《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲

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1、1高效营销团队建设高效营销团队建设 殷向洲殷向洲 博士博士2目录目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励3一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责业务代表 销售主管v 达成个人目标 达成团队目标v 开发客户v 稳定老客户v 做好报表v 自我管理 团队管理 4业务代表 销售主管v 自我激励 v 自己赚钱 帮别人赚钱v 自我反省 v 利用资源 v 独善其身 协调沟通一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责人员人员的培训的培训一、人员培训的目标培训是指组织通过对员工有计划、有针对性 的教育

2、和训练，使其能够改进目前知识和能力 的一项连续而有效的工作。培训旨在提高员工 队伍的素质，促进组织的发展，实现以下四个 方面的具体目标。（一）补充新知识，提炼新技能（二）全面发展能力，提高竞争力（三）转变观念，提高素质（四）交流信息，加强协作 二、人员培训的方法二、人员培训的方法 组织中的培训对象主要有：新来员工、基层组织中的培训对象主要有：新来员工、基层员工、一般技术或管理人员、高级技术或管理员工、一般技术或管理人员、高级技术或管理 人员。人员。 依据所在职位的不同，可以分为：依据所在职位的不同，可以分为： （一）新来员工（一）新来员工 （二）在职（二）在职 （三）离职（三）离职依据培训的目

3、标和内容不同，培训又可分依据培训的目标和内容不同，培训又可分为以下几种形式：为以下几种形式：（四）专业知识与技能（四）专业知识与技能（五）职务轮换（五）职务轮换（六）提升（六）提升（七）设置助理职务（七）设置助理职务（八）设置临时职务（八）设置临时职务8销售管理者角色的新观念设计师 从根本上解决问题（建立业务人员的 “销售系统”） 高瞻远瞩“心有多大，舞台就有多大!” 幕后英雄服务员 永远忠于公司的目标 服务于下属一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责9积极心态的力量积极心态的力量（己立立人（己立立人）( (一一) ) 自己（自知、自信自己（自知、自信 、自我批判与自我超越）、自

4、我批判与自我超越）( (二二) ) 他人（尊重、信任他人（尊重、信任 、合作）、合作）( (三三) ) 环境（适者生存）环境（适者生存）( (四四) ) 工作工作（乐乐在工作）在工作）( (五五) ) 挫折挫折（下一次成功的开始下一次成功的开始）销售管理者的心理素质一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责10同样的现实，不同的心态有位秀才第三次进京赶考，住在一个经 常住的店里，考试前两天他做了三个梦 ，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜， 第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞 ，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起 ，但是背靠着背。11团队学习 持续学习的能力是个人竞争力的长期保障持续学习的

5、能力是个人竞争力的长期保障销售管理者的学习能力一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责12小结孙子曰：孙子曰：“ “ 将者，智、信、仁、勇、严也。将者，智、信、仁、勇、严也。” ”一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责13目录目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励14问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？1 1、刚刚入司的新员工、刚刚入司的新员工2 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3 3、能力很强

6、，但工作热情不足的老员工、能力很强，但工作热情不足的老员工4 4、能力突出、态度积极的骨干员工、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格情境领导模式二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式15领袖与上司的分别领袖与上司的分别上司 领袖领袖重视命令 强调权势 重视下属勤劳安份 鼓励下属变革创新二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式16A）角色力量占有的职位所据之权势 B）知识力量运用专业技能所表现出的实力 C）人格力量发挥个人外在特质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重领导力量的来源及比重领导力量的三大来源领导力量的三大来源人格力量知识力量角色力量17马思洛的需求理

7、论马思洛的需求理论生理生理安全安全社交社交自尊自尊自我自我 实现实现免于饥饿免于饥饿基本物质基本物质（见习）（见习）免于恐惧免于恐惧保障保障（转正）（转正）意见领袖意见领袖友谊友谊（资深）（资深）尊重尊重责任心责任心（主管）（主管）成就感成就感成长成长（高管）（高管）18A) A) 领导风格的定义领导风格的定义: :领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式B B）行为模式分类：行为模式分类：命令式行为v 注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。支

8、持式行为 v 注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。情境领导的四种风格19风格风格情境情境发展层次发展层次指挥指挥成员缺乏知识技能，但热衷投入成员缺乏知识技能，但热衷投入 工作，只需要命令。工作，只需要命令。低度低度教导教导成员的能力和士气都不高，既需成员的能力和士气都不高，既需 要命令又需要支持。要命令又需要支持。中度中度支持支持成员具备所需的技能，但仍需要成员具备所需的技能，但仍需要 建立信心或士气，需要支持建立信心或士气，需要支持高度高度授权授权成员具备技能，士气高

