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1、销销售售部部组组织织及及管管理理目目 录录一、销售部组织及管理（一） 组织架构（二） 汇报程序（三） 岗位责任制（四）工作程序（五）销售人员培训（六）销售人员管理制度（七）客户资料库管理二、销售表格附件一： 客户访谈记录 附件二： 销售人员日报表 附件三： 销售周报表 附件四： 销售月报表 附件五： 客户意见反馈表 （一一）组组织织架架构构销售部经理 岑小春经理助理（待定）华纳项目 天奥项目见习主管 王志勇 见习主管 万祥光主管助理（待定） 主管助理 (待定 )销售组 客户服务组 销售组 客户服务组李丽丽 葛玉蓉 王敬 庄云娟徐慧敏 销售助理 客务助理（二二）汇汇报报程程序序形式：层级汇报业务
2、总监销售部经理销售部主管经理助理销售助理 客务助理销售代表备注：销售部的管理形式是层级性管理，当公事上遇到困难时应先与直属主管商量，若直属主管不能解决时，则由直属主管以书面形式向上一级反映，经理应尽力协助解决，并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。（三三）工工作作程程序序1、现场售楼部日常工作流程图销售资料、楼书的准备欢迎客人 礼貌问候客户资料汇集、整理、存档，填写客 户访谈记录 、 销售人员日报表 、 销 售周、月报表 ，客户信息反馈策划部项目经理将 针对具体情况，作 出适当的策略调整发展商反馈回复上报批核继续跟进客户，分析未能成交原因， 同时向上级主管汇报，以便上级主管 作出及时援助。汇报
3、分析 总结 援助最终成功成交仍未能成交客户存档，销售人员进行不定 时联络，沟通最新小区进程， 以便日后有机会促成成交。2、认购程序现现场场核核对对销销控控、价价格格、面面积积按揭客户一次性客户签定临时认购书 ，填写销售报告 复核销控复核销控签署正式认购书 复核销控复核销控签署商品房买卖合同办理银行按揭/银行按揭初审手续办理合同公证合同送房管局办理监证合同送银行办理贷款合同复印备存办理交楼手续产权登记、收件二手转让契约转让产权转让门市销售主管负责跟踪客户交纳房 款的情况后勤人员负责每周以挂号信形式通 知应交款客户及欠交款客户交款（四四）人人员员培培训训形式：逐级培训 确立目标，制定计划 教导实务
4、知识、销售技巧 激发员工的潜能，运用多种培训方式（如一带一师徒）进行辅导 对新员工的工作表现进行评核 新员工自我评定 对销售人员的业务知识的考核（五五）管管理理制制度度一、标准化服务规范 服装仪容规范 电话应答规范 接待服务规范 楼盘介绍服务规范 客户追踪服务规范 销售总结工作规范 收据、认购书及具体销售流程规范 要求员工严禁的事项销售部经理销售部主管销售人员、新员工、销售助理、客务助理二、设立岗位责任制三、专项销售资料标准化四、违例罚则（六六）客客户户资资料料库库管管理理一、客户资料的输入、存档、整理工作二、合理运用客户资料（如发直销信等）三、由资料组对客户资料统一管理，确保资料的保密性四、
5、对客户意见的收集并反馈发展商二二、销销售售表表格格附件一： 客户访谈记录 附件二： 销售人员日报表 附件三： 销售周报表 附件四： 销售月报表 附件五： 客户意见反馈表 附件一附件一客客户户访访谈谈记记录录来访时间： 年 月 日 时间： 1.背景资料客户姓名 性别 年龄 家庭结构 现居住地 联系电话 工作单位 职务 企业性质 单位地址 联系电话 2.客户等级： A B C D3.客户类型：新客 旧客（第 次来访）4.认知途径：报纸 电视 电台 业主或朋友介绍 路牌 &指示牌 球会 其它 5.所需面积：6.40-80m2 80-100m2 100-120m2 120-140m2140-180m2
6、180-240m2（ ）7.户型：一房二厅 二房二厅 三房二厅 四房二厅 其它8.关心问题：地理位置：认可 一般 不认可价格：过高 稍高 接受 价格低折扣：极其重视 要求更高折扣 对现有折扣满意 无折扣要求户口：逼切要求 一般 不在乎付款方式：按揭 9.交楼标准：需要装修 毛坯房10. 车位：非常关心（对价格意见：高 可以 低 其它）一般 未提到11. 配套设施：非常关心 12. 对会所的要求：13. 认为应具备的基本项目：物业管理：非常关心 一般 无兴趣示范单位：非常感兴趣 一般 无兴趣 未去过工地环境：感觉很好 一般 感觉不好 对发展商：认可，且很感兴趣 无所谓 没听过14. 客户特殊要求
7、：备注：销售人员日报表销售人员日报表填表人：所在楼盘 日期接待时间客人姓名联系电话信息来源客户要求及意见追踪记录成交套数临订成交明细齐订接听电话数量：小结：主管评核：附件二附件二附件三附件三每周客流量统计表每周客流量统计表楼盘名称2001年 月份 日期日日日日日日日时间客流人数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日新 客业 主取资料9:00 10:30其 他新 客业 主取资料上 午10:3012:00其 他新 客业 主取资料12:0013:30其 他新 客业 主取资料13:3015:00其 他新 客业 主取资料下 午15:0018:00其 他 加班18:00 当日客流小计（台） 当日电话咨
8、询小计 本周客户意见/市场信息归纳：楼盘名称销售单价与本楼盘的优劣对比广告绰头本周周围楼盘的动态：现场建议：本周销售情况：齐订套成交额元 临订套上周临订补齐套成交额元上周退/挞订套现场负责 签名：附件四附件四销售报告销售报告日 期单元号业主面积M2成交价齐定临定销控首期款服务费经手销售人员付款方式备注应付日期实付日期金额1234小计：说说 明明: 付款方式: “1“表示: 销销 控控 栏栏:作报销控给作报销控给 公司总部的公司总部的 纪录纪录“2“表示:临订表示用: “*“现场主管签名：“3“表示:齐订表示用:“ /“4“表示:挞订在备注栏注明附件五附件五现场主管对项目经理意见反馈报表现场主管对项目经理意见反馈报表日期月 日 月 日广告媒体广告强度主要诉求来电来客售出套数各种单元销售比例1、 房 厅 m22、 房 厅 m23、 房 厅 m2销售顺序4、 房 厅 m2客源分析选择付款方式比例购买动机分析购买抗性销销售售分分析析周边竞争对手情况
