张掖绿洲整体营销执行方案

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1、2015年度营销执行方案 谨呈：甘肃嘉信农产品市场开发有限公司 2015.5.25 张掖绿洲农副产品综合交易市场 序言 Preface 农副产品综合批发市场不同于住宅地产和商业地产，个体性差异相当大，如何有效的将商业、物流及电子商务有效结合起来开发，前期功能规划,电子商务平台、招商执行及后期可持续运营模式对项目整体成功日显重要； 本案就张掖绿洲农副产品交易市场的实际情况并结合鼎盛达地产对商贸专业市场的操作经验及资源，提出本项目完整的可执行营销策划执行报告，创造商业无限价值，为甘肃嘉信置业腾飞助一臂之力。 目录 Contents 第一部分：营销目标 第二部分：项目解析 第三部分：价值梳理 第四部

2、分：营销定位 第五部分：营销策略 第六部分：推广策略 第一部分：营销目标 开发目标 以电子商务平台以电子商务平台、招商为基础招商为基础，以运营为依托以运营为依托，以销售为目标以销售为目标，达达到利润最大化到利润最大化，最终实现良性快速滚动开发最终实现良性快速滚动开发。 提升项目价值，实现可控下更高销售均价！ 尽快启动市场，实现“招商带动销售”！ 扩大项目辐射半径，确保后期持续旺场运营，实现甘肃嘉信置业跨越式发展并提升企业形象社会知名度！ 罄为保证项目能快速顺利开发建设，必须快速回款，采用立体营 销的方式，有步骤实现项目的资金回笼需求； 商业需要四方共赢（经营商、投资商、开发商、运营商），均需给

3、各方适中利润 空间，方能形成健康生物链，在市场风险可控的前提下，追求利润最大化； 罄采用“3+12”销售模式，在保证物业均能健康运营前提下，可售 物业全部售罄； 采用招商或加盟模式，提前进行招商，构建电子商务平台，减 少招商难度，降低运营风险，促进销售，提升开发利润； 本项目将成为甘肃嘉信集团实现企业腾飞的重要载体，为集团 树立高端项目品牌，实现又好又快的发展提供支撑。 营销目标 我们通过以下途径实现甘肃嘉信置业企业愿景我们通过以下途径实现甘肃嘉信置业企业愿景 通过提炼项目的核心价值、精准定位、招商先行、电子商务平台构建 等核心优势、建立市场品牌价值，为展开营销提供有力条件； 通过“3+12”

4、销售模式，获取经营主动权，保证后期商业健康运营， 同时迅速提升项目价值，建立项目高度，成为市场的聚焦点，给予投 资客、经营客强大的信心支撑。 通过坐销与行销的有效结合，主动出击，占领市场、赢取客户，快速 销售。 第二部分：项目解析 绿洲农副产品综合交易市场 中国张掖 开发商：甘肃嘉信农产品市场开发有限责任公司 项目地址：张掖市滨河新区现代物流园区 占地面积：405亩 建筑面积：27万平米 商铺面积：约15万平米 交易大厅面积：5万平米 冷库仓储面积：1.5万平米 开工时间：2014年4月 一期商铺交房时间：2015年10月 省道、国道、高速、高铁多重立体 交通枢纽汇集，是连接市域内外的 交通枢

5、纽中心 张掖绿洲农副产品综合交易市场地处张掖市滨河新区绿洲现代物流园区入口核心区域，毗邻张掖市甘州区政府及中央商务区，周边为滨河新区新兴生态居住区及城市配套区，距连霍高速西口、国道312线、张掖西站(高铁)约一公里，形成连通内外的便捷立体交通网络。 独一无二 专业市场 全业态产业链 交通便利 一站式基地 配套完善 统一管理 S 片区内短期消 费力有限 新兴市场，需 要一定时间的 培育及推广 W 南关市场拆迁 政府大力支持 民生项目 国家产业结构 调整，重视支 持农副产业链 的发展。 O 地产行业整体 疲软 片区其它商业 项目分流投资 客户 市场内重复业 态多，同质化 严重。 T 项目SWOT分