9、昂成员具备技能，士气高昂, ,可以可以 让他们自行运作让他们自行运作, ,不需要命令和不需要命令和 支持支持高度高度风格情境团队发展层次20管理风格类型管理风格类型21绩效实施中领导要关注的问题v 工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成绩效目标的轨道上运行？绩效目标的轨道上运行？vv 如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动扭转这种局面？扭转这种局面？v 面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行动做出哪些调整？动做出哪些调整？vv 销售管理者可以采取哪些行动来支

10、持员工？销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？22浅谈：选人、用人、育人、留人浅谈：选人、用人、育人、留人23小结上君，上君， 尽人之尽人之 ；中君，中君， 尽人之尽人之 ；下君，下君， 尽己之尽己之 ； 二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式24目录目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励25三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成 销售目标销售目标 = = 销售策略销售策略 = =26客户购买的决策过程引起 需求实际 购买购后 感受27客户购买分析分析要点分析要点目的目的素材素材*

11、 *是否是你的客户？是否是你的客户？决定你是否介入决定你是否介入1 1、目标市场、目标市场/ /产品产品/ /定位定位/ /价格价格 2 2、预算、预算 3 3、项目类型、项目类型（自筹（自筹/ /局部局部/ /部属）部属）* *是否是你的重要客户是否是你的重要客户? ?决定你投入的力度决定你投入的力度1 1、人力、物力、人力、物力 2 2、基本策略、基本策略* *你在该项目中所处的你在该项目中所处的地位？地位？决定你的策略决定你的策略 1 1、主导？、主导？ 2 2、挑战？、挑战？ 3 3、追随？、追随？1 1、确定型、确定型/ /非确定型？非确定型？ 2 2、竞争对手？几个？、竞争对手？几

12、个？实力？实力？* *谁是关键人物（谁是关键人物（VIPVIP）？）？决定你的战术对象决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管决策人？业务主管？技术主管 ？销售目标的设定与达成销售目标的设定与达成28客户购买分析姓名姓名 及及 职务职务角色角色 （决策者、推（决策者、推 荐者、影响者荐者、影响者 、支持者）、支持者）购购 买买 标标 准准对本公司对本公司 的态度的态度 +0-+0-（注（注 释）释）对竞争对对竞争对 手的态度手的态度 +0-+0-（注（注 释）释）行行 为为 风风 格格销销 售售 策策 略略需要的资源需要的资源 （时间、经（时间、经 费、做法等费、做法等 ）销售目标的设定与达

13、成销售目标的设定与达成29竞争性分析 市场销售：目标市场销售业绩客户关系销售网络产品促销与推广 客户服务： 公共关系：销售目标的设定与达成销售目标的设定与达成30保障目标的执行 行动计划 养成 “ “计划计划” ”的习惯 对计划执行情况进行监控、评估和调整销售例会管理表格工作述职绩效考核销售目标的设定与达成销售目标的设定与达成31小结 销售目标销售目标 = = 销售策略销售策略 = = 做正确的事，比把事情做正确更重要。做正确的事，比把事情做正确更重要。销售目标的设定与达成销售目标的设定与达成32目录目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的

14、教练与培养五、销售人员的考核与激励33四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养销售团队培养的主要方法 岗前培训 专项销售训练 在岗教练 周期性提升培训34教练技能的修炼寻找问题明确销售人员的主要不足 观念问题 技能问题 态度问题四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养35销售人员的修炼心态销售人员需要具备的关键心态自信心与成就欲望抗挫折打击的能力情绪管理自我控制缓解压力四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养36目录目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励37五、销售人员的考核与激励

15、五、销售人员的考核与激励38激 励绩效 = 能力动机需要 动机目标导向行为目标行为挫折满足刺激或目标奖励或惩罚动机动机行为的基本模式行为的基本模式39 光环化倾向：光环化倾向：将被考核者某一优点或缺点扩大，以偏概全 ，一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。 宽容化宽容化 / / 严格化倾向：严格化倾向：考核中不敢认真负责，怕承担责任 ，有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极 性受到严重打击。 中间化倾向：中间化倾向：不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次， 其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。 近期行为偏见：近期行为偏见： 实际上每位员工都准确地知道何时对自己 的绩效进行评价。尽管员工的某些行为可能不是有意识的 ，但常常在评价之前的几周内，员工的行为会有所改善。 对于评价者来说，最近行为的记忆要比遥远的过去行为更 为清晰。绩效考核的八大误区五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励40 好恶倾向：好恶倾向：依个人的好恶作为考核依据，自己擅长的 方面，考