看看产品又四处张望时。（表示有疑问，需要帮助） 当顾客主动提问时。p 树立专业形象：熟悉
4、并相信产品，给用户专家的感觉p 了解客户的问题: 需要问候自然点，不要急于切入主题，聊天随意如 家庭、孩子、事业、衣服、发型、天气p 目的：拉近距离、判断客户类型及收入层次、发掘需求知？知？百战战不殆！用心p 从关心的角度跟客户沟通 p 与客户沟通保持同步 p 用客户听得懂的语言 p 转换概念做一个让让客户户喜欢欢的营销员营销员p 要问简单容易回答的问题。p 要问二选一的问题。p 倾听：处在客户左边、保持距离、目光交流。p 给予及时回应：不打岔、微笑点头、做记录、重复确认。不要和客户户讲讲道理！有效果比有道理更重要！赢赢了道理，输输了交易话术参考p 与竞争对手产品 做性价比分析p 与客户目前使
5、用产品 做性价比分析p 与客户目前通信消费情况做比较。做好客户的理财专家p 讲出至少三个 产品的绝对好处p 使用客户见证p 反复记诵成功案例客户说户说 一名话顶话顶 你一万句每个营销员营销员 至少要准备备5个以上客户见户见证证现场互动两名顾客结伴进店，一名为实际购买者， 一名为顾问，怎么处理此类情况。各小组讨论5分钟时间，然后推选一名代表 上前讲解处理方法p 作测试性成交假设成交把受理单放在客户面前，把笔给他。二选一成交“你看你选哪一个用来试试？”p 团队协 作之“非常道”1、把小范围优惠做为有限的资源特批给客户。2、当与客户陷入僵局时，换另一营销员来接待。先赞赞同、再引导导杜绝绝可是。p 剪
6、除反对意见1、反对意见应在客户讲出来之前剪除。2、提前打好预防针p 预先框视客户反对意见一般不会超过3个，假如3条反对意见都预先框视，则极易成交；p 使用催眠语言你一定要买！ 你用后一定会感谢我的！就象你每天吃饭一样，你一定用得着！太贵了我暂时用不着我考虑下别家比这便宜多了便宜点实践中的关键点？如何实践？有何好处？何谓“体验式”营销？1、以我为主2、胡乱解说，夸大其词3、贬低竞争对手4、漫不经心，态度冷淡5、闲聊或不停接听电话6、故弄玄虚、满口专业术语7、言语尖酸刻薄8、不会适度有效的赞美顾客9、产品业务不熟悉10、盲目介绍或强迫推销11、衣着随便，不修边幅12、不让顾客挑选、试用第一部分：营销技巧提升第二部分：从数据提炼销售话术