6、析 优势 劣势 机会 威胁 第三部分：价值梳理 项目核心价值提炼 绿洲农贸绿洲农贸 省市重点项目政府保驾护航 30万平米超大型市场 超前设计规划50年不落伍 滨河新区中央立体交通网络 铺位格局方正、使用率高 南关市场搬迁唯一承接地 统一招商运营管理模式 首创“3+12”返租、8年120%回购 顺应市场、精准定位、领衔行业 招商先行、平台构建 核心价值 项目占地面积405亩，总建筑面积30万平米，主营农副产品十大业态，涵盖蔬菜、果品、水产、肉 、禽、蛋、粮、油、种的加工、分拣、包装、仓储、冷链、物流配送，调味品、厨房酒店用具、日用百 货、农资、农机器具、花卉、苗木的展示销售及配套公寓、酒店、餐饮

7、娱乐等。 核心价值 项目位于张掖市滨河新区现代产业园入口处，毗邻新的区政府及中央商务区。距高速公路入口1.6公里 ，张掖高铁西客站1.5里、312国道1.2公里，地理位置十分优越；北侧紧临大成中学、张掖二幼、对面有 规划中的第二人民医院，崇圣家园、肃南裕苑、八治、黑河水电等大型居民社区林立，数十万消费潜力 为入驻商户提供有力保障。 核心价值 民间自古就有“投资跟着政府走”的规律，政府对本项目的支持力度是空前的 ！ 政府、商会、物流协会、专家，共襄央级盛会！ 不是巨头不聚首，政府倾力扶持！ 绿洲农副产品市场，甘肃隐富藏贵之地！ 核心价值 项目是市政府指定南关蔬菜批发市场搬迁的唯一承接地，届时原蔬

8、菜水果经营户将全部搬迁入驻， 无需培育，无需养商，开业即是熟铺； 项目建成后将是张掖市一区五县蔬菜水果等农副产品一站式批零基地，科学的规划、完善的配套、 现代化的管理提升张掖市大众消费环境。 核心价值 标准层高、布局合理，舒适性高；面积集中在30100左右，方正实用； 意味着，总价不高，投资门槛较低，目标客群非常巨大 意味着，小面积、低总价、高得房率使得产品的作为投资品的竞争优势非常明显，首期若以贴近市场 价格的策略，将会吸引大量的投资者，能够形成一股抢购风暴，为项目后续奠定良好的销售气氛。 核心价值 项目与商务部、农业部、大型农业商业组织，大型交易市场实现信息共享，可为商户提供最具时效 性的

9、供求、价格、政策等信息，商户也可以自主发布供求信息、供需信息交流、线上线下综合交易 等一体化的信息发布交易平台。 网络终端采用清华同方自主研发的国家先进级市场电子商务平台，可同时实现B2B、B2C在线交易 ，支持银联在线无货币化交易，即时结算，即时到账，减少经营环节的资金压力与风险。 核心价值 长达15年的托管运营，必能将商铺培育、运营做旺，为投资客解除后顾之忧，为商户解除后续运营 乏力之忧。 3，前三年购房时直接返租24%，即买即赚！ 12，后12年托管，实际租金8：2分成，投资客无需管理！ 8年后120%回购，降低所有投资风险！ 核心价值 项目由农副产业链专业资深团队统一规划、统一招商、统

10、一管理、统一经营、统一服务，以先进的 经营理念、科学的运营管理保障后期持续发展，项目配套有业主信息服务大厅、培训中心等服务性 窗口，实现产销、农销、农超零障碍互动，带动商户汲取新的经营思路，走可持续发展致富道路。 第四部分：营销定位 三大资源体系 中国房地产市场正面临新一轮的升级换代，国家宏观 调控正在对住宅实施新一轮的调控，商业地产受到电 商严重冲击，现代物流地产成为市场趋势； 项目位于张掖市滨河新区现代产业园入口处， 毗邻新的区政府及中央商务区。距高速公路入口1.6公里，张掖高铁西客站1.5里 、312国道1.2公里，地理位置十分优越； 项目周边有崇圣家园、肃南裕苑、八治、黑河水电等大型居

