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1、BMWBMW宝马汽车宝马汽车 销售销售经经理岗位培训理岗位培训销售目标管理销售目标管理2目标管理含义 通过确立任务和目标,以及仔细考察你的销售市场状况和实际工作条件,详细的执行计划可以制定出来并实施。接下来,所有正在进行的工作必须按照计划、标准和最初制定的时间表进行不断的监控和评测。如果出现了任何延迟,必须设计一个新的策略,它包括适当的指导和支持以让员工能够完成目标。这种管理方法被称为“目标管理”。3制定销售目标与监控进度制定年度规划及月度计划的依据 去年全年销售总台数 去年本公司月、季实际完成销售数量 所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况； 市场的整体增长水平44合理设定各级目标设定
2、一级目标拆分二级目标分解工作责任集团公司总目标外部分析厂家内部分析55目标设定的S.M.A.R.T.原则Specific具体明确的Measurable 可衡量的Attainable 可达成的Realistic 现实可行的Timed 有时限性的6设定各车型月达成目 标总台数设定销售顾问 月达成目标台数设定月达成 目标总台数设定部门月达成 目标台数设定部门各车型达成目 标台数设定部门周达成目 标台数设定周达成 目标台数设定销售顾问 周达成目标台数设定目标流程72013年xx汽车公司销售目标：1000台项目ABCDEFG合计13年厂家目标xx xxx xxxxxxxxxxx100013年公司目标xx
3、 xxx xxxxxxxxxxxxxx12年实际销量67250 50180801637680设定目标8目标分解部门年份车型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 销售部 2012 年销售 数据A B C D E 2013 年销售 目标A B C D E 13年 合计销售车型 结构比A（ ）：B（ ）：C（ ）D（ ）E（ ）业务人员人数 人均销售台数 设定目标9部门年份车型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月展厅2012 年销售 数据A B C D E 2013 年销售 目标A B C D E 展厅车型目标分解设定目标10部门年份人员1月2月3月4月5月6
4、月7月8月9月10月 11月 12月展厅2012 年销售 数据张三 李四 王五 2013 年销售 目标张三 李四 王五 展厅个人目标分解设定目标11部门年份车型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月二网2012 年销售 数据A B C D E 2013 年销售 目标A B C D E 二网目标分解设定目标12部门年份车型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月大客户 2012 年销售 数据A B C D E 2013 年销售 目标A B C D E 大客户目标分解设定目标13客户满意度满意度总目标 项目 实际数据2012年度数据项目 目标2013年度目标
5、满意度12年总结及 2013提升规划2012 客户 满意 度数 据销售客户 抱怨数量销售客户抱怨处 理完结率1.12年满意度总结： 取得的成绩、满意度工 作中的不足及客户抱怨 分布及处理完结情况2.13年满意度规划： 提升满意度的整体规划 具体措施客户抱怨 处理完结 率销售平均客户满 意度销售平均 客户满意 度售后客户抱怨处 理完结率售后客户 抱怨数量售后平均客户满 意度客户抱怨 处理完结 率售后平均 客户满意 度设定目标14满意度目标分解 年份 部门项目 月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012 实际 数据销售 客户抱怨 数量抱怨处理 完结率客户满意 度售后 客户抱
6、怨 数量抱怨处理 完结率客户满意 度2013 年度 目标销售 抱怨处理 完结率客户满意 度售后 抱怨处理 完结率客户满意 度设定目标15目标计划平时在制定销售目标计划时，有哪些因素需要考虑？16上月结存有效订单（已订未交）库存结构前三个月销售结构比例客户来源已掌握的已建卡客户，尚需开发多少潜在客户竞争力分析区域市场内分析了解自身的处境与优势(SWOT)销售渠道分析提供获得销售的方向战斗力分析决定目标是否达成责任目标分配如何合理分配销售目标目标计划考虑因素17目标监控销售目标X 库存A 已销B 已订CH+ A潜 客D 展厅 温度18销售顾问目标分配Sales 1Sales 2Sales 3Sal
7、es 4Sales 5合计3月目标7482324实绩73923244月目标8583428实绩82826265月目标5372623实绩821028306月目标XXXXX 306月公司下达目标30台,你如何分配?19销售顾问月活动报表日期: 每月工作天数:24天 销售顾问: 计划收入5000元，每台提成500元，所以需要成交10台 1. 为了实现目标，你本月必须完成： A. （上）本月销售目标 10辆 B 上月实际销售 12辆 上月达成率 120% 2. 本月将有多少销售来自于访店顾客？ C. 月平均访客有效留档数 70人 D. 访店顾客成交率 （如果此前无数据记录，请填入20%） 10% E.
8、来自于访店顾客的销售量 来自访店顾客的销量目标7( C 乘以 D) 3. 本月需要从潜在顾客中争取的销售量是多少？ F. 需要从潜在顾客中争取的销售量 来自潜在顾客的销量目标3(A 减 E)G. 约见潜在顾客的成交率 （如果以前无记录，请填入） 10% H. 本月需要约见多少潜在顾客 30 (F 除以 G) 4. 采用销售顾问每日工作计划以取得最佳结果。 I. 每日需约见的潜在顾客 1.25 (H 除以本月工 作天数)销售顾问月活动管理20目标设定练习：1.请将数据填入资源分析表，设定目标销量2.根据目标销量确定所需潜在客户数量3.进行优劣势分析，区域市场内分析了解自身的处境与优势4.进行销售
9、渠道分析，分解目标与判断潜在客户是否可被满足5.进行战斗力分析，判断目标销量是否可以达成6.结合季度商务政策，确定最终销售目标7.根据最终销售目标，进行周目标设定思考：如何进行过程管理以保证目标达成？21周目标计划22周目标计划23目标达成监控目标达成预测管理各阶层目 标的分级 掌控日/周/月 信息传达 阶段进度 掌控一有差异 及时拟定 改善对策会议的召 开执行力的 落实配套的 奖励方案24目标管理工具车型1车型2车型5车型3车型4车型6车型7车型825车辆管制车型 JK MKWK JCUV PK 在途车辆3 2 5 3 0 当前库存20 8 3 12 2 本月销售XXX X XXX 可供销售XXXX XXX 库存明细型号 车型XX XX XX XX XX AXX XX X XX BXXXX XX CX XX XX DXX X XX XX EXXXX X XXX FXXXX XXX 特卖车型颜色车身号码备注 特卖车型颜色车身号码备注特卖车型颜色车身号码备注XXXX X XXXXXXXXX XX XXXX XXXXXXXXXXX 在途车辆：指下完订单处于运输途中的车辆 当前库存：指公司已入库但未出库车辆 本月销售：指本月已出库车辆 可供销售：指无客户订单，未进行销售的车辆目标管理工具26谢谢谢谢 ！