11、民社区林立， 数十万消费潜力为入驻商户提供有力保障。 三大资源体系 本项目是南关蔬菜批发市场的搬迁改造项目, 为张掖市甘州区2013年兰洽会重点招商引资项目，甘肃省七大专业市场； 项目得到了省、市、区各级政府的高度重视。 三大资源体系 领导者领导者 垄断价格，左右市场垄断价格，左右市场 产品有不可复制性产品有不可复制性 建立标杆，一直被模仿，建立标杆，一直被模仿， 却未被超越却未被超越 强大的品牌感召力强大的品牌感召力 追随者追随者 搭便车，借势搭便车，借势 以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术 价格战的制造者价格战的制造者 补缺者补缺者 目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙瞄准

12、市场缝隙 创新产品和需求点创新产品和需求点 挑战者挑战者 改变游戏规则改变游戏规则 强调新的评估标准强调新的评估标准 强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值 行业老大，担当的责任，领航的姿态 非行业老大，中大规模市场 次/非主流市场 敏锐的机会主义者 紧抓机遇、发挥优势，担当甘肃农副产品交易市场的领导者，推动产业的升级换代！ 30万平米超大规模农副产品一站式批零基地 项目定位 中国张掖 立足张掖，辐射西北周边城市： 意味着项目要面对的是整个西北大区上千万的消费群体。 意味着市场辐射力范围之广，消费力之庞大，商业前景之好。 创新市场，电子商务引领现代商贸物流风向标： 意味着项目将推陈出新，实行

13、新的规划、新的市场经营理念。 意味着将颠覆老市场，升级换代，市场革新，占领市场。 超大规模农副产品交易市场： 意味着项目将作为农副产品市场的引领者和推动者，推动区域产业升级。 意味着综合体的规划，业态丰富、功能齐全，品牌荟萃。 项目定位核心价值分析 第五部分：营销策略 46月：大客户圈层营销期 69月：张掖市区行销联动期 912月：张掖市辖五县一区行销联动期 9月30日 工作指标：销售率55% 12月30日 工作指标：销售率85% 6月30日 工作指标：销售率25% 遇险工作前置环节 遇险工作前置环节 三环重置组合强化整合营销 5月30日 风险指标：目标客户40组 8月30日 风险指标：销售率

14、40% 10月30日 风险指标：销售率60% 销售策略 首先，采取提前内部销控部分房源的方式避免一次性推售过多的单位。 其次，将较好的部分单位提前销控，将其余单位先行销售。 再次，销控的较好的房源可适度提高价格以少量分阶段重新放出销售。 销售策略 在销售过程中由2名置业顾问（主次分工）共同接待1位商户，通过相互 掩护给商户制造紧张的购买心理。 由部分工作人员扮演商户在销售中心制造人气，并假装交钱的方式促使 其他诚意商户跟风购买。 销售策略 进入销售期后，老带新销售是非常重要的销售手段。 老带新销售还可扩展为全民营销策略。 鳄NO.1（预销期） 收集整合农贸类商圈大户，贯穿整个营销期，以商带商，

15、以租带售； 宁可错“杀”一千，绝不放过一个； 大户包括但不限于农贸类商圈，只要是有购铺需求和租房需求的客户均为我们的精准客户。 通过前期圈层资源库筛查，圈定客户动向，获取市场信息并作营销试探，了解客户需求信息及动向； 优化目标客户，首要、次要、备选三分客户群； 精准阻击，约客拓展，深化谈判，达成交易。 圈层资源库 拓展资源库 人脉资源库 NO.1（预销期） NO.2（强销期） 广而告之，紧抓第一目标客户群； 行销拓客，布点围城，深入挖掘潜在客户群； 推动投资理念，挖掘中小型散客。 定位传达：张掖市五县一区农贸专业市场客户； 布点传达：行销布点派单获取意向； 传达反馈，达成意向，达到蓄客的目的； 通过促销活动或集中开盘落定成交； NO.2（强销期） NO.3（清盘期） 收集整合农贸类商圈大户，贯穿整个营销期，以商带商，以租带售； 宁可错“杀”一千，绝不放过一个； 大户包括但不限于农贸类商圈，只要是有购铺需求和租房需求的客户均为我们的精准客户。 销售策略解析 策略释义：圈层营销主要针对两类商户，一种为资源型商户，自己购买 且能够为项目介绍较多的其他意向商户；一种为直接寻找到项目定位客 群，如政府企事业人员； 策略执行：甘肃商会、银行、政府机关单位、培训机构、行业协会。 销售策略解析 策略释义：销售终端人员直接